“寒冬”見真情　　

　　“逆風(fēng)”亦飛翔

　　湖北武漢黃陂區(qū)局后疫情階段品牌培育工作側(cè)記

　　2020年，一場突如其來的新冠肺炎疫情，給武漢這座城市籠罩上一層厚厚的“陰霾”。傳統(tǒng)卷煙品牌培育活動開展受限，零售客戶經(jīng)營更是遭遇前所未有的“寒冬”。

　　后疫情階段如何攜手客戶做好品牌培育工作，已然成為煙草行業(yè)的新命題。

　　深挖特色市場，實(shí)現(xiàn)多元培育

　　笑容燦爛的客戶杜詠花

　　零售客戶杜詠花，是位于武漢黃陂“木蘭天池”景區(qū)的一名普通零售客戶。多年來她的生意一直不溫不火，疫情之下更是艱難維系。借此次品牌培育契機(jī)，客戶經(jīng)理劉友軍在與其充分溝通、了解現(xiàn)狀后，幫助她分析自身經(jīng)營存在的不足，針對性提出“擴(kuò)面增銷”的建議，并主動協(xié)助杜詠花通過景區(qū)服務(wù)臺游客登記信息，收集分析消費(fèi)群、研判消費(fèi)偏好，在立足常規(guī)品規(guī)培育的基礎(chǔ)上，加大短、細(xì)、中、爆特色品規(guī)的宣傳力度。同時，為客戶申請了終端強(qiáng)化“2050”活動名額，通過條、盒煙模組合陳列，增加煙區(qū)陳列面積，有效吸引了游客的“眼球”。從增加品牌寬度著手，客戶的檔位也由原來的6檔提升到了9檔，在琳瑯滿目的貨柜面前，客戶杜詠花的笑容顯得尤為燦爛。

　　借助終端數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)培育

　　零售戶占強(qiáng)與鑫浩翔超市門頭照

　　鑫浩翔超市位于盤龍城佳海工業(yè)園內(nèi)，是一家以經(jīng)營煙酒副食為主的食雜店。作為一名云POS客戶，老板占強(qiáng)一直與煙草保持著良好的協(xié)作關(guān)系。但是今年突如其來的新冠疫情讓外來人員急劇減少，占老板的卷煙銷售出現(xiàn)了斷崖式的下降，甚至萌生了店鋪轉(zhuǎn)讓的想法。鑒于這種情況，客戶經(jīng)理李波果斷上門，以云POS系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析為突破點(diǎn)，指導(dǎo)占老板運(yùn)用云POS系統(tǒng)會員信息和消費(fèi)記錄，深入分析消費(fèi)會員的消費(fèi)品牌、結(jié)構(gòu)以及新品接受程度，實(shí)現(xiàn)了對卷煙品牌的精準(zhǔn)培育。

　　零售戶占強(qiáng)熟練應(yīng)用終端

　　在逐步擴(kuò)展消費(fèi)會員數(shù)量的基礎(chǔ)上，占老板建立了消費(fèi)會員微信群，定期推送重點(diǎn)推薦品規(guī)的“產(chǎn)品信息”宣傳海報，發(fā)布新品和緊俏卷煙的到貨信息，采取會員積分、贈品、送貨上門等形式，有效提升了消費(fèi)者的粘性。經(jīng)過共同努力，鑫浩翔超市的經(jīng)營也有了明顯起色。占老板自豪的說：“精準(zhǔn)培育始于終端，現(xiàn)在我店內(nèi)消費(fèi)會員已經(jīng)近百人了！”

　　依托一組一品，實(shí)現(xiàn)定向培育

　　零售戶方濤細(xì)心整理陳列

　　思濤煙酒商行的老板方濤是一個退伍軍人，為人開朗熱情，是前川·釣臺道誠信互助小組的組長。說到品牌培育，他頗有心得。方濤說：“陳列能影響消費(fèi)者的心情，統(tǒng)一的陳列模式更能形成視覺沖擊。目前我們小組在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下開展了‘一組一品’的探索，形成統(tǒng)一的陳列風(fēng)格，在統(tǒng)一品牌培育的基礎(chǔ)上，又根據(jù)消費(fèi)群體的不同，打造以高端、中端、新品為主的單店特色品規(guī)。同時通過贈送小禮品，免費(fèi)試吸等方式，讓消費(fèi)者‘零距離’接觸品牌，產(chǎn)生口碑傳播效應(yīng)，這樣就能順利打開銷路。”事實(shí)證明，通過這種定向培育的模式，銷量得到了明顯改善。

　　形式多樣的品牌培育活動

　　以上事例在品牌培育的浩瀚大海中僅僅只是滄海一粟，正是有著這群默默無聞的耕耘者，黃陂區(qū)局品牌培育工作在這場“寒冬”中實(shí)現(xiàn)了逆風(fēng)飛翔。