推動(dòng)煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，不僅是2022年煙草工作的重點(diǎn)，更是“十四五”時(shí)期煙草工作的主要任務(wù)。因此推進(jìn)高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷工作，以促進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展不僅重要而且必要。為了更好地搞好卷煙營(yíng)銷工作，以求真務(wù)實(shí)、求深促變?yōu)槟繕?biāo)，在夯實(shí)基礎(chǔ)、強(qiáng)化隊(duì)伍、優(yōu)化服務(wù)、轉(zhuǎn)變模式上做文章，為卷煙營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展提質(zhì)賦能。

一、精準(zhǔn)把脈，市場(chǎng)調(diào)研“求真”

做好卷煙營(yíng)銷工作的前提和基礎(chǔ)是精準(zhǔn)把脈市場(chǎng)行情，即了解市場(chǎng)狀態(tài)、了解需求信息和供需矛盾、了解卷煙零售戶思想動(dòng)態(tài)及營(yíng)銷重難點(diǎn)等等。只有客戶經(jīng)理對(duì)片區(qū)市場(chǎng)情況有全面深入調(diào)查，精準(zhǔn)把脈相關(guān)信息，才能為后續(xù)高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。一個(gè)客戶經(jīng)理要想能很好地勝任卷煙營(yíng)銷工作，高質(zhì)量引導(dǎo)卷煙零售戶賣好煙，那么必須從思想上和行動(dòng)上重視市場(chǎng)調(diào)研，要把好市場(chǎng)調(diào)研的每一個(gè)細(xì)節(jié)，提前做好謀劃，設(shè)計(jì)好調(diào)研目的、任務(wù)、方式以及達(dá)到什么樣效果等。只有這樣有的放矢的調(diào)研才會(huì)產(chǎn)生實(shí)際效果，才顯得有意義。

為此要求客戶經(jīng)理必須做好真實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研工作。要通過開展推進(jìn)煙草系統(tǒng)相關(guān)的職能服務(wù)和網(wǎng)建等系列活動(dòng)為契機(jī)，重新“走一遍”零售戶、“查一片”市場(chǎng)、“聽一次”訴求，發(fā)現(xiàn)問題，立行立改。?這里所說市場(chǎng)調(diào)研“求真”，就是要求客戶經(jīng)理必須真正地做到實(shí)地調(diào)研，要面對(duì)面與卷煙零售戶和消費(fèi)者交流，要深入了解他們的焦慮，關(guān)注他們的訴求。要通過問卷答題、零距離交流、意見征集等方式，獲得相關(guān)信息，從而分析、整理、判斷等對(duì)卷煙市場(chǎng)有全面認(rèn)識(shí)和掌控，進(jìn)而提升卷煙營(yíng)銷質(zhì)量。

二、提升素能，隊(duì)伍建設(shè)“求精”

當(dāng)前新發(fā)展階段，各行各業(yè)全面貫徹新理念，構(gòu)建新發(fā)展格在必行，煙草行業(yè)亦不例外。任何人才是第一生產(chǎn)力，任何行業(yè)發(fā)展必須依靠高素質(zhì)人才隊(duì)伍。為此必須加強(qiáng)煙草行業(yè)高質(zhì)量營(yíng)銷人才隊(duì)伍建設(shè)，這實(shí)際上也是2023年全國(guó)煙草電視電話會(huì)議上的一個(gè)重要要求。肩負(fù)卷煙營(yíng)銷工作重任的基礎(chǔ)煙草公司，必須重視煙草營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)。

首先是加大選拔力度。營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)的第一步就是加大選拔力度。即要把那些政治過硬、年富力強(qiáng)、創(chuàng)新意識(shí)好、有責(zé)任感、有愛心和奉獻(xiàn)精神的員工充實(shí)到營(yíng)銷隊(duì)伍中來。做到寧缺毋濫，不能強(qiáng)勉也不能將就。

其次是加大培訓(xùn)力度。不定期做好營(yíng)銷人員進(jìn)行終端維護(hù)、品牌培育、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)等方面的專業(yè)培訓(xùn)，提升營(yíng)銷隊(duì)伍理論素養(yǎng)，并督促營(yíng)銷人員在實(shí)踐中磨好“嘴皮子”，練好“基本功”。

再者是加大考核力度。煙草公司要加大對(duì)卷煙營(yíng)銷人員的考核力度，對(duì)那些工作能力強(qiáng)、業(yè)績(jī)突出，社會(huì)評(píng)價(jià)高、深受客戶信賴和支持的客戶經(jīng)理進(jìn)行表彰，給予一定物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)能力平庸、業(yè)績(jī)較差的客戶經(jīng)理要進(jìn)行輪崗培訓(xùn)，直到能勝任工作未必。對(duì)思想不端正、認(rèn)識(shí)松懈、工作態(tài)度不好的營(yíng)銷人員要實(shí)施必要的懲罰。這樣以先進(jìn)刺激后進(jìn)，共同提升責(zé)任感，相互促進(jìn)相互學(xué)習(xí)，共同提高。

三、轉(zhuǎn)變思維，數(shù)據(jù)營(yíng)銷“求深”

當(dāng)前正處于信息時(shí)代，信息技術(shù)不斷優(yōu)化，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)功能日益豐富和強(qiáng)大。大數(shù)據(jù)廣泛應(yīng)用、“互聯(lián)網(wǎng)+”全模式滲透。為此煙草公司要通過相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)對(duì)目標(biāo)客戶實(shí)現(xiàn)全商品掃碼、全店鋪管理、多方式結(jié)算，對(duì)卷煙訂貨、入庫(kù)、庫(kù)存，零售掃碼、支付、結(jié)算等動(dòng)態(tài)營(yíng)銷數(shù)據(jù)進(jìn)行收集、分析、利用，依托卷煙銷售價(jià)格、品規(guī)、時(shí)間等信息，幫助零售戶由傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)營(yíng)銷向精準(zhǔn)大數(shù)據(jù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變。

面對(duì)信息時(shí)代，作為卷煙營(yíng)銷人員的客戶經(jīng)理要切實(shí)轉(zhuǎn)變思維，要高度重視信息技術(shù)的使用和推廣，要積極學(xué)習(xí)新知識(shí)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)知識(shí)的運(yùn)用。切實(shí)掌握大數(shù)據(jù)在卷煙營(yíng)銷工作中的開發(fā)和利用，方便簡(jiǎn)捷解決營(yíng)銷工作的重難點(diǎn)，尤其是學(xué)會(huì)嫻熟地利用大數(shù)據(jù)對(duì)片區(qū)卷煙零售戶進(jìn)行深度跟蹤管理，助力營(yíng)銷提質(zhì)增效，突破傳統(tǒng)營(yíng)銷的重點(diǎn)和難點(diǎn)。

四、有的放矢，客戶指導(dǎo)“求實(shí)”

俗話說“無言不零售”，這足以說明卷煙經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代零售戶的一項(xiàng)重要內(nèi)容。實(shí)際調(diào)研中也發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)零售戶都在賣煙，但是由于受零售戶性格特點(diǎn)、家庭背景、生活環(huán)境、教育程度、店面位置等諸多因素影響，不同零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)效果大相徑庭。即使在同一區(qū)域，客源相當(dāng)?shù)那闆r下，不同零售戶的卷煙經(jīng)營(yíng)效果也有著很大差別。有的零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)風(fēng)生水起，紅紅火火；有的零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)一般般，普通平常，無特色可言；而還有零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)做得很不好，坐等靠被動(dòng)得很，一年也賣不了多少煙。

客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷工作中要面對(duì)不同的卷煙零售戶，要做到有的放矢，給予不同零售戶務(wù)實(shí)指導(dǎo)。對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)好、業(yè)績(jī)突出的重要要求他們持續(xù)保持激情和熱情，客戶經(jīng)理要加強(qiáng)情感溝通，經(jīng)常電話或者微信與這些業(yè)績(jī)突出的零售戶進(jìn)行交流，保持良好的心態(tài)；對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)一般的零售戶要幫助他們挖潛增效，要改變態(tài)度，提高認(rèn)識(shí)，創(chuàng)新手段，力求突破。要切實(shí)引導(dǎo)他們主動(dòng)出擊，把握機(jī)會(huì)，挖掘卷煙銷售機(jī)遇；對(duì)于卷煙經(jīng)營(yíng)暫時(shí)薄弱的零售戶，要指導(dǎo)他們做好全面反思工作，特別是反思自己為什么卷煙經(jīng)營(yíng)不好，是主觀原因所致還是客觀原因影響？重要轉(zhuǎn)變他們對(duì)待卷煙經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)和思想，對(duì)思想消極的零售戶要提振他們的信心，必要時(shí)可以組織他們到卷煙經(jīng)營(yíng)突出的零售戶身邊觀摩學(xué)習(xí)。只有這樣實(shí)實(shí)在在的指導(dǎo)才會(huì)產(chǎn)生效果，也才能推進(jìn)營(yíng)銷高質(zhì)發(fā)展。

五、創(chuàng)新手段，優(yōu)化服務(wù)“求新”

肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理要想卷煙營(yíng)銷工作順暢、高效，那么還必須積極創(chuàng)新手段，在優(yōu)化服務(wù)方面“求新”。誠(chéng)然現(xiàn)階段下，卷煙經(jīng)營(yíng)有一定地客觀困難和實(shí)際阻力，特別是控?zé)煾布s下貨源供應(yīng)政策的改變、如提稅順價(jià)、中低檔煙供應(yīng)趨緊、持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)經(jīng)濟(jì)發(fā)展低迷等等，這些因素在一定程度上影響了消費(fèi)者的激情。為此客戶經(jīng)理要積極創(chuàng)新營(yíng)銷手段，引導(dǎo)卷煙零售戶優(yōu)化服務(wù)以更好地吸引消費(fèi)者，促進(jìn)卷煙銷售。

客戶經(jīng)理指導(dǎo)零售戶做好科學(xué)進(jìn)購(gòu)，確保貨源合理充足；要針對(duì)店鋪實(shí)際設(shè)計(jì)好新穎、奇特、創(chuàng)意的陳列以吸引顧客眼球，刺激產(chǎn)生購(gòu)買欲望；要指導(dǎo)卷煙零售戶做好合理的促銷，如利用QQ、微信群或者抖音直播，展示自己店鋪特色，尤其是發(fā)揮親朋好友、意見領(lǐng)袖作用，通過他們幫助宣傳，才能產(chǎn)生很好的轟動(dòng)效應(yīng)和輻射效應(yīng)。

結(jié)語(yǔ)：客觀說當(dāng)前煙草行業(yè)面臨巨大壓力和挑戰(zhàn)，增加了卷煙銷售困難，以至于一些卷煙零售戶思想認(rèn)識(shí)發(fā)生片區(qū)，經(jīng)營(yíng)態(tài)度欠缺，為此客戶經(jīng)理要加大引導(dǎo)，要全面創(chuàng)新營(yíng)銷手段，切實(shí)加強(qiáng)指導(dǎo)，優(yōu)化服務(wù)，為卷煙營(yíng)銷提質(zhì)賦能，為全面推進(jìn)高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷而努力，以確保煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展！