時(shí)光匆匆，一轉(zhuǎn)眼便是2021年末。在年末辭舊迎新特殊時(shí)期，各行各業(yè)都很忙，既要忙于對(duì)上一年的工作認(rèn)真總結(jié)反思，找成績(jī)，思不足；又要精心謀劃下一年度的工作設(shè)想，立目標(biāo)，定任務(wù)。正是因?yàn)槟昴┨幱诔猩蠁⑾?#xff0c;發(fā)揮著承載好傳統(tǒng)，開(kāi)啟新篇章的重要作用，因此工作不可隨便馬虎，更不平庸無(wú)為。以煙草行業(yè)為例，進(jìn)入年末后各職能部門(mén)各崗位員工都紛紛忙碌起來(lái)，對(duì)標(biāo)對(duì)表，總結(jié)得失，找問(wèn)題，思對(duì)策，力爭(zhēng)2021年圓滿收官，2022年開(kāi)好局。此時(shí)此刻，作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)重任的客戶經(jīng)理更要主動(dòng)而為，擔(dān)當(dāng)履責(zé)，切實(shí)做好年末卷煙營(yíng)銷(xiāo)，為2021年卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作畫(huà)上圓滿句號(hào)，從而為2022年奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。但是客戶經(jīng)理在年末開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作一定要注意克服四種傾向。

一、年末亂施壓。

一到年末，因?yàn)闊煵菥忠己丝蛻艚?jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，于是一些客戶經(jīng)理就開(kāi)始忙碌起來(lái)。特別是那些平時(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展得不是很好的客戶經(jīng)理，年末心里很是著慌，還有一些好強(qiáng)要?jiǎng)俚目蛻艚?jīng)理急于表現(xiàn)自己，于是就忙著給片區(qū)客戶亂施壓。這也要求那也要求，有的直接要求客戶必須完成XX卷煙銷(xiāo)售任務(wù)。特別是對(duì)那些沒(méi)有完成任務(wù)的，或者銷(xiāo)售任務(wù)還有提升空間的客戶，客戶經(jīng)理會(huì)三天兩頭或打電話，或登門(mén)“指導(dǎo)”，要求他們必須想盡辦法完成任務(wù)，否則在2022年就會(huì)怎么怎么的。工作積極配合的客戶倒好一點(diǎn)，對(duì)于工作懈怠的客戶，客戶經(jīng)理甚至?xí)詼p少供應(yīng)量施壓。另外也有一些性子急，個(gè)性好強(qiáng)的客戶經(jīng)理，喜歡對(duì)客戶挑刺，他們看客戶這也不滿意，那也不順眼，指手畫(huà)腳，說(shuō)這說(shuō)那。不是指責(zé)XX品牌賣(mài)少了，就是要求要大力開(kāi)拓XX新品市場(chǎng)。美其名曰為客戶好，幫助客戶做好年末銷(xiāo)售，提升卷煙銷(xiāo)量。

點(diǎn)評(píng)：年末亂施壓，其實(shí)就是客戶經(jīng)理亂作為。大部分客戶為了面子和維持關(guān)系，一般當(dāng)面敢怒不敢言，只將怨氣和牢騷埋在心中，但背地會(huì)消極抵抗，長(zhǎng)此以往勢(shì)必會(huì)影響客我關(guān)系，難以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)預(yù)期。客戶經(jīng)理要想卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展順暢，關(guān)鍵是平時(shí)態(tài)度熱情，工作細(xì)心，真誠(chéng)服務(wù)，以心換心，多溝通，多交流，多指導(dǎo)，客戶才會(huì)心悅誠(chéng)服，才會(huì)完全信賴和主動(dòng)支持。到年末只需要客戶經(jīng)理稍做督促和提醒便可，卷煙銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定令人滿意。

二、調(diào)研走過(guò)場(chǎng)。

眾所周知，開(kāi)展調(diào)研市場(chǎng)，依據(jù)市場(chǎng)行情和消費(fèi)需求實(shí)際有序制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)幫扶，提供營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)是卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作的重要環(huán)節(jié)。而臨近年末，調(diào)研市場(chǎng)更為重要。但是不少客戶經(jīng)理年末調(diào)研基本上是走過(guò)場(chǎng)。在他們看來(lái)，年末卷煙消費(fèi)市場(chǎng)火爆，消費(fèi)需求增多，消費(fèi)者積極主動(dòng)，無(wú)需過(guò)多去“管”，也沒(méi)必要去“打擾”客戶。因此越是臨近年末，一些客戶經(jīng)理越是放松要求，快活輕松，調(diào)研工作基本流于形式，走走過(guò)場(chǎng)。高興時(shí)就下鄉(xiāng)走一走，看一看；不高興時(shí)或通電話或網(wǎng)絡(luò)遙控指揮。

其實(shí)這種走過(guò)場(chǎng)式是沒(méi)有多少作用的，不僅發(fā)揮不了積極作用，相反可能還會(huì)對(duì)零售戶卷煙營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生負(fù)面影響。越是年末客戶經(jīng)理越要高度重視調(diào)研工作。要通過(guò)走村串戶，實(shí)地查看，全面了解片區(qū)市場(chǎng)的真實(shí)情況，把握需求特點(diǎn)以及片區(qū)客戶存在的問(wèn)題和缺差，要及時(shí)糾正不利于卷煙銷(xiāo)售的錯(cuò)誤思想認(rèn)識(shí)和做法。要深入市場(chǎng)，認(rèn)真查看；要走近消費(fèi)者，俯下身傾聽(tīng)；要面對(duì)零售戶，手把手指導(dǎo)。尤其要關(guān)注年末存在思想偏差的零售戶，比如那些消極懈怠、馬虎了事的；雜亂無(wú)序，倉(cāng)促應(yīng)付的；心存僥幸、劍走偏鋒的零售戶一定要幫助剖析根源，制訂對(duì)策，引導(dǎo)零售戶樹(shù)立正確的卷煙銷(xiāo)售觀，用心用情對(duì)待卷煙銷(xiāo)售。

點(diǎn)評(píng)：年末調(diào)研走過(guò)場(chǎng)是典型的形式主義，是工作敷衍塞責(zé)，打“繡花拳”的做法。其實(shí)即使年末卷煙市場(chǎng)火爆，消費(fèi)需求旺盛，消費(fèi)者主動(dòng)，也需要客戶經(jīng)理密切關(guān)注。畢竟市場(chǎng)始終是動(dòng)態(tài)變化的，調(diào)研要腳踏實(shí)地，才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，糾正問(wèn)題，壓實(shí)責(zé)任，確保年末營(yíng)銷(xiāo)收到實(shí)效。

三、營(yíng)銷(xiāo)缺新意。

據(jù)了解年末不少客戶經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，還存在著一種錯(cuò)誤傾向那就是營(yíng)銷(xiāo)缺乏新意。在他們看來(lái)，年末因?yàn)槭窃⒊痛汗?jié)等重要節(jié)日比鄰，又是婚嫁、喬遷等喜事密集階段。處處洋溢著快樂(lè)和諧氣氛，家家戶戶親人團(tuán)聚，親友互動(dòng)，推杯換盞，煙霧升騰，煙酒消費(fèi)需求高漲，俗稱(chēng)零售經(jīng)營(yíng)“黃金期”。雖然一些客戶經(jīng)理懂得年末營(yíng)銷(xiāo)重要性，但是營(yíng)銷(xiāo)卻缺乏新意。

臨近年末，表面上看許多客戶經(jīng)理工作日忙碌不停，他們起早摸黑，走市場(chǎng)，調(diào)研行情，指導(dǎo)零售戶，助力卷煙銷(xiāo)售。但是細(xì)細(xì)看就不難發(fā)現(xiàn)其實(shí)卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏新意，簡(jiǎn)單的走走看看，聽(tīng)聽(tīng)說(shuō)說(shuō)而已，沒(méi)有深入下去，沒(méi)有實(shí)打?qū)嵉摹坝埠恕贝胧?#xff0c;他們所謂的經(jīng)驗(yàn)之談也是一家之言，既無(wú)參考價(jià)值，更不談不上有新意，因而時(shí)常引起卷煙零售戶的不滿甚至抵制。

點(diǎn)評(píng)：當(dāng)前正處于新時(shí)代，“新”是這個(gè)時(shí)代的特色。作為客戶經(jīng)理要對(duì)此有深刻的認(rèn)識(shí)。在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要圍繞“新”下功夫，做文章。一方面自己要花心思創(chuàng)新，在保證重點(diǎn)戶、大戶做好卷煙銷(xiāo)售的同時(shí)尤其要多關(guān)注薄弱戶，給予有效的幫扶和指導(dǎo)，通過(guò)激勵(lì)、評(píng)比表彰、誠(chéng)信互助小組交流等不同形式增強(qiáng)活力；另一方面要指導(dǎo)卷煙零售戶要積極創(chuàng)新，了解新零售，實(shí)踐新零售，大膽引進(jìn)和推薦卷煙新品，從而優(yōu)化年末卷煙銷(xiāo)售，提升業(yè)績(jī)，確保零售經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量發(fā)展。

四、心態(tài)常浮躁。

臨近年末，一些客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中還存在心態(tài)浮躁傾向。比如說(shuō)有的客戶經(jīng)理急功近利，不切實(shí)際盲目地給客戶施壓；有的客戶經(jīng)理貪多求全，要求零售戶全面擴(kuò)展品種，擴(kuò)大數(shù)量；有的客戶經(jīng)理在考核客戶時(shí)標(biāo)準(zhǔn)單一，法則簡(jiǎn)單；有的客戶經(jīng)理在和客戶交流時(shí)缺乏耐心，缺少熱情，以批評(píng)、斥責(zé)居多；有的客戶經(jīng)理高高在上，聽(tīng)不進(jìn)客戶意見(jiàn)，凡此種種，都是一種心態(tài)浮躁的表現(xiàn)。

實(shí)際上作為客戶經(jīng)理，應(yīng)該擁有較為豐富的卷煙知識(shí)，熟悉相關(guān)品牌的特點(diǎn)，懂得有關(guān)零售心理學(xué)和技巧，在零售戶心中是卷煙方面的行家里手，在他們面前說(shuō)內(nèi)行話，說(shuō)有價(jià)值的真知灼見(jiàn)，一般備受零售戶歡迎，贏得他們尊重。這樣的客戶經(jīng)理與客戶真誠(chéng)交心交底，以心換心，是有助于卷煙銷(xiāo)售的，提升營(yíng)銷(xiāo)效率。但是如果心態(tài)浮躁的客戶經(jīng)理，很難與零售戶拉進(jìn)心理距離，是會(huì)受到他們排斥，不利于卷煙營(yíng)銷(xiāo)。

點(diǎn)評(píng)：臨近年末，客戶經(jīng)理之所以心態(tài)浮躁說(shuō)到底還是因?yàn)閷?duì)年末卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作重要性和必要性認(rèn)識(shí)不夠。一些客戶經(jīng)理缺乏應(yīng)有的責(zé)任和耐心，甚至還有的年末心思沒(méi)有放到工作核心上。一些客戶經(jīng)理有空忙著和朋友聚會(huì)、玩耍，因而卷煙營(yíng)銷(xiāo)方面總巴不得圖省事，想“絕徑”，期盼事半功倍。心態(tài)不正，工作何來(lái)耐心，又怎么會(huì)有收效？

結(jié)語(yǔ)：當(dāng)前適逢煙草行業(yè)聚焦高質(zhì)量發(fā)展，全面貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局的關(guān)鍵階段，全體煙草人都要心往一處想，勁往一處使，有擔(dān)當(dāng)，敢作為。作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)重任的客戶經(jīng)理更應(yīng)該明確自身責(zé)任和擔(dān)當(dāng)，明確自己所承擔(dān)工作的重要性。時(shí)值年末關(guān)鍵期，要積極克服不良傾向，主動(dòng)作為，開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)新局面，助力煙草健康平穩(wěn)發(fā)展！