煙草在線專稿　　新品卷煙上柜率、重需率、訂足面是非常重要的衡量指標(biāo)，數(shù)值的高低、波動(dòng)幅度的大小將直接體現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)新品卷煙的接受程度，以及對(duì)新品規(guī)格后續(xù)的投放策略及營(yíng)銷策略，提供較為醒目的風(fēng)向標(biāo)的，如何保持住新品上市初期在不斷拓寬面的同時(shí)、穩(wěn)定上柜率、增大重需率，對(duì)新品的后續(xù)發(fā)展至關(guān)重要，筆者認(rèn)為應(yīng)該著重從以下方面加強(qiáng)新品初期的市場(chǎng)措施：

　　1、加強(qiáng)新品宣傳提高上柜率

　　新品的初期市場(chǎng)基礎(chǔ)如何能打牢？上柜率的全面提升無(wú)疑是關(guān)鍵所在，任何新品規(guī)格只有零售商戶上柜率高了，消費(fèi)者所能接觸的面才會(huì)大，購(gòu)買率才會(huì)上升，對(duì)新品的市場(chǎng)反饋、接受程度才會(huì)多。新品的知曉，零售商戶可以通過網(wǎng)訂系統(tǒng)在第一時(shí)間知曉、通過營(yíng)銷人員拜訪的時(shí)候知曉、通過工業(yè)營(yíng)銷人員的資料發(fā)放知曉、通過消費(fèi)者、朋友的口中知曉，對(duì)于新品的知曉途徑雖然多種多樣，但最關(guān)鍵的核心途徑還是工業(yè)、商業(yè)營(yíng)銷人員的宣傳，他們的宣傳更為直觀、更有吸引力，對(duì)于新品的資料介紹、產(chǎn)品賣點(diǎn)和口感吸味等方面宣傳也更為全面，如何喚起零售商戶上柜銷售新品的積極性，將發(fā)揮至關(guān)重要的作用。

　　2、注重新品初期市場(chǎng)信息收集

　　新品面市初期，消息會(huì)以各種方式和渠道向我們撲面而來(lái)，如何從紛雜的信息里，篩選出有價(jià)值、可操作性強(qiáng)的信息就顯得猶為重要。新品信息的主要反饋群體，還是以零售商戶、消費(fèi)者為主，來(lái)自零售終端的商戶和消費(fèi)者，他們對(duì)新品規(guī)格的品牌認(rèn)同度、包裝、吸味、價(jià)格等因素的看法，將會(huì)對(duì)新品規(guī)格的后續(xù)市場(chǎng)發(fā)展起著預(yù)測(cè)作用。在注重收集信息的同時(shí)，把相應(yīng)的內(nèi)容匯總后再反饋給工業(yè)，以指導(dǎo)新品后續(xù)的培育工作向著縱深方向發(fā)展，及時(shí)修正或解釋好新品初期市場(chǎng)上所出現(xiàn)的各種因素。對(duì)于零售商家、消費(fèi)者認(rèn)同度較高的新品亮點(diǎn)，加大宣傳力度形成有效的廣泛傳播，一旦新品規(guī)格的良性營(yíng)銷氛圍形成，就能在短時(shí)間內(nèi)聚積足夠的人氣，迅速打開市場(chǎng)擴(kuò)大影響力，縮短新品規(guī)格導(dǎo)入期的時(shí)間，讓成熟期的穩(wěn)定到來(lái)提前，不但能有效搶占市場(chǎng)先機(jī)，更能在很大程度上形成有效的竟?fàn)幐窬?#xff0c;在同價(jià)位類別卷煙中占有一席之地。

　　3、信心是新品初期重要心理因素

　　銷售行業(yè)無(wú)疑是最需要信心的一個(gè)行業(yè)，沒有良好的心理素質(zhì)和過硬的堅(jiān)定信念是做不好任何銷售工作，卷煙銷售亦是如此大到工業(yè)企業(yè)、商業(yè)公司，小到我們零售終端的每一位零售商戶，都是在或大或小的從事著銷售這個(gè)行業(yè)。不論是工業(yè)企業(yè)的營(yíng)銷人員，還是商業(yè)公司的客戶經(jīng)理在銷售和推薦新品時(shí)，堅(jiān)定的信心無(wú)疑是讓新品走向成功的第一塊基石。新品的面市需要經(jīng)過無(wú)數(shù)的勵(lì)煉，才能最終成形與廣大消費(fèi)者見面，不論從產(chǎn)品品質(zhì)的內(nèi)在因素，還是從包裝、色彩、圖案運(yùn)用的外在因素，都有著過硬的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，只有我們對(duì)新品規(guī)格全面了解、理解后，再用易于理解的簡(jiǎn)短語(yǔ)言向終端消費(fèi)者推薦，不僅能做到心中有數(shù)、針對(duì)性強(qiáng)，而且推薦成功的概率自然要高，信心也就在這點(diǎn)點(diǎn)滴滴的細(xì)小成功里逐漸建立和強(qiáng)大起來(lái)。

　　4、新品數(shù)據(jù)的采集要客觀及時(shí)

　　一定時(shí)期內(nèi)的數(shù)據(jù)采集有著重要的時(shí)間性和借鑒意義，對(duì)于新品規(guī)格初期的數(shù)據(jù)采集猶為如此。新品規(guī)格初期的上柜率、重需率這些硬性客觀指標(biāo)，都是建立在零售商戶真實(shí)的訂單數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，通過定時(shí)采集新品規(guī)格的動(dòng)銷情況，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)新品目前市場(chǎng)的銷售情況，對(duì)銷售異常的零售商戶進(jìn)行重點(diǎn)了解，發(fā)現(xiàn)和總結(jié)新品在初期銷售過程中出現(xiàn)規(guī)律性的東西，提煉其中的核心價(jià)值和新品銷售經(jīng)驗(yàn)，用客觀的數(shù)據(jù)資料來(lái)進(jìn)一步支持。動(dòng)銷數(shù)據(jù)的背后卻是市場(chǎng)較為真實(shí)的寫照，通過數(shù)據(jù)的對(duì)比、排列、分析，形成抓兩頭促中間的基礎(chǔ)模式，針對(duì)不同區(qū)域、特定銷售環(huán)境再進(jìn)行有的放矢的調(diào)整，往往能取得預(yù)期的理想效果，而這一切的基礎(chǔ)則是建立在數(shù)據(jù)采集真實(shí)、客觀的基礎(chǔ)上。

　　每個(gè)新品規(guī)格都有它自身的特點(diǎn)，這些特點(diǎn)在具有普遍適應(yīng)性的同時(shí)，又有著自身鮮明的個(gè)性特征，如何把新品特點(diǎn)溶合進(jìn)不同區(qū)域市場(chǎng)的不同消費(fèi)者習(xí)慣，則是需要工業(yè)企業(yè)、商業(yè)公司、零售商戶三方共同努力去發(fā)現(xiàn)、總結(jié)、提煉才能得到，繼而才能更好的讓新品規(guī)格在不同市場(chǎng)開花結(jié)果。?