隨著社會的飛速發(fā)展，越來越多的人更加注重健康生活理念。健康、綠色、低碳、環(huán)保成為日常生活中的高頻詞，這表明新時代有了新發(fā)展，新發(fā)展帶動了新追求。健康意識的增強，表明人類社會文明在不斷進(jìn)步，這是大事，更是好事。但對煙草行業(yè)卻提出了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，呈現(xiàn)巨大壓力。特別是受國際風(fēng)云變幻加大局勢動蕩、國內(nèi)持續(xù)經(jīng)濟新常態(tài)、新冠肺炎疫情以及控?zé)煾布s等諸多因素交織影響，煙草行業(yè)面臨的的環(huán)境十分窘困，形勢不容樂觀。而卷煙營銷則是煙草行業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，營銷工作做得好壞，事關(guān)行業(yè)的興衰發(fā)展。10月16日中共二十大即將召開，這既是中國共產(chǎn)黨的喜事，也是中華民族的大事。為此肩負(fù)卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理必須攻堅克難，以優(yōu)異成績迎接二十大。

一、克服畏難情緒。

當(dāng)前正處于百年未有之變局，各種風(fēng)險加劇，各種挑戰(zhàn)不斷，特別是在控?zé)煾布s逐漸從嚴(yán)的要求下，煙草行業(yè)生存環(huán)境異常艱難，面對新形勢下的各種困難和壓力，卷煙客戶經(jīng)理必須提振信心，重振旗鼓，努力克服為難情緒。

為切實維護(hù)公民健康權(quán)益，近年來國家局高瞻遠(yuǎn)矚，正確地認(rèn)識到當(dāng)前形勢的復(fù)雜性和多變性，始終堅持“總量控制、稍緊平衡、增速合理、貴在持續(xù)”的調(diào)控方針，收到了很好效果，確保了零售戶的銷售利潤空間。但是疫情之下部分企業(yè)舉步維艱、房地產(chǎn)低迷，實體經(jīng)濟萎縮，極大地影響了卷煙消費者信心。一些消費者降低卷煙檔次，減少吸煙量、有的還選擇了戒煙。再加上競爭日益激烈，煙難賣，錢難掙，成為不少卷煙零售戶的心聲，許多零售戶對卷煙經(jīng)營缺乏正確認(rèn)識，缺失信心，缺少創(chuàng)新手段，而是采取坐等靠消極態(tài)度，從而導(dǎo)致煙更難買的惡性循環(huán)。

面對諸多困難和壓力，一些卷煙零售戶對卷煙經(jīng)營缺少興趣，失去激情，對客戶經(jīng)理的卷煙營銷工作不理解、不支持、不配合，還有的甚至產(chǎn)生抵觸情緒。客戶經(jīng)理雖苦口婆心好言相勸，但收效甚微，由此導(dǎo)致客戶經(jīng)理存在為難情緒。他們在開展卷煙營銷工作時放不開膽量，放不開手腳，放不開面子，存在嚴(yán)重為難情緒。零售戶在卷煙銷售方面隨意、冷漠、無作為令零客戶經(jīng)理十分失望，于是有的客戶經(jīng)理就責(zé)怪零售戶。

為難情緒是制約卷煙營銷工作的絆腳石，是堅決必須克服的。客戶經(jīng)理要正確面對卷煙零售戶的不同表現(xiàn)，要有“三顧茅廬”的耐心與客戶溝通，要有“逢山開路”的信心做好營銷工作，才能取得成效。

二、攻下堅韌壁壘。

由于當(dāng)前煙草行業(yè)所面臨的環(huán)境復(fù)雜，形勢嚴(yán)峻，加大了卷煙營銷工作難度和壓力。為此客戶經(jīng)理必須攻下堅韌壁壘，積極尋求營銷新理念，新手段，新突破。

一是強化卷煙經(jīng)營理念。理念屬于意識形態(tài)范疇，是決定行動的導(dǎo)向，只有正確的卷煙經(jīng)營理念才能發(fā)揮正確的導(dǎo)向作用，而錯誤的理念則會制約和影響卷煙經(jīng)營。當(dāng)前不少零售戶卷煙經(jīng)營理念存在偏差，錯誤認(rèn)為卷煙經(jīng)營可有可無，這是影響卷煙營銷的重要壁壘，必須用心攻破。為此客戶經(jīng)理必須動之以情，曉之以理做好思想工作，讓零售戶深刻地認(rèn)識到做到卷煙經(jīng)營是滿足消費需求，維護(hù)社會穩(wěn)定的需要，關(guān)系社會和諧發(fā)展大局。切不可掉以輕心，隨隨便便，不僅要認(rèn)真對待而且要努力做好做實。

二是提振卷煙銷售信心。信心比黃金更重要，要想干好任何事情都必須有堅韌無比的信心。當(dāng)前一部分零售戶對做好卷煙經(jīng)營缺乏應(yīng)有的信心，有的零售戶還會以吸煙有害而不愿積極賣煙，這其實也是信心不足的表現(xiàn)。應(yīng)該說卷煙零售戶信心不足是影響卷煙營銷的又一個重要壁壘，必須下決心攻破。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)客戶一分為二看問題，盡管煙草存在危害因素，但是煙草在消勞提神、排憂解愁、舒筋活骨方面有獨特作用。因此消費需求始終客觀存在，而且必將存在。只有卷煙零售戶用心對待消費者，用情引導(dǎo)顧客，都能賣好煙，而且自己還能從中受益。只有提振客戶信心，讓他們看到希望，覺得有盼頭、有獲得感，客戶才會用心去做好卷煙經(jīng)營。

三是激勵客戶挖潛增效。目前來看，只有少數(shù)零售戶認(rèn)真對待卷煙經(jīng)營，他們積極創(chuàng)新手段以吸引消費者，卷煙經(jīng)營紅紅火火。多數(shù)零售戶卷煙經(jīng)營不溫不火，甚至還有一些卷煙零售戶則持消極態(tài)度。卷煙零售戶缺少挖潛增效的積極性和主動性，也是影響卷煙營銷的重要壁壘，客戶經(jīng)理必須想辦法突破，才能產(chǎn)生效應(yīng)。為此客戶經(jīng)理要引導(dǎo)客戶揚長避短，一方面要發(fā)揮自己的優(yōu)勢，充分利用抖音、微信等平臺展示經(jīng)營特色，吸引顧客；另一方面要廣泛發(fā)動親朋好友等人脈資源，幫助宣傳，擴大影響，挖掘潛在商機。

據(jù)調(diào)查得知以上三個方面的問題在不少零售戶或多或少存在，而且有的還根深蒂固，形成制約卷煙營銷工作的“堅韌壁壘”，為此客戶經(jīng)理必須想法設(shè)法打通“最后一公里”，暢通卷煙營銷環(huán)節(jié)，才能取得理想效果。

三、補齊短板不足。

客戶經(jīng)理在開展卷煙營銷時，還有經(jīng)?！盎仡^看”，不斷反思總結(jié)，積極查缺補漏，及時補齊短板不足。俗話說“人無完人金無足赤”，客戶經(jīng)理既不能低估他人，認(rèn)為卷煙零售戶這也不行那也不行；同時也不能高估自己，總錯誤認(rèn)為自己很完美。要善于傾聽不同意見，要敢于自我批評。

一是反思自己關(guān)心客戶足不足？首先客戶經(jīng)理要正確地認(rèn)識卷煙營銷其實就是為卷煙零售戶提供服務(wù)指導(dǎo)過程，因此整個過程必須對客戶予以足夠的關(guān)心。要尊重客戶個性特點，要密切關(guān)注客戶實際困難和心理訴求，要用心指導(dǎo)客戶賣煙，幫助客戶解決困難，要真心實意換位思考，真正視客戶為上帝。因此客戶經(jīng)理要經(jīng)常反思自己關(guān)心客戶做得怎么樣？知不足而后改，善莫大焉。一定會以實際行動感動客戶，吸引客戶信賴和支持。

二是反思自己對客戶訴求態(tài)度？

卷煙營銷既是指導(dǎo)的過程，也是傾聽的過程。為此客戶經(jīng)理除了要精心指導(dǎo)客戶做好進(jìn)購安排、陳列設(shè)計、品牌培育、促銷開展、真假識辨、售后服務(wù)等知識技巧外，還必須認(rèn)真傾聽客戶的訴求和建議。特別是一些客戶反映強烈的訴求，比如貨源供應(yīng)、緊俏品趨緊、暢銷品不夠賣等問題，一方面向客戶做好耐心解釋，另一方面要積極向公司反饋，要爭取公司給予幫助和解決。要堅決杜絕那種對客戶訴求不屑一顧的冷漠態(tài)度，也要防止表面傾聽實際不聞不問的假作為。其實卷煙營銷環(huán)節(jié)無論怎么完美，工作無論開展得如何細(xì)致，關(guān)鍵還需要卷煙零售戶去落實，去執(zhí)行，否則還是枉然。為此客戶經(jīng)理要善待客戶訴求，要熱情關(guān)注訴求，積極處理訴求，力爭給客戶滿意答復(fù)，從而贏得客戶的信賴和支持。

三是反思自己營銷手段新不新？客戶經(jīng)理卷煙營銷效果如何，與其營銷手段新不新有著密切關(guān)系。只有那些善于創(chuàng)新，富有創(chuàng)意、新穎別致的營銷手段才能吸引客戶關(guān)注和重視。而那些陳詞濫調(diào)，簡單充分、機械模仿式營銷只會讓客戶心生厭煩，消極對抗。為此客戶經(jīng)理要不斷加強學(xué)習(xí)，要勤于思考，善于積累。要學(xué)習(xí)信息技術(shù)，充分利用“互聯(lián)網(wǎng)+”功能，進(jìn)行信息搜集、數(shù)據(jù)整理分析、科學(xué)市場預(yù)測；要利用大數(shù)據(jù)對片區(qū)各零售戶的基本情況、經(jīng)營能力、庫存狀態(tài)，銷售潛力進(jìn)行整理預(yù)判，幫助拓展商機。要激勵廣大客戶積極探索卷煙銷售新方法，促銷新手段以擴大銷售，提升銷量，為構(gòu)建煙草行業(yè)新發(fā)展格局而奠定堅實基礎(chǔ)。

總之，在中共二十大即將召開之際，希望廣大客戶經(jīng)理真正地動起來，開動腦子，用好智慧，攻堅克難，以優(yōu)異的營銷成績向國慶獻(xiàn)禮，迎接黨的二十大勝利召開！