卷煙營銷硬道理就是如何將品牌盡快推向市場，讓客戶積極支持，使消費(fèi)者樂意接受，從而有效地提升卷煙品牌的市場認(rèn)知度和占有率。對于卷煙新品營銷，意義更大。當(dāng)然在新品營銷之初，由于面臨陌生的市場環(huán)境，卷煙零售戶可能存在膽小甚微，甚至有持抵觸情緒，消費(fèi)者持懷疑態(tài)度。因此客戶經(jīng)理可能面臨的困難多，難度大，需要高度重視，用心用情對待，才有可能做好。客戶經(jīng)理如何快速地將卷煙新品推薦給卷煙零售戶，使他們樂意接受，嘗試經(jīng)營并主動推向給消費(fèi)者，這是非常關(guān)鍵的問題。

隨著時(shí)代的飛速發(fā)展，各中煙公司為盡可能地滿足以80后、90后和00后等為主體的新生代消費(fèi)者們個(gè)性化、差異化和特色化消費(fèi)需求特點(diǎn)，加大資金投入和技術(shù)攻關(guān)力度，不斷研制卷煙新品。如今卷煙市場新品品類繁多，五花八門，豐富多彩。當(dāng)然盡管新品多，但只有那些被消費(fèi)者愿意接受，開心消費(fèi)的新品，才能盡快在市場上擁有一席之地。因此對于客戶經(jīng)理來說，做好新品營銷不僅重要而且必要，那么客戶經(jīng)理如何如何做好卷煙新品營銷呢？筆者認(rèn)為要抓好以下新品推薦三部曲：

第一步“備”：全面了解新品，備好營銷文案。

客戶經(jīng)理要想做好卷煙新品營銷，首先要走好第一步“備”。即自己必須全面了解新品，備好營銷文案。換句話說，就是客戶經(jīng)理要事先對自己擬準(zhǔn)備要開展?fàn)I銷宣傳的各卷煙新品，認(rèn)真加以深入研究，全面了解其產(chǎn)地、焦油含量、烤煙技術(shù)、煙絲狀況、煙味特點(diǎn)、價(jià)格情況以及適合消費(fèi)群體等。要對生產(chǎn)這些品牌的中煙公司做深入了解，全面把握其發(fā)展歷史、品牌理念、品牌文化、品牌故事、品牌廣告和產(chǎn)品包裝特點(diǎn)，性味特色等。要深度研究新品新特色，新在何處？新品吸引消費(fèi)者的靚點(diǎn)有哪些？等等這些都必須事先備好課，要做到胸有成竹，信手拈來，從而深刻地把握營銷關(guān)鍵點(diǎn)和立足點(diǎn)。

備好營銷文案，就是針對卷煙新品寫好解說詞。客戶經(jīng)理要提前精讀熟背，做好營銷前的解說演練。文案要寫出新品的特色，寫出韻味，特別是要寫清新品的性味、香型、加工技術(shù)和煙絲煙氣等方面的內(nèi)涵，要突出新品文化理念以及適合消費(fèi)群體情況。文稿盡量保持通順流暢，詼諧押韻，生動有趣。客戶經(jīng)理可借助片區(qū)新品發(fā)布會、誠信自律互助小組會議時(shí)機(jī)，向零售戶宣傳時(shí)侃侃而談，講品牌，說特色，談體念。或許有的客戶經(jīng)理對此嗤之以鼻，覺得沒有必要這么浪費(fèi)時(shí)間，其實(shí)這不是浪費(fèi)時(shí)間。俗話說得好“砍柴不誤磨刀工”，只有客戶經(jīng)理在營銷之前做好準(zhǔn)備，營銷時(shí)才不慌不忙，從而確保說得清楚，說得流利，關(guān)鍵是對新品特色和特點(diǎn)說得準(zhǔn)確。避免營銷宣傳時(shí)結(jié)結(jié)巴巴，特別是杜絕出現(xiàn)專業(yè)術(shù)語方面的問題。只有這樣提前的精心準(zhǔn)備客戶經(jīng)理在營銷宣傳時(shí)會吸引客戶和消費(fèi)者，才可能產(chǎn)生高效營銷，短時(shí)間促使客戶有興趣嘗試零售，激發(fā)消費(fèi)者消費(fèi)欲望和激情。

第二步“研”：精心調(diào)研市場，科學(xué)選擇客戶。

客戶經(jīng)理要做好卷煙新品營銷，其次走好第二步“研”，即精心調(diào)研市場，科學(xué)選擇客戶。為什么要有這番操作呢？這是因?yàn)樾缕肪頍熒鲜兄?#xff0c;卷煙零售戶對其缺乏應(yīng)有感知，對投放效益預(yù)期模擬兩可，因此嘗試銷售的興趣不濃，積極性不高；而消費(fèi)者對其缺少相應(yīng)的了解，故對新卷煙消費(fèi)一般大多數(shù)成觀望態(tài)度。換句話說，對于新品銷售不是所有卷煙零售戶都感興趣，都愿意去嘗試，因?yàn)樗麄儞?dān)心會影響自己的利潤和后續(xù)卷煙銷售。為此客戶經(jīng)理必須做好調(diào)研，要和卷煙零售戶做好溝通交流，要鼓勵(lì)零售戶膽大嘗試，要篩選出合適的卷煙零售戶進(jìn)行集中培訓(xùn)，強(qiáng)化新品推薦的技巧以及銷售的好處，讓他們愿意嘗試，大膽嘗試。待示范戶經(jīng)營成功后再全面推廣，讓他們現(xiàn)身說話說出新品銷售的好處和甜頭，吸引更多客戶參與其中。

因此對于新品卷煙的投放一般應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和區(qū)域作為試點(diǎn)投放，這樣投放既減少了市場風(fēng)險(xiǎn)，也降低了投放成本。在投放中，要選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)區(qū)域進(jìn)行新品卷煙的投放，進(jìn)行試點(diǎn)銷售。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶掌握新品推薦技巧，要學(xué)會搜集、積累消費(fèi)者資料，靈活地劃分消費(fèi)等級，主要包括消費(fèi)者的實(shí)際收入、消費(fèi)者的年齡段、消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性等來劃分。由于不同等級的消費(fèi)者，對卷煙消費(fèi)的要求不同，對新品卷煙的接受程度也就不同。因此在制定新品卷煙推銷策略時(shí)候，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同消費(fèi)群體制定不同的消費(fèi)策略，做到有的放矢的精確銷售策略，才能培育新品市場發(fā)展，快速打開新品銷售局面，提升新品市場占有率。

當(dāng)然卷煙新品培育和市場營銷不是一朝一夕的事情，它是一項(xiàng)長期的系統(tǒng)的工程，切不可急功近利、不可盲目隨意。在新品卷煙品牌培育和營銷過程中，需要注重有效管理，建立長效機(jī)制，要把品牌培育管理工作和培育方法常態(tài)化、制度化，有序化相結(jié)合，積極探索新形勢下新品卷煙品牌培育和銷售的新思路、新機(jī)制，新手段和新技巧，才能贏得客戶和消費(fèi)者信賴和支持，才能取得更好地效果，擴(kuò)大其知曉度和市場占有率，提升新品銷售效益。

第三步“活”：做好跟蹤服務(wù)，靈活調(diào)整品類。

客戶經(jīng)理要想做好新品營銷，再者走好第三步“活”，即做好跟蹤服務(wù)，靈活調(diào)整品類。實(shí)際上銷售卷煙新品，對零售戶來是陌生的新挑戰(zhàn)，需要有勇氣有信心。在經(jīng)營過程中可能會遇到這樣那樣的困難或者不可預(yù)測的難題，需要客戶經(jīng)理的指導(dǎo)和幫助。故而客戶經(jīng)理對新品不能“一薦了之，做甩手先生”，而應(yīng)該做好跟蹤服務(wù)。

客戶經(jīng)理心里要明白，新品卷煙由于市場知曉率較低，消費(fèi)者對其不了解，在卷煙消費(fèi)中一般不會主動購買。要積極引導(dǎo)零售戶采用合適的促銷理念，如推出對購買新品卷煙的消費(fèi)者贈送一瓶水，或者購買新品卷煙達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)可以對其他商品進(jìn)行打折等來吸引消費(fèi)者來購買。充分發(fā)揮微信、抖音等網(wǎng)絡(luò)平臺的生動新穎、形象直觀特點(diǎn)展示新品特色，吸引消費(fèi)者。引導(dǎo)零售戶培育自己的“代言人”和“廣告員”，幫助自己宣傳，這樣既有利于消費(fèi)者購買新品卷煙，也有利于提高新品卷煙的市場知曉度，擴(kuò)大消費(fèi)者對新品卷煙的了解，提升新品的覆蓋面和影響力。

另外新品卷煙上市以后，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)相關(guān)零售戶提高新品上柜率。對零售戶新品卷煙的擺放要精心相關(guān)培訓(xùn)，使得新品卷煙的擺放能夠達(dá)到醒目、顯眼、美觀、有序等，做好新品卷煙陳列是培育新品的前提。要將新品卷煙放在煙柜最醒目位置，能夠讓消費(fèi)者一眼就能發(fā)現(xiàn)新品，吸引消費(fèi)者的眼球，通過吸引消費(fèi)者的好奇心來增加銷售機(jī)會，進(jìn)一步提高新品卷煙的知曉率和對其的宣傳。客戶經(jīng)營通過走訪卷煙零售戶，了解新品銷售情況。對銷售結(jié)果的好壞作為新品卷煙是否采購的標(biāo)準(zhǔn)來予以參考，作出相應(yīng)品類的靈活調(diào)整，這樣可以減少盲目采購導(dǎo)致的新品卷煙滯銷，以及造成的不必要的損失和對資源的浪費(fèi)。

總之，客戶經(jīng)理是聯(lián)系煙草公司和客戶的紐帶和橋梁，其營銷效率如何與客戶經(jīng)理的營銷理念、營銷手段和營銷能力等有著重要關(guān)系。客戶經(jīng)理要想拓展自己的營銷業(yè)績，不僅在傳統(tǒng)品牌營銷方面下功夫，還必須在新品營銷方面投入精力。在全面推進(jìn)煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、構(gòu)建煙草行業(yè)新發(fā)展格局的今天，本文所提及的新品營銷“三步走”希望能引起廣大客戶經(jīng)理的重視。