近些年，受疫情影響以及控煙履約要求，煙草行業面臨“三大壓力”疊加，“四大難題”凸顯的局面，因此堅持穩中求進總基調，堅持“十六字” 方針不動搖，是近年來國家局對行業提出的總體要求。當然無論未來困難多大，煙草行業要生存，要發展，這是不爭的事實。為了推進行業高質量發展，那么必須扎實推進高質量卷煙營銷工作。筆者認為，鑒于當前復雜形勢，必須統籌兼顧，多舉措做好卷煙營銷工作。

一、著力扎根市場，堅持問題導向

一直以來，市場是卷煙營銷工作的基礎和依托。卷煙市場包括供應市場和消費市場兩個方面，客戶經理要想做好卷煙營銷工作，必須著力扎根市場，堅持問題導向。為此客戶經理要強化系統觀念，認真研判市場狀態及變化，科學統籌各節點、各區域階段性任務。強化運行機制，探索解決營銷工作中的難點、痛點、堵點，持續挖掘工作中的亮點、特色、成效。要加強市場調研力度，全面深入市場前沿，和卷煙零售戶和消費者進行深度交流，了解需求，搜集信息，精準把握市場狀態。要通過對供應市場和消費市場的精準研判，促進投放更加科學、供需合理匹配、狀態持續向好。

同時客戶經理要堅持做好市場基礎維護工作。嚴格按照服務標準拜訪客戶，重點突出整條陳列，展示品牌特色，展現品牌亮點，不斷鞏固市場基礎工作質量。要關注客戶訴求，了解零售戶對卷煙營銷工作的看法和認識，洞察他們的疑惑和困難。要精心幫助客戶解疑答惑，堅持正確的問題導向，引導卷煙零售戶增強自信，挖掘潛力市場，積極拓展卷煙銷售商機。要牢固樹立做好卷煙經營就是滿足需求，服務社會，有利于維護穩定，有利于確保行業高質量發展理念。

二、堅持品牌培育，強化數據驅動

眾所周知，品牌是卷煙營銷工作的抓手和關鍵。因此堅持品牌戰略，充分發揮優質、精良、暢銷品牌的主導作用不僅重要而且必要。近些年來，國家局大力倡導“三品戰略”，即創品牌、增品種、提品質，足以說明品牌的重要性。為此客戶經理在開展卷煙營銷工作中，必須堅持品牌培育，強化數據驅動。要充分發揮現代終端的品牌培育功能，打造品牌示范街，促進重點培育品牌整體提升。聚焦貨源投放、品牌培育、市場運營、渠道建設等關鍵環節，精準區域性貨源投放，強化數據驅動品牌選擇，強化市場信息調研，精準掌握動銷數據，推進終端運行質量持續向好，終端經營水平不斷攀升。

客戶經理要堅持做好客戶經營指導。由于不同零售戶其性格特點、經營能力、店鋪位置以及客源基礎不同，因此在卷煙營銷工作不能千篇一律統一要求，而應該堅持因人而異，靈活施策。要引導卷煙零售戶依據周邊消費群體結構特點、消費需求等不同因素，合理選擇品牌。加強訂單指導，了解市場動態、掌握動銷情況，引導零售戶積極訂購新品卷煙，有效提高新品上柜率。特別是對于一些新品牌、潛力品牌，要求零售戶要舍得花時間和精力去研究，去培育，要強化各品牌特點，熟練掌握各新新品牌的特色、優點及烤制技術，以方便向消費者推薦。要指導卷煙零售戶，科學使用“大數據+互聯網”篩選、跟蹤等功能，加強重點客戶、大宗客戶、優質客戶和潛力客戶聯系，激發客戶購買激情，引導客戶拓展消費，提升卷煙銷售業績，推進行業不斷發展。

三、加強終端建設，補齊營銷短板

零售終端是卷煙銷售的主戰場和重要渠道，靚麗終端能增強吸引力和誘惑力，刺激顧客消費?？蛻艚浝硪胱龊镁頍煚I銷工作，必須引導卷煙零售戶加強終端建設，補齊營銷短板。尤其是重點補齊客戶經理職能轉型、移動營銷平臺應用、終端功能發揮等方面短板，努力提高現代終端的“含金量”和“軟實力”，讓終端建設做到“兩條腿”齊步走。客戶經營要堅持引導卷煙零售戶加強終端建設，緊盯時間進度，結合實際情況，合理引導客戶成為現代終端中的一員，通過到店指導、網上引導等方式向客戶傳遞系統的優勢，不斷提升云POS運行質量。

同時，客戶經理還要想方設法有效推進自律小組建設。充分發揮小組建設運行管理工作機制，發揮規模效應，推廣先進經驗，積極引導，以點帶面，讓自律互助小組有效發揮作用，成為終端建設和規范經營的“好幫手”。要組織召開自律小組交流會，讓一些終端建設有特色、卷煙經營有靚點、挖潛增效有方法、引導促銷有手段的零售戶介紹經驗做法，以點帶面，促進片區各零售戶全面均衡發展，推動卷煙經營持續良性發展。

四、聚焦規范經營，嚴守生命紅線

客戶經理要想做好高質量卷煙營銷工作，還必須聚焦規范經營，引導卷煙零售戶嚴守生命紅線。長期以來，為了維護卷煙市場秩序，規范經營行為，維護國家和消費者利益，我國卷煙實行嚴格的國家專營專賣制度。因此守法經營是做好銷售的前提和基礎，違法違紀經營卷煙不僅觸犯法律紅線，而且也會給自己造成重大經濟損失和名譽損失?？蛻艚浝硪逃龑Ь頍熈闶蹜艟o扣規范經營生命線，定期梳理并逐步完善各項卷煙規范經營管理制度和監管措施，在規范大戶、扶持中小客戶方面下功夫，不斷提高零售客戶規范經營意識，確保卷煙市場可持續發展。嚴守規范生命線，督促終端規范經營，緊盯系統預警數據，強化渠道信息監測，提升數據分析應用，持續提高預警處置效力。

客戶經理在開展卷煙營銷工作，一定要引導卷煙零售戶放棄僥幸心理，拋開糊涂想法。要不斷加強《煙草專賣法》和《新廣告法》等相關法律法規學習，嚴格遵守法律要求。要樹立正確的利益觀，擺正國家和消費者利益及自己私利的關系。要堅決拒絕低價回購、網購和參與真煙非法流通活動，真正視消費者為上帝。客戶經理要加強典型的卷煙經營違法違紀案例宣傳，讓卷煙零售戶明白一個道理：忽悠、欺騙消費者，或許一時能得逞，但絕對不會持久！而嚴格自律、規范經營、嚴守生命紅線的卷煙零售戶一定會贏得消費者信賴和支持，讓顧客幫自己宣傳，擴大影響力，提升覆蓋面。從而為自己贏得好口碑，贏得市場和商機。

總之，卷煙營銷是煙草行業鏈中重要環節，卷煙營銷質量好壞在一定程度上決定著行業生存和發展。特別在當前行業面臨巨大發展壓力和嚴峻挑戰的情況下，高質量卷煙營銷工作十分重要，是確保行業高質量發展重要保障。為此，客戶經理要統籌兼顧，多舉措落實好卷煙營銷環節，為更好地激發卷煙零售戶興趣和激情，促進卷煙銷售，推動行業高質量發展作出重要貢獻！