卷煙經營看似簡單，實則不然，需要零售戶具有豐富智慧、掌握一定技巧。近些年來受諸多因素影響，經濟發展勢頭不強勁，消費信心不足，無疑為做好卷煙經營增加不少困難。當前又恰逢卷煙經營冷淡期，不少零售戶感覺卷煙賣不動，產生為難情緒，甚至還有零售戶干脆坐等靠消極被動對待卷煙經營。

面對這種情況，必須引起肩負卷煙營銷重任的基層煙草公司高度重視，要持續深入推進“我與客戶共成長、同進步”活動，千方百計轉變零售客戶的傳統經營理念，切實提升零售戶卷煙經營能力。尤其要著力引導零售戶“開口營銷”，積極提升卷煙零售戶對“開口營銷”的正確認識，充分調動他們面向消費者開口營銷的主動性和積極性，以期更好推動卷煙銷售，提升客戶盈利水平。那么，如何有效激發零售戶“開口營銷”呢？

一、正確認識“開口營銷”的意義

所謂“開口營銷”，就是卷煙零售戶在面對消費者時，放開思想顧慮，大膽向消費者直白，開口說卷煙，直接了當地向消費者推銷合適品牌，刺激顧客產生購買興趣，引導顧客合理消費。

長期以來，在控煙覆約要求下，控煙要求收緊，控煙措施從嚴，加之新聞媒體大張旗鼓宣傳吸煙有害健康。在這種形勢下，一些卷煙零售戶在卷煙經營中存在“欲說還休之態、矯揉做作之狀”，他們難以把捏分寸；還有零售戶覺得直接向顧客推薦卷煙不妥當、不道德。因而他們不愿意、不積極開口營銷。

針對這種情況，客戶經理要引導零售戶轉變思想認識，深刻意識到卷煙銷售是滿足消費需求，維護社會穩定之需要，有利于化解矛盾，促進社會和諧。因此大張旗鼓向消費者“開口營銷”是現實需要，也是時代發展必然。引導顧客合理選購，不僅不要遮遮掩掩，相反應該理直氣壯。

二、工商協同，用“組合拳”發力

為了有效激發卷煙零售戶“開口營銷”，充分發揮活動效果。煙草公司要高度重視，鼎力支持。要求客戶經理通過實地走訪、調查問卷等多種方式，全面了解片區零售客戶不愿開口營銷的“痛點”和“癥結”。搜集數據，查找問題，分析短板，便于有的放矢“對癥下藥”，主動聯系相關中煙公司對零售戶進行專業化培訓，實施開口營銷技術對接。

在培訓過程中，圍繞零售經營中的“痛點”、“癥結”等問題，結合實際案例，通過PPT講解和課堂演練等方式，開展專業輔導，幫助零售戶第一步學會開口，第二步愿意開口，第三步大膽開口。用心掌握開口營銷技巧，并在培訓結束后再次安排客戶經理上門對零售戶進行一對一的實踐指導。這樣面對面現場培訓氛圍感好、實用性強、獲得感高。

客觀講，工商協作，引導卷煙零售戶“開口營銷”，既是開啟產品銷售的“敲門磚”，更是促成交易的“重要法寶”。用工商協同培訓“組合拳”發力，能充分增強卷煙零售戶對開口營銷的正確認識，調動他們面向消費者開口營銷的主動性和積極性，極大地提升了零售戶的盈利水平，也為行業的高質量發展夯實了基礎，有利于實現卷煙零售客戶與行業的合作共贏。

三、小組分享，以團隊促效益

為了便于卷煙零售戶“開口營銷”，讓他們敢說想說，更好發揮營銷效益。客戶經理可以引導片區卷煙零售戶進行小組分享，相互學習交流。比如通過召開片區經驗交流的形式，按片區零售戶性格互補原則分組；或者在誠信互助小組會議上，將成員按經驗狀況搭配分組，讓小組之間進行交流互動。讓開口營銷做到較好的零售戶介紹經驗，暢談心得，暢談體念。

諸如“我覺得開口營銷很重要，每當出了新的卷煙品牌，我都會笑著去向顧客講解新品的賣點，積極大膽地進行推薦，大部分顧客都愿意去嘗試”；“對對對，我也是，有些顧客平時抽的煙出現了斷貨，如果能熱心地給他推薦其他品牌，他們也都樂意接受！”；“把握顧客不同年齡特點和經濟狀況，因人施策，靈活開口營銷效果更好”；“我覺得微笑是溫柔殺手，微笑贊美、夸獎顧客，能有效俘虜顧客芳心”……大家爭先恐后討論道。

桂枝超市的宋老板開口能力強、服務態度好，卷煙銷量和盈利都不錯，多次被公司評為優秀示范戶。為了促進同行相互學習和成長，宋老板經常通過互助小組為其他零售戶朋友分享銷售經驗。還有零售戶周老板、秦老板等等都積極現身說法，通過微信群、QQ群互幫互助，架起了零售客戶溝通的“橋梁”，增強了零售戶之間的凝聚力，營造了一個清朗的營商環境，極大發揮團隊凝聚力，促進了卷煙經營效益。

四、開展競賽，優化技能增效

為了提升卷煙零售戶對“開口營銷”的正確認識，主動積極開口營銷，著力以點帶面，全面提高區域內卷煙零售戶整體經營水平，推動“開口營銷”活動深入持久開展，鞏固活動效果，各地區煙草公司要集智慧、想辦法，用手段加以強化。

比如舉辦“開口營銷”大賽活動，競賽分初賽、復賽兩個階段。第一階段初賽，分片區開展競賽，要求區域內所有零售戶們都要通過現場推介的方式參與，由有關專家評委從零售戶形態、說話能力以及推介品牌創意和效果選拔1-2名選手參加縣域復賽。第二階段復賽，初賽選出的優秀選手集中參加復賽，邀請專家評為針對參賽者對重點品牌文化傳播能力、開口推介營銷能力、場景化品牌推介能力等多角度，全方位對參賽零售戶進行綜合性的評價。評選金獎、銀獎、銅獎若干名，給予精神和物質獎勵。大賽應通過現場打分、網絡直播、錄像留存等確保大賽在公平、公正、公開的環境下進行，這樣能更好地激發卷煙零售戶參賽激情，確保活動之后“開口營銷”進一步得以持續貫徹提升，讓各零售戶相互取長補短，優化技能。

實際上，卷煙銷售不是零售戶“孤軍奮戰”，也不是各零售戶“爭鋒相對”，而是一種競合關系，在競爭中互相促進、共同進步，又在合作中一起學習、取長補短。通過參與競賽活動明白自己優點，知曉自己不足，然后查缺補漏，糾偏正錯，優化提升，善莫大焉。如果卷煙零售戶有這種良好的卷煙經營意識，那么何愁賣不好煙呢？

總之，煙草公司作為卷煙零售戶的服務者，對于他們的所想所盼，必當竭力行動。尤其要著力解決零售戶卷煙經營中的難點，關鍵點。在現階段，卷煙營銷是突破經營難的有效方式之一，對于大部分零售戶而言，“開口難、銷售難、服務難”是最突出的問題。如何解決好這系列“痛點”、“癥結”，核心在于培育一支“敢于開口、善于開口、樂于開口”的卷煙零售戶隊伍，使得他們面對消費者放開手腳，放開面子，直面顧客把好時機大膽說煙，有的放矢推薦自己經營的各品牌，確保卷煙銷售有特色、有創新、有業績，從而推動行業高質量發展。