卷煙營銷硬道理就是如何將品牌盡快推向市場，讓客戶積極支持，使消費者樂意接受，從而有效地提升卷煙品牌的市場認知度和占有率。對于卷煙新品營銷，意義更大。當然在新品營銷之初，由于面臨陌生的市場環(huán)境，卷煙零售戶可能存在膽小甚微，甚至有持抵觸情緒，消費者持懷疑態(tài)度。因此客戶經(jīng)理可能面臨的困難多，難度大，需要高度重視，用心用情對待，才有可能做好。客戶經(jīng)理如何快速地將卷煙新品推薦給卷煙零售戶，使他們樂意接受，嘗試經(jīng)營并主動推向給消費者，這是非常關(guān)鍵的問題。

隨著時代的飛速發(fā)展，各中煙公司為盡可能地滿足以80后、90后和00后等為主體的新生代消費者們個性化、差異化和特色化消費需求特點，加大資金投入和技術(shù)攻關(guān)力度，不斷研制卷煙新品。如今卷煙市場新品品類繁多，五花八門，豐富多彩。當然盡管新品多，但只有那些被消費者愿意接受，開心消費的新品，才能盡快在市場上擁有一席之地。因此對于客戶經(jīng)理來說，做好新品營銷不僅重要而且必要，那么客戶經(jīng)理如何如何做好卷煙新品營銷呢？筆者認為要抓好以下新品推薦三部曲：

第一步“備”：全面了解新品，備好營銷文案。

客戶經(jīng)理要想做好卷煙新品營銷，首先要走好第一步“備”。即自己必須全面了解新品，備好營銷文案。換句話說，就是客戶經(jīng)理要事先對自己擬準備要開展營銷宣傳的各卷煙新品，認真加以深入研究，全面了解其產(chǎn)地、焦油含量、烤煙技術(shù)、煙絲狀況、煙味特點、價格情況以及適合消費群體等。要對生產(chǎn)這些品牌的中煙公司做深入了解，全面把握其發(fā)展歷史、品牌理念、品牌文化、品牌故事、品牌廣告和產(chǎn)品包裝特點，性味特色等。要深度研究新品新特色，新在何處？新品吸引消費者的靚點有哪些？等等這些都必須事先備好課，要做到胸有成竹，信手拈來，從而深刻地把握營銷關(guān)鍵點和立足點。

備好營銷文案，就是針對卷煙新品寫好解說詞。客戶經(jīng)理要提前精讀熟背，做好營銷前的解說演練。文案要寫出新品的特色，寫出韻味，特別是要寫清新品的性味、香型、加工技術(shù)和煙絲煙氣等方面的內(nèi)涵，要突出新品文化理念以及適合消費群體情況。文稿盡量保持通順流暢，詼諧押韻，生動有趣。客戶經(jīng)理可借助片區(qū)新品發(fā)布會、誠信自律互助小組會議時機，向零售戶宣傳時侃侃而談，講品牌，說特色，談體念。或許有的客戶經(jīng)理對此嗤之以鼻，覺得沒有必要這么浪費時間，其實這不是浪費時間。俗話說得好“砍柴不誤磨刀工”，只有客戶經(jīng)理在營銷之前做好準備，營銷時才不慌不忙，從而確保說得清楚，說得流利，關(guān)鍵是對新品特色和特點說得準確。避免營銷宣傳時結(jié)結(jié)巴巴，特別是杜絕出現(xiàn)專業(yè)術(shù)語方面的問題。只有這樣提前的精心準備客戶經(jīng)理在營銷宣傳時會吸引客戶和消費者，才可能產(chǎn)生高效營銷，短時間促使客戶有興趣嘗試零售，激發(fā)消費者消費欲望和激情。

第二步“研”：精心調(diào)研市場，科學選擇客戶。

客戶經(jīng)理要做好卷煙新品營銷，其次走好第二步“研”，即精心調(diào)研市場，科學選擇客戶。為什么要有這番操作呢？這是因為新品卷煙上市之初，卷煙零售戶對其缺乏應有感知，對投放效益預期模擬兩可，因此嘗試銷售的興趣不濃，積極性不高；而消費者對其缺少相應的了解，故對新卷煙消費一般大多數(shù)成觀望態(tài)度。換句話說，對于新品銷售不是所有卷煙零售戶都感興趣，都愿意去嘗試，因為他們擔心會影響自己的利潤和后續(xù)卷煙銷售。為此客戶經(jīng)理必須做好調(diào)研，要和卷煙零售戶做好溝通交流，要鼓勵零售戶膽大嘗試，要篩選出合適的卷煙零售戶進行集中培訓，強化新品推薦的技巧以及銷售的好處，讓他們愿意嘗試，大膽嘗試。待示范戶經(jīng)營成功后再全面推廣，讓他們現(xiàn)身說話說出新品銷售的好處和甜頭，吸引更多客戶參與其中。

因此對于新品卷煙的投放一般應當選擇適當?shù)牡攸c和區(qū)域作為試點投放，這樣投放既減少了市場風險，也降低了投放成本。在投放中，要選擇適當?shù)南M區(qū)域進行新品卷煙的投放，進行試點銷售。客戶經(jīng)理要引導卷煙零售戶掌握新品推薦技巧，要學會搜集、積累消費者資料，靈活地劃分消費等級，主要包括消費者的實際收入、消費者的年齡段、消費者的消費習性等來劃分。由于不同等級的消費者，對卷煙消費的要求不同，對新品卷煙的接受程度也就不同。因此在制定新品卷煙推銷策略時候，應當根據(jù)不同消費群體制定不同的消費策略，做到有的放矢的精確銷售策略，才能培育新品市場發(fā)展，快速打開新品銷售局面，提升新品市場占有率。

當然卷煙新品培育和市場營銷不是一朝一夕的事情，它是一項長期的系統(tǒng)的工程，切不可急功近利、不可盲目隨意。在新品卷煙品牌培育和營銷過程中，需要注重有效管理，建立長效機制，要把品牌培育管理工作和培育方法常態(tài)化、制度化，有序化相結(jié)合，積極探索新形勢下新品卷煙品牌培育和銷售的新思路、新機制，新手段和新技巧，才能贏得客戶和消費者信賴和支持，才能取得更好地效果，擴大其知曉度和市場占有率，提升新品銷售效益。

第三步“活”：做好跟蹤服務，靈活調(diào)整品類。

客戶經(jīng)理要想做好新品營銷，再者走好第三步“活”，即做好跟蹤服務，靈活調(diào)整品類。實際上銷售卷煙新品，對零售戶來是陌生的新挑戰(zhàn)，需要有勇氣有信心。在經(jīng)營過程中可能會遇到這樣那樣的困難或者不可預測的難題，需要客戶經(jīng)理的指導和幫助。故而客戶經(jīng)理對新品不能“一薦了之，做甩手先生”，而應該做好跟蹤服務。

客戶經(jīng)理心里要明白，新品卷煙由于市場知曉率較低，消費者對其不了解，在卷煙消費中一般不會主動購買。要積極引導零售戶采用合適的促銷理念，如推出對購買新品卷煙的消費者贈送一瓶水，或者購買新品卷煙達到一定標準可以對其他商品進行打折等來吸引消費者來購買。充分發(fā)揮微信、抖音等網(wǎng)絡(luò)平臺的生動新穎、形象直觀特點展示新品特色，吸引消費者。引導零售戶培育自己的“代言人”和“廣告員”，幫助自己宣傳，這樣既有利于消費者購買新品卷煙，也有利于提高新品卷煙的市場知曉度，擴大消費者對新品卷煙的了解，提升新品的覆蓋面和影響力。

另外新品卷煙上市以后，客戶經(jīng)理要引導相關(guān)零售戶提高新品上柜率。對零售戶新品卷煙的擺放要精心相關(guān)培訓，使得新品卷煙的擺放能夠達到醒目、顯眼、美觀、有序等，做好新品卷煙陳列是培育新品的前提。要將新品卷煙放在煙柜最醒目位置，能夠讓消費者一眼就能發(fā)現(xiàn)新品，吸引消費者的眼球，通過吸引消費者的好奇心來增加銷售機會，進一步提高新品卷煙的知曉率和對其的宣傳。客戶經(jīng)營通過走訪卷煙零售戶，了解新品銷售情況。對銷售結(jié)果的好壞作為新品卷煙是否采購的標準來予以參考，作出相應品類的靈活調(diào)整，這樣可以減少盲目采購導致的新品卷煙滯銷，以及造成的不必要的損失和對資源的浪費。

總之，客戶經(jīng)理是聯(lián)系煙草公司和客戶的紐帶和橋梁，其營銷效率如何與客戶經(jīng)理的營銷理念、營銷手段和營銷能力等有著重要關(guān)系。客戶經(jīng)理要想拓展自己的營銷業(yè)績，不僅在傳統(tǒng)品牌營銷方面下功夫，還必須在新品營銷方面投入精力。在全面推進煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、構(gòu)建煙草行業(yè)新發(fā)展格局的今天，本文所提及的新品營銷“三步走”希望能引起廣大客戶經(jīng)理的重視。