書接上文，卷煙營銷與新零售終于通過現代零售終端建設相識并開始逐步接觸，煙草行業越來越多的工商企業都意識到新零售帶來了線下實體零售業的巨大變化，越來越多的資本和電商巨頭開始在各個領域進行著新零售的嘗試，一段時間內“互聯網+”成為了最熱門的經濟詞語?！盎ヂ摼W+教育”=新東方，“互聯網+購物”=淘寶，“互聯網+快遞”=京東，“互聯網+出租車”=滴滴，“互聯網+金融”=支付寶，“互聯網+聊天”=微信……

就在各個行業都在經歷著互聯網與新零售“洗禮”之時，煙草行業的市場化改革也進入到了“深水區”?？偭靠刂?、稍緊平衡的總體策略（十六字方針）帶來了卷煙營銷的又一個黃金時期，從2018年開始整個商業企業徹底擺脫了前兩年不利的市場局面，卷煙價格相對穩定、社會庫存基本合理、客戶信心逐步恢復、盈利水平不斷提升，卷煙經營者的毛利從6%迅速提高到10%以上，有些地方甚至達到了15%。在這種市場環境下開展的現代零售終端建設得到了一大批客戶的擁護和支持，越來越多的商業企業看到了通過卷煙來進一步打造“互聯網+煙草”零售新模式的可能性。大連市局率先破題，春天便利的橫空出世將“卷煙+新零售”從理論變成了現實，2018-2020年短短三年時間全國各地的商業企業都將現代零售終端建設工作提上了議事日程，各省、各市紛紛打造了具備本地特色的“現代終端”，大連、浙江、江蘇等網建先進城市更是努力探索推動“現代終端建設”向“流通品牌建設”演變發展。

在此過程中，有一個問題無法回避和忽視，即卷煙營銷與新零售下的市場營銷代表著“傳統”與“創新”兩種商業思維模式，如果煙草行業要將市場化改革深入推進就必須從思維模式上做根本性改變，拋棄原有的固化思維、壟斷思維、計劃思維、行政管理思維，需要通過流通品牌建設學習借鑒其他快消品行業新零售的模式去構建屬于卷煙營銷的新的商業思維。

小編之所以要把“思維”放在改革需要破解問題的首要位置，是因為煙草行業有其計劃和壟斷所帶來的傳統營銷思維根深蒂固，不論是工業企業的卷煙品牌還是商業企業的流通品牌要想抓住新零售的熱潮，順應新零售的模式，構建新零售的發展框架就必須認識到我們自身存在著非常重大的與新零售相矛盾的固有思維模式。更重要的是通過主動改變來用新思維打破舊思維框架下的舊制度、舊辦法、舊流程，能夠提煉一套屬于煙草行業自身且符合行業未來高質量發展需要的獨有商業思維方式，能夠用真正的商業邏輯去看待卷煙營銷的本質問題。

固化思維PK進化思維

曾經，線下零售就像地心說一樣，被當作零售的本質；曾經，煙酒店就像傳靈丹妙藥一樣，被看作是實現卷煙銷售目標的最好選擇。后來，互聯網電商出現后人們發現線下零售原來只是零售的一種形態，并不是本質，甚至不是最有效率的一種形態；后來，市場化改革提出后商業企業突然發現卷煙銷售不再是那么容易的事情，僅僅依靠大戶和煙酒店是無法把卷煙賣好的，坐商必須向行商轉變，行商必須向渠道商轉變。

但是很多人的思維依然停留在傳統的卷煙銷售模式上，就像地心說被認可之前的人們信仰像日心說一樣單純地認為卷煙營銷是一件“脫褲子放屁”的事情，完全沒有必要當真。很多人根本不認為諸如4P、4C、STP是有效的營銷模式，充其量僅限于是在傳統計劃分配模式下的“花樣”而已，客戶分類、貨源分配、精準營銷都要以“全年銷售計劃、采購計劃”為根本。所以，卷煙營銷的思維從根上講是一種固化思維，是一種計劃經濟的產物。

新零售強調的是進化思維，西爾斯是19世紀的新零售，沃爾瑪是20世紀的新零售。零售一定會繼續往前走。它的本質在前面，永遠不在后面。這就是“進化思維”。思維模式和生物體一樣，必須不斷進化。進化，必須一步一步往前走，從不停止。加入時間軸，用俯視的眼光看待零售的變遷，就會發現：這個世界上，只要有零售，就有新零售和更新的零售，但是永遠不會有最新的零售。

壟斷思維PK效率思維

新零售是一場“效率革命”，究其本質就是不斷提高效率的零售方式，甚至是追求極致效率。對于其他快消品行業來說，作為商家講求的就是如何滿足客戶的需要，我是這么對客戶笑的，我是這么設計燈光的，我是這么陳列貨品的，我是這么和供應商談判的??這些打磨了幾十年的方法論，有可能讓你在零售業獲得了巨大的成功。這些對不對？對。有沒有用？有用。但這些都不是本質，它們都是在信息流、資金流、物流的一個特定組合下，取悅客戶、優化產品、提高效率的方法論。零售的本質，是連接人與貨的“場”；而場的本質，是信息流、資金流和物流的萬千組合。

卷煙由于其壟斷屬性導致了信息流、資金流和物流往往是相互割裂的平行線，很難做到有機結合并同時為營銷核心服務。雖然實行了電話訂貨、電子結算、送貨上門的服務策略，但卷煙營銷與物流和信息流還沒有能夠真正融合在一起，更多時候是營銷說營銷的，物流談物流的，信息想信息的，更別提資金了。卷煙營銷很多年都沒有投資（花錢）的預算，這種模式在其他行業簡直是無法想象的，營銷部門既是負責賺錢的，同時也是負責花錢的，只要是能夠提高卷煙營銷的效率就要敢于投入資金去提高信息化水平和物流智能化水平。卷煙營銷的本質，是連接信息與物流的“場”，而“場”的本質是如何更有效率地滿足卷煙消費者的需求。

行政管理思維PK用戶至上思維

新技術、新思維條件下的新零售已經擺脫了原有傳統商品銷售的固有模式，完全是從用戶需求的角度出發來進行營銷模式的設計和創新，交易結構也隨之發生了變化。一切商業的起點都是消費者獲益，因為只有讓用戶獲益的時候，銷售方才會因為交易的邏輯換回價值。商業世界不管有多少種變化，有一個方向永遠不會變，就是商業效率的提升，想要不斷提高效率就必須以用戶至上為出發點來思考問題。

卷煙營銷之所以在市場化改革方向上舉步維艱，很大程度上是由于各級工商企業常年處于行政管理的慣性思維模式下，從新品研發到上市推廣，從品牌培育到市場營銷，從客戶分類到貨源分配，從終端建設到職能轉型，從客戶服務到滿足消費，每個營銷環節都充斥著大量的行政管理行為和模式。當我們習慣了由上至下的管理方式后，一旦需要從需求端、從消費端來思考問題時就會出現辦法不多、南轅北轍、強買強賣等問題。

所以，當卷煙營銷與新零售相遇時，改變舊的思維模式成為當務之急，擯棄掉那些不適合市場化改革的老舊思維才能讓卷煙營銷真正與新零售完美契合……

卷煙營銷與新零售——起源篇

卷煙營銷與新零售——初識篇