農(nóng)歷2021年春節(jié)已經(jīng)過去一段時間了，按照過去常規(guī)即將進入節(jié)后卷煙銷售的“空窗期”。很顯然這無論對于卷煙零售戶還是對肩負卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理來說，都面臨著嚴峻考驗和巨大的挑戰(zhàn)。作為客戶經(jīng)理要想抓好卷煙營銷工作，必須把握好關(guān)鍵點，才能確保節(jié)后營銷工作順暢，確保淡季卷煙銷售穩(wěn)中有升，那么節(jié)后卷煙營銷的關(guān)鍵點有哪些呢？筆者結(jié)合2021年特點、近期走訪和調(diào)研市場以及零售群交流情況，認為以下五個方面是當前卷煙營銷關(guān)鍵點：

一、摸情況

首先客戶經(jīng)理要想抓好節(jié)后卷煙營銷工作，重點要做的一件事應該是摸情況。即要花時間和精力走訪市場，摸清春節(jié)期卷煙銷售情況如何。走市場、摸情況要求實實在在，真真切切，而非走馬觀花，這樣才能了解到真實情況，搜集到科學數(shù)據(jù)。不是憑空想象就能得出結(jié)論的，需要客戶經(jīng)理細心走訪，耐心傾聽，真實核查才能了解真實情況，從而為后續(xù)營銷作參考、思對策，訂計劃，促實施，做到有的放矢、對癥下藥，方有收獲。

二、梳心理

其次客戶經(jīng)理要想做好節(jié)后卷煙營銷工作，要注重梳心理。盡管春節(jié)是一年中卷煙需求的高峰期，因而堪稱銷售的“黃金期”。但是由于諸多主客觀因素的影響，不同零售戶春節(jié)卷煙經(jīng)營情況不一樣，收獲差別大。當然一方面有來自零售戶對卷煙銷售的主觀思想認識，銷售信心、經(jīng)營技巧和促銷智慧，不同零售戶差別較大。另一方面有店面位置、資金實力、經(jīng)營規(guī)模、人脈資源和客戶經(jīng)理指導能力等客觀因素，也會對卷煙銷售產(chǎn)生一定影響。不同零售戶春節(jié)期在卷煙銷售方面收益不同，進而也就好產(chǎn)生不同的心理狀態(tài)。有的零售戶對卷煙銷售非常積極，信心足，激情高，點子多，技巧豐、點子靈活，勤學好問，善意積累，和客戶經(jīng)理相處融洽，會引導、激發(fā)顧客購買欲望，從而樂意、愿意、主動購買；這樣的零售戶卷煙經(jīng)營自然做得好，業(yè)績突出；有的零售戶對卷煙銷售抱著平常心，基本上是“坐等靠”被動心態(tài)，有生意就做，沒生意不急不慌；在卷煙經(jīng)營方面是按部就班，缺少積極主動，一般業(yè)績平平。還有的零售戶對卷煙經(jīng)營基本上是無所謂態(tài)度，沒有主見，缺乏信心，錯誤認為卷煙成本大、利潤薄、保存麻煩，因而進購不多，擺放凌亂，甚至都沒有專門的煙柜。在他們看來，與其花過多時間和精力去搞卷煙經(jīng)營不如扎實做好其它商品銷售。為此客戶經(jīng)理節(jié)后要針對不同零售戶的卷煙情況，揣摩期心理特點，做好正確引導。客戶經(jīng)理疏導客戶心理時，要做到精準、科學、合理，重點突出，難點擊破，才有可能達到預期效果。

三、提信心

再者客戶經(jīng)理還要意識到節(jié)后卷煙營銷的一個關(guān)鍵點在于提信心。俗話說“信心比黃金重要”。實際上無論干什么事，要想干好都必須樹立信心。特別是有一定困難和難度的事情，更需要強大信心的支撐。在困難和挑戰(zhàn)中，沒有堅強的信心，往往就好使人們迷失方面，缺乏動力。因此2021年春節(jié)期卷煙經(jīng)營狀況無疑對零售戶后續(xù)信心產(chǎn)生很大影響。鑒于這種情況，客戶經(jīng)理要把提振客戶信心作為節(jié)后卷煙營銷的一個關(guān)鍵點來抓實抓好。一從國家層面宣傳。二是從國家局層面宣傳。三是從現(xiàn)實狀況層面看。

四、去庫存

再次去庫存應該也是春節(jié)后卷煙營銷的一個觀點所在。只有客戶經(jīng)理認真引導客戶合理去庫存，降低存量，收回資金，還能實打?qū)嵲鰪娍蛻粜判?#xff0c;緩解心理壓力，否則道一千說一萬沒有十足的說服力都是枉然。客戶經(jīng)理要多方面引導零售戶去庫存，主要包括：

一認真盤點。客戶經(jīng)理要及時要求零售戶做好節(jié)后卷煙存庫盤點工作，查清具體庫存情況，哪些品牌積壓嚴重，哪些品牌需要及時補充等等，做到心中有數(shù)。

二確定重點。在節(jié)后經(jīng)營中要把庫存多，資金積壓多的品牌作為去庫存重點。在平日銷售中要不失時機引導客戶消費，千方百計激發(fā)客戶購買欲望。

三主動出擊。客戶經(jīng)理要引導零售戶主動出擊，廣泛發(fā)動親朋好友挖局銷售潛力市場，要充分觀察、利用節(jié)后風俗習慣如舞燈會、廟會、集會、鄉(xiāng)村改貌擴建、婚慶、喪事等機會，推動卷煙銷售。

五、訂計劃

另外客戶經(jīng)理要針對片區(qū)不同零售戶實際情況制訂好節(jié)后卷煙經(jīng)營計劃。如制訂好2021年月計劃、年計劃。做到既有小目標，又有大目標。只有計劃清楚明晰的零售戶，才有奮斗的動力；只有計劃完整的零售戶，才會不斷激烈自己。當然計劃的制訂要做到因人而異，不宜過高也不宜過低。對于能力強、卷煙經(jīng)營好的零售戶目標要高一些，計劃要求強一些，促使他們滿足現(xiàn)狀，卷煙銷售不停步；對于能力一般，當前卷煙銷售差一點的零售戶目標要中等，計劃松一點，讓他們有緩沖機會，不斷調(diào)整、提高、成長、成熟，從而促進卷煙銷售取得良好成績。

結(jié)語：春節(jié)后卷煙營銷工作如何，怎樣才能發(fā)揮真正效果？這對于客戶經(jīng)理來說是一個值得探索和研究的課題，需引起客戶經(jīng)理的高度重視，不斷奮進。為如此2021年才能真正實現(xiàn)能力牛、業(yè)績牛、事業(yè)牛，進而更好貫徹落實行業(yè)新發(fā)展格局！