煙草在線專稿　　果香蟹肥，秋意絢爛。酷熱的夏季也漸漸和我們說拜拜了。熱鬧的“中秋”高峰期也開始離去。我們作為一名零售戶，不能泄氣，不能懶散，要以飽滿的熱情迎接下一站將至的國(guó)慶“黃金周”。大家都知道今年潤(rùn)九月，“中秋”與“國(guó)慶”，相距很遠(yuǎn)，漫長(zhǎng)的銷售周期對(duì)我們零售戶的卷煙銷售來說是一件好事，也是我們店主培育好店里的各種卷煙品牌、調(diào)整店里的庫存的大好時(shí)機(jī)。今天就邀請(qǐng)幾位零售戶朋友來談?wù)劷柚压?jié)自己是如何有效培育品牌、消化店里的各種卷煙庫存的？在國(guó)慶佳節(jié)取得好的業(yè)績(jī)的？看看我們能否從中受到啟發(fā)？和來自全國(guó)各地的零售戶朋友分享交流一下：

　　湖北省襄陽市鹿鳴島夏雨超市夏茹

　　觀點(diǎn)：機(jī)會(huì)總算留給有準(zhǔn)備的人

　　作為零售戶，大家都知道消費(fèi)市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，但是機(jī)會(huì)還是留給有準(zhǔn)備的人的。那么我們?cè)撊绾涡袆?dòng)起來，才能在國(guó)慶黃金周，打一個(gè)漂亮仗呢？

　　第一、備貨資金必須得到位，要有充分的備貨資金。在備貨的過程中要主要側(cè)重點(diǎn)應(yīng)該放在哪里。對(duì)于我們零售戶來說那重點(diǎn)無疑問就是落在卷煙上了。高端卷煙也要備，中檔卷煙也離不了，低檔卷煙也不能缺少。國(guó)慶黃金周來臨，中檔卷煙適合大眾化，銷量比較旺盛。而在新品卷煙上也可以加強(qiáng)備貨并且借著節(jié)日的東風(fēng)大力宣傳推薦。

　　第二、要借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及社會(huì)交往能力強(qiáng)的人士中進(jìn)行宣傳。國(guó)慶是婚慶的高峰期，我們要抓住這一有利的時(shí)機(jī)，對(duì)店里購(gòu)進(jìn)的婚慶用煙進(jìn)行宣傳，如：黃鶴樓（圓夢(mèng)）、泰山（紅秀）、好貓（吉祥）、云煙（軟珍品）……在經(jīng)營(yíng)中要實(shí)行增值服務(wù)來提高顧客的滿意度，如買煙送煙嘴，送火機(jī)，送紙抽等等活動(dòng)。

　　總之，要根據(jù)自己所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣以及消費(fèi)水平來不斷完善自己，這樣在國(guó)慶黃金周才能取得好的業(yè)績(jī)。

　　寧夏石嘴山市平羅縣小胡百貨星海店西苑街167號(hào)卷煙零售戶孫建明

　　觀點(diǎn)：巧借節(jié)日育品牌

　　我們的超市開在平羅縣繁華的街道，對(duì)于店里的卷煙來說，我是慎重了又慎重，農(nóng)歷7月下旬我就開始和妻子商量著，今年節(jié)氣該如何張羅店里的卷煙生意。我有個(gè)最大的愛好就是喜歡購(gòu)進(jìn)新品卷煙，因?yàn)樾缕肪頍煂?duì)于一些零售戶來說是“愛恨糾結(jié)”，我提前下手，就事先占領(lǐng)市場(chǎng)，所以說每年雙節(jié)期間我的重點(diǎn)都是推薦新品牌，而消化店里庫存的各種卷煙，效果非同一般。特別是在國(guó)慶小長(zhǎng)假期間，在外地打工的朋友們都要回來家看看，一些工作人員趁放假都要出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，所以流動(dòng)人口增多，我店里無論是暢銷紅火的老牌卷煙還是才露世面的新品卷煙，我們夫妻倆一唱一合，就可以把這些卷煙順利地推薦給新老顧客。

　　說句心理話，有時(shí)候在國(guó)慶“黃金周”到來之際，即使準(zhǔn)備的再好，卷煙品牌儲(chǔ)備的再多，煙草公司也總要有不少品牌卷煙會(huì)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，為了滿足不同顧客的不同需求，不至于流失客源，我和妻子就下定決心一定要把新品卷煙培育好。國(guó)慶“黃金周”流動(dòng)人口較多，顧客的覆蓋面也比較廣，一些顧客經(jīng)常出門在外，吸慣了所在區(qū)域的卷煙，有時(shí)候要點(diǎn)名要煙，如果我們要滿足顧客就抓住這一好時(shí)機(jī)，開始培育店里的新品卷煙，這樣一推一個(gè)穩(wěn)，但是我們作為店主必須知道店里卷煙的吸味、特點(diǎn)、產(chǎn)地和文化內(nèi)涵，遇到調(diào)皮的顧客我們也能給他們解釋個(gè)一二三才可以，不能一問三不知，這些知識(shí)也是我們培育好新品卷煙的重要一環(huán)。

　　2014年8月份，河南黃金葉（百年濃香）在我們寧夏石嘴山市平羅縣上市，在好多零售戶店里，有不少進(jìn)店顧客看到后，嫌這款卷煙盒子短而寬，還是側(cè)翻蓋子，抽出煙支時(shí)不太習(xí)慣，而且焦油含量才8毫克，30元一包的定位有點(diǎn)高，不少顧客都嫌貴，而且低焦油使煙味道較平淡，煙癮大的顧客抽著不過癮，不少顧客拿著看看不愿意購(gòu)買。說實(shí)在的，在我店里卻賣的很火。原因何在呢？因?yàn)槲也扇×嗣赓M(fèi)品吸，使顧客親自嘗試之后再?zèng)Q定購(gòu)買不購(gòu)，顧客進(jìn)店我會(huì)很禮貌地遞給他們一支煙，遇到抽低焦油細(xì)支煙品牌的老顧客我也會(huì)好不客氣地遞上一支：“來大哥，抽一根，這煙是河南中煙生產(chǎn)的才在咱們寧夏平羅縣才上市的，煙絲金黃黃，煙灰雪白白的，低焦油、低危害，抽著味道還可以。”有時(shí)候遇到抽蘭州（硬精品）、黃鶴樓（硬論道）、云煙（軟珍品）、黃鶴樓（大彩）等煙的顧客我也會(huì)給他們遞一支新品黃金葉（百年濃香）抽抽。我還要記下顧客的詳細(xì)資料，或者QQ、微信，電話、手機(jī)等聯(lián)系方式，這也是培育新品的有效方法。

　　節(jié)日期間，卷煙銷量大增，像暢銷煙黃鶴樓、云煙、玉溪、黃金葉、七匹狼等卷煙銷量特別快，要是遇到顧客來我店購(gòu)買的卷煙斷貨，我和妻子不管誰看店都會(huì)給顧客介紹價(jià)格差不多高的新品卷煙來代替。在培育品牌方面，我還將新品卷煙陳列在最顯眼的位置，把卷煙擺放成不同的造型，來吸引顧客的購(gòu)買欲。目前有不少年輕的顧客對(duì)新品卷煙的接受能力較強(qiáng)，認(rèn)識(shí)度比較高，我一般都能掌握顧客的心理，來對(duì)癥“下藥”，這樣才能起到良好的效果。

　　內(nèi)蒙古鄂爾多斯市天洋批發(fā)部游紹宇

　　觀點(diǎn)：巧借盛世銷庫存

　　我開過店的零售戶朋友都知道，對(duì)于卷煙庫存多少是個(gè)多呢？我感覺適合自己店鋪的銷售才合適。我的店開在內(nèi)蒙古鄂爾多斯市，春節(jié)過后一直到現(xiàn)在我店的卷煙銷售和去年相比不太樂觀。我店除了黃金葉（天葉）、南京（九五之尊）、黃鶴樓（1916）、云煙（印象）、中華（軟）等暢銷卷煙沒有庫存外，店里不少卷煙造成大量積壓。特別是價(jià)位在30元-40元價(jià)位的卷煙大量積壓，我店120多個(gè)品牌，積壓最多的品牌達(dá)到50多條，占用了將近2萬多元的資金。在“國(guó)慶”佳節(jié)到來之際，在經(jīng)營(yíng)中我通過對(duì)店里煙酒飲等商品詳細(xì)地盤點(diǎn)，預(yù)算，根據(jù)以往的銷售情況，制定一套銷售的合理方案。

　　第一、國(guó)慶佳節(jié)人流量增大，在經(jīng)營(yíng)中我們作為店主給顧客讓煙時(shí)，不要讓一些店里暢銷的卷煙，要借助人流量大增給顧客遞上一支店里的滯銷煙，說不定還能拉攏一部分客源呢，因?yàn)橛行╊櫩徒?jīng)常抽固定的品牌，猛一下子改變一下口味，說不定還特別順口呢？那么我們積壓的滯銷煙不就一下子變成了暢銷煙，卷煙暢銷了，就不用擔(dān)心在積壓占用資金了。

　　第二、國(guó)慶期間，我還用“爆炸花”在店里的顯眼處進(jìn)行宣傳，白酒實(shí)行“買一送一”活動(dòng)，啤酒實(shí)行高價(jià)回收空瓶活動(dòng)，正常回收3元一件，而在國(guó)慶期間我采取每箱回收5元，有不少顧客找我退回空啤酒瓶子，他們?cè)谕似康倪^程中，說不定還要買上幾條卷煙呢？卷煙實(shí)行送太空被活動(dòng)，凡是在我店里購(gòu)進(jìn)10條100元以上指定品牌卷煙的顧客，都送一個(gè)漂亮的太空被，多買多送。活動(dòng)期間有不少顧客來店感覺我店的煙酒價(jià)位的確實(shí)惠，久而久之，他們就會(huì)記住我的店鋪，就會(huì)選擇我的店鋪來消費(fèi)。巧借國(guó)慶的東風(fēng)，我店的庫存就會(huì)大大降低，就可以騰出一部分資金購(gòu)進(jìn)店里需要的暢銷貨物，使進(jìn)店的客源不容易流失。一舉多得，何樂而不為呢？

　　小結(jié)

　　通過以上幾位零售戶的闡述，可以看出今年受多種因素的影響，節(jié)日銷售市場(chǎng)必然出現(xiàn)和往年銷售不一樣的特點(diǎn)，但是萬變不離其蹤，作為零售戶，只要我們認(rèn)真研究消費(fèi)市場(chǎng)，科學(xué)合理的儲(chǔ)備貨源，熱情服務(wù)，把顧客就是“上帝“這句戶落到實(shí)處，誠(chéng)實(shí)守信，不貪圖蠅頭小利，合法經(jīng)營(yíng)，對(duì)自己店鋪實(shí)行創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，相信在2014年國(guó)慶“黃金周”零售戶朋友們都一定能賺個(gè)缽滿溢出，取得好的銷售業(yè)績(jī)。感謝大家的精彩發(fā)言，預(yù)祝大家國(guó)家快樂，生意興隆，我們今天就討論到這里，我們下次見！