當前正值2022年末，既是卷煙經(jīng)營的關(guān)鍵期也是特殊期。說關(guān)鍵期，因為年末是卷煙消費的高峰期和卷煙零售黃金期，如果零售戶好好地把握這一關(guān)鍵期認真對待卷煙零售，那么能有效地提升銷售業(yè)績，完成甚至超額完成預(yù)期目標，有利于推動行業(yè)發(fā)展。說特殊期，同時年末也是卷煙經(jīng)營事故高發(fā)期，如果卷煙零售戶稍不慎就有可能導(dǎo)致卷煙經(jīng)營事故的發(fā)生，或損害自身利益，損害國家和消費者利益，影響行業(yè)形象。因此，此時此刻作為肩負卷煙營銷重任客戶經(jīng)理，要有擔當有作為，切實履行好自身職責，切實做到三個緊盯，助力零售戶賣好煙。

一、緊盯市場動態(tài)，當好信息員。

首先客戶經(jīng)理要緊盯市場動態(tài)，當好信息員。眾所周知，卷煙市場動態(tài)如何，直接影響到零售戶的卷煙經(jīng)營情況。可以這么說市場是基礎(chǔ)，需求是前提，而信息則是關(guān)鍵。卷煙市場包括供應(yīng)市場和需求市場兩個方面，為此客戶經(jīng)理既要關(guān)注供應(yīng)市場情況，更要關(guān)注需求市場。一方面要求客戶經(jīng)理及時了解一些新品信息，認真研究這些新品牌的性味特點、焦油含量、適合哪些消費群體等，從而有選擇性地向合適客戶推薦；另一方面必須認真做好消費市場調(diào)研，通過走訪片區(qū)消費者、經(jīng)營戶，真真切切地了解卷煙需求信息，進而指導(dǎo)好客戶做好合理進購安排，有的放矢迎合消費者口味和需求。

臨近年末關(guān)鍵期和特殊期，客戶經(jīng)理只有緊盯市場動態(tài)，全面地準確了解供應(yīng)市場和消費市場相關(guān)信息，才能當好信息員。而只有當好信息員，才能勝任指導(dǎo)員，指導(dǎo)卷煙零售戶賣好煙。因此這些環(huán)節(jié)相輔相成，必須認真對待，做實做細，而不能敷衍塞責，馬虎應(yīng)付。特別是臨近年末，由于時節(jié)性因素，卷煙需求變化明顯，客戶經(jīng)理不僅自己要明白更要提醒零售戶關(guān)注。同時年末一般也是喜宴密切階段，之前許多地方可能還會受到防疫要求現(xiàn)在，控制聚餐。而12月8日國務(wù)院出臺了防疫新10條，防控放開，核酸檢測不做強制要求，這樣各地防控措施一定會有很大變化，今后集會聚餐應(yīng)該不會受到嚴格約束了，因此零售戶對此要做好準備，精心謀劃好，以便更好地把握喜宴卷煙消費商機。

客戶經(jīng)理緊盯市場狀態(tài)，當好信息員，這要求客戶經(jīng)理要有奉獻精神，有愛心，視客戶為上帝，為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。要把客戶的事情當做自己的事情來把，要客戶的利益看做自己的利益來維護。唯如此，才能真正落到實處，卷煙營銷工作才行之有效。

二、緊盯客戶狀態(tài)，當好監(jiān)督員。

其次客戶經(jīng)理要緊盯客戶狀態(tài)，當好監(jiān)督員。所謂客戶狀態(tài)包括他們對卷煙經(jīng)營認識、態(tài)度和策略。可以這么說，卷煙零售戶對卷煙經(jīng)營具有正確的思想認識，具有積極的態(tài)度和靈活多變的經(jīng)營策略，是做好卷煙重要保障。因此卷煙零售戶的狀態(tài)如何，在一定程度上影響到卷煙銷售業(yè)績。實際上即使年末卷煙消費市場火爆，消費者積極主動，消費需求強烈，卷煙銷售商機多，但是由于現(xiàn)在卷煙經(jīng)營競爭激烈，如果零售戶不積極主動，想方設(shè)法把握機會，而一味被動坐等靠，那么也可能會錯失商機。

臨近年末關(guān)鍵其和特殊期，客戶經(jīng)理要緊緊盯著客戶狀態(tài)，當好監(jiān)督員。一方面要經(jīng)常性地通過電話、網(wǎng)絡(luò)等提醒卷煙零售戶高度重視年末卷煙經(jīng)營，要制訂好目標，精心謀劃好，實施好；另一方面要實地走訪，走村串戶，通過與客戶面對面交流，手把手指導(dǎo)，全面交流片區(qū)客戶卷煙經(jīng)營心態(tài)，促銷設(shè)想以及實施措施。要肯定他們各自的優(yōu)點和特色，要指出他們的短板和不足，幫助分析原因并尋找對策。

比如卷煙庫存狀態(tài)咋樣、品種是否合理，出樣是否及時，陳列設(shè)計如何，明碼標價怎樣等等，要做好適當提醒。再者是否做到亮證規(guī)范經(jīng)營，特別是否有回購、網(wǎng)購和真煙非法流動情況。尤其要關(guān)注異常戶，一是庫存量過多卷煙零售戶。看到底是有意為備戰(zhàn)年末提前準備，還是前期缺乏銷售能力而導(dǎo)致庫存的；二是近期卷煙動銷異常戶。也就是最近卷煙進購量大、而庫存少的零售戶，要了解是否正常銷售，還是暗中區(qū)域內(nèi)違規(guī)“二次批發(fā)”，或者參與區(qū)域真煙非法流動。要嚴肅告誡卷煙零售戶必須守法經(jīng)營，規(guī)范經(jīng)營行為，維護國家和消費者利益；三是過去有關(guān)卷煙經(jīng)營違法違紀戶。要切實關(guān)注這類零售戶卷煙進購和銷售情況，督促提醒這些零售戶自覺抵制誘惑，消除違法違紀念頭，不能心存僥幸再度違規(guī)違法。

年末，客戶經(jīng)理當好監(jiān)督員，有利于提醒零售戶樹立正確的利益觀，擺正個人利益與國家及消費者利益位置，從而自覺守法經(jīng)營，確保安全至上。通過誠信經(jīng)營、熱情待客以及創(chuàng)新手段、靈活促銷等方式提升卷煙銷量，做好卷煙經(jīng)營才是正道。

三、緊盯互助小組，當好協(xié)調(diào)員。

再者客戶經(jīng)理要緊盯互助小組，當好協(xié)調(diào)員。前些年，為了更好引導(dǎo)各地卷煙零售戶誠信零售，守法經(jīng)營，維護卷煙市場秩序，規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下相繼成立了誠信自律互助小組。選配了小組長、制訂了規(guī)章條約、定期開會交流，互相督促，相互學(xué)習(xí)，發(fā)揮了很好的作用，有力地推動片區(qū)卷煙經(jīng)營，取得了較好的效果。

但是在運營過程中，也發(fā)現(xiàn)了一些問題，比如一些卷煙零售戶缺乏持久力，誠信自律互助小組成立之初，熱情高漲，激情四溢，人人主動獻計獻策；但是一段時間過后，部分成員便產(chǎn)生了松懈情緒，對小組活動不積極不熱情；還有的小組成員為了私利，暗地從事回購、網(wǎng)購、參與真煙非法流動活動，不僅損害國家和消費者利益，實際上也損害了守法經(jīng)營戶利益；再有一些小組長，由于是義務(wù)性質(zhì)活動，沒有相應(yīng)報酬和激勵機制，因而長時間后也缺乏工作積極性，更談不上主動性和創(chuàng)造性了，嚴重影響了誠信自律互助小組活動的正常開展；有的地方組員之間相互拆臺，相互詆毀，矛盾重重，嚴重影響片區(qū)零售戶之間的合作、交流等等。因此客戶經(jīng)理必須對這些現(xiàn)象高度重視，并給予適當?shù)母深A(yù)和正面引導(dǎo)，要充分發(fā)揮正能量作用，充當協(xié)調(diào)員，努力使片區(qū)小組成員之間和諧融洽、互幫互助。

在年末臨近的特殊時期，客戶經(jīng)理緊盯互助小組，當好協(xié)調(diào)員不僅重要而且必要。這就要求客戶經(jīng)理必須公平、公正對待片區(qū)每一位客戶。要做到廉潔營銷，不受利益誘惑，不收私情麻痹，對待片區(qū)任何一位客戶包括組長都應(yīng)該熱情、親切，不搞特殊化，不搞徇私舞弊，只有這樣才能取信于客戶，贏得他們的信賴和支持。而對于片區(qū)有違規(guī)違紀行為的客戶，要敢于教育批評；對影響極壞、危害極大的必須及時向工商、執(zhí)法等部門舉報，決不姑息遷就。打擊少數(shù)，就是為了更好地保護多數(shù)，從長遠來看無疑對行業(yè)對零售戶都有利于的。

結(jié)語：總之，客戶經(jīng)理要充分把握好當前正處年末的特殊時期和關(guān)鍵期，從思想上高度重視卷煙營銷工作，從行動上積極引導(dǎo)客戶要正確對待卷煙銷售，精心謀劃好，靈活創(chuàng)新手段，確保安全經(jīng)營，從而引導(dǎo)卷煙零售戶賣好煙，確保行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，為構(gòu)建煙草行業(yè)新發(fā)展格局奠定堅實基礎(chǔ)！