煙草在線據(jù)中國(guó)煙草資訊網(wǎng)報(bào)道　鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，一般一條主街道、三四條小街道、一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、四五十家零售店，其卷煙銷售環(huán)境，人流量、消費(fèi)水平、顧客多元化選擇等等均不及縣城，但每一鄉(xiāng)鎮(zhèn)基本都有該區(qū)域相對(duì)成規(guī)模的、獨(dú)具特色的農(nóng)產(chǎn)品和與農(nóng)產(chǎn)品相關(guān)的展銷會(huì)。現(xiàn)以廣西柳江市場(chǎng)為例，淺談在鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶中開展品牌培育工作的幾點(diǎn)體會(huì)。

?一要了解產(chǎn)品的信息。在走訪柳江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶時(shí)，筆者時(shí)有發(fā)現(xiàn)客戶經(jīng)理推薦、引導(dǎo)零售客戶上攤的某些規(guī)格，一個(gè)月都很難賣出去一包。究其原因，并不是該卷煙口感不好、知名度不高、價(jià)錢貴，或不適合該區(qū)域消費(fèi)群體口味，而是消費(fèi)者根本不了解、不知曉這個(gè)卷煙規(guī)格。對(duì)此，零售客戶可將客戶經(jīng)理發(fā)給的有關(guān)卷煙產(chǎn)品介紹的相關(guān)資料（宣傳單頁）擺放在煙柜上，向消費(fèi)者介紹這些產(chǎn)品，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)的“圩日子”（方言，集市），每隔兩天一圩，人流相對(duì)聚集，可對(duì)自己的老顧客每人發(fā)放一份。同時(shí)，除了通過宣傳資料向消費(fèi)者宣傳外，零售客戶要對(duì)卷煙品牌的知識(shí)，如產(chǎn)品的包裝、口味、品牌文化、焦油含量、賣點(diǎn)等等都要有大概的了解。

?二要做好卷煙的陳列。正所謂陳列是無聲的推銷員。新品陳列，首先要單包出樣，最好擺在顯眼位置，讓消費(fèi)者能夠在第一時(shí)間、第一眼看見被培育的新品。然而筆者在走訪柳江的鄉(xiāng)鎮(zhèn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，一些零售客戶擔(dān)心新品難賣，往往成條擺放，不敢主動(dòng)拆條散包銷售。對(duì)于滯銷卷煙的陳列，可以將其擺放在同價(jià)位或相鄰價(jià)位的暢銷卷煙旁邊，當(dāng)消費(fèi)者從柜臺(tái)里選擇卷煙時(shí)，自然會(huì)留意到放在暢銷煙旁邊的替代品牌。這樣，也有助于帶動(dòng)滯銷煙的銷售。總之，擺的目的是吸引眼球，以提高新品牌卷煙和滯銷煙的銷售機(jī)會(huì)。

?三要掌握推介的技巧。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶來講，應(yīng)掌握這幾種推薦技巧。 第一種是“同價(jià)推薦”。比如，當(dāng)消費(fèi)者問有沒有6元的‘真龍（軟嬌子）’，如果店里買完了，零售客戶不妨這樣回答：“不好意思，‘真龍（軟嬌子）’賣完了，不過這個(gè)‘黃山（軟一品）’價(jià)格、口感、質(zhì)量和‘真龍（軟嬌子）’都差不多，現(xiàn)在好多人也都選這個(gè)，您要不要也來一包試試？”消費(fèi)者聽到這樣的回答，就很可能在了解‘黃山（軟一品）’的有關(guān)情況后，做出購(gòu)買決定。第二種是“舉二選一”推薦。比如，零售客戶可以從柜臺(tái)里拿出兩個(gè)同價(jià)位規(guī)格，對(duì)顧客說：“XX煙與XX煙價(jià)格都是10元，XX煙的勁頭比較小一些，另一個(gè)的勁頭較足，口味重，您更喜歡哪種呢？”這樣既可以幫助消費(fèi)者縮小選擇范圍，讓他們更容易做出決定，也可以有針對(duì)性地引導(dǎo)他們選擇重點(diǎn)培育的品牌。第三種是“對(duì)口推薦”。所謂的“對(duì)口推薦”就是推介適合消費(fèi)者需求（口味、檔次）的卷煙品種。尤其是一些工程項(xiàng)目之類，其工地上往往會(huì)有很多的外來民工務(wù)工，這種情況下要摸清這些民工的來向，以好準(zhǔn)備合適的卷煙品種，最好是他們家鄉(xiāng)產(chǎn)的煙。第四種是“拆包品吸”推薦。在讓消費(fèi)者品吸煙之前，零售客戶要學(xué)會(huì)“察言觀色”，能較為準(zhǔn)確的把握每一個(gè)消費(fèi)者的購(gòu)買需求，有針對(duì)性的發(fā)放品吸煙，否則人人都給一支，無形中會(huì)增加經(jīng)營(yíng)成本。一般來講，新品上市時(shí)，有的消費(fèi)者因?yàn)闆]有見過這個(gè)煙，購(gòu)買時(shí)一般都會(huì)猶豫不決。碰到這種情況，零售客戶不妨先拆一包請(qǐng)其品吸。這樣往往可以消除消費(fèi)者對(duì)新品牌卷煙的排斥心理，利于培養(yǎng)新品，比單純的口頭推介效果要好。第五種“隱藏推薦”。“隱藏推薦”就是把暢銷緊俏的卷煙藏起來，不上柜，不主推，不介紹，而把空間讓給其他重點(diǎn)要培育的品牌。暢銷及緊俏品牌大部分消費(fèi)者都知道，沒有必要上柜展示，加上其貨源限量，把這些緊俏的煙藏起來，目的是給新品牌留下展示空間，減少消費(fèi)者的對(duì)其的依賴性和縮短對(duì)新品選擇的猶豫時(shí)間段，增加新品牌銷售機(jī)會(huì)。

?四要做到經(jīng)營(yíng)的主動(dòng)。營(yíng)業(yè)主推對(duì)零售客戶來講至關(guān)重要，同樣，善于挖掘、發(fā)現(xiàn)、尋找潛在的商機(jī)也尤為重要。尤其是婚喪嫁娶和修房蓋屋之類的紅白喜事擺酒用煙、民族節(jié)氣節(jié)日用煙，鄉(xiāng)鎮(zhèn)舉辦的每年一屆的XX農(nóng)產(chǎn)品展銷會(huì)或XX節(jié)，或是農(nóng)產(chǎn)品收獲季節(jié)外地商販上門收購(gòu)期間，可以借助于此，將重點(diǎn)培育品牌推介給消費(fèi)者，擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)知名度。一般對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售客戶來講，彼此婚喪嫁娶、修房蓋屋之類的信息都比較容易得知，因此，在得知信息后，要主動(dòng)拜訪潛在的消費(fèi)者，了解消費(fèi)者所需要卷煙的價(jià)格和數(shù)量，最好能提供送貨上門服務(wù)。