? ?做好客戶拜訪，向客戶及時宣傳煙草經(jīng)營政策，調(diào)查客戶經(jīng)營情況，幫助客戶解決經(jīng)營難題是客戶經(jīng)理每天拜訪客戶的主要工作。然而，由于客戶數(shù)量較多，每個客戶一天要拜訪幾十戶甚至上百戶的客戶，可以說是時間緊、任務重。事實表明，同樣是客戶經(jīng)理，有的客戶經(jīng)理由于善于加強工作的計劃性，所以每天的拜訪效率較高，不但能在規(guī)定的時間內(nèi)完成各項拜訪任務，而且客戶的滿意度也較高。而有的客戶經(jīng)理由于缺乏工作的計劃性，每天的拜訪工作效率十分低下，有時起早貪黑還不能完成拜訪任務，客戶對他的服務滿意度也相對較低。筆者通過采訪一些工作能力強、業(yè)務水平高的客戶經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)他們之所以拜訪效率要高于其他客戶經(jīng)理，主要得益于他們抓住了以下三個關(guān)鍵，即：拜訪前有計劃、拜訪中有支技巧、拜訪后有總結(jié)，下面就把這個關(guān)鍵與大家進行分享。

　　首先，把握拜訪前制定拜訪計劃這個關(guān)鍵。制定科學合理計劃是任何一項工作得以高效完成的前提和基礎。客戶拜訪同樣如此，要想提高效率就必須在事前制定一個詳細而又可行的拜訪計劃。這個拜訪計劃具體包括整理單位的拜訪客戶要求、明確拜訪的目標、整理需要拜訪客戶的信息、確定客戶拜訪的先后順序與路線、整理所要發(fā)放客戶的資料、準備客戶拜訪的記錄本等等，同時還要檢查騎行車輛的電油使用情況，如果是摩托車要加滿油，如果是電動車要充滿電，免得半路車輛沒油沒電，寸步難行。只有把這些工作都作了充分準備，每天的拜訪工作才能順利開啟，才能真正做到有備而去，避免和減少拜訪工作中出現(xiàn)的各種忙亂，使得拜訪工作有條有理的進行下去。

　　二是把握拜訪中的拜訪方式這個關(guān)鍵。拜訪客戶聽起來十分簡單，就是給客戶發(fā)發(fā)資料、與客戶交談交談，實際要想真正做好做到位，需要我們具備一定的業(yè)務技能，尤其是要掌握一定的拜訪方式。因為，俗話說大千世界無奇不有，由于零售客戶人員素質(zhì)的差異、個性各異，需要我們在拜訪客戶時采取不同的拜訪方式。否則看似簡單的拜訪，一句客戶不愛聽的言語，一個客戶不認同的行為，就有可能讓我們和客戶之間發(fā)生不愉快，程度輕的被客戶說幾句，程度重的就有可能與客戶發(fā)生爭執(zhí)。因此，客戶經(jīng)理在拜訪客戶過程中，一定要注意拜訪的方式。通過適當合理的拜訪方式，實現(xiàn)有效溝通，從而在較短的時間內(nèi)拉近與客戶之間的距離，使客戶能積極有效配合我們的工作，為我們的拜訪計劃實施奠定基礎。那么，如何采取科學有效的拜訪方式呢。首先，進門時要根據(jù)客戶個性為客戶送去禮貌而又適當?shù)恼泻?#xff0c;讓客戶感受到我們的拜訪的真誠態(tài)度，從而增加良好的第一印象，為拜訪溝通打好前站 。其次，進店以后要用適當?shù)脑捳Z打開與客戶之間溝通的話匣子，引發(fā)與客戶的共同話題，營造和諧溫暖的拜訪溝通氛圍，使客戶能盡快把目光和思想集中溝通中來，并說出他們的真實想法。再次，拜訪過程中要直奔主題，語言簡潔，節(jié)約時間，做到廢話少說，不該說的話不說，并注意多聽客戶呼聲，對客戶談及的一些重要數(shù)據(jù)、重要觀點、建議和意見，要邊聽邊記，讓客戶感受到真誠，從而積極配合拜訪工作，切忌把有限的拜訪時間浪費在一些無關(guān)緊要的話題上面，影響了整個拜訪計劃的實施。

? ? 三是把握拜訪后信息匯總這個關(guān)鍵。凡事都要有始有終，有計劃有總結(jié)，如果我們每次對客戶拜訪結(jié)束以后，不能及時對拜訪情況進行總結(jié)，就不是一次成功的拜訪。因此拜訪結(jié)束以后，要及時進行總結(jié)，既總結(jié)拜訪的成效，又總結(jié) 拜訪中存在的問題與矛盾，尤其是對拜訪中客戶提出的建議和意見要進行匯總，并及時寫出拜訪工作總結(jié)，一方面及時向上級領導反饋，另一方面，為下次拜訪工作的開展提供參考。

　　總之，客戶拜訪工作既是一項體力活兒，又是一項腦力活兒，客戶經(jīng)理唯有不斷加強拜訪工作的實踐與思考，不斷改進拜訪前、拜訪中、拜訪后的方式方法，才能不斷提高拜訪效率，達到讓領導滿意、客戶滿意、自己滿意的效果。?