煙草在線江蘇消息　　　我是沭陽縣龍廟鎮(zhèn)“沭龍煙酒店”店主朱冬梅，經(jīng)營卷煙零售業(yè)務(wù)已有十余年，從剛開始銷售的“大運河、云仙”到現(xiàn)在的“黃鶴樓、嬌子”等品牌，可以說卷煙品牌變化很大，而我有幸見證了大品牌戰(zhàn)略下眾多品牌的歷史變遷。其實就我本人而言，在卷煙品牌更迭方面也是從被動接受到主動推薦的一個過程，而煙草的客戶經(jīng)理在這里起到了重要的作用，比如說我們的客戶經(jīng)理仲效成他在向零售客戶推薦“黃鶴樓”卷煙方面總結(jié)出的“三心”（即細心、誠心、熱心）理念，給予我很大的幫助，在此撰文與大家共享。

　　剛開始，我的經(jīng)營觀點是消費者要什么煙賣什么煙，沒有就不賣，沒有必要向顧客推銷。

　　“黃鶴樓（硬雅香）”是進入我店堂銷售的第一個“黃鶴樓”品牌，銷售之初，并不理想。仲經(jīng)理根據(jù)商店經(jīng)營狀況，“細心”的為我制定了一份培育方案。首先，他為我提供了“黃鶴樓（硬雅香）”的包裝、吸味、品牌文化等產(chǎn)品知識，便于我掌握“黃鶴樓（硬雅香）”賣點，能夠及時的向消費者推介；其次，仲經(jīng)理多次提出卷煙背柜的改進意見，讓我利用背柜增強“黃鶴樓（硬雅香）”的出樣效果，經(jīng)過他多次“誠心”的勸說，我對“黃鶴樓（硬雅香）”卷煙進行個性化陳列，吸引了趕集人的圍觀；再次，仲經(jīng)理還經(jīng)常在集鎮(zhèn)逢街時為我銷售卷煙。他經(jīng)常對我講：“老板娘，外面這么多人，把展示架、宣傳單放到店外，向路人宣傳宣傳”。剛開始我覺得麻煩，可看到仲經(jīng)理這么“熱心”，便逐漸被感染，主動做起了“黃鶴樓（硬雅香）”的介紹。

　　漸漸地，來了解該品牌的消費者越來越多，在仲經(jīng)理的指導(dǎo)下，我也學(xué)會了耐心、細致地向消費者介紹“黃鶴樓（硬雅香）”的特點，并熱情邀請消費者品吸。通過宣傳賣點、品吸卷煙讓消費者了解了“黃鶴樓（硬雅香）”，不少消費者便主動購買。

　　從此，我的錯誤觀點有了徹底的轉(zhuǎn)變。

　　去年12月份我申請加入了現(xiàn)代終端，卷煙專柜與店堂的規(guī)劃不太好看，卷煙品牌在陳列上也不醒目，通過他多次宣講和幫助下，我將卷煙貨架與專柜進行了對應(yīng)擺放，提高了整個店面的形象，卷煙銷售量也有了大幅度的提高。

　　不久前，“黃鶴樓（萬年紅）”上市，為了培育好該卷煙，仲經(jīng)理在我們龍廟街道選擇了部分有影響力的大客戶進行“站柜”宣傳，通過他的介紹，我基本掌握了“黃鶴樓（萬年紅）”品牌的包裝、價格、品牌文化、產(chǎn)品傳播語等信息，仲經(jīng)理并對“黃鶴樓（萬年紅）”的銷售和市場情況進行跟蹤，及時采納我們的建議。現(xiàn)在，街道上不少卷煙零售店訂購了“黃鶴樓（萬年紅）”，銷售十分理想。

　　仲經(jīng)理常對我說：“多觀察、多說句話、多份微笑，讓消費者多了解全國知名品牌，就給自己多一次銷售的機會”。