何謂精準營銷？精準營銷較為權威的定義為“以科學管理為基礎，以消費者洞察為手段，以精細操作為特征，對目標市場實行精準有效的出擊，從而達到整體性、結構性地解決市場問題。就當前卷煙商業企業開展卷煙精準營銷工作來說，還存在一些不足。筆者現就卷煙商業企業做好卷煙精準營銷工作作如下思考。

一、當前卷煙精準營銷工作的現狀和分析。

一是營銷基礎距先進水平仍有差距。綜合來看，營銷隊伍仍與形勢發展要求相比還存在較大差距，營銷人員專業化水準不高，個別檔次煙培育成效不佳，客戶盈利水平不高，店面維護工作存在明顯不足，營銷基礎工作需得到進一步提升。

二是經濟運行基礎管理亟待增強。個別卷煙商業企業在注重追求數量、速度的同時，對企業基礎管理工作關注的較少。企業執行力尚未激發、真煙非法流通形勢嚴峻、違法違規大戶治理基礎不牢、市場狀態尚未調整到位等，基礎管理相對薄弱，固本強基的措施和方法不夠給力，考核評價發揮激勵作用還不明顯，規范性動作與高標準還存在一定差距。

三是預警能力有待提升。對比“市場化取向改革”的要求，仍有一定差距。其中精準科學的貨源投放策略、合理有序的品牌布局以及大戶管理的成果鞏固等等內容，還需要不斷加強和完善。另外，對于卷煙外流方面，基層專賣人員的監管手段不足，對于一些不符合其自身需求的訂購行為，無法進行監管和預警。

四是終端基礎任重道遠。與其他先進行業相比，有的卷煙商業企業在現代終端推廣工作上已經相對落后了，不僅如此，在終端硬件上還面臨著其他行業的競爭，從零售客戶反饋情況得知，有的客戶自主購買的零售通，不僅成本低，而且使用體驗非常好。這也將是卷煙商業企業推廣自有終端的挑戰之一。

二、做好卷煙精準營銷工作的建議。

精準營銷的主要特征包括目標對象的選擇性、通行為的經濟性、溝通結果的可衡量性。精準營銷的三大要素是“精準的市場定位”、“巧妙的推廣策略”和“更高的客戶體驗”。在掌握精準營銷的主要特征和三大要素后，卷煙商業企業可以精準施策。

一是精細管理。打牢營銷工作基礎，加大對營銷隊伍跟蹤和質量督促，確保經濟運行工作平穩有序。同時，要密切跟蹤市場價格和存銷比，加強市場研究，把握貨源投放節奏，做實“按態調策”，實施區域調控、價類調控、品規調控，推動社會庫存結構不斷優化，持續推進卷煙市場狀態穩中求進、穩中向好。

二是精心布局。結合市場實際，不斷優化在銷卷煙品牌布局，通過對品牌數據的匯總分析，系統掌握市場動態情況，優化品牌布局，緊緊圍繞本地卷煙市場特點，精準做好特定檔次卷煙品牌培育工作，對省產煙品牌布局進行優化和完善，規范品牌管理，提升培育質量，著力抓好重點品牌培育，實施精準培育、科學指導，有效激發市場活力。

三是精住防線。深入推進專銷協同機制，有效整合和利用信息資源，從貨源投放、訂單采集等環節入手，開展內管定期檢查和專項檢查，強化精準監管，及時發現異常線索，從源頭上精準防止卷煙外流，切實維護好轄區卷煙市場經營秩序。

四是精準終端。以統一的形象標準、管理標準、服務標準為抓手，打造標準化的卷煙零售新終端，促使零售客戶經營能力不斷提升。同時，快速推進智能終端數據覆蓋應用，以現代終端占比和終端掃碼率為目標，提升零售客戶整店經營水平和能力，努力使卷煙經營毛利率達到更加合理水平，切實提升卷煙零售客戶卷煙經營信心。