隨著2023年元旦三天假期漸行漸遠(yuǎn)，各行業(yè)各單位又回歸正常上班狀態(tài)。一元復(fù)始，萬象更新。新年新希望，新年新期盼，如何確保2023年卷煙營銷工作開好局、起好步，確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展，是當(dāng)前卷煙營銷工作中的重中之重任務(wù)。

一、強(qiáng)化政策宣傳，暢通信息渠道。

首先要進(jìn)一步強(qiáng)化政策宣傳，暢通信息渠道。分檔位分業(yè)態(tài)開展貨源政策信息宣傳，讓客戶充分了解2023年卷煙供應(yīng)政策，指導(dǎo)做好卷煙銷售策略安排，促進(jìn)社會庫存消化與資金回籠，為2023年元春銷售做好充分準(zhǔn)備。當(dāng)前正處于百年未有之變局，“變”是時(shí)代的特征，為此營銷人員要進(jìn)一步引導(dǎo)卷煙零售戶在變中把握重要特點(diǎn)，靈活做好卷煙經(jīng)營。

一是宏觀形勢之變。從國際環(huán)境來看，世界經(jīng)濟(jì)深度衰退、國際貿(mào)易投資萎縮、經(jīng)濟(jì)全球化遭遇逆流、地區(qū)沖突加劇，經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀。從國內(nèi)環(huán)境來看，近些年受疫情影響，經(jīng)濟(jì)持續(xù)新常態(tài)，一些企業(yè)發(fā)展面臨巨大困難。國內(nèi)生產(chǎn)總值、固定資產(chǎn)投資、貨物進(jìn)出口總額下降，經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展受到巨大沖擊。盡管黨中央國務(wù)院已經(jīng)決定疫情防控全面放開，并積極采取豐富多彩的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展策略，但是短期內(nèi)很難恢復(fù)到正常水平。因此行業(yè)面臨風(fēng)險(xiǎn)加大，挑戰(zhàn)依然嚴(yán)峻。

二是行業(yè)形勢之變。近些年來由于受疫情及煙草調(diào)控政策影響，行業(yè)政策、運(yùn)行節(jié)奏發(fā)生調(diào)整變化?？傮w來看卷煙消費(fèi)量收縮、消費(fèi)檔次收窄以及工商和社會庫存回升、整條價(jià)位執(zhí)行率低等問題突出。國家局先后采取一些積極的改革措施，加大宏觀調(diào)控、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、遏制庫存等方面取得較好成效，但是總體看2023年面臨的困難不少，壓力大，需要卷煙零售戶正確面對，并積極應(yīng)對。

三是市場形勢之變。由于近些年經(jīng)濟(jì)發(fā)展壓力大，增速緩慢，人均可支配收入減少，購買能力下降，社交活動減少，市場狀態(tài)出現(xiàn)波動，消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣發(fā)生變化。市場容量發(fā)生變化，消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)移；社會動銷減慢，收支不平衡矛盾突出。供求匹配度需加快重構(gòu)；規(guī)范經(jīng)營持續(xù)深入，工商交易、需求預(yù)測、貨源供給更加公開透明，經(jīng)營理念、方式需加快轉(zhuǎn)變。

在這樣的形勢下，2023年開局之初，煙草企業(yè)如何在關(guān)鍵時(shí)刻體現(xiàn)責(zé)任擔(dān)當(dāng)，有效貫徹“十六字”調(diào)控方針，繼續(xù)鞏固發(fā)展成效，需加強(qiáng)謀劃。同時(shí)卷煙營銷人員要及時(shí)向卷煙零售戶宣傳國家局所采取的積極應(yīng)對策略，暢通信息渠道，確保卷煙零售戶準(zhǔn)確把握好政策，利用好政策，精準(zhǔn)預(yù)測市場需求，科學(xué)做好進(jìn)購安排，合理挖潛增效，做好卷煙銷售。

二、強(qiáng)化經(jīng)營指導(dǎo)，突出營銷技巧。

其次強(qiáng)化經(jīng)營指導(dǎo)，突出營銷技巧。為確保2023年開好局，起好步，客戶經(jīng)理要增加客戶走訪服務(wù)次數(shù)，充分利用多種途徑指導(dǎo)客戶做好年初卷煙銷售，指導(dǎo)客戶綜合分析各類別卷煙動銷現(xiàn)狀，謀劃卷煙銷售策略，借助零售終端管理系統(tǒng)分析消費(fèi)趨勢和市場潛力，確定重點(diǎn)培育方向?？蛻艚?jīng)理要擬定2023年卷煙營銷方案，同時(shí)引導(dǎo)卷煙零售戶制訂行之有效卷煙銷售計(jì)劃。尤其需要在變中抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。從精準(zhǔn)實(shí)施計(jì)劃供應(yīng)、協(xié)議簽訂、策略制定、需求提報(bào)等環(huán)節(jié)入手，依托工商網(wǎng)上配貨應(yīng)用平臺，推動全鏈條的精準(zhǔn)營銷。

一是精準(zhǔn)預(yù)測?？陀^說需求預(yù)測是供應(yīng)鏈的出發(fā)點(diǎn)，是關(guān)系到生產(chǎn)安排的合理性和資源分配的科學(xué)性，同時(shí)更是刺激和助力卷煙銷售的重要環(huán)節(jié)。2023年開局之初，客戶經(jīng)理要對市場需求、計(jì)劃資源、市場容量等方面做好精準(zhǔn)預(yù)測；要對市場價(jià)格、社會庫存、銷售狀態(tài)等指標(biāo)綜合測算，做好通盤考慮，進(jìn)一步提升市場把控能力。要始終堅(jiān)持以銷促調(diào)，做好內(nèi)外溝通，把握調(diào)撥節(jié)奏；堅(jiān)持宏觀調(diào)控，針對重點(diǎn)規(guī)格、重要時(shí)段，統(tǒng)籌部署，統(tǒng)一調(diào)度。要堅(jiān)持以以市場為抓手，意需求為核心的營銷理念，圍繞市場需求做文章。

二是精準(zhǔn)供應(yīng)。計(jì)劃依賴需求，需求促進(jìn)消費(fèi)。2023年年初，要堅(jiān)持以銷定產(chǎn)，以市場需求為導(dǎo)向，綜合考慮庫存、銷售等情況，精準(zhǔn)匹配各市場計(jì)劃，為協(xié)議簽訂提供支撐。要對卷煙零售實(shí)施目標(biāo)導(dǎo)向，加強(qiáng)過程調(diào)控；突出工作重點(diǎn)，強(qiáng)化“穩(wěn)”和“提”結(jié)合，促進(jìn)效益指標(biāo)穩(wěn)中向好；突出統(tǒng)籌兼顧，處理好目標(biāo)設(shè)定、節(jié)奏把控、品牌布局之間的關(guān)系，促進(jìn)協(xié)調(diào)均衡發(fā)展。要著力激發(fā)重點(diǎn)客戶的激情和熱情，引導(dǎo)他們進(jìn)一步挖掘潛力，拓展卷煙銷售商機(jī)。要引導(dǎo)薄弱戶、困難戶正確面對卷煙銷售，強(qiáng)化信心激勵(lì)，強(qiáng)化促銷謀劃，突出培育合適品牌、優(yōu)質(zhì)品牌的進(jìn)購和培育，盡力賣好煙，確保穩(wěn)中有進(jìn)。?

三是精準(zhǔn)管理。客戶經(jīng)理要立足市場實(shí)際，工商深度溝通，資源優(yōu)化整合，制訂年度規(guī)劃、市場消費(fèi)等趨勢性變化，減少協(xié)議調(diào)整頻次和數(shù)量，確?！八灱此琛?#xff0c;提升協(xié)議利用效率。盡可能地發(fā)揮庫存最大效用，參照“俏緊平衡”調(diào)控要求，對各規(guī)格實(shí)施精準(zhǔn)貨源分類管理。綜合考慮路途遠(yuǎn)近、市場規(guī)模等因素，設(shè)定發(fā)貨頻次、發(fā)貨時(shí)間、，促進(jìn)庫存結(jié)構(gòu)合理，提升庫存利用效率。要充分引導(dǎo)卷煙零售戶養(yǎng)成定期盤存習(xí)慣，把握動銷動態(tài)，了解庫存信息，對于庫存嚴(yán)重的品牌要采取有效的措施去庫存，減少資金壓力，促進(jìn)銷售積極性和主動性。

三、強(qiáng)化信息采集，提升調(diào)研力度。

再者強(qiáng)化信息采集，提升調(diào)研力度。2023年，建議開展周采集與專項(xiàng)市場調(diào)研相結(jié)合的市場調(diào)研工作，著力摸清社會庫存，分析重點(diǎn)品牌的社會存銷比，收集消費(fèi)需求，特別要做好元春需求預(yù)測，為2023年卷煙銷售開局提供信息支撐?？蛻艚?jīng)理要在變中掌握基本規(guī)律，引導(dǎo)客戶科學(xué)賣好煙。

可以這么說，在疫情防控放開后，2023年社會各方面將有全新變化。而面對新形勢，客戶經(jīng)理應(yīng)該從變中看到不變的發(fā)展規(guī)律和法則，以更好地做好卷煙營銷工作中的確定性應(yīng)對環(huán)境的不確定性。特別是從中央到行業(yè)均提出要實(shí)現(xiàn)治理體系和治理能力現(xiàn)代化，為此卷煙營銷工作也必須著力簡化流程、優(yōu)化環(huán)節(jié)、提升效率等方面實(shí)現(xiàn)營銷體系和營銷能力現(xiàn)代化。

一是標(biāo)準(zhǔn)化。客戶經(jīng)理在營銷工作中，要圍繞需求預(yù)測，根據(jù)協(xié)議執(zhí)行、市場變化、生產(chǎn)周期等因素，明確階段性標(biāo)準(zhǔn)；庫存管理方面，根據(jù)路途遠(yuǎn)近、市場規(guī)模等因素，合理設(shè)置存銷比上下限；卷煙銷售方面，結(jié)合品牌狀態(tài)、發(fā)展目標(biāo)等，因地制宜制訂投放評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，確保各環(huán)節(jié)工作能量化、可考核、見成效。依據(jù)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)評先優(yōu)秀卷煙經(jīng)營戶，發(fā)揮他們的積極帶頭作用和示范作用。

二是流程化。從業(yè)務(wù)鏈條著手，進(jìn)一步優(yōu)化“需—產(chǎn)—調(diào)—運(yùn)—存—銷”供應(yīng)鏈管理的縱向鏈條，梳理影響各環(huán)節(jié)的制約因素，系統(tǒng)優(yōu)化，推動升級再造。分塊分類建立完善相關(guān)制度，明確議事規(guī)程和行動規(guī)則，通過建章立制形成長效約束，推動工作規(guī)范化、制度化。要充分發(fā)揮營銷工作流程，切實(shí)指導(dǎo)好卷煙零售戶正確對待卷煙銷售中的困難和挑戰(zhàn)，要充分挖掘自己的智慧，運(yùn)用銷售技巧提升卷煙銷量。

三是信息化。當(dāng)前正處信息時(shí)代，各網(wǎng)絡(luò)平臺功能日益豐富完善，大數(shù)據(jù)廣泛應(yīng)用，“互聯(lián)網(wǎng)+”全面滲透，極大地優(yōu)化了各行業(yè)工作效率。因此煙草公司營銷科要建立科學(xué)的信息處理平臺，強(qiáng)化數(shù)據(jù)賦能。要積極利用信息技術(shù)挖掘卷煙需求信息、卷煙消費(fèi)狀態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)源頭的精益化、智能化、效率化。卷煙營銷要切實(shí)回歸業(yè)務(wù)本身，回歸初心，簡單說卷煙營銷工作，必須尊重市場、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則。要引導(dǎo)卷煙零售戶守法、規(guī)范經(jīng)營，堅(jiān)持“兩個(gè)至上”行業(yè)理念和“兩個(gè)維護(hù)”價(jià)值觀，確保熱情待客，誠信經(jīng)營。

俗話說“良好的開端成功的一半”。時(shí)值2023年開局之時(shí)，起步之際，卷煙營銷人員要以科學(xué)的態(tài)度看待營銷，以市場需求為基礎(chǔ)，以品牌培育為根本，以規(guī)范經(jīng)營為前提，以過程管理為抓手，切實(shí)轉(zhuǎn)變營銷發(fā)展觀。要緊盯關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，細(xì)化責(zé)任分工，形成工作推進(jìn)時(shí)間表和線路圖，強(qiáng)化考核獎(jiǎng)懲。積極通過工商網(wǎng)配平臺和抓手，抓好網(wǎng)配質(zhì)量，切實(shí)提升服務(wù)市場的能力和水平，確保卷煙高質(zhì)量營銷推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！