煙草在線專稿　　現(xiàn)代功能終端建設(shè)作為“十二五”期間卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主線內(nèi)容，直接關(guān)系未來銷售網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性與競爭力，煙草行業(yè)將其建設(shè)擺在突出重要的地位。根據(jù)省局（公司）的要求：2012年要建成具有示范引領(lǐng)作用的樣板店比例達到總零售客戶數(shù)的2.5%。云和市場作為封閉邊遠的浙南山區(qū)小縣，總零售客戶戶數(shù)為1095戶，但其中食雜店業(yè)態(tài)比例達到87.88%，煙酒店業(yè)態(tài)比例僅為1%。因此，對于云和市場而言，現(xiàn)代功能終端建設(shè)食雜店業(yè)態(tài)客戶將為主力軍。從第一批食雜店客戶現(xiàn)代功能終端試點建設(shè)的推進情況看，具有以下難點：

　　難點一：以卷煙經(jīng)營為副業(yè)，未開辟銷售專區(qū)。副食品與卷煙混雜陳列，并以副食品、飲料陳列為主。副食品追求商品齊全，各品牌廠家爭相上架，占據(jù)店堂大量空間；飲料陳列贈送專門冷柜，占據(jù)門口顯眼位置；卷煙陳列則以單包煙架小面積陳列或者立柜混合陳列為主，常常被其它商品遮擋或者覆蓋。

　　難點二：背柜缺失，或陳列高利潤商品。大部分食雜店客戶采取“敞開式”玻璃貨架，便于消費者選購，又能節(jié)約成本與空間；而且陳列上更愿意選擇毛利率更高的保健品、飲料、白酒。

　　難點三：布局混亂，難以設(shè)計。經(jīng)營能力強的食雜店客戶大部分存在店堂兩面臨街、入口四通八達、商品種類繁多的問題，在背柜立柜的美觀與安全擺放上難以兼顧，或者效果遠遠不及煙酒店。

　　難點四：廣告位競爭壓力大，難以塑造整體效果。煙酒店廣告位選擇大多煙酒各半，但食雜店廣告位更有飲料、食品、保健品等多項選擇，并且廠家給予豐厚的廣告費回報。廣告位材質(zhì)不同、色調(diào)不統(tǒng)一，難以塑造整體效果。

　　難點五：重視度不足，經(jīng)營意識偏差。煙酒店客戶專注于卷煙經(jīng)營，而食雜店客戶往往將大量精力放在其他商品的進貨、配送、理貨上，將卷煙視作搭配經(jīng)營的商品，給予較低的重視程度，自身也普遍缺乏改善卷煙經(jīng)營環(huán)境的意識，思想意識始終停留在薄利多銷轉(zhuǎn)手盈利的觀念上。

　　總結(jié)第一批現(xiàn)代功能終端樣板店的建設(shè)經(jīng)驗，對食雜店建設(shè)遭遇的困難，筆者建議采取以下對策：

　　第一是劃定卷煙銷售專區(qū)，設(shè)立銷售專柜。

　　為擴大卷煙陳列面積，增加視覺沖擊，必須指導客戶劃定卷煙銷售專區(qū)，與其它商品銷售區(qū)區(qū)隔，最佳位置應(yīng)選擇在收銀臺背后。同時擁有多個立柜的客戶，應(yīng)設(shè)立雙低、新品或者重點培育品牌銷售專柜，只擁有一個立柜時，進行卷煙的突出陳列或附上特殊標簽，清理立柜上與卷煙無關(guān)的商品，擺放與卷煙促銷宣傳相關(guān)的立牌、宣傳折冊等物品。

　　第二是改造或制作背柜，進行條模陳列。

　　背柜是條煙陳列的重要載體，必須牢牢的占據(jù)，時刻跟蹤，防止被其它商品侵占或者遮擋。加強條模的充足提供，以及日常陳列維護填充，避免客戶以安全為借口陳列其它類商品。

　　第三是調(diào)整商品布局，全面重新設(shè)計。

　　協(xié)助零售客戶進行布局的重新調(diào)整，對部分出口以玻璃墻的形式進行封堵隔斷，將商品重新分類擺放，將入門的重要位置作為卷煙銷售專區(qū)，做到美觀與安全兼顧。

　　第四是因地制宜地開展廣告位設(shè)計。

　　每個店堂可用的廣告位數(shù)量面積都不相同，在廣告位的設(shè)計上應(yīng)注重結(jié)合實際，因地制宜，確保形成最佳的整體效果。

　　第五是身體力行的增強客戶專注度。

　　加強現(xiàn)代功能終端的拜訪維護頻度，以煙草人的身體力行示范，結(jié)合考核評價機制，提高客戶的專注度，引起客戶的重視，激發(fā)經(jīng)營動力，以充分發(fā)揮現(xiàn)代功能終端的六大功能。

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