現(xiàn)代終端作為煙草與消費(fèi)者的重要媒介，承載著卷煙銷售、形象展示、品牌推介、信息采集等諸多功能，為了順應(yīng)新零售轉(zhuǎn)型升級之時代所需、提升零售客戶經(jīng)營能力和水平、增強(qiáng)煙草行業(yè)渠道掌控力，江西宜春煙草大力推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)，但對照《全省系統(tǒng)推進(jìn)核心現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)的意見》文件還有差距，根據(jù)文件要求對2021年9月的掃碼情況進(jìn)行梳理后發(fā)現(xiàn)：除去“消費(fèi)者主動支付筆數(shù)占比≥20%”這項指標(biāo)，符合條件的有842戶，占零售客戶比重為3.67%，高于省公司核心終端占比3%的要求，加上“消費(fèi)者主動支付筆數(shù)占比≥20%”這項指標(biāo)，符合條件的零售客戶為0戶，“消費(fèi)者主動支付”正是現(xiàn)代終端建設(shè)的“卡脖子”環(huán)節(jié)。

“消費(fèi)者主動支付”是掃碼銷售實(shí)現(xiàn)閉環(huán)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，一方面主動支付進(jìn)一步降低了虛假掃碼。當(dāng)前現(xiàn)代終端建設(shè)中的掃碼銷售功能表現(xiàn)并不理想，許多現(xiàn)代終端零售客戶沒有做到應(yīng)掃盡掃，甚至存在虛假銷售情況，為了杜絕這種情況，由零售客戶使用掃碼槍類似設(shè)備掃描消費(fèi)者付款碼的主動支付勢在必行，只有主動掃碼支付才能使卷煙銷售與資金付款形成連接，使整個銷售過程成為閉環(huán)，虛假銷售更不易出現(xiàn)。另一方面主動支付使消費(fèi)者數(shù)據(jù)的獲得成為可能。過去掃碼數(shù)據(jù)未與支付數(shù)據(jù)打通，消費(fèi)者信息的采集基于零售客戶錄入的會員，經(jīng)常存在會員消費(fèi)時零售客戶未及時錄入，而支付數(shù)據(jù)采集后，每一筆消費(fèi)都有痕跡，不僅僅限于會員，為廣泛的消費(fèi)者數(shù)據(jù)營銷奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。

江西宜春煙草專賣局公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視主動支付工作，深入一線調(diào)研主動支付推進(jìn)不理想的原因：一方面考核指標(biāo)未將主動支付納入考核的必選項，而是作為進(jìn)階的一種方式，當(dāng)該選項可有可無時，分公司、客戶經(jīng)理、零售客戶推進(jìn)該項目的意愿動力不足；另一方面根據(jù)銀聯(lián)相關(guān)規(guī)定，消費(fèi)者主動支付時銀行需要收取零售客戶3‰左右的手續(xù)費(fèi)，而客戶習(xí)慣的消費(fèi)者掃零售客戶微信或支付寶碼方式，則不需要收取零售客戶的手續(xù)費(fèi)，即便零售客戶將微信或支付寶中的貨款取現(xiàn)到銀行，也僅須支付1‰的手續(xù)費(fèi)，手續(xù)費(fèi)之間的差異導(dǎo)致零售客戶沒有使用主掃的動力。

基于此，江西宜春煙草專賣局匯集客戶經(jīng)理、零售客戶、合作銀行、軟件平臺之合力，內(nèi)修心、外修行，切實(shí)打通“主動支付”這一現(xiàn)代終端建設(shè)“卡脖子”環(huán)節(jié)。

一、內(nèi)修心，完善機(jī)制提升營銷人員效率

1.完善制度。一是常態(tài)機(jī)制。在市公司層面的科室考核中，將全省各類考評名次納入專項激勵，促進(jìn)省局各項考核方案高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求執(zhí)行；二是專項方案。在省局（公司）核心現(xiàn)代終端建設(shè)方案出臺后，宜春市煙草公司于10月印發(fā)了《2021年核心現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)競賽活動方案》，獎勵排名前五、組織建設(shè)高質(zhì)量現(xiàn)代終端的分公司，及月度、年度明星客戶經(jīng)理，做到每一層級都有激勵，每一層級都有量化考核指標(biāo)，提高考核的覆蓋面與可行性。

2.專題培訓(xùn)。一是集中培訓(xùn)。依據(jù)當(dāng)前現(xiàn)代終端工作的重點(diǎn)、難點(diǎn)、薄弱點(diǎn)，結(jié)合營銷人員的短板、缺漏等，收集相關(guān)需求和信息，制定系列培訓(xùn)計劃，擴(kuò)大培訓(xùn)規(guī)模，精挑培訓(xùn)對象，優(yōu)選培訓(xùn)教師，細(xì)化培訓(xùn)課程，提升培訓(xùn)成效。二是先進(jìn)帶后進(jìn)。由于每個營銷人員的接受能力和消化新知識的快慢有所不同，市公司在每個分公司重點(diǎn)培訓(xùn)1-2名骨干營銷人員，確保主動支付等操作與流程、問題處理的方式與方法能夠熟練掌握，再由骨干營銷人員向全體客戶經(jīng)理傳授，提升整體隊伍素質(zhì)。三是搭建平臺。在開通主動支付的過程中，有許多問題并不能事先預(yù)見，而是在工作推進(jìn)中不斷涌現(xiàn)，需要營銷人員、工程師、銀行工作人員互相溝通協(xié)作，先后搭建QQ和微信群5個，分門別類提高工作質(zhì)量。

3.日常跟蹤。一是借用信息化工具提升效率。運(yùn)用在線實(shí)時編輯文檔建立終端客戶信息檔案，在開通主動支付高峰期，由分公司綜合營銷員在實(shí)時表中更新新增主動支付銀行信息，市公司營銷中心工作人員根據(jù)事先設(shè)置好的數(shù)據(jù)透視表匯總數(shù)據(jù)，每日刷新并通報至各級營銷人員微信群，促進(jìn)各分公司營銷人員不落人后、勇爭第一，且每日相關(guān)人員工時不到10分鐘，既有成效又高效。二是運(yùn)用榜樣式人物整體推進(jìn)。在推進(jìn)過程中，各分公司的進(jìn)度不一，市公司不定期對先進(jìn)和暫時落后的分公司進(jìn)行溝通，找出先進(jìn)與暫時落后間的差距，并在副經(jīng)理群進(jìn)行推廣；先進(jìn)客戶經(jīng)理在群里以簡短的語句告知相關(guān)注意事項，帶動其他客戶經(jīng)理更加熟練的掌握操作技巧。

二、外修行，多措并舉激發(fā)各方合作活力

1.制定方案激勵零售客戶參與。

（1）檔位+標(biāo)簽。一方面，根據(jù)省局文件要求，制定了《宜春市煙草公司卷煙零售客戶標(biāo)簽評定實(shí)施方案（試行）的通知》（宜煙銷〔2021〕8號），在終端星級設(shè)置項目中，將終端評分達(dá)到90分的設(shè)置為07級，而“消費(fèi)者主動支付筆數(shù)占比≥20%”這一項分值為20分，意味著零售客戶主動支付占比不達(dá)標(biāo)，則不能評為最高星級，從政策上，激勵零售客戶參與現(xiàn)代終端、參與主動支付。另一方面，在首次實(shí)施“檔位+標(biāo)簽”方案前一個月印發(fā)實(shí)施方案，給客戶經(jīng)理留足宣傳方案的時間，為每個零售客戶打造專屬宣傳策略，如零售客戶開通主動支付能夠上升星級則重點(diǎn)宣傳該項內(nèi)容，零售客戶參與信息采集對其既方便可行又能提高星級則重點(diǎn)宣傳該項內(nèi)容，提高宣傳的效率。

（2）幫零售客戶計算經(jīng)營賬。零售客戶在開通主動支付過程中的一個重要難點(diǎn)在于，銀聯(lián)需要收取3‰左右的手續(xù)費(fèi)，基于此，宜春市公司重點(diǎn)從兩個方面幫助零售客戶計算經(jīng)營賬。一方面，工商銀行和中國銀行分別針對消費(fèi)者使用本行卡、本行支付APP有免手續(xù)費(fèi)的優(yōu)惠政策，江西銀行目前全免手續(xù)費(fèi)，建議零售客戶根據(jù)自身使用情況和方便程度自主選擇開通主動支付的銀行。另一方面，以宜春市客戶最高單次購進(jìn)額5萬元計算，假設(shè)每次購進(jìn)的都在本周內(nèi)銷售完，那么該客戶每周主動支付將被銀行收取150元手續(xù)費(fèi)，而7星級客戶的貨源激勵遠(yuǎn)不止150元，用極端案例反襯零售客戶選擇主動支付的盈利率，吸引零售客戶加入主動支付。

（3）多種方式宣傳。一是制作操作微課，通過真人演示、動畫等視頻方式，將現(xiàn)代終端、開通主動支付的操作步驟以寓教于樂的方式傳遞給零售客戶。二是線上實(shí)時提醒。針對開通主掃的每一個環(huán)節(jié)、開通后的主動支付情況，客戶經(jīng)理都會提醒零售客戶一步步操作，并及時解答零售客戶的疑問。三是線下主動溝通。制作“六項核心指標(biāo)”提醒小貼士，粘貼在零售客戶每日并經(jīng)區(qū)域，時刻提醒零售客戶提升現(xiàn)代終端評分，做到每筆銷售掃碼且主動支付。

2.引入競爭激發(fā)合作銀行活力。由于主動支付開通工作必須在11月底前完成，而開通流程受客戶、煙草、銀行、平臺多方制約，開通時長不受控。鑒于此，在銀行方面引入競爭機(jī)制，邀請工商銀行、中國銀行、江西銀行三家銀行參與開通主動支付，并定期通報各家銀行的開通進(jìn)度，前期由于中國銀行的審批環(huán)節(jié)需要總行批復(fù)造成流程過長、時間過慢，工商銀行開通進(jìn)度遙遙領(lǐng)先，中國銀行主動派專人督促每一個流程縮短時長，正是這種競爭的模式，將煙草公司的開通進(jìn)度壓力傳遞至銀行，銀行主動加快進(jìn)程。

3.及時溝通提升流程工作效率。一方面，銀行與軟件公司一項申請審批環(huán)節(jié)，由于軟件公司屬于第三方公司，前期按照3個工作日內(nèi)完成審批的進(jìn)度實(shí)施，基于短時高效的完成要求，宜春煙草與浪潮公司協(xié)調(diào)，將審批進(jìn)度壓縮至工作時間內(nèi)的1小時。另一方面，軟件公司審批完成后市公司又有一項申請審批環(huán)節(jié)，宜春煙草派專人負(fù)責(zé)與軟件公司溝通，審批進(jìn)度也壓縮至工作時間內(nèi)的1小時。

通過煙草、客戶、銀行、平臺四方共同發(fā)力、協(xié)同作業(yè)，宜春煙草主動支付戶數(shù)由2021年10月底的95戶，飆升至11月底的2186戶，環(huán)比增幅達(dá)2201%，12月底繼續(xù)增長至2631戶，環(huán)比增幅達(dá)20.36%。正是主動支付的突飛猛進(jìn)，截至2021年12月宜春煙草核心終端戶數(shù)達(dá)到1918戶，占零售客戶比重8.14%。

“行而不輟，未來可期”，我們堅信解決“主動支付”這一“卡脖子”環(huán)節(jié)，現(xiàn)代終端的數(shù)據(jù)將實(shí)現(xiàn)完美閉環(huán)，打通 “最后一公里”，為實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)營銷、精準(zhǔn)調(diào)控、終端整體質(zhì)量提升奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)，促進(jìn)現(xiàn)代終端高質(zhì)量發(fā)展。