卷煙經(jīng)營看似簡單，實(shí)則不然，需要零售戶具有豐富智慧、掌握一定技巧。近些年來受諸多因素影響，經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭不強(qiáng)勁，消費(fèi)信心不足，無疑為做好卷煙經(jīng)營增加不少困難。當(dāng)前又恰逢卷煙經(jīng)營冷淡期，不少零售戶感覺卷煙賣不動(dòng)，產(chǎn)生為難情緒，甚至還有零售戶干脆坐等靠消極被動(dòng)對(duì)待卷煙經(jīng)營。

面對(duì)這種情況，必須引起肩負(fù)卷煙營銷重任的基層煙草公司高度重視，要持續(xù)深入推進(jìn)“我與客戶共成長、同進(jìn)步”活動(dòng)，千方百計(jì)轉(zhuǎn)變零售客戶的傳統(tǒng)經(jīng)營理念，切實(shí)提升零售戶卷煙經(jīng)營能力。尤其要著力引導(dǎo)零售戶“開口營銷”，積極提升卷煙零售戶對(duì)“開口營銷”的正確認(rèn)識(shí)，充分調(diào)動(dòng)他們面向消費(fèi)者開口營銷的主動(dòng)性和積極性，以期更好推動(dòng)卷煙銷售，提升客戶盈利水平。那么，如何有效激發(fā)零售戶“開口營銷”呢？

一、正確認(rèn)識(shí)“開口營銷”的意義

所謂“開口營銷”，就是卷煙零售戶在面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，放開思想顧慮，大膽向消費(fèi)者直白，開口說卷煙，直接了當(dāng)?shù)叵蛳M(fèi)者推銷合適品牌，刺激顧客產(chǎn)生購買興趣，引導(dǎo)顧客合理消費(fèi)。

長期以來，在控?zé)煾布s要求下，控?zé)熞笫站o，控?zé)煷胧膰?yán)，加之新聞媒體大張旗鼓宣傳吸煙有害健康。在這種形勢(shì)下，一些卷煙零售戶在卷煙經(jīng)營中存在“欲說還休之態(tài)、矯揉做作之狀”，他們難以把捏分寸；還有零售戶覺得直接向顧客推薦卷煙不妥當(dāng)、不道德。因而他們不愿意、不積極開口營銷。

針對(duì)這種情況，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)，深刻意識(shí)到卷煙銷售是滿足消費(fèi)需求，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定之需要，有利于化解矛盾，促進(jìn)社會(huì)和諧。因此大張旗鼓向消費(fèi)者“開口營銷”是現(xiàn)實(shí)需要，也是時(shí)代發(fā)展必然。引導(dǎo)顧客合理選購，不僅不要遮遮掩掩，相反應(yīng)該理直氣壯。

二、工商協(xié)同，用“組合拳”發(fā)力

為了有效激發(fā)卷煙零售戶“開口營銷”，充分發(fā)揮活動(dòng)效果。煙草公司要高度重視，鼎力支持。要求客戶經(jīng)理通過實(shí)地走訪、調(diào)查問卷等多種方式，全面了解片區(qū)零售客戶不愿開口營銷的“痛點(diǎn)”和“癥結(jié)”。搜集數(shù)據(jù)，查找問題，分析短板，便于有的放矢“對(duì)癥下藥”，主動(dòng)聯(lián)系相關(guān)中煙公司對(duì)零售戶進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)，實(shí)施開口營銷技術(shù)對(duì)接。

在培訓(xùn)過程中，圍繞零售經(jīng)營中的“痛點(diǎn)”、“癥結(jié)”等問題，結(jié)合實(shí)際案例，通過PPT講解和課堂演練等方式，開展專業(yè)輔導(dǎo)，幫助零售戶第一步學(xué)會(huì)開口，第二步愿意開口，第三步大膽開口。用心掌握開口營銷技巧，并在培訓(xùn)結(jié)束后再次安排客戶經(jīng)理上門對(duì)零售戶進(jìn)行一對(duì)一的實(shí)踐指導(dǎo)。這樣面對(duì)面現(xiàn)場培訓(xùn)氛圍感好、實(shí)用性強(qiáng)、獲得感高。

客觀講，工商協(xié)作，引導(dǎo)卷煙零售戶“開口營銷”，既是開啟產(chǎn)品銷售的“敲門磚”，更是促成交易的“重要法寶”。用工商協(xié)同培訓(xùn)“組合拳”發(fā)力，能充分增強(qiáng)卷煙零售戶對(duì)開口營銷的正確認(rèn)識(shí)，調(diào)動(dòng)他們面向消費(fèi)者開口營銷的主動(dòng)性和積極性，極大地提升了零售戶的盈利水平，也為行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展夯實(shí)了基礎(chǔ)，有利于實(shí)現(xiàn)卷煙零售客戶與行業(yè)的合作共贏。

三、小組分享，以團(tuán)隊(duì)促效益

為了便于卷煙零售戶“開口營銷”，讓他們敢說想說，更好發(fā)揮營銷效益。客戶經(jīng)理可以引導(dǎo)片區(qū)卷煙零售戶進(jìn)行小組分享，相互學(xué)習(xí)交流。比如通過召開片區(qū)經(jīng)驗(yàn)交流的形式，按片區(qū)零售戶性格互補(bǔ)原則分組；或者在誠信互助小組會(huì)議上，將成員按經(jīng)驗(yàn)狀況搭配分組，讓小組之間進(jìn)行交流互動(dòng)。讓開口營銷做到較好的零售戶介紹經(jīng)驗(yàn)，暢談心得，暢談體念。

諸如“我覺得開口營銷很重要，每當(dāng)出了新的卷煙品牌，我都會(huì)笑著去向顧客講解新品的賣點(diǎn)，積極大膽地進(jìn)行推薦，大部分顧客都愿意去嘗試”；“對(duì)對(duì)對(duì)，我也是，有些顧客平時(shí)抽的煙出現(xiàn)了斷貨，如果能熱心地給他推薦其他品牌，他們也都樂意接受！”；“把握顧客不同年齡特點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)狀況，因人施策，靈活開口營銷效果更好”；“我覺得微笑是溫柔殺手，微笑贊美、夸獎(jiǎng)?lì)櫩?#xff0c;能有效俘虜顧客芳心”……大家爭先恐后討論道。

桂枝超市的宋老板開口能力強(qiáng)、服務(wù)態(tài)度好，卷煙銷量和盈利都不錯(cuò)，多次被公司評(píng)為優(yōu)秀示范戶。為了促進(jìn)同行相互學(xué)習(xí)和成長，宋老板經(jīng)常通過互助小組為其他零售戶朋友分享銷售經(jīng)驗(yàn)。還有零售戶周老板、秦老板等等都積極現(xiàn)身說法，通過微信群、QQ群互幫互助，架起了零售客戶溝通的“橋梁”，增強(qiáng)了零售戶之間的凝聚力，營造了一個(gè)清朗的營商環(huán)境，極大發(fā)揮團(tuán)隊(duì)凝聚力，促進(jìn)了卷煙經(jīng)營效益。

四、開展競賽，優(yōu)化技能增效

為了提升卷煙零售戶對(duì)“開口營銷”的正確認(rèn)識(shí)，主動(dòng)積極開口營銷，著力以點(diǎn)帶面，全面提高區(qū)域內(nèi)卷煙零售戶整體經(jīng)營水平，推動(dòng)“開口營銷”活動(dòng)深入持久開展，鞏固活動(dòng)效果，各地區(qū)煙草公司要集智慧、想辦法，用手段加以強(qiáng)化。

比如舉辦“開口營銷”大賽活動(dòng)，競賽分初賽、復(fù)賽兩個(gè)階段。第一階段初賽，分片區(qū)開展競賽，要求區(qū)域內(nèi)所有零售戶們都要通過現(xiàn)場推介的方式參與，由有關(guān)專家評(píng)委從零售戶形態(tài)、說話能力以及推介品牌創(chuàng)意和效果選拔1-2名選手參加縣域復(fù)賽。第二階段復(fù)賽，初賽選出的優(yōu)秀選手集中參加復(fù)賽，邀請(qǐng)專家評(píng)為針對(duì)參賽者對(duì)重點(diǎn)品牌文化傳播能力、開口推介營銷能力、場景化品牌推介能力等多角度，全方位對(duì)參賽零售戶進(jìn)行綜合性的評(píng)價(jià)。評(píng)選金獎(jiǎng)、銀獎(jiǎng)、銅獎(jiǎng)若干名，給予精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。大賽應(yīng)通過現(xiàn)場打分、網(wǎng)絡(luò)直播、錄像留存等確保大賽在公平、公正、公開的環(huán)境下進(jìn)行，這樣能更好地激發(fā)卷煙零售戶參賽激情，確保活動(dòng)之后“開口營銷”進(jìn)一步得以持續(xù)貫徹提升，讓各零售戶相互取長補(bǔ)短，優(yōu)化技能。

實(shí)際上，卷煙銷售不是零售戶“孤軍奮戰(zhàn)”，也不是各零售戶“爭鋒相對(duì)”，而是一種競合關(guān)系，在競爭中互相促進(jìn)、共同進(jìn)步，又在合作中一起學(xué)習(xí)、取長補(bǔ)短。通過參與競賽活動(dòng)明白自己優(yōu)點(diǎn)，知曉自己不足，然后查缺補(bǔ)漏，糾偏正錯(cuò)，優(yōu)化提升，善莫大焉。如果卷煙零售戶有這種良好的卷煙經(jīng)營意識(shí)，那么何愁賣不好煙呢？

總之，煙草公司作為卷煙零售戶的服務(wù)者，對(duì)于他們的所想所盼，必當(dāng)竭力行動(dòng)。尤其要著力解決零售戶卷煙經(jīng)營中的難點(diǎn)，關(guān)鍵點(diǎn)。在現(xiàn)階段，卷煙營銷是突破經(jīng)營難的有效方式之一，對(duì)于大部分零售戶而言，“開口難、銷售難、服務(wù)難”是最突出的問題。如何解決好這系列“痛點(diǎn)”、“癥結(jié)”，核心在于培育一支“敢于開口、善于開口、樂于開口”的卷煙零售戶隊(duì)伍，使得他們面對(duì)消費(fèi)者放開手腳，放開面子，直面顧客把好時(shí)機(jī)大膽說煙，有的放矢推薦自己經(jīng)營的各品牌，確保卷煙銷售有特色、有創(chuàng)新、有業(yè)績，從而推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。