著眼旅游市場，挖掘消費(fèi)潛力，云南中煙與麗江煙草共同探索“旅游+煙草”的營銷模式，為煙草行業(yè)提供了一個全新的思路。

　　投石問路：旅游＋煙草

　　麗江煙草認(rèn)為，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革對改革發(fā)展穩(wěn)定具有重要現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義，提出了打造“全國知名品牌卷煙展示窗口，消費(fèi)者煙草王國體驗(yàn)天堂”的卷煙營銷發(fā)展新目標(biāo)，緊盯“旅游+煙草”跨界，以探索和推進(jìn)“新型業(yè)態(tài)、特色終端”為核心，建設(shè)旅游終端、體驗(yàn)終端、便捷終端三類特色終端。

　　終端改革試點(diǎn)工作開始運(yùn)行，以宣傳云南煙草為主元素打造的旅游終端3個試點(diǎn)全部完成建設(shè)。云南中煙繞旅游特色終端建設(shè)，專門打造了以麗江特色風(fēng)光為主題的伴手禮盒，作為地方旅游特色產(chǎn)品，使消費(fèi)者能夠自由組合云產(chǎn)精品卷煙，在滿足消費(fèi)需求的同時，還成為結(jié)構(gòu)提升新的增長點(diǎn)。

　　在當(dāng)前卷煙市場高位運(yùn)行以及經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下，行業(yè)“四大難題”的影響進(jìn)一步加大，給全國卷煙營銷帶來較大壓力。如何破解困局，保持穩(wěn)定增長，成為麗江煙草一大命題。當(dāng)前，麗江以探索、推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為抓手，打造符合云南實(shí)際的特色零售終端建設(shè)的試點(diǎn)單位，目前已開啟“構(gòu)建符合云南實(shí)際的市場化取向改革和終端建設(shè)新模式”的新征程。

　　作為世界一流的煙葉產(chǎn)地，“云煙”具有一定的品牌效應(yīng)，但目前存在同質(zhì)化突出、沒有區(qū)域特色，影響力日益下降、營銷手段滯后等問題。因此，為擴(kuò)大云產(chǎn)煙品牌影響、豐富云產(chǎn)煙旅游特產(chǎn)屬性，提升麗江煙草卷煙市場化經(jīng)營水平成為跨界聯(lián)合改革的關(guān)鍵點(diǎn)。

帶有麗江元素的香煙伴手禮

　　麗江成立卷煙營銷供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革工作領(lǐng)導(dǎo)小組，提出“打造全國知名品牌卷煙展示窗口、消費(fèi)者煙草王國體驗(yàn)天堂”的卷煙營銷發(fā)展新目標(biāo)，穩(wěn)步推進(jìn)市場化取向改革和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，緊盯“旅游+煙草”跨界，建設(shè)旅游終端、體驗(yàn)終端、便捷終端三類特色終端，將市場、品牌、零售客戶有機(jī)結(jié)合起來，以零售客戶為載體引導(dǎo)消費(fèi)者的消費(fèi)方式和行為，逐步形成消費(fèi)行為與品牌發(fā)展相適應(yīng)的和諧氛圍。

　　協(xié)同云南中煙圍繞旅游特色終端建設(shè)，專門打造以麗江特色風(fēng)光為主題的卷煙伴手禮盒，作為地方旅游特色產(chǎn)品，使消費(fèi)者能夠自由組合云產(chǎn)精品卷煙，在推廣云產(chǎn)品牌和滿足消費(fèi)需求的同時，成為結(jié)構(gòu)提升新的增長點(diǎn)。

　　麗江煙草專賣局局長廖世勇介紹，按照市場化取向改革的要求，根據(jù)新型特色終端市場需求的特點(diǎn)，倒逼后臺服務(wù)機(jī)制完善，麗江已完成對《客戶分類管理辦法》、《貨源投行管理辦法》、《需求預(yù)測管理辦法》、《新型特色終端標(biāo)準(zhǔn)化操作手冊》、《新型特色終端資源管理辦法》、《新型特色零售客戶服務(wù)手冊》、《新型特色終端對外服務(wù)規(guī)范》以及《物流快速響應(yīng)配送機(jī)制》等相關(guān)文件和流程的梳理整改，營銷服務(wù)短板逐步在補(bǔ)齊。

　　廖世勇表示，未來麗江煙草將集中精力研究“旅游+煙草”的關(guān)鍵點(diǎn)，以改革創(chuàng)新推動供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，形成新主體——發(fā)揮市場在資源配置中的決定性作用，培育新動力——通過全面改革培育新的增長動力，創(chuàng)造新供給——適應(yīng)消費(fèi)需求，創(chuàng)造消費(fèi)熱點(diǎn)。

　　當(dāng)前，云南省煙草專賣局（公司）確定麗江作為堅持市場化取向改革方向，以探索、推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為抓手，打造符合云南實(shí)際的特色零售終端建設(shè)的試點(diǎn)單位，麗江煙草開啟了“構(gòu)建符合云南實(shí)際的市場化取向改革和終端建設(shè)新模式”的新征程。

麗江煙草新模式：

“煙草+旅游+文化+體驗(yàn)”

　　根據(jù)市場環(huán)境變化，麗江市煙草專賣局（公司）對卷煙市場進(jìn)行全面分析，聚焦“消費(fèi)升級、價值提升、消費(fèi)者營銷”，盯住旅游市場，以特色終端建設(shè)為突破點(diǎn)，以消費(fèi)環(huán)境營造為主線，以挖掘消費(fèi)增量為目標(biāo)，積極探索卷煙營銷供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的新路子。

　　麗江市局（公司）將市場消費(fèi)群體進(jìn)一步細(xì)分為本地高端、旅游市場、隨機(jī)快速購買、日常消費(fèi)四類，并在此基礎(chǔ)上劃分出具備相應(yīng)功能的體驗(yàn)、旅游、便捷、常規(guī)四類終端，明確了“引領(lǐng)—挖掘—便利—滿足”的市場精準(zhǔn)供給服務(wù)模式；積極打造“煙草+旅游+文化+體驗(yàn)”跨界營銷平臺，注重卷煙市場與旅游市場有機(jī)結(jié)合、煙草品牌與旅游品牌有機(jī)結(jié)合、卷煙傳統(tǒng)營銷方式與旅游市場營銷方式有機(jī)結(jié)合、煙草文化與旅游文化有機(jī)結(jié)合，賦予了麗江卷煙市場旺盛的生機(jī)，實(shí)現(xiàn)了卷煙結(jié)構(gòu)增長、銷量穩(wěn)定、稅利穩(wěn)定。

　　此外，為促使工商雙方更好地開展協(xié)同互動，麗江市局（公司）還與云南中煙工業(yè)有限責(zé)任公司建立了快速響應(yīng)機(jī)制，貨源一周一協(xié)同、一周一調(diào)整，積極溝通旅游市場卷煙產(chǎn)品的銷售策略、目標(biāo)等，從設(shè)計陳列到文化展示，多方面加強(qiáng)合作，共建終端。

　　麗江已建設(shè)特色卷煙終端268家，累計接待游客90余萬人次；特色終端月均卷煙銷量700條以上，是全市平均銷量的5倍，戶均毛利率在13%以上。

把煙賣出了花樣

? ? ? ? 一支卷煙，能賣出多少花樣？

? ? ? ?卷煙已融入了文化，變成了特產(chǎn)，成為麗江的旅游名片、地域特產(chǎn)。

01

特色終端

聚焦旅游市場

營銷員向店員示范伴手禮盒填裝技巧

? ? ? ?在“旅游+煙草”跨界營銷實(shí)踐中，麗江市局（公司）圍繞“新型業(yè)態(tài)、特色終端”這一核心，

? ? ? ?將特色終端分為旅游終端、體驗(yàn)終端、便捷終端三大類，

? ? ? ?實(shí)現(xiàn)了市場、品牌、零售客戶有機(jī)結(jié)合，真正做到了創(chuàng)新供給。

? ? ? ?

02

特色產(chǎn)品

突出文化賣點(diǎn)

中崗花卉土特產(chǎn)交易市場

? ? ? ?伴隨著“旅游+煙草”工作的啟動，麗江市局（公司）大膽提出新定位——打造全國知名卷煙品牌展示窗口。

? ? ? ?麗江市局（公司）借鑒了其他云南特產(chǎn)伴手禮的創(chuàng)意，采用“拆零重組”的辦法，消費(fèi)者任選5包特色云產(chǎn)煙即可獲贈一個伴手禮盒。

? ? ? ?從賣特產(chǎn)到賣情懷，“旅游+煙草”的內(nèi)涵得到進(jìn)一步豐富。但麗江煙草人認(rèn)為，更能體現(xiàn)創(chuàng)新意識的，還是他們對區(qū)域產(chǎn)品定制的探索。

? ? ? ?作為麗江市場的專銷產(chǎn)品、特色標(biāo)簽，四款區(qū)域定制產(chǎn)品將特色終端建設(shè)與特色貨源保障充分結(jié)合，較好地豐富了“旅游+煙草”特色產(chǎn)品體系，成為麗江市局跨界營銷改革的亮點(diǎn)之一。

03

特色服務(wù)

彰顯跨界思維

麗江拉市海國際濕地公園

? ? ? ?在打造特色終端、推出特色產(chǎn)品的同時，麗江市局（公司）也在特色服務(wù)上進(jìn)行了一番卓有成效的探索。

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? ? ? ?特色終端、特色產(chǎn)品、特色服務(wù)，抓住了卷煙營銷的核心要素，取得了“旅游+煙草”跨界營銷改革的初期成效。