農網客戶普遍存在規模小、檔位低、資金不足等問題，但是農村市場人口基數大、結構基數低，對于行業穩住大盤、保持合理增速有著重要的現實價值。近年來，國家煙草專賣局高瞻遠矚，從頂層設計角度對農網建設不斷提出新要求，這對于彌補行業網建短板、增強渠道掌控力，具有很強的針對性、指導性和實踐性。筆者通過分析農村卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題，查找原因，并提出相應的對策，以期對提高農村卷煙營銷網絡建設工作有所幫助。

?據了解，近期鄉村振興平臺對鄉村小店的數字化幫扶方案即將開啟。方案包括一鍵接入村振平臺、為小店引流、免費物流配送支持等，被幫扶的小店將接入村振數字化鄉村的計劃，共享村振平臺電子商務大數據資源，各電商平臺對農村銷售渠道的競爭更加激烈。近年來，隨著卷煙市場化改革的不斷推進，各地煙草公司也對農村卷煙營銷網絡建設工作持續加大力度，農網建設得到很大改善，但也存在各種問題，筆者對這些問題進行梳理、分析如下：??

一、農村卷煙營銷網絡建設工作中存在的問題及原因分析

一直以來，各級煙草部門對農村卷煙營銷網絡建設工作都非常重視，但在實際工作中，依然存在不少問題。

（一）農村零售戶卷煙經營能力不高。

????據調查，農村零售戶年齡40歲以上的占82.3%，年齡50歲以上的占51.2%，經營者年齡普偏大，且文化水平不高，大多在高中以下。農村零售戶對新鮮事物接受度低，對卷煙新品培育、低焦油卷煙品牌培育等興趣不高。但對微信等即時聊天工具的簡單功能能熟練運用。

（二）農村常住人口大量流失，卷煙消費需求減少。

隨著城鎮化步伐的加快，農村常住人口到城鎮生活、工作、學習的人員在不斷增加，特別是青壯年農村人口大量外出務工，大量的消費轉移使得原有農村零售客戶無力維持，關門的不在少數。再者網購等商品零售模式的轉變使得消費者大部分消費足不出戶就能消費變成現實，而農村零售客戶依然以傳統商品零售模式為主，不適應新形勢變化核心競爭力下降。競爭力下降，成本增加使得農村零售客戶經營規模不斷縮減，最終導致農村零售客戶經營熱情和投入減少，農村零售客戶整體數量呈現減少趨勢。

（三）農村卷煙消費結構偏低且品種規格單一。

農村卷煙消費群體主要以40歲以上的中老年為主，卷煙消費結構普遍偏低，且喜歡購買相對固定的老品牌卷煙，這就導致了農村零售客戶卷煙零售結構單一，品牌培育和新品替代宣傳推薦能力較差。以某縣為例，全縣卷煙在銷卷煙品規117個，農村只有32個，農村卷煙銷售結構偏低，品牌寬度偏窄，也是卷煙新品培育的重災區。

（四）農村零售戶卷煙盈利水平不高。

農村零售戶的消費群體基本上都是周圍的村民，雖然開展了農村卷煙誠信互助小組建設，但在銷售卷煙時會考慮各種熟人關系，卷煙零售價格很難達到互助小組商定的零售價格，導致農村零售戶卷煙盈利水平不高。

（五）客戶店面形象簡陋，卷煙出樣隨意性大。

農村零售戶店面一般設在農村居民房內，無店招，兩節柜臺，一個貨架，店面形象簡陋，一般不注重卷煙陳列，隨意擺放。

（六）農村卷煙市場基礎服務、市場管理不扎實。

農村特別是鄉村客戶一般地理位置偏遠、客戶分布零散，在拜訪工作中，依舊有部分客戶經理對農村零售客戶存在宣傳告知策略不到位，敷衍了事的行為。專賣市場管理也存在無證經營、“假私非”卷煙流入農村市場等監管不到位的情況。

二、提高農村卷煙銷售網絡建設工作質量的建議

農村卷煙銷售網絡建設工作看雖然存在不少問題，但隨著全面小康社會的建成，鄉村振興戰略的持續開展，農民的收入持續提高，農村卷煙市場的消費結構也在持續提升，農村卷煙銷售網絡建設工作大有可為。建議從以下幾方面提升農村卷煙銷售網絡建設質量：

（一）做好農網空白村、盲點村調查，摸清農網真實情況。

對農網空白村、盲點村進行調查摸底，重點是行政村及常住人口300人以的自然村。在做好摸底調研的同時，為有需求、有意愿的客戶辦證入網，消除農網空白村，牢牢把農網渠道掌控的我們手中。

（二）抓好農村零售戶培訓，提升農村零售經營能力。

針對農村零售戶普遍素質較低的情況，要定期組織農網零售戶開展法規政策、經營技巧和品牌培育等培訓，有序針對店面形象、卷煙陳列、價簽擺放進行升級改造，指導農村零售客戶全面掌握現代經營理念，熟練使用智能手機和信息終端設備，大大提升其經營能力。

（三）打造農村零售戶示范店，以點帶面提升農村零售戶店面形象。

突出特色亮點，以農村集鎮為重要陣地，高標準打造有特色的農村卷煙零售戶示范店，并組織其他農村零售戶到示范店參觀學習，以點帶面提升農村零售戶店面形象。

一是改善形象、美化陳列。持續開展農村終端形象提升工作，由客戶經理提供個性化陳列指導，優化整體布局、美化卷煙陳列、強化品牌培育、靚化終端形象，做到走訪一戶、改造一戶。

二是因地制宜、增值賦能。以美麗鄉村綜合服務示范終端建設為契機，打造因地制宜、各有特色的農村卷煙零售終端。發展個性化服務和增值服務，以小微金融、打印服務、快遞收發為突破口，拓寬和豐富服務內容。

三是創新方式、提升服務。通過線上直播講解、線下觀摩學習、錄制短視頻、終端形象大賽等形式，創新溝通交流模式，豐富客戶服務內容，提升服務質量。

四是強化掃碼，數據引領。以云POS掃碼銷售為抓手，著力提升農村零售終端信息化管理水平和能力。指導客戶建立消費者會員體系，充分挖掘市場信息，逐步提升農村客戶大數據應用分析能力。

（四）加強專銷融合，筑牢農村卷煙市場籬笆。

營銷客戶經理每月至少要有一次與農村零售戶進行面對面溝通，能及時準確地了解轄區市場的真實狀況。專賣市管員擔當市場監管，為營銷銷售工作保駕護航，確保卷煙流通渠道暢通，贏得市場先機。在農村市場卷煙品牌培育過程當中，由于消費者的思想觀念差異，自然存在相應的競爭品牌，如存在滿足不了市場、較大的利差的情況下就易會形成異地卷煙流入沖擊之勢，損害正常的卷煙市場銷售環境。由于對農村卷煙市場監管力度的不夠，農村卷煙市場上述問題一直不斷，專賣稽查人員應及時通過了解營銷部門反饋出的關于異常品牌情況、客戶銷售情況，切實加強農村卷煙市場的檢查和打擊力度，提高工作質量和效率，在關注流入的同時切實關注真煙易外流品規和客戶，對此也要重拳出擊、重點打擊，真正起到凈化好農村卷煙市場，提升農村卷煙銷售市場占比保駕護航的作用。

（五）強化農村卷煙誠信互助小組建設，提高卷煙經營盈利水平。

實踐證明，卷煙誠信互助小組是穩定卷煙市場價格，提升卷煙經營盈利水平的一種有效算途徑。要引導農村零售戶高標準成立農村卷煙誠信互助小組，并定期召開小組會議，宣傳相關法律法規，提高依法經營意識；交流卷煙陳列、品牌培育心得，提升卷煙經營能力；開展卷煙價格交叉檢查，穩定卷煙零售價格，提高卷煙經營盈利水平。