眾所周知，客戶經(jīng)理是連接廠商與零售終端的媒介，這個(gè)媒介起到了非常重要的作用。既然，客戶經(jīng)理具有如此重要的職能作用，那么就應(yīng)該不斷地提高自己的業(yè)務(wù)能力，讓自己具有更多的優(yōu)勢(shì)，從而才能贏得零售店主的信賴，筆者經(jīng)過多年的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一些經(jīng)驗(yàn)，希望能夠與大家分享。

與零售店有共同的愛好

作為指導(dǎo)零售店主銷售的客戶經(jīng)理，承載的使命與責(zé)任是多重的，因此，客戶經(jīng)理就應(yīng)該不斷地拉進(jìn)與零售店主的距離，從而建立友好的雙方關(guān)系，這樣才能夠?yàn)橄乱徊焦ぷ鞯拈_展掃清障礙。而如果客戶經(jīng)理具有一技之長(zhǎng)，這里說的并不是專業(yè)技能，而指的是一個(gè)特殊的愛好，然后通過這個(gè)愛好與零售戶達(dá)成共識(shí)，在這個(gè)共同愛好的牽系下，促使兩者的關(guān)系向良性的方向發(fā)展。比如，有一些零售店主在無聊的看店時(shí)間里，喜歡研究彩票。那么，客戶經(jīng)理就應(yīng)該努力地培養(yǎng)自己在這方面的喜好程度。即使不喜歡，可是為了零售店主，也應(yīng)該學(xué)習(xí)一下，研究一下，看看有哪些玩法，有哪些竅門或者是奇聞異事。雖然與自己的專業(yè)并沒有太大的關(guān)系，可是畢竟是很多人的愛好，而自己通過學(xué)習(xí)，那么自然就能夠與零售店主有共同的喜好，進(jìn)而有共同的語言，有了這些共同的語言，那么零售店主就會(huì)把客戶經(jīng)理當(dāng)做一種期待，因?yàn)闆]有第二個(gè)人能與自己探討這個(gè)話題，漸漸地他們就會(huì)把客戶經(jīng)理當(dāng)做自己的精神支柱和寄托，從而調(diào)動(dòng)自己的積極性，激發(fā)自己的無限潛能，于是創(chuàng)造了一個(gè)一個(gè)銷售的奇跡。這樣，客戶經(jīng)理豈不是也很好地完成了自己的使命。

多一些案例好一些說教

有一些客戶經(jīng)理喜歡講大道理，面對(duì)零售店主，他們總是喜歡把大道理搬出來講一通，看似自己很懂，很明白，可是并不會(huì)起到太大的作用。零售店主對(duì)于很多大道理早已經(jīng)心知肚明，只不過他們不會(huì)運(yùn)用或者是操作起來很困難。所以，客戶經(jīng)理這樣做只能是徒勞的，自己可能還會(huì)生氣，零售店主為什么不理解，不接受。而零售店主也是不好意思揭穿，只能是各做各的，兩不相干，這樣就嚴(yán)重影響了彼此的和諧，不利于融洽關(guān)系的締結(jié)。因此，客戶經(jīng)理可以把深刻的道理融進(jìn)到具體的案例之中，通過一個(gè)一個(gè)典型的案例讓零售店主真實(shí)地感受到哪些應(yīng)該做，哪些不應(yīng)該做，應(yīng)該做的該怎么學(xué)習(xí)，不該做的應(yīng)該怎么避免。其實(shí)，每一個(gè)零售店主都希望自己的生意好，沒有一個(gè)人希望自己的生意冷清，因此，客戶經(jīng)理一定要考慮到零售店主的接受能力，他們由于知識(shí)儲(chǔ)備不同，出身不同，價(jià)值觀不同，因此就不可能接受一刀切的做法?？蛻艚?jīng)理注意到了這一點(diǎn)，那么畢將會(huì)讓自己的工作風(fēng)生水起。

時(shí)刻認(rèn)清自己的身份

總是有一些客戶經(jīng)理，思想守舊，沒有跟上時(shí)代的步伐，他們始終認(rèn)為，自己作為客戶經(jīng)理，是領(lǐng)導(dǎo)，到零售店主的店鋪中是來指導(dǎo)的，因此就高高在上，拿出一副領(lǐng)導(dǎo)的姿態(tài)，這樣就會(huì)讓零售戶很反感。同時(shí)也讓客戶經(jīng)理的形象大打折扣。其實(shí)，客戶經(jīng)理一定要提高自己的思想認(rèn)識(shí)，一定要站好位，對(duì)自己的身份和職責(zé)有清醒的認(rèn)識(shí)，切不可入戲太深。其實(shí)，說得通俗一點(diǎn)，客戶經(jīng)理就是為零售戶服務(wù)的。這一點(diǎn)到什么時(shí)候都不能改變，如果客戶經(jīng)理認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)，那么勢(shì)必會(huì)影響到溝通與交流。如果認(rèn)識(shí)到了自己是為零售戶服務(wù)的，那么就一定不會(huì)高高在上，就一定會(huì)卑躬屈膝，謙虛謹(jǐn)慎，盡職盡責(zé)地為零售戶服務(wù)，而這樣收貨的畢竟是零售戶的感激和感謝。有一個(gè)真心實(shí)意為自己服務(wù)的客戶經(jīng)理，哪一個(gè)零售店主還會(huì)拒絕呢？所以，客戶經(jīng)理需要不斷地提高認(rèn)識(shí)，提升自己的思想覺悟，讓自己在發(fā)展中不斷地為零售戶服務(wù)。

專業(yè)知識(shí)必須過硬

客戶經(jīng)理一定要認(rèn)清自己的專業(yè)身份，這個(gè)身份是無與倫比，是誰都不可超越的。因此，客戶經(jīng)理就應(yīng)該不斷地提高自己的業(yè)務(wù)能力。對(duì)于香煙方面的知識(shí)以及銷售的方法和經(jīng)驗(yàn)等等必須要形成自己獨(dú)特的竅門，然后應(yīng)用到零售戶的店鋪中，這樣才能夠收到意想不到的效果。如果專業(yè)知識(shí)不過硬，總是將一些模棱兩可的東西或者是對(duì)所有店鋪都適合的一些方法，那么就不能夠彰顯自己的潛能與本事。就不能顧樹立起零售戶對(duì)自己的信賴與期待，從而影響工作。有一位零售店主對(duì)我們說：“我們的客戶經(jīng)理專業(yè)知識(shí)特別過硬，每當(dāng)他來我們店鋪的時(shí)候，有顧客來買煙，我都會(huì)讓他給講解，他就像是老師一樣，講解的特別到位，讓我羨慕極了，我要向他學(xué)習(xí)．．．．．．”其實(shí)，像這樣的零售店主還有很多很多，這也足以證明客戶經(jīng)理的專業(yè)知識(shí)有多重要。

總之，客戶經(jīng)理只有做到了這些，才能夠扮靚自己，讓自己具有更多的魅力，從而讓工作開展得更好。