煙草在線專稿　　春節(jié)過(guò)后，零售客戶家里往往有一些節(jié)前訂購(gòu)的卷煙，由于銷售不暢，變成滯銷煙，這些煙不僅影響零售客戶的資金周轉(zhuǎn)，還會(huì)因保管不當(dāng)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失，甚至?xí)绊懪c公司之間的關(guān)系。作為客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售客戶銷售滯銷煙，責(zé)無(wú)旁貸。那么如何指導(dǎo)客戶節(jié)后滯銷煙銷售，我認(rèn)為可以從以下四方面入手展開(kāi)指導(dǎo)：

　　一、讓客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，就是讓客戶消除滯銷煙就是“賣不動(dòng)的煙”的思想，擺正心態(tài)，用盡一切方法進(jìn)行宣傳、營(yíng)銷，樹(shù)立宣傳意識(shí)。“好酒不怕巷子深”，在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)里，已經(jīng)演變?yōu)椤昂镁啤奔词乖凇跋镒涌凇币驳谩扒谶汉取?#xff0c;經(jīng)營(yíng)卷煙也如此。

　　二、把滯銷煙擺放在顯眼位置客戶經(jīng)理在拜訪客戶過(guò)程中，告誡客戶把滯銷煙擺放在最顯眼的位置，讓顧客一進(jìn)門(mén)就看到柜臺(tái)或貨架上的這些煙。另外還可以做些關(guān)聯(lián)陳列，將打火機(jī)、煙灰缸、圖片等相關(guān)的物品進(jìn)行近鄰擺放，以吸引消費(fèi)者的眼球。

　　三、把握好客戶身邊的煙民經(jīng)營(yíng)卷煙的零售客戶都有一些自己固定的消費(fèi)群體，他們之間有一種信任關(guān)系，情感相對(duì)融洽，把滯銷煙向他們推銷相對(duì)來(lái)講比較容易。客戶經(jīng)理在拜訪客戶過(guò)程中，告誡零售客戶應(yīng)充分挖掘這些有效資源，掌握不同消費(fèi)者的年齡、性格、消費(fèi)者習(xí)慣等，推銷起來(lái)就會(huì)得心應(yīng)手。

　　四、抓住機(jī)會(huì)，積極推銷客戶經(jīng)理在拜訪客戶過(guò)程中要告誡零售客戶抓住推銷機(jī)會(huì)，選擇在同檔次品牌卷煙緊張時(shí)推銷滯銷煙，效果會(huì)更佳。特別是要抓住婚喪嫁娶、社會(huì)活動(dòng)等突發(fā)情況用煙這一機(jī)會(huì)，當(dāng)顧客購(gòu)買不到所需的卷煙時(shí)，為了急用，一般都選擇替代品牌，這樣推銷滯銷煙就會(huì)很容易。