煙草在線專稿　　經濟欠發達地區，受傳統觀念、經濟發展等因素影響，卷煙零售客戶接受新事物較慢，經營意識相對保守，這些現象在農網，城鄉結合部表現的尤為突出，在服務客戶過程中，有部分客戶給我的感覺是今天掙一元錢算一元錢，沒有過多的想法，且經營方法不靈活，主動營銷更是談不上。為改變這種狀況，使得客戶的生意逐步做大贏利，筆者結合工作實際，談零售客戶經營意識轉變“三要素”，有助于改變客戶現狀，促進經營發展。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

　　一、培訓先行

　　經營意識的轉變是客戶主動參與卷煙營銷的前提保障，而培訓則是轉變客戶思想認識的捷徑之一。通過培訓傳遞經營技巧和卷煙營銷知識，以經營好的客戶現身說法，比對改變前和改變后的變化，在思想上引導客戶重視自身經營狀態，改變現狀，更加靈活的提升贏利水平。其次是通過走訪，結合客戶經營數據分析，品種結構，店面設計，商品擺放與導購等實際情況，為不同客戶提供不同需求，做到有的放矢，逐步改變零售客戶經營現狀。

　　二、示范對比

　　示范對比更直觀，更具體。具體做法一是客戶經理指導客戶整理店面，規范卷煙展示和其它商品的擺放，做到商品與室內衛生干凈整潔，吸引消費者，方便消費者；二是組織客戶現場觀摩示范店，形成對比效果，引起零售客戶反思，最終體現到具體的行動中；三是組織小組協會座談，傳遞市場信息，交流經驗技巧，有助于改變零售客戶想法，提升贏利水平。

　　三、盈利保障

　　盈利是客戶持續改進，主動營銷的動力。客戶經理工作的落腳點是提升客戶盈利水平，只有贏利才能促進客我關系的和諧發展，只有贏利才能構建以誠信經營為根本的服務型終端。

　　“卷煙上水平”需要各方參與，共同努力。挖掘零售客戶潛能，通過“三要素”實施，調動零售終端積極參與品牌培育工作，在卷煙營銷過程中起到滿足需求、引導消費、協同營銷、信息共享的成效，才能堅實我們的卷煙銷售網絡，實現“卷煙上水平”。

?