眾所周知，對于客戶經理來說我們最大的希望就是零售客戶在我們的服務指導下得到成長。因此，如何想方設法助力客戶既好又快地成長，成了我們客戶經理共同的追求的目標。筆者認為，客戶經理要想助力客戶成長，一定鼓勵零售客戶根據自己的實際情況設定自己的目標，然后因人而宜采取不同的舉措幫助客戶朝著既定的目標一步一步努力下去，具體要學會抓好以下幾點：

一要加強思想引導，鼓勵客戶胸懷成長目標。做任何一件事要想成功都必須胸懷目標，才能朝著目標不斷地努力，否則如果沒有目標引領，我們的行為將會失去方向和控制。卷煙經營同樣如此，對于卷煙零售客戶而言，既然開了卷煙零售店就要有經營銷售的成長目標，再根據自己的目標不斷努力，最終一步一步實現經營銷售目標。然而，通過調查我們現有不少零售客戶雖然開了店，但是卻沒有自己的理想和目標。尤其是一些中小零售戶在每天的經營銷售中都是做一天和尚撞一天鐘，能賣多少煙就賣多少煙，至于發展目標他們根本就是無所謂，只要不虧本，能賺一點就是一點，所以對于我們客戶經理的服務和指導他們的態度也是可有可無。試想一下，這樣的狀態怎么可能得到成長呢？因此筆者認為，一個優秀的客戶經理首要的服務工作就是要在為客戶做好日常服務的同時，要加強客戶的思想引導工作，通過思想引導鼓勵客戶做一個有目標的人。因為有了目標客戶就會更加努力，做起銷售來才會更加用心，用心了才會更好的配合我們的服務與指導工作，就會有更多的銷售思路和舉措，才有可能和我們共同推進煙草高質量發展進程。

如何才能讓客戶成為一個有目標的人呢？首先，要用好“成功典型”來激發客戶的成長動力?？梢詾榭蛻糁v述一些成功客戶的故事，來激發客戶的目標追求，為客戶點燃心中的理想之火。當然，講述一些成功的故事時，要有所選擇，要選擇與該客戶的現實情況相似的成功典型故事來鼓勵客戶，告訴他們凡事事在人為，既然選擇了一個行當，就要愛上這個行當，就要為自己的選擇付出努力。與他們有著同樣基礎的人，別人能行，他們也行，使他們徹底改變“別人能行，我不行”的思想為“別人行我也行”，從而激發斗志，增強信心，胸懷目標，并付諸行動。其次，要用“表揚鼓勵”來激發客戶成長動力。每個人都喜歡聽到別人的鼓勵和表揚，一旦聽到別人的鼓勵和表揚，做起事來就會更加精神煥發，斗志昂揚。為此，客戶經理一定要學會利用好鼓勵表揚的方法來激發客戶提升經營理想和成長動力。在鼓勵客戶時，也要注意方式方法，不能讓客戶感覺我們是在虛偽表揚，而是要融合在平時的溝通中，讓客戶在不知不覺中感覺到自己還是一個有能力有目標的人，從而激發其不斷提升自己的思想意識，做一個做事有目標、奮斗有動力的人。再次，要用“激將引導”來激發客客戶成長的動力。由于每個人的性格不同，有些客戶由于天生的惰性，天生就是那種做事沒目標，不求成長和進步的人，任由你鼓勵和表揚都不容易激發其做事的斗志和興趣。尤其是在走訪中，筆者發現，一些店主每天開著店門，就是坐在店里打牌、看電視，從不打掃和整理店面，更談不上對自己的銷售進行分析和思考，有些小店的柜臺灰塵多厚、貨物凌亂不堪，也懶得去整理。這時，客戶經理不妨采用激將法，用激將法來把其內心惰性祛除掉，哪怕是增強一些正面的能量也好，總比那種懶懶散散地開個店要強。

二要加強科學引導，指導客戶合理設定成長目標。不管什么目標，一定要科學合理，否則如果不切合客戶自身的實際，任意設定一個根本不可能實現的目標，就達不到目標引領的作用。對此，客戶經理必須根據客戶的實際情況指導客戶合理設定一個通過努力能實現的目標。要通過以下幾個方法來指導客戶合理設定目標：一是要綜合考慮客戶的文化、年齡、家庭等內在因素。對于不同年齡、不同文化層次、不同性別的客戶應該有不同的目標。對于年輕人目標可以定得長遠一些，對年紀較大的人目標就要設定要相對近一些。對文化水平的較高的人，就要幫助其設定較高層次目標，對于文化素養較低的人，就不能過高地設定一些其不可能實現的目標。比如說：有些老年客戶還不會用電腦，客戶經理就不可能為其設定通過網上聯系溝通來提高銷售水平的目標。二是要考慮客戶店面的位置、所處商圈、主打商品等外部因素。由于客戶店面位置的不同和主打銷售商品的不同，在為其設定銷售目標時，就不能忽視現實，為他們無限制地放大目標，而是要根據他們所處的位置情況來合理設定。比如說，處于城市鬧市區的客戶，要幫助其設定較高的銷售目標，把銷售定位的高檔商品的銷售上；對于處于農村偏僻地區的客戶，要幫助其設定適合農村的銷售目標來提高銷售水平；對于處在工廠、學校等人口密集地區的客戶，就要幫助其設定便民服務來提高銷售目標等等。

三要加強客戶培訓，提高客戶追求成長的能力。對于零售客戶來說，要想實現銷售目標，還必須具備一定的能力水平。這就要求客戶經理要學會當好客戶的培訓老師，平時工作中，要加強客戶培訓，為客戶提供商品出樣、品牌培育、銷售技巧、銷售分析等方面的指導和培訓。培訓的方法多種多樣，對于能力強的可以是理論式的培訓，對于能力稍弱的可以是案例式的培訓；平進工作中可以借助走訪服務的杜偉加強口頭傳授和資料宣傳；下班時間還可以借助現代媒介工具宣傳，最終的目標就是是要讓每一個客戶都能真真切切地學習和掌握銷售技能，不斷提升成長的能力水平。尤其是當客戶遇到困難和問題時，要及時為客戶解決矛盾和問題，幫助他們掃清成長道路上的障礙，從而通過實實在在的服務和幫助，讓客戶實實在在地感受到我們是客戶成長的伙伴，感受到客戶經理的真誠，更加心貼心，與我們一起共同成長和進步，從而共同推動卷煙銷售事業的高質量發展進程?！?/p>

總之，客戶的成長是我們客戶經理服務的終級目標，客戶經理唯有把客戶的事當成自己的事，才能通過不斷強化與客戶的溝通、服務和指導，使客戶充分認識他們的學習和成長的必要性，才能積極配合我們的工作，不斷加強努力，客戶成長了我們的工作也更加輕松和高效了，也才會更有成就感、幸福感和獲得感。