目前，正是卷煙銷售的淡季，面對淡季經營收益不少客戶尤其是經營能力相對較弱的客戶都會或多或少存在一絲憂愁，他們自己戲稱為淡季銷售“綜合癥”。有的客戶干脆就“躺平”等待春節銷售旺季的到來；有的客戶是心理著急，但無計可施；還有的客戶甚至在淡季就關門歇業。筆者認為，作為卷煙零售客戶的服務員、引路人，我們廣大的客戶經理要學會為零售客戶“把脈問診”，通過“望聞問切”幫助他們走出淡季銷售的認識誤區，醫治淡季銷售“綜合癥”。具體辦法有以下幾種：

一是幫助客戶正確認識淡季銷售特點。一般情況下，對于我們零售客戶來說，所謂淡季就是時間節點不在任何傳統節日期間，人們的消費需求相對減弱，因而零售經營業績處于日常平淡銷售不溫不火的狀態。淡季也并不是消費者沒有需求，只是相對較弱。因此，作為客戶經于來說，到了銷售淡季的時候，一定要注意加強對客戶的宣傳引導，幫助他們充分認識淡季銷售的特點。其實，淡季銷售期間雖然廣大消費者的需求相對較弱，但是，并不代表我們零售客戶就無事可做，相反大有文章可做。首先，我們可以利用淡季加強市場調查，在調查中獲取更多的市場信息，為旺季做好準備。其次，可以利用淡季加強商品庫存存盤點與經營核算，通過庫存盤點與經營核算分析消費需求特點和經營中的經驗教訓，從而為旺季更加科學合理進貨奠定可靠的數據參考。再次，可以利用淡季加強店面整理，打造更加美觀、衛生的銷售環境。然而，不少零售客戶不能充分認識到淡季銷售的利好效應。這就要求我們的客戶經理在走訪服務客戶過程中，要加強對客戶的宣傳引導，引導他們轉變思想認識，提升營銷理念，強化學習思考，把淡季的銷售文章做好、做實、做到位，驅走淡季銷售“綜合癥”的陰霾。

二是幫助客戶走出淡季銷售誤區。在幫助客戶認識了淡季銷售的特點以后，如何幫助客戶真正走出銷售誤區，實現淡季銷售“不淡”呢？因為客戶的能力不一，不是每個客戶都能真正走出淡季銷售的誤區的，在這種情況下，我們客戶經理就要使出我們的“殺手锏”，采取“望、聞、問、切”法，幫助他們治理淡季銷售“綜合癥”。第一，要“望”。所謂“望”就是看客戶的銷售狀態。這個狀態既包括客戶的精神狀態又包括客戶店堂形象。如果我們進入客戶店堂以后，看到客戶精神狀態不佳，萎靡不振的樣子，就說明該客戶對自己的銷售不滿意。還有如果客戶的商品陳列亂七八糟，環境衛生臟亂差，就說明該店的銷售也有可能業績不理想，我們就有必要加強指導和服務，努力采取措施幫助他們走出困境。第二，要“聞”。所謂“聞”就是要聽取客戶的建議、意見和心聲，要加強與客戶的溝通交流，在溝通交流中了解客戶的真實心理和所需、所想與所盼。為幫助客戶走出淡季銷售誤區打下基礎。第三，要“問”。所謂“問”就是要問客戶有何打算、有什么目標，有哪些具體應對淡季銷售的措施，進而為與他們共同商討提升淡季銷售水平的實招提供基礎信息。第四，要“切”。所謂“切”就是要在前面望、聞、問的基礎上，針對客戶的實際情況，結合市場整體形勢，與客戶共同分析銷售中存在問題，討論淡季銷售的一些具體思路和舉措。這個舉措一定要因客戶而宜，切實可行，盡力合理，只有這樣，才能讓客戶信服務我們的“診斷”，真正走出淡季銷售“誤區”。

三是幫助客戶提升淡季銷售學習。由于每個客戶所處的地理位置和客戶業態的不同，淡季反應在不同地區，不同業態的各個客戶的銷售情況也會迥然不同。這時，我們的客戶經理如果能指導客戶加強學習與思考，就一定能幫助客戶應對以后的淡季銷售。但是對客戶的學習指導就不能一概而論，而是要分門別類，實施個性指導。比如對于學習能力強的客戶就三言兩句“點醒式”指導。對學習能力相對較弱的客戶，就要多花力氣進行“課堂式”輔導。要通過我們的服務和指導，幫助廣大客戶養成勤于學習和思考的習慣。只有這樣，才能提升客戶隊伍的整體素質，一來可以減輕我們的 工作負擔，二來還可以促進整體銷售業績的提升，可謂是一舉兩得。

總之，幫助客戶走出淡季銷售誤區，不僅是我們客戶經理實現卷煙銷售任務的義不容辭的責任，也是我們踐行“與客戶共創成功”服務理念的真實體現，客戶經理一定要多了解市場、多分析市場、多為客戶提供有力的幫助和指導，才能提高整體銷售水平，贏得客戶的滿意、企業的認同。