當前我國正在新時代，各行各業正處于新發展階段，全面貫徹新理念，構建發展新格局既是社會發展的要求，也是時代賦予的使命。煙草業作為特殊行業，在新形勢下煙草行業面臨著巨大壓力和挑戰，如何確保行業健康有序發展，對于維護社會穩定，促進經濟發展意識重大。卷煙營銷是行業發展鏈中的重要環節，必須狠抓卷煙營銷工作，以高質量卷煙營銷促進行業高質量發展。眾所周知，卷煙客戶經理是聯系客戶和公司的紐帶和橋梁，是卷煙營銷的實踐者和責任人。營銷工作好不好、效率高不高，從某種程度上講與客戶經理的營銷理念、營銷能力和營銷手段密切相關。而新形勢下如何做好卷煙營銷工作，對于客戶經理來說既是挑戰又是擔當，那么如何做好卷煙營銷呢？應該從以下幾個方面入手：

一、切實挖掘潛力。

首先客戶經理要著力抓潛，要始終把抓潛作為新時代卷煙營銷重要抓手和立足點。具體包括三個方面：

1.客戶經理自身潛力。新時代開啟新征程，新時代促進新發展。而新發展將面臨著新問題、新矛盾和新挑戰，客戶經理既要正確面認識到新時代下卷煙營銷面臨的挑戰，又要看到其包含的機遇，從而積極應戰，挖潛增效。為此客戶經理要不斷加強自學和積累，切實轉變理念，創新方法，完善手段。實際上每一位客戶都有自身潛力，只要肯鉆肯學，就會有新發現，有新發展，有新收獲。

2.激發客戶銷售潛力。新形勢下，客戶經理要想做好卷煙營銷工作，還必須激發客戶的銷售潛力。實際上每一位卷煙零售戶都有一定潛力，關鍵是在于客戶經理如何激發和調動。據了解當前不少卷煙零售戶對卷煙銷售存在感不強，激情不高，興趣不濃，有的對卷煙銷售還存在錯誤認識，比如他們認為“卷煙方面國家管控嚴格，成本大，利潤低，消費者有很挑剔。因此與其花時間高搞煙銷售，不如搞搞其他商品銷售。”正是在錯誤的思想支配下，一些卷煙零售戶對卷煙銷售存在被動、等待心理。為此需要客戶經理去引導，去激發，要切實促進客戶轉變思想認識，認真挖掘客戶潛力，從而促使卷煙零售戶對卷煙充滿激情和信心，做好卷煙經營。

3.挖掘客戶消費潛力。實際上一些卷煙消費者也是有潛力可挖的。當前不少卷煙消費者特別是80、90后新生代，在卷煙消費方面存在一種追求時尚、追求刺激、追求新穎心態；還有一些消費者愛面子，愛攀比，于是他們在卷煙消費方面如果能得到零售戶的合理引導，在消費檔次和數量方面完全可以得到有效的拓展和提升。同時卷煙零售戶要加強卷煙文化滲透，要快速準確抓準客戶的消費心理，建立信任，促進成交。卷煙零售戶既要精心鎖定老顧客，同時還要積極開拓新客戶。

二、精心優化服務。

作為客戶經理要想抓好卷煙營銷，必須精心優化服務，要把服務目標、服務過程、服務手段和服務質量作為至關重要的事情來抓實抓牢。為此客戶經理要精心設計好服務流程，提升營銷效率。

1.帶著明確目的走訪市場。例如本次走訪市場是要干什么，是了解某品牌市場占有率，歡迎度還是庫存量？是了解卷煙零售戶思想態度、情緒還是了解他們的希望或訴求等？是了解新品市場推介狀況還是傳統優勢品牌的狀況等等，都要事先做好設計，要做好相關記錄。

2.帶著解決問題走訪客戶。客戶經理要密切關注國家經濟大政方針和和煙草政策，對片區煙草消費市場需求變化做好預判。同時結合對走訪市場時發現的問題做好分析，對客戶提出的訴求做好診斷，在走訪客戶時要給予明確的解決方案，要做到不搪塞不推諉，確保客戶合理訴求合理解決。

3.帶著服務流程幫助客戶。對于片區卷煙銷售薄弱戶，客戶經理擬定好服務流程，從根源、措施及督導等環節為客戶提供優質服務。要深入了解緣由，做好全面診斷；查清影響客戶卷煙銷售情況的真實原因所在，制訂出有效幫扶措施。要激勵信心，要傳遞正能量，引導客戶迎接挑戰，挖潛增效。同時要定時督導，防止客戶懈怠，疲軟，確保措施落地生根，開花結果。要讓有潛力的客戶樹立信心，看到希望，追尋夢想，從而通過面對面交流、心與心相連、手把手幫扶激發卷煙零售戶賣煙興趣，提升賣煙能力。

4.精心培養典型客戶代表。客戶經理要精心培養片區典型客戶代表，通過觀察、考核和實踐的綜合表現，選擇一批理念新、能力強、信心足、熱情高的客戶，作為重點培養對象，通過表彰激勵讓優秀卷煙零售戶脫穎而出。然后讓這些優秀卷煙零售戶在誠信互助組會議交流經驗，發揮示范作用，從而引領整個片區卷煙零售戶認真對待卷煙經營，提升服務水平和銷售能力。

三、借鑒新零售模式。

為了更好地順應新時代要求，迎接新矛盾，對應新挑戰，新時代零售經營必須實現自我革新、自我裂變、自我優化，在這種要求下新零售模式應運而生。新零售其實就是依托智能供應鏈、智能物流、全渠道營銷及運營等方面的能力和經驗，利用云計算、大數據、人工智能等創新技術，打造一體化開放的全渠道門店數字化產品和解決方案，致力于以在線付的方式，推動線下線上雙融合，進而邁入數字化、網絡化和智能化一種零售方式。簡單地說新零售模式要打通線上線下結合的盈利閉環，充分發揮“互聯網＋”功能，全面提升零售效率。客觀地講當前困難卷煙零售戶的幾大難題在于：一是經濟新常態下經濟形勢不容樂觀，就業壓力大，普通居民低收入高消費矛盾突出，增大了卷煙消費壓力，降低了消費興趣；二是健康時尚生活理念的逐步形成對卷煙消費帶來壓力。

隨著社會的飛速發展，消費者越來越關注健康，越來注重健康，“吸煙有害健康”被更多人理解和支持。因此不少卷煙消費者減少需求量，有的甚至禁煙了。三是控煙覆約要求帶來的壓力。從國家層面上說控煙覆約是當前一項政治任務，必須加強不能削弱。為了切實維護公民身心健康，19大以來國家正式實施健康中國戰略，對公共場所全面禁煙工作做了全面要求。如何破解這些難題，稀釋壓力，不僅是煙草企業必須思考的問題，也是客戶經理和零售戶必須探索的課題。客戶經理要借鑒新零售模式，一方面充分利用“互聯網”智能，降低營銷成本，提升營銷效率。另一方面要積極利用大數據，創建社群商業模式，創造私域流量，玩轉粉絲經濟，贏得廣大客戶的支持。同時要引導客戶利用智能大數據、云服務提升服務效率，挖掘市場消費潛力。要積極借鑒S2B2C模式：整合上游、并購同行、賦能下游，從而為自己卷煙銷售開辟新局面。

卷煙營銷是確保煙草行業有序健康發展重要的環節。再好的產品如果銷售不出去，那一切都是空談。而客戶經理是卷煙營銷的主體，新形勢下如何做好卷煙高質量營銷對助力行業高質量發展至關重要。眼下正面臨2021年“雙節”，希望本文所提及的三個方面能引起廣大客戶經理的高度重視，從而切實做好卷煙營銷，助力行業健康發展。