隨著2023年元旦三天假期漸行漸遠，各行業(yè)各單位又回歸正常上班狀態(tài)。一元復始，萬象更新。新年新希望，新年新期盼，如何確保2023年卷煙營銷工作開好局、起好步，確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，是當前卷煙營銷工作中的重中之重任務。

一、強化政策宣傳，暢通信息渠道。

首先要進一步強化政策宣傳，暢通信息渠道。分檔位分業(yè)態(tài)開展貨源政策信息宣傳，讓客戶充分了解2023年卷煙供應政策，指導做好卷煙銷售策略安排，促進社會庫存消化與資金回籠，為2023年元春銷售做好充分準備。當前正處于百年未有之變局，“變”是時代的特征，為此營銷人員要進一步引導卷煙零售戶在變中把握重要特點，靈活做好卷煙經(jīng)營。

一是宏觀形勢之變。從國際環(huán)境來看，世界經(jīng)濟深度衰退、國際貿(mào)易投資萎縮、經(jīng)濟全球化遭遇逆流、地區(qū)沖突加劇，經(jīng)濟形勢不容樂觀。從國內(nèi)環(huán)境來看，近些年受疫情影響，經(jīng)濟持續(xù)新常態(tài)，一些企業(yè)發(fā)展面臨巨大困難。國內(nèi)生產(chǎn)總值、固定資產(chǎn)投資、貨物進出口總額下降，經(jīng)濟社會發(fā)展受到巨大沖擊。盡管黨中央國務院已經(jīng)決定疫情防控全面放開，并積極采取豐富多彩的促進經(jīng)濟發(fā)展策略，但是短期內(nèi)很難恢復到正常水平。因此行業(yè)面臨風險加大，挑戰(zhàn)依然嚴峻。

二是行業(yè)形勢之變。近些年來由于受疫情及煙草調(diào)控政策影響，行業(yè)政策、運行節(jié)奏發(fā)生調(diào)整變化。總體來看卷煙消費量收縮、消費檔次收窄以及工商和社會庫存回升、整條價位執(zhí)行率低等問題突出。國家局先后采取一些積極的改革措施，加大宏觀調(diào)控、優(yōu)化結構、遏制庫存等方面取得較好成效，但是總體看2023年面臨的困難不少，壓力大，需要卷煙零售戶正確面對，并積極應對。

三是市場形勢之變。由于近些年經(jīng)濟發(fā)展壓力大，增速緩慢，人均可支配收入減少，購買能力下降，社交活動減少，市場狀態(tài)出現(xiàn)波動，消費能力、消費習慣發(fā)生變化。市場容量發(fā)生變化，消費結構轉(zhuǎn)移；社會動銷減慢，收支不平衡矛盾突出。供求匹配度需加快重構；規(guī)范經(jīng)營持續(xù)深入，工商交易、需求預測、貨源供給更加公開透明，經(jīng)營理念、方式需加快轉(zhuǎn)變。

在這樣的形勢下，2023年開局之初，煙草企業(yè)如何在關鍵時刻體現(xiàn)責任擔當，有效貫徹“十六字”調(diào)控方針，繼續(xù)鞏固發(fā)展成效，需加強謀劃。同時卷煙營銷人員要及時向卷煙零售戶宣傳國家局所采取的積極應對策略，暢通信息渠道，確保卷煙零售戶準確把握好政策，利用好政策，精準預測市場需求，科學做好進購安排，合理挖潛增效，做好卷煙銷售。

二、強化經(jīng)營指導，突出營銷技巧。

其次強化經(jīng)營指導，突出營銷技巧。為確保2023年開好局，起好步，客戶經(jīng)理要增加客戶走訪服務次數(shù)，充分利用多種途徑指導客戶做好年初卷煙銷售，指導客戶綜合分析各類別卷煙動銷現(xiàn)狀，謀劃卷煙銷售策略，借助零售終端管理系統(tǒng)分析消費趨勢和市場潛力，確定重點培育方向。客戶經(jīng)理要擬定2023年卷煙營銷方案，同時引導卷煙零售戶制訂行之有效卷煙銷售計劃。尤其需要在變中抓住關鍵環(huán)節(jié)。從精準實施計劃供應、協(xié)議簽訂、策略制定、需求提報等環(huán)節(jié)入手，依托工商網(wǎng)上配貨應用平臺，推動全鏈條的精準營銷。

一是精準預測。客觀說需求預測是供應鏈的出發(fā)點，是關系到生產(chǎn)安排的合理性和資源分配的科學性，同時更是刺激和助力卷煙銷售的重要環(huán)節(jié)。2023年開局之初，客戶經(jīng)理要對市場需求、計劃資源、市場容量等方面做好精準預測；要對市場價格、社會庫存、銷售狀態(tài)等指標綜合測算，做好通盤考慮，進一步提升市場把控能力。要始終堅持以銷促調(diào)，做好內(nèi)外溝通，把握調(diào)撥節(jié)奏；堅持宏觀調(diào)控，針對重點規(guī)格、重要時段，統(tǒng)籌部署，統(tǒng)一調(diào)度。要堅持以以市場為抓手，意需求為核心的營銷理念，圍繞市場需求做文章。

二是精準供應。計劃依賴需求，需求促進消費。2023年年初，要堅持以銷定產(chǎn)，以市場需求為導向，綜合考慮庫存、銷售等情況，精準匹配各市場計劃，為協(xié)議簽訂提供支撐。要對卷煙零售實施目標導向，加強過程調(diào)控；突出工作重點，強化“穩(wěn)”和“提”結合，促進效益指標穩(wěn)中向好；突出統(tǒng)籌兼顧，處理好目標設定、節(jié)奏把控、品牌布局之間的關系，促進協(xié)調(diào)均衡發(fā)展。要著力激發(fā)重點客戶的激情和熱情，引導他們進一步挖掘潛力，拓展卷煙銷售商機。要引導薄弱戶、困難戶正確面對卷煙銷售，強化信心激勵，強化促銷謀劃，突出培育合適品牌、優(yōu)質(zhì)品牌的進購和培育，盡力賣好煙，確保穩(wěn)中有進。?

三是精準管理。客戶經(jīng)理要立足市場實際，工商深度溝通，資源優(yōu)化整合，制訂年度規(guī)劃、市場消費等趨勢性變化，減少協(xié)議調(diào)整頻次和數(shù)量，確保“所簽即所需”，提升協(xié)議利用效率。盡可能地發(fā)揮庫存最大效用，參照“俏緊平衡”調(diào)控要求，對各規(guī)格實施精準貨源分類管理。綜合考慮路途遠近、市場規(guī)模等因素，設定發(fā)貨頻次、發(fā)貨時間、，促進庫存結構合理，提升庫存利用效率。要充分引導卷煙零售戶養(yǎng)成定期盤存習慣，把握動銷動態(tài)，了解庫存信息，對于庫存嚴重的品牌要采取有效的措施去庫存，減少資金壓力，促進銷售積極性和主動性。

三、強化信息采集，提升調(diào)研力度。

再者強化信息采集，提升調(diào)研力度。2023年，建議開展周采集與專項市場調(diào)研相結合的市場調(diào)研工作，著力摸清社會庫存，分析重點品牌的社會存銷比，收集消費需求，特別要做好元春需求預測，為2023年卷煙銷售開局提供信息支撐。客戶經(jīng)理要在變中掌握基本規(guī)律，引導客戶科學賣好煙。

可以這么說，在疫情防控放開后，2023年社會各方面將有全新變化。而面對新形勢，客戶經(jīng)理應該從變中看到不變的發(fā)展規(guī)律和法則，以更好地做好卷煙營銷工作中的確定性應對環(huán)境的不確定性。特別是從中央到行業(yè)均提出要實現(xiàn)治理體系和治理能力現(xiàn)代化，為此卷煙營銷工作也必須著力簡化流程、優(yōu)化環(huán)節(jié)、提升效率等方面實現(xiàn)營銷體系和營銷能力現(xiàn)代化。

一是標準化。客戶經(jīng)理在營銷工作中，要圍繞需求預測，根據(jù)協(xié)議執(zhí)行、市場變化、生產(chǎn)周期等因素，明確階段性標準；庫存管理方面，根據(jù)路途遠近、市場規(guī)模等因素，合理設置存銷比上下限；卷煙銷售方面，結合品牌狀態(tài)、發(fā)展目標等，因地制宜制訂投放評價標準，確保各環(huán)節(jié)工作能量化、可考核、見成效。依據(jù)相關標準評先優(yōu)秀卷煙經(jīng)營戶，發(fā)揮他們的積極帶頭作用和示范作用。

二是流程化。從業(yè)務鏈條著手，進一步優(yōu)化“需—產(chǎn)—調(diào)—運—存—銷”供應鏈管理的縱向鏈條，梳理影響各環(huán)節(jié)的制約因素，系統(tǒng)優(yōu)化，推動升級再造。分塊分類建立完善相關制度，明確議事規(guī)程和行動規(guī)則，通過建章立制形成長效約束，推動工作規(guī)范化、制度化。要充分發(fā)揮營銷工作流程，切實指導好卷煙零售戶正確對待卷煙銷售中的困難和挑戰(zhàn)，要充分挖掘自己的智慧，運用銷售技巧提升卷煙銷量。

三是信息化。當前正處信息時代，各網(wǎng)絡平臺功能日益豐富完善，大數(shù)據(jù)廣泛應用，“互聯(lián)網(wǎng)+”全面滲透，極大地優(yōu)化了各行業(yè)工作效率。因此煙草公司營銷科要建立科學的信息處理平臺，強化數(shù)據(jù)賦能。要積極利用信息技術挖掘卷煙需求信息、卷煙消費狀態(tài)，從而實現(xiàn)源頭的精益化、智能化、效率化。卷煙營銷要切實回歸業(yè)務本身，回歸初心，簡單說卷煙營銷工作，必須尊重市場、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則。要引導卷煙零售戶守法、規(guī)范經(jīng)營，堅持“兩個至上”行業(yè)理念和“兩個維護”價值觀，確保熱情待客，誠信經(jīng)營。

俗話說“良好的開端成功的一半”。時值2023年開局之時，起步之際，卷煙營銷人員要以科學的態(tài)度看待營銷，以市場需求為基礎，以品牌培育為根本，以規(guī)范經(jīng)營為前提，以過程管理為抓手，切實轉(zhuǎn)變營銷發(fā)展觀。要緊盯關鍵節(jié)點，細化責任分工，形成工作推進時間表和線路圖，強化考核獎懲。積極通過工商網(wǎng)配平臺和抓手，抓好網(wǎng)配質(zhì)量，切實提升服務市場的能力和水平，確保卷煙高質(zhì)量營銷推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！