隨著2021年中秋、國慶“雙節”的離去，同時距離春節期又還有一段時間，當前卷煙消費市場需求漸漸回落，將會處于一段較長的冷淡期。如何做好這一段時間內的卷煙營銷和銷售工作既是對客戶經理的挑戰，也是對零售戶的考驗。那么客戶經理如何做好當前卷煙營銷工作呢？筆者結合當前形勢以及調研思考提出以下幾點建議。供廣大客戶經理參考，不當之處，敬請指教。

一、宣政策。

政策是導向，政策是風向標，同時也是零售戶做好卷煙經營恪守的準則。客戶經理要想做好當前卷煙營銷工作，首先必須著力加強政策宣傳。當前正處于“雙節”之后的經營淡季，市場需求降溫，卷煙銷量減少，零售戶思想容易發生分化，據調研得知有的零售戶精心思謀對策，千方百計挖掘商機，積極尋求卷煙銷售增長點；有的零售認為淡季卷煙銷不動，即使自己再怎么努力也難有成效，與其花費時間和精力搞卷煙銷售還不如著力做好其它商品銷售；有的零售戶情緒低落，缺乏主動性，卷煙銷售基本上是被動坐等靠；二有的零售戶則為了獲取更多私利，劍走偏鋒，無視法紀要求，偷偷網購回購卷煙等等。

據了解越是淡季，越有零售戶無視國家煙草政策，無視“兩個至上”行業價值觀和“兩個維護”行業理念，總想著自己的利益不能受損，自己的錢財不能少，于是淡忘法紀，心存僥幸，販假有之，參與真煙非法流通有之，“二次批發、擾亂市場”有之。這些行為不僅有損國家和消費者利益，也有損煙草行業形象和零售戶自身信譽，一旦發現還會受到相應處罰。此時此刻，客戶經理要加強政策宣傳，要讓零售戶自覺遵守煙草法律法規，遵守國家卷煙政策，唯如此為淡季卷煙經營奠定堅實基礎。

客戶經理周偉華：本來卷煙零售戶嚴守法紀，依法專賣，自覺規范卷煙經營行為，是最基本的要求，也是最低的底線。然而在每年的經營淡季中，總有一些零售戶“不安分守己”，為了自己私利，心存僥幸，無視國家煙草法規和政策，膽大妄為。我認為這種思想苗頭、這種價值觀是絕對要不得的，是對行業和消費者最大的傷害。因此在淡季必須加強政策宣傳，雖然有的事簡單重復，但因為重要必須反復講，再三提醒，對零售戶做好預警。我在淡季最重要的事情就是向片區客戶做好政策宣傳，一方面在工作群加強政策宣傳，對客戶做好思想防范；另一方面堅持下沉片區走訪，幫助客戶排憂解難，化解心中的疑惑，指導他們在淡季加強學習，反思總結，查缺補漏，同時積極挖掘商機。

二、育品牌。

品牌是客戶經理開展卷煙營銷的抓手和關鍵點，客戶經理要想做好當前卷煙營銷工作，還必須著力抓好育品牌環節。一般說來卷煙營銷工作開展得好得客戶經理，都重視“育品牌”這一重要環節。為此客戶經理要舍得花時間和精力去調研市場，搜集信息，了解市場需求真實狀況，了解消費群體結構變化和需求變化，從而有針對性地篩選出合適品牌。

當前80、90乃至00后逐步成為卷煙消費主體，他們見多識廣，對新鮮事物充滿好奇心，極力追求個性和特色，追求健康時尚。這些新生代卷煙消費者在卷煙消費方面具有特殊化、差異化和個性化特點。中煙公司為了更好地滿足消費者需求變化，加大資金投入，加大技術攻關，不斷研發低焦微害新品。以至于卷煙市場品種豐富多彩，中支細支眾多，中檔高檔應有盡有，那么什么是最好的品牌？筆者認為最合適的才是最好的，為此客戶經理要結合片區經濟水平，消費愛好和消費特點引導零售戶做好品牌篩選工作，要精心選擇合適的品牌加以培育，滿足不同需求，服務好消費者。

客戶經理孫志偉：品牌是營銷工作切入點和抓手。俗話說：“砍柴不誤磨刀工”，我認為客戶經理要舍得花時間和精力育品牌。要引導零售戶增加品牌意識，積極支持國家“三品戰略”，在卷煙經營中要始終堅持增品種，提品質，創品牌。記得2020年雙節后，我在片區走訪發現部分零售戶受上半年“疫情”影響，淡化品牌意識。不少零售戶店中卷煙品牌大大減少，有的只保留本地產幾個品種，而且以中檔為主。這一情況引起了我的高度重視，于是立即召開互助小組會議，通報相關情況，要求片區所有零售戶要增強品牌意識，要著力打好育品牌攻堅戰。許多客戶聽取了我的建議，增加許多新品，儲備充足貨源，為春節期經營奠定了堅實基礎。不少零售戶至今見面還對我豎起大拇指，說我站得高，看得遠，讓他們獲得了較好的收益，紛紛表示一定要堅定地支持我的工作。

三、增信心。

信心比黃金更重要，無論前頭多艱難，都必須勇往直前?？蛻艚浝硪胱龊卯斍熬頍煚I銷工作，必須努力增強客戶信心。在卷煙營銷工作中，客戶經理要指導客戶堅信沒有跨不過山，沒有趟不過的河，要告誡零售戶即使淡季也必須做到信心不減，努力不止。當前我們正處于新時代，新時代構建新格局，新時代開啟新征程，新時代呼喚新發展，新發展贏得新機遇。因此雖然卷煙銷售挑戰無時不在，但卷煙銷售機遇也無處不有，只要零售戶用心用情對待，積極謀劃，靈活應對，變被動為主動，淡季也會有精彩收獲。

客戶經理何志兵：作為一位有著20多年卷煙營銷經歷的客戶經理我，我認為淡季營銷確實應該把幫助客戶增強信心作為重中之重的事情來抓好抓實。客戶經理如何增加客戶信心？一是做好形勢分析。盡管當前處于經營淡季，經濟增長點也不容樂觀，但是黨中央和國務院高度重視經濟發展，積極采取有效舉措幫助企業渡難關，增收入，因此卷煙零售戶要國內經營經濟形勢充滿期待。二是煙草消費機遇多。特別是近些年來國家積極實施鄉村振興戰略、農村擴容改貌等工程為農村煙草消費提供了巨大的發展空間。三是旅游業方興未艾。國內疫情得到有效控制，為旅游業奠定堅實基礎，旅游業帶動客源消費。客戶經理要引導零售戶樹立信心，優化經營，完善服務，增大吸引力，從而能為自己的卷煙銷售迎來更好的銷售機遇。

四、挖商機。

其實淡季商機依然存在，只是相對旺季來說隱蔽和平穩些而已，有些還需要零售戶去挖掘。因此客戶經理要想做好當前的卷煙營銷工作，必須花時間引導客戶去挖商機。商機對于零售戶而已非常重要，沒有商機就沒有生意，也就沒有財源收入?？蛻艚浝碓诘鹃_展營銷工作時要著力引導零售戶主動出擊，用心挖掘商機。具體來說要做好以下幾點：

一是多看。客戶經理要引導零售戶每天關注新聞聯播，了解國內經濟動態和國家相關政策，從中把握商機。實際上國家宏觀政策尤其是經濟政策決定著經濟走向和經濟發展動態，作為零售戶要密切關注，高度重視。比如對農村零售戶來說一定要好好把握振興鄉村戰略契機，從中尋找商機。

二是多聽?？蛻艚浝硪龑Я闶蹜魧W會多聽。比如在與顧客交流時，有時顧客的一句話中可能就蘊含著巨大商機。因此零售戶要用心對待顧客，注意他們的話語中有無潛在商機。不隨意放過一個機會，不忽視每一個細節。

三是多思?？蛻艚浝硪龑Я闶蹜粼诘疽獙W會多思。具體來說就是要思考如何應對淡季危機。雖說“雙節”后淡季時間不長，但是如果不重視的話那么勢必對零售產生影響。作為零售戶要思索淡季卷煙銷售商機在哪？對于卷煙銷售潛在商機，哪怕只要一線希望也要注重出擊，努力爭取，決不疏忽大意。

結語：總之當前正處于零售淡季，卷煙銷售面臨困難和挑戰。如何做好卷煙營銷工作，值得廣大客戶經理思考和探索。本文提及幾點希望能引導客戶經理的重視，以期做好當前卷煙營銷工作。