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用“計謀”銷“怪煙”

2014年09月04日 來源:煙草在線專稿 作者:閆曉飛
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  煙草在線專稿

  “老王,在家呢?”

  “來來來,經理,快快快,屋里坐”

  “最近煙賣的怎么樣啊?有個新上市的品牌紅雙喜(硬上海)有的客戶賣的挺好,進一條試試?”

  “不行啊,經理,這煙我從來都沒賣過,進了估計也得壓著,再說我這店沒人找過,賣不了啊”

  這是市場經理夏國東和他轄區的零售客戶的對話,事情是這樣的,該客戶姓王,位于北爐鎮政府附近,集市場的黃金地段。但老王經營觀念保守,堅持認為自己一直賣這幾個牌子的暢銷煙,這些年來也沒有感覺不妥,搞經營還是穩一些才好,任憑怎么說老王一點都沒動心。無論是站在煙草公司銷售卷煙的角度,還是站在增加老王贏利的角度,夏經理決定要用一點“計謀”了,儲備的營銷知識終于又有了用武之地。他找到了在政府上班的一個同學,給了同學一張卷煙品牌表,在上面把老王家沒有的、但小店又有能力銷售的卷煙做了標注,請同學幫忙每天到他店內去買這些卷煙,而且堅決不要別的牌號,越是沒有就越天天去買。

  就這樣過了一周,當夏經理再到老王家訪銷時,老王有點納悶地說:“你別說,還真有要‘怪煙’的,右面政府的一個小伙,最近老是來要一些我家沒有的煙,別的煙他說什么也不要,還說我不會做生意,好賣的煙都不進,我將這些煙名記下了,你看看是不是咱公司經營的?”夏經理一見“計謀”有了眉目,卻沒有著急,就假裝看了看他記下的煙名,對他說:“老王啊,這些煙都是咱們公司經銷的品種,銷售情況還真是不錯,以你這地方,不賣這些煙的確可惜了,以前我說你還不信,這下怎么樣?你要知道你好好干,再加上位置優越,成為北爐這銷售大戶沒問題!”聽了夏經理的一番話,老王頓時來了精神:“真的?我還能成大戶呢,煙賣的好自然而然就賺的多呀,要不今天我就多訂幾個品種,省得讓人家來要短了”。

  由于挨著集市場效益較好,政府人員收入水平高,且職工中年輕人比較多,他們接受新事物的能力強,對以前沒見過的牌子總想嘗嘗,所以老王購進的“怪煙”很快就賣出去了,夏經理又不適時機地向其推銷了一些高檔卷煙,有了已經嘗到的甜頭,老王變的開通了。自此,他家的卷煙經營牌號逐漸增多,現在達到了70多個品種,經營卷煙給他帶來的效益當然是越來越大。對此,夏經理得出了啟示:對待不同的客戶,要實事求是的分析其經營狀況,以便分類進行指導。

  當然,在工作中不單單用“計謀”,在拜訪客戶時,夏經理也總是盡可能地站在零售戶的立場上想問題,如有新品牌卷煙投放市場,零售戶問這煙好不好賣,他從不夸大宣傳,總是實事求是的講“這是新品牌卷煙,由于我們本地從未銷售過,所以其銷售情況目前尚不明朗,不過我們購進的卷煙最起碼有一點是可以保證的,那就是在其他地方絕對是暢銷煙,是受到消費者認可的,所以建議你們少訂點試銷。”對于一些購貨經驗不足的客戶,他總是建議其先少訂,避免出現因消費者不認可造成滯銷積壓,占用流動資金。在訪銷中,夏經理堅持說實在話,辦實在事,零售戶逐漸被他真誠的態度所感染,對他推銷的新品牌卷煙總是樂于接受,對他的工作總能給予百分之百的支持與配合。

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