農歷2021年春節已經過去一段時間了，按照過去常規即將進入節后卷煙銷售的“空窗期”。很顯然這無論對于卷煙零售戶還是對肩負卷煙營銷重任的客戶經理來說，都面臨著嚴峻考驗和巨大的挑戰。作為客戶經理要想抓好卷煙營銷工作，必須把握好關鍵點，才能確保節后營銷工作順暢，確保淡季卷煙銷售穩中有升，那么節后卷煙營銷的關鍵點有哪些呢？筆者結合2021年特點、近期走訪和調研市場以及零售群交流情況，認為以下五個方面是當前卷煙營銷關鍵點：

一、摸情況

首先客戶經理要想抓好節后卷煙營銷工作，重點要做的一件事應該是摸情況。即要花時間和精力走訪市場，摸清春節期卷煙銷售情況如何。走市場、摸情況要求實實在在，真真切切，而非走馬觀花，這樣才能了解到真實情況，搜集到科學數據。不是憑空想象就能得出結論的，需要客戶經理細心走訪，耐心傾聽，真實核查才能了解真實情況，從而為后續營銷作參考、思對策，訂計劃，促實施，做到有的放矢、對癥下藥，方有收獲。

二、梳心理

其次客戶經理要想做好節后卷煙營銷工作，要注重梳心理。盡管春節是一年中卷煙需求的高峰期，因而堪稱銷售的“黃金期”。但是由于諸多主客觀因素的影響，不同零售戶春節卷煙經營情況不一樣，收獲差別大。當然一方面有來自零售戶對卷煙銷售的主觀思想認識，銷售信心、經營技巧和促銷智慧，不同零售戶差別較大。另一方面有店面位置、資金實力、經營規模、人脈資源和客戶經理指導能力等客觀因素，也會對卷煙銷售產生一定影響。不同零售戶春節期在卷煙銷售方面收益不同，進而也就好產生不同的心理狀態。有的零售戶對卷煙銷售非常積極，信心足，激情高，點子多，技巧豐、點子靈活，勤學好問，善意積累，和客戶經理相處融洽，會引導、激發顧客購買欲望，從而樂意、愿意、主動購買；這樣的零售戶卷煙經營自然做得好，業績突出；有的零售戶對卷煙銷售抱著平常心，基本上是“坐等靠”被動心態，有生意就做，沒生意不急不慌；在卷煙經營方面是按部就班，缺少積極主動，一般業績平平。還有的零售戶對卷煙經營基本上是無所謂態度，沒有主見，缺乏信心，錯誤認為卷煙成本大、利潤薄、保存麻煩，因而進購不多，擺放凌亂，甚至都沒有專門的煙柜。在他們看來，與其花過多時間和精力去搞卷煙經營不如扎實做好其它商品銷售。為此客戶經理節后要針對不同零售戶的卷煙情況，揣摩期心理特點，做好正確引導。客戶經理疏導客戶心理時，要做到精準、科學、合理，重點突出，難點擊破，才有可能達到預期效果。

三、提信心

再者客戶經理還要意識到節后卷煙營銷的一個關鍵點在于提信心。俗話說“信心比黃金重要”。實際上無論干什么事，要想干好都必須樹立信心。特別是有一定困難和難度的事情，更需要強大信心的支撐。在困難和挑戰中，沒有堅強的信心，往往就好使人們迷失方面，缺乏動力。因此2021年春節期卷煙經營狀況無疑對零售戶后續信心產生很大影響。鑒于這種情況，客戶經理要把提振客戶信心作為節后卷煙營銷的一個關鍵點來抓實抓好。一從國家層面宣傳。二是從國家局層面宣傳。三是從現實狀況層面看。

四、去庫存

再次去庫存應該也是春節后卷煙營銷的一個觀點所在。只有客戶經理認真引導客戶合理去庫存，降低存量，收回資金，還能實打實增強客戶信心，緩解心理壓力，否則道一千說一萬沒有十足的說服力都是枉然。客戶經理要多方面引導零售戶去庫存，主要包括：

一認真盤點。客戶經理要及時要求零售戶做好節后卷煙存庫盤點工作，查清具體庫存情況，哪些品牌積壓嚴重，哪些品牌需要及時補充等等，做到心中有數。

二確定重點。在節后經營中要把庫存多，資金積壓多的品牌作為去庫存重點。在平日銷售中要不失時機引導客戶消費，千方百計激發客戶購買欲望。

三主動出擊。客戶經理要引導零售戶主動出擊，廣泛發動親朋好友挖局銷售潛力市場，要充分觀察、利用節后風俗習慣如舞燈會、廟會、集會、鄉村改貌擴建、婚慶、喪事等機會，推動卷煙銷售。

五、訂計劃

另外客戶經理要針對片區不同零售戶實際情況制訂好節后卷煙經營計劃。如制訂好2021年月計劃、年計劃。做到既有小目標，又有大目標。只有計劃清楚明晰的零售戶，才有奮斗的動力；只有計劃完整的零售戶，才會不斷激烈自己。當然計劃的制訂要做到因人而異，不宜過高也不宜過低。對于能力強、卷煙經營好的零售戶目標要高一些，計劃要求強一些，促使他們滿足現狀，卷煙銷售不停步；對于能力一般，當前卷煙銷售差一點的零售戶目標要中等，計劃松一點，讓他們有緩沖機會，不斷調整、提高、成長、成熟，從而促進卷煙銷售取得良好成績。

結語：春節后卷煙營銷工作如何，怎樣才能發揮真正效果？這對于客戶經理來說是一個值得探索和研究的課題，需引起客戶經理的高度重視，不斷奮進。為如此2021年才能真正實現能力牛、業績牛、事業牛，進而更好貫徹落實行業新發展格局！