作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，長(zhǎng)期以來在宣傳國(guó)家煙草政策、開展卷煙營(yíng)銷策劃、指導(dǎo)客戶做好卷煙經(jīng)營(yíng)、幫扶零售戶促進(jìn)行業(yè)發(fā)展中發(fā)揮著極其重要的作用。眼下2021年春節(jié)假期已經(jīng)結(jié)束，回首2021年的春節(jié)雖沒有2020年春節(jié)那樣讓全國(guó)人民心驚膽戰(zhàn)，談疫色變，但是由于國(guó)內(nèi)部分省市節(jié)前一波疫情的反復(fù)，依然讓我們小心翼翼，謹(jǐn)慎有加。那么春節(jié)后客戶經(jīng)理春節(jié)后如何開展卷煙營(yíng)銷呢？

一、正確認(rèn)識(shí)2021年特殊性，全面了解春節(jié)經(jīng)營(yíng)情況。

首先作為客戶經(jīng)理要正確地認(rèn)識(shí)到2021年具有一定的特殊性，注定不能松弛懈怠，平庸無為。一方面是“十四五”開局之年，如何開好局，事關(guān)“十四五”發(fā)展大局，事關(guān)中華民族偉大復(fù)興之舉；同時(shí)又是建黨100周年，客戶經(jīng)理要切實(shí)履職負(fù)責(zé)，扎實(shí)開展?fàn)I銷工作，推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，向偉大的中國(guó)共產(chǎn)黨100周年獻(xiàn)上一份厚禮，不僅重要而且必要。同時(shí)2021年國(guó)際國(guó)內(nèi)時(shí)刻充滿著百年未有之大變局，經(jīng)濟(jì)發(fā)展充滿著許多不確定因素，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)充滿著諸多變數(shù)，為此客戶經(jīng)理要時(shí)刻保持頭腦清醒，意志堅(jiān)定，信心倍增。

客戶經(jīng)理孫朝輝：說實(shí)話，過去正常年份春節(jié)后卷煙營(yíng)銷基本上是到片區(qū)走一走，看一看，有時(shí)還只需要通過電話和網(wǎng)絡(luò)遙控，對(duì)零售戶的經(jīng)營(yíng)狀況做個(gè)大致了解，其實(shí)并不需要花費(fèi)過多時(shí)間和精力。然而2021年具有一定的特殊性，注定是不平凡之年，為此做好節(jié)后卷煙營(yíng)銷工作不容懈怠。我覺得客戶經(jīng)理要切實(shí)提高思想認(rèn)識(shí)，要深切地認(rèn)識(shí)到節(jié)后營(yíng)銷不容忽視。由于春節(jié)前各零售戶對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)存在不同態(tài)度，認(rèn)識(shí)不一致，受2020年疫情影響有的零售過于保守，畏手畏腳；有的零售戶感覺迷茫，不知所措；也有的零售戶膽大妄為，缺乏精準(zhǔn)預(yù)判，很顯然這些零售戶春節(jié)期卷煙經(jīng)營(yíng)或多或少可能存在一些問題，需要客戶經(jīng)理及時(shí)了解，全面診斷，靈活施策，對(duì)癥下藥。

二、制訂好切實(shí)的營(yíng)銷計(jì)劃，有的放矢做好營(yíng)銷指導(dǎo)。

客戶經(jīng)理在春節(jié)后及時(shí)開展了調(diào)查走訪，獲得了客戶春節(jié)期間經(jīng)營(yíng)狀況的第一手資料和真實(shí)數(shù)據(jù)信息之后，要盡快加以整理分析，制訂好切實(shí)的營(yíng)銷計(jì)劃，有的放矢地做好營(yíng)銷指導(dǎo)。片區(qū)不同零售戶由于受主客觀不同因素的影響，包括零售戶自身家庭環(huán)境、教育背景、文化程度、個(gè)人素養(yǎng)、資金狀況、超市為主、人脈資源和經(jīng)營(yíng)能力等的不同，春節(jié)期卷煙銷售情況大不相同。作為客戶經(jīng)理要認(rèn)真梳理片區(qū)各零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)狀況，哪些零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)較好，哪些較差，差別的根源在哪？哪些品牌春節(jié)期備受歡迎，哪些品牌反應(yīng)平淡冷清，原因何在？春節(jié)期有哪些卷煙經(jīng)營(yíng)成功的典型案例值得宣傳推廣，有什么教訓(xùn)事件等等，客戶經(jīng)理要做到心中有數(shù)。下一步如何開展好卷煙營(yíng)銷工作，如何有效幫助客戶去庫(kù)存？營(yíng)銷重點(diǎn)在哪，哪些工作需要重點(diǎn)抓，哪些次之；哪些客戶需要重點(diǎn)幫扶指導(dǎo)，哪些次之等等，客戶經(jīng)理必須提前做好分析，制訂好切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃。

客戶經(jīng)理周衛(wèi)華：通過節(jié)后實(shí)地走訪，我了解到片區(qū)20多位零售戶在卷煙經(jīng)營(yíng)方面存在兩極分化。有5，6零售戶由于思想高度重視，提前做好周密謀劃，節(jié)日期間靈活開展促銷活動(dòng)，效果顯著，所進(jìn)購(gòu)的卷煙銷售看好，庫(kù)存極少；有7,8位中老年零售戶由于過于保守，進(jìn)購(gòu)的卷煙量不多，而且多以高檔煙為主，因而庫(kù)存較大；還有幾位零售戶對(duì)片區(qū)返鄉(xiāng)人員預(yù)測(cè)不準(zhǔn)，卷煙進(jìn)購(gòu)量過大，但經(jīng)營(yíng)期間不主動(dòng)挖潛增效，多是按部就班，采用坐等靠方式經(jīng)營(yíng)，效果非常差。下一步我將針對(duì)片區(qū)各零售戶的具體情況，幫助他們總結(jié)春節(jié)期卷煙經(jīng)營(yíng)的得失。特別是對(duì)于思想不重視的零售戶要多花時(shí)間和精力去引導(dǎo)，切實(shí)糾正他們的錯(cuò)誤思想；要以激勵(lì)為主，努力提振信心，鼓勵(lì)他們節(jié)后主動(dòng)出擊，努力挖掘市場(chǎng)潛力，著力去庫(kù)存；對(duì)卷煙經(jīng)營(yíng)情況較好的零售戶要提醒他們保持清醒頭腦，要進(jìn)一步嚴(yán)格要求，加大和重點(diǎn)顧客聯(lián)系，力爭(zhēng)節(jié)后卷煙銷售保持穩(wěn)中有升。一把說來春節(jié)后卷煙經(jīng)營(yíng)將會(huì)迎來一段冷淡的“空窗期”，客戶經(jīng)理要加強(qiáng)引導(dǎo)，著力激勵(lì)客戶信心，切實(shí)指導(dǎo)去庫(kù)存，對(duì)主觀思想意識(shí)存在偏差的客戶要多花時(shí)間和精力，多一些耐心，引導(dǎo)他們轉(zhuǎn)變卷煙銷售的偏見和偏差，進(jìn)而增強(qiáng)其主動(dòng)性和積極性，努力做好卷煙經(jīng)營(yíng)。

三、貫徹會(huì)議要求抓品牌建設(shè)，以優(yōu)質(zhì)品牌推動(dòng)營(yíng)銷發(fā)展。

客戶經(jīng)理王建設(shè)：客戶經(jīng)理堅(jiān)決貫徹全國(guó)煙草電視電話會(huì)議精神，自覺加強(qiáng)品牌建設(shè)，以優(yōu)質(zhì)品牌推動(dòng)春節(jié)后營(yíng)銷發(fā)展，是當(dāng)前營(yíng)銷工作的一個(gè)重要任務(wù)。為此客戶經(jīng)理要加大對(duì)片區(qū)卷煙工作突出的客戶的品牌培育力度，要引導(dǎo)他們著力選好品牌，選擇品牌，精心培育，提升市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力，從而推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。對(duì)片區(qū)卷煙經(jīng)營(yíng)存在問題的客戶，要進(jìn)一步提升品牌意識(shí)，以品牌為抓手，增強(qiáng)品牌吸引了和誘惑力，從而確保節(jié)后卷煙經(jīng)營(yíng)有起色，有提升，為推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)發(fā)展奠定基礎(chǔ)！

結(jié)語(yǔ)：春節(jié)后如何做好卷煙營(yíng)銷工作？是當(dāng)前擺在客戶經(jīng)理面前的一個(gè)重要課題，希望本文能給廣大客戶經(jīng)理以啟發(fā)和借鑒，共同為卷煙營(yíng)銷做出貢獻(xiàn)！