隨著2021年中秋、國(guó)慶“雙節(jié)”的離去，同時(shí)距離春節(jié)期又還有一段時(shí)間，當(dāng)前卷煙消費(fèi)市場(chǎng)需求漸漸回落，將會(huì)處于一段較長(zhǎng)的冷淡期。如何做好這一段時(shí)間內(nèi)的卷煙營(yíng)銷和銷售工作既是對(duì)客戶經(jīng)理的挑戰(zhàn)，也是對(duì)零售戶的考驗(yàn)。那么客戶經(jīng)理如何做好當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作呢？筆者結(jié)合當(dāng)前形勢(shì)以及調(diào)研思考提出以下幾點(diǎn)建議。供廣大客戶經(jīng)理參考，不當(dāng)之處，敬請(qǐng)指教。

一、宣政策。

政策是導(dǎo)向，政策是風(fēng)向標(biāo)，同時(shí)也是零售戶做好卷煙經(jīng)營(yíng)恪守的準(zhǔn)則。客戶經(jīng)理要想做好當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作，首先必須著力加強(qiáng)政策宣傳。當(dāng)前正處于“雙節(jié)”之后的經(jīng)營(yíng)淡季，市場(chǎng)需求降溫，卷煙銷量減少，零售戶思想容易發(fā)生分化，據(jù)調(diào)研得知有的零售戶精心思謀對(duì)策，千方百計(jì)挖掘商機(jī)，積極尋求卷煙銷售增長(zhǎng)點(diǎn)；有的零售認(rèn)為淡季卷煙銷不動(dòng)，即使自己再怎么努力也難有成效，與其花費(fèi)時(shí)間和精力搞卷煙銷售還不如著力做好其它商品銷售；有的零售戶情緒低落，缺乏主動(dòng)性，卷煙銷售基本上是被動(dòng)坐等靠；二有的零售戶則為了獲取更多私利，劍走偏鋒，無(wú)視法紀(jì)要求，偷偷網(wǎng)購(gòu)回購(gòu)卷煙等等。

據(jù)了解越是淡季，越有零售戶無(wú)視國(guó)家煙草政策，無(wú)視“兩個(gè)至上”行業(yè)價(jià)值觀和“兩個(gè)維護(hù)”行業(yè)理念，總想著自己的利益不能受損，自己的錢財(cái)不能少，于是淡忘法紀(jì)，心存僥幸，販假有之，參與真煙非法流通有之，“二次批發(fā)、擾亂市場(chǎng)”有之。這些行為不僅有損國(guó)家和消費(fèi)者利益，也有損煙草行業(yè)形象和零售戶自身信譽(yù)，一旦發(fā)現(xiàn)還會(huì)受到相應(yīng)處罰。此時(shí)此刻，客戶經(jīng)理要加強(qiáng)政策宣傳，要讓零售戶自覺(jué)遵守?zé)煵莘煞ㄒ?guī)，遵守國(guó)家卷煙政策，唯如此為淡季卷煙經(jīng)營(yíng)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

客戶經(jīng)理周偉華：本來(lái)卷煙零售戶嚴(yán)守法紀(jì)，依法專賣，自覺(jué)規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，是最基本的要求，也是最低的底線。然而在每年的經(jīng)營(yíng)淡季中，總有一些零售戶“不安分守己”，為了自己私利，心存僥幸，無(wú)視國(guó)家煙草法規(guī)和政策，膽大妄為。我認(rèn)為這種思想苗頭、這種價(jià)值觀是絕對(duì)要不得的，是對(duì)行業(yè)和消費(fèi)者最大的傷害。因此在淡季必須加強(qiáng)政策宣傳，雖然有的事簡(jiǎn)單重復(fù)，但因?yàn)橹匾仨毞磸?fù)講，再三提醒，對(duì)零售戶做好預(yù)警。我在淡季最重要的事情就是向片區(qū)客戶做好政策宣傳，一方面在工作群加強(qiáng)政策宣傳，對(duì)客戶做好思想防范；另一方面堅(jiān)持下沉片區(qū)走訪，幫助客戶排憂解難，化解心中的疑惑，指導(dǎo)他們?cè)诘炯訌?qiáng)學(xué)習(xí)，反思總結(jié)，查缺補(bǔ)漏，同時(shí)積極挖掘商機(jī)。

二、育品牌。

品牌是客戶經(jīng)理開(kāi)展卷煙營(yíng)銷的抓手和關(guān)鍵點(diǎn)，客戶經(jīng)理要想做好當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作，還必須著力抓好育品牌環(huán)節(jié)。一般說(shuō)來(lái)卷煙營(yíng)銷工作開(kāi)展得好得客戶經(jīng)理，都重視“育品牌”這一重要環(huán)節(jié)。為此客戶經(jīng)理要舍得花時(shí)間和精力去調(diào)研市場(chǎng)，搜集信息，了解市場(chǎng)需求真實(shí)狀況，了解消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)變化和需求變化，從而有針對(duì)性地篩選出合適品牌。

當(dāng)前80、90乃至00后逐步成為卷煙消費(fèi)主體，他們見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)新鮮事物充滿好奇心，極力追求個(gè)性和特色，追求健康時(shí)尚。這些新生代卷煙消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)方面具有特殊化、差異化和個(gè)性化特點(diǎn)。中煙公司為了更好地滿足消費(fèi)者需求變化，加大資金投入，加大技術(shù)攻關(guān)，不斷研發(fā)低焦微害新品。以至于卷煙市場(chǎng)品種豐富多彩，中支細(xì)支眾多，中檔高檔應(yīng)有盡有，那么什么是最好的品牌？筆者認(rèn)為最合適的才是最好的，為此客戶經(jīng)理要結(jié)合片區(qū)經(jīng)濟(jì)水平，消費(fèi)愛(ài)好和消費(fèi)特點(diǎn)引導(dǎo)零售戶做好品牌篩選工作，要精心選擇合適的品牌加以培育，滿足不同需求，服務(wù)好消費(fèi)者。

客戶經(jīng)理孫志偉：品牌是營(yíng)銷工作切入點(diǎn)和抓手。俗話說(shuō)：“砍柴不誤磨刀工”，我認(rèn)為客戶經(jīng)理要舍得花時(shí)間和精力育品牌。要引導(dǎo)零售戶增加品牌意識(shí)，積極支持國(guó)家“三品戰(zhàn)略”，在卷煙經(jīng)營(yíng)中要始終堅(jiān)持增品種，提品質(zhì)，創(chuàng)品牌。記得2020年雙節(jié)后，我在片區(qū)走訪發(fā)現(xiàn)部分零售戶受上半年“疫情”影響，淡化品牌意識(shí)。不少零售戶店中卷煙品牌大大減少，有的只保留本地產(chǎn)幾個(gè)品種，而且以中檔為主。這一情況引起了我的高度重視，于是立即召開(kāi)互助小組會(huì)議，通報(bào)相關(guān)情況，要求片區(qū)所有零售戶要增強(qiáng)品牌意識(shí)，要著力打好育品牌攻堅(jiān)戰(zhàn)。許多客戶聽(tīng)取了我的建議，增加許多新品，儲(chǔ)備充足貨源，為春節(jié)期經(jīng)營(yíng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。不少零售戶至今見(jiàn)面還對(duì)我豎起大拇指，說(shuō)我站得高，看得遠(yuǎn)，讓他們獲得了較好的收益，紛紛表示一定要堅(jiān)定地支持我的工作。

三、增信心。

信心比黃金更重要，無(wú)論前頭多艱難，都必須勇往直前。客戶經(jīng)理要想做好當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作，必須努力增強(qiáng)客戶信心。在卷煙營(yíng)銷工作中，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)客戶堅(jiān)信沒(méi)有跨不過(guò)山，沒(méi)有趟不過(guò)的河，要告誡零售戶即使淡季也必須做到信心不減，努力不止。當(dāng)前我們正處于新時(shí)代，新時(shí)代構(gòu)建新格局，新時(shí)代開(kāi)啟新征程，新時(shí)代呼喚新發(fā)展，新發(fā)展贏得新機(jī)遇。因此雖然卷煙銷售挑戰(zhàn)無(wú)時(shí)不在，但卷煙銷售機(jī)遇也無(wú)處不有，只要零售戶用心用情對(duì)待，積極謀劃，靈活應(yīng)對(duì)，變被動(dòng)為主動(dòng)，淡季也會(huì)有精彩收獲。

客戶經(jīng)理何志兵：作為一位有著20多年卷煙營(yíng)銷經(jīng)歷的客戶經(jīng)理我，我認(rèn)為淡季營(yíng)銷確實(shí)應(yīng)該把幫助客戶增強(qiáng)信心作為重中之重的事情來(lái)抓好抓實(shí)。客戶經(jīng)理如何增加客戶信心？一是做好形勢(shì)分析。盡管當(dāng)前處于經(jīng)營(yíng)淡季，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)也不容樂(lè)觀，但是黨中央和國(guó)務(wù)院高度重視經(jīng)濟(jì)發(fā)展，積極采取有效舉措幫助企業(yè)渡難關(guān)，增收入，因此卷煙零售戶要國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)充滿期待。二是煙草消費(fèi)機(jī)遇多。特別是近些年來(lái)國(guó)家積極實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略、農(nóng)村擴(kuò)容改貌等工程為農(nóng)村煙草消費(fèi)提供了巨大的發(fā)展空間。三是旅游業(yè)方興未艾。國(guó)內(nèi)疫情得到有效控制，為旅游業(yè)奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，旅游業(yè)帶動(dòng)客源消費(fèi)。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶樹(shù)立信心，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)，完善服務(wù)，增大吸引力，從而能為自己的卷煙銷售迎來(lái)更好的銷售機(jī)遇。

四、挖商機(jī)。

其實(shí)淡季商機(jī)依然存在，只是相對(duì)旺季來(lái)說(shuō)隱蔽和平穩(wěn)些而已，有些還需要零售戶去挖掘。因此客戶經(jīng)理要想做好當(dāng)前的卷煙營(yíng)銷工作，必須花時(shí)間引導(dǎo)客戶去挖商機(jī)。商機(jī)對(duì)于零售戶而已非常重要，沒(méi)有商機(jī)就沒(méi)有生意，也就沒(méi)有財(cái)源收入。客戶經(jīng)理在淡季開(kāi)展?fàn)I銷工作時(shí)要著力引導(dǎo)零售戶主動(dòng)出擊，用心挖掘商機(jī)。具體來(lái)說(shuō)要做好以下幾點(diǎn)：

一是多看。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶每天關(guān)注新聞聯(lián)播，了解國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)和國(guó)家相關(guān)政策，從中把握商機(jī)。實(shí)際上國(guó)家宏觀政策尤其是經(jīng)濟(jì)政策決定著經(jīng)濟(jì)走向和經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，作為零售戶要密切關(guān)注，高度重視。比如對(duì)農(nóng)村零售戶來(lái)說(shuō)一定要好好把握振興鄉(xiāng)村戰(zhàn)略契機(jī)，從中尋找商機(jī)。

二是多聽(tīng)。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶學(xué)會(huì)多聽(tīng)。比如在與顧客交流時(shí)，有時(shí)顧客的一句話中可能就蘊(yùn)含著巨大商機(jī)。因此零售戶要用心對(duì)待顧客，注意他們的話語(yǔ)中有無(wú)潛在商機(jī)。不隨意放過(guò)一個(gè)機(jī)會(huì)，不忽視每一個(gè)細(xì)節(jié)。

三是多思。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶在淡季要學(xué)會(huì)多思。具體來(lái)說(shuō)就是要思考如何應(yīng)對(duì)淡季危機(jī)。雖說(shuō)“雙節(jié)”后淡季時(shí)間不長(zhǎng)，但是如果不重視的話那么勢(shì)必對(duì)零售產(chǎn)生影響。作為零售戶要思索淡季卷煙銷售商機(jī)在哪？對(duì)于卷煙銷售潛在商機(jī)，哪怕只要一線希望也要注重出擊，努力爭(zhēng)取，決不疏忽大意。

結(jié)語(yǔ)：總之當(dāng)前正處于零售淡季，卷煙銷售面臨困難和挑戰(zhàn)。如何做好卷煙營(yíng)銷工作，值得廣大客戶經(jīng)理思考和探索。本文提及幾點(diǎn)希望能引導(dǎo)客戶經(jīng)理的重視，以期做好當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作。