客戶培訓工作是提升客戶整體經營水平的前提和基礎。為了提高客戶的經營銷售能力，加強現代卷煙營銷市場建設，推動卷煙營銷高質量發展，各級煙草企業都十分重視客戶培訓工作，每年都要采取各種形式開展各類客戶培訓活動。但是，由于多方面因素影響，盡管有時在培訓上投入了大量的人力、財力和物力，但是還不能達到預期的培訓效果。筆者認為，客戶培訓是一項長期的系統性的工作，要求我們要根據形勢變化要求和客戶實際情況，制定完善的客戶培訓計劃，加強客戶分類培訓，做到因時而培，因人施培。只有這樣，才能不斷提升培訓效果。

一是要制定客戶培訓計劃。通過認真的分析，一些企業的客戶培訓之所以不能達到預期的目的和效果，其原因之一就是缺乏系統的客戶培訓計劃，僅僅是為了滿足于當前工作，急用急培，使得培訓工作呈階段性、短期性的特點。而事實上，成年人的思想觀念是經過長期形成的，不通過系統、長期的教育是不可能短時間改變的。尤其是隨著形勢的發展和各項具體情況的不斷變化，想通過一兩次培訓就能從根本上提升客戶的現代營銷理念和經營能力是不現實的。為此，我們要針對客戶培訓工作廣泛性和長期性的特點，制定出系統有效的客戶培訓計劃，在實施過程中，要將各階段的培訓工作有機地結合，針對客戶對培訓的各類需求和實際效果，在具體實踐中對培訓計劃不斷進行完善補充，使客戶培訓工作更加貼近實際，富于實效。

二是要完善客戶培訓內容。客戶培訓的理想效果應該是學以致用，用之有效。但是，在我們有些企業的客戶培訓中，有的培訓還仍然僅限于利用客戶經理上門服務的機會給客戶講講如何做好卷煙出樣、如何做到規范經營等一些簡單化的口頭培訓，這種培訓形式在實際操作中有時難于生成整體的聯系，客戶對這樣的教育培訓會感到枯燥、單調，起不到應有的培訓作用。為此，我們要根據客戶的需要，不斷豐富客戶培訓的內容，既要開展經營常識培訓，又要開展規范經營培訓；既要有營銷理念的培訓，又要有實戰能力培訓，從而使培訓的內容更加廣泛，使客戶能在培訓中學到實實在在的一些經營知識，從而在面對各種經營難題時能有效處置，盡最大可能提升他們的經營能力，達到讓客戶滿意的效果。

三是要實行客戶分類培訓。客戶培訓的最終目的是提高客戶意識理念和經營能力。在現實中，由于每個客戶的基本素質也就是文化結構、年齡層次、性格特點的不同，他們對培訓內容的接受能力也不相同。為此，客戶培訓既要有大課堂的常識培訓，還要有個體的需求差異培訓，既要掌握集體培訓的總原則，同時也要考慮因人施教的培訓特點，采取靈活有針對性的培訓策略。具體如何分類培訓呢？第一，根據客戶的文化素質進行分類培訓。客戶的文化素質不同，使得他們對我們的培訓需求也不同。文化素質高的人，他們只需我們給他們發放和推送一些資料，或者語言精練式的培訓，相對費時少、費力小。而對于一些文化素質相對低的人來說，就必須利用口頭語進行面對面、手把手式的培訓，相對費時多、費力也大。所以對這兩種對象，要進行區別培訓，這樣的好處是一來不浪費文化素質高的人的時間，而來能提高培訓的效率。第二，根據客戶經營檔次進行分類培訓。一般來說，不同檔次的客戶對我們的培訓有時需求也不同。相對來說經營檔次較高的客戶，他們對培訓的要求就相對較高，尤其是對品牌培育以及現代營銷模式的培訓需求更高。針對這種現象，我們就要根據不同檔次客戶進行區別培訓。第三，根據客戶的年齡結構進行分類培訓。眾所周知，年齡不同對新知識的學習接受程度也不盡相同，總體來說年輕人對新知識的接受能力要快得多，而年齡較大的人對新知識接受能力就較差，因此，培訓時盡量區分對象，根據不同年齡進行分別采取不同形式培訓。第四，根據客戶的個性需求進行分類培訓。每個客戶都有不同的個性需求，有的客戶需要這種知識培訓，有的客戶需要那種知識的培訓，對這種個性需求，我們可以利用上門走訪的機會進行培訓，以滿足客戶培訓需求。

四是要不斷豐富培訓形式。要保證客戶培訓工作的效果，就必須調動廣大客戶參與培訓的熱情與興趣。因此，簡單一成不變的培訓式就難以起到理想的效果。在客戶培訓中要注意形式的多變與新穎。筆者認為，可以根據不同的培訓主題采取以下培訓形式。一是理論培訓法。理論培訓既可以邀請專家開展專題培訓講座，也可以由業務能手進行培訓，這樣的培訓一般來說適合有一定文化素質的客戶。二是案例培訓法。用同類客戶的典型事故案例進行培訓。將案例故事進行匯編，由優秀客戶進行現身說法，這種培訓形式更直觀更能容易讓客戶接受。三是演示培訓法。用生動的圖片演示、視頻播放或者現場講解演示等形式進行具體、形象、直觀的培訓，讓客戶更容易接受和理解。

五是要加強培訓效果檢測。無論是什么培訓，每次培訓以后都要對培訓進行一次效果檢測，以及時準確地掌握培訓的具體效果，便于對下次培訓的內容和方法進行調整。培訓效果檢測方式也可以多種多樣，可以通過客戶的實際經營能力來檢測，也可以通過口頭問答或者書面問答進行，檢測以后，要根據不同的培訓效果，及時調整培訓方式和方法，切不可明知客戶聽不懂，還不思改變，采取老一套的“大水漫灌”的辦法強行培訓，否則就有可能學而無實的形式主義培訓。

總之，客戶培訓是一項長期而又系統的工作，我們唯有轉變觀念，加強思考，創新理念，完善舉措，做到變“大水漫灌”為“小水滴灌”才能取得培訓的實效，只有通過培訓，將客戶能力提升了，我們的整體工作就會不斷上水平、上臺階。