伴隨“互聯(lián)網(wǎng)+”功能全面滲透，以數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級賦能卷煙營銷，既是穩(wěn)定社會就業(yè)、振興實體經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)實需求，更是促進(jìn)社會公平、助力鄉(xiāng)村振興的重要舉措。各地?zé)煵莶块T應(yīng)該與時俱進(jìn)，主動擁抱數(shù)字藍(lán)海，以卷煙營銷為突破口，狠抓科技創(chuàng)新，積極推動數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為煙草行業(yè)平穩(wěn)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。那么，如何推進(jìn)卷煙營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型呢？下面就此談點個人淺見，不當(dāng)之處歡迎大家批評指正。

一、什么是數(shù)字化轉(zhuǎn)型

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是指通過數(shù)字化技術(shù)構(gòu)建數(shù)據(jù)的采集、傳輸、存儲、處理和反饋的閉環(huán)，利用數(shù)字化技術(shù)和能力來驅(qū)動企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新和商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)重構(gòu)，改變企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的方式。

公司數(shù)字化轉(zhuǎn)型是基于數(shù)字化技術(shù)和業(yè)務(wù)創(chuàng)新邏輯，以安全、開放平臺為基礎(chǔ)，通過挖掘數(shù)據(jù)這個核心生產(chǎn)要素的信息價值，以信息價值驅(qū)動戰(zhàn)略思維、企業(yè)文化、組織管理、制度流程、業(yè)務(wù)模式、人才隊伍等全方位的轉(zhuǎn)型。

從具體的數(shù)字化到抽象的數(shù)字化，再到數(shù)字化轉(zhuǎn)型，數(shù)字化轉(zhuǎn)型沿著點、線、面、體的路徑，從部門到企業(yè)、到產(chǎn)業(yè)鏈、再到整個產(chǎn)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)迭代演進(jìn)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮一浪高過一浪，導(dǎo)演著各行各業(yè)一幕幕翻天覆地的競合大戲。

數(shù)字化轉(zhuǎn)型是企業(yè)順應(yīng)時代發(fā)展的必然要求，是企業(yè)科學(xué)發(fā)展的內(nèi)在動力，是在不確定的市場環(huán)境中動態(tài)優(yōu)化資源配置、增強(qiáng)企業(yè)自我調(diào)整適應(yīng)市場競爭能力、構(gòu)建核心競爭力的關(guān)鍵手段。它是一場由內(nèi)而外，營銷管理思想與數(shù)字信息技術(shù)深度融合，商業(yè)邏輯與技術(shù)邏輯相得益彰，以數(shù)據(jù)價值鏈驅(qū)動的全公司、全體人員、全流程的系統(tǒng)性聚變，是企業(yè)未來生存、發(fā)展的“入場券”。

二、卷煙營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型的意義

眾所周知，信息時代背景下，互聯(lián)網(wǎng)上的信息呈現(xiàn)爆炸式的增長狀態(tài)，而且這些信息涉及到社會的方方面面。在這樣的社會發(fā)展趨勢下，傳統(tǒng)的卷煙營銷模式已經(jīng)脫離當(dāng)前時代發(fā)展的軌道，同樣也不符合人們的購買需求，在未改革之前這種卷煙營銷模式造成了大量的客戶流失。但是大數(shù)據(jù)時代的到來，為煙草行業(yè)帶來的不僅僅是挑戰(zhàn)，更多的是機(jī)遇，卷煙企業(yè)如果能抓住這個機(jī)會進(jìn)行改革，必然能讓卷煙銷售數(shù)量和質(zhì)量更上一層樓。

客觀說，實施卷煙營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型具有非常重要的現(xiàn)實意義。

首先，實現(xiàn)智能調(diào)控，科學(xué)分配貨源。通過營銷管控和智能投放兩大模塊構(gòu)建智能投調(diào)控制體系，保持銷售節(jié)奏的均衡性和動態(tài)平衡性。營銷管控模塊依據(jù)市場動銷情況調(diào)整銷售節(jié)奏，合理安排銷售進(jìn)度，解決年度銷售不均衡的問題，避免客戶因過度囤貨造成資金積壓，動銷不暢。智能投放模塊會自動關(guān)聯(lián)營銷管控目標(biāo)，測算每周貨源投放量，并根據(jù)實時的市場狀態(tài)，分解到每個零售客戶，解決因貨源投放不精準(zhǔn)造成的“饑飽不均”問題。總之智能調(diào)控體系實現(xiàn)了從目標(biāo)制定，到目標(biāo)調(diào)整，最后到目標(biāo)分解并精準(zhǔn)投放到市場的有機(jī)統(tǒng)一，為促進(jìn)更科學(xué)的貨源分配、實現(xiàn)企業(yè)和客戶實現(xiàn)均衡發(fā)展提供了有力支撐。保障煙草企業(yè)經(jīng)濟(jì)運行更加均衡，周銷量波動次數(shù)明顯減少，各地市的市場狀態(tài)更趨合理，主銷規(guī)格投放更加精準(zhǔn)均衡，零售客戶的資金流動更具活力，市場預(yù)期得到了有效保障，實現(xiàn)了更為科學(xué)和公平的貨源分配。

其次，一體機(jī)快捷方便，助力鄉(xiāng)村振興。近些年來一些煙草商業(yè)企業(yè)以一體機(jī)推廣應(yīng)用為抓手，通過工具使用轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)營理念、提升經(jīng)營能力，走出一條以數(shù)字化轉(zhuǎn)型助力鄉(xiāng)村振興的道路。高科技“一體機(jī)”，通過集成化、專用化的解決方案，實現(xiàn)了一體機(jī)對客戶的數(shù)據(jù)賦能，有效解決了食雜店、夫妻店、老人店等農(nóng)村客戶在系統(tǒng)應(yīng)用、掃碼銷售、店鋪管理等方面的共性問題，幫助客戶實現(xiàn)數(shù)字化經(jīng)營。它就像一個管家一樣幫零售戶記錄銷售、盤點庫存、分析盈利，操作簡單容易上手，再不是一本糊涂賬了。一體機(jī)的應(yīng)用，進(jìn)一步縮小了城鄉(xiāng)間的“數(shù)字鴻溝”，夯實了農(nóng)網(wǎng)終端共享“數(shù)字紅利”的硬件基礎(chǔ)，推動農(nóng)網(wǎng)終端從傳統(tǒng)經(jīng)營模式向數(shù)字化賦能轉(zhuǎn)型，描繪了數(shù)智化鄉(xiāng)村振興的新畫卷。

三、怎樣實行卷煙營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型？

結(jié)合當(dāng)前煙草營銷實際和客戶經(jīng)營狀態(tài)，筆者認(rèn)為為了有效實現(xiàn)營銷部在數(shù)字化轉(zhuǎn)型，必須在“變、活、巧、思”方面狠下功夫，著力以卷煙營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型為核心任務(wù)，以創(chuàng)新營銷理念、營銷思維和營銷手段為抓手，全面幫助客戶提高經(jīng)營能力，助力他們盈利增長。概括起來說要注重做好以下幾點：

一是“轉(zhuǎn)變”理念，構(gòu)建數(shù)字化營銷新思維。數(shù)字化轉(zhuǎn)型是開發(fā)數(shù)字化技術(shù)及支持能力以新建一個富有活力的數(shù)字化商業(yè)模式，它的核心意義不僅在于對公司業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)性、徹底的重新定義，同時還包括對公司的員工。企業(yè)員工思想觀念上的轉(zhuǎn)變是數(shù)字化轉(zhuǎn)型最為關(guān)鍵的一步。為了轉(zhuǎn)變?nèi)珕T管理及服務(wù)理念，基層煙草局要開設(shè)數(shù)字化工作專欄，分享行業(yè)內(nèi)外以及本單位基層員工在數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面的先進(jìn)理念和典型經(jīng)驗。由領(lǐng)導(dǎo)班子帶頭學(xué)習(xí)數(shù)字化轉(zhuǎn)型理論、知識、政策和案例，主動當(dāng)好數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先行者和推動者，并定期組織管理層、一線基層開展數(shù)字化轉(zhuǎn)型座談研討，形成濃厚的數(shù)字化學(xué)術(shù)氛圍。通過多項舉措，潛移默化培養(yǎng)員工數(shù)字化管理思維，推動公司逐步形成 “用數(shù)據(jù)說話、用數(shù)據(jù)決策、用數(shù)據(jù)管理”的思維模式。

二是“巧借”平臺，提升客戶經(jīng)營技能水平。通過借助煙草智能數(shù)字平臺，拍攝錄制“我與客戶共成長”系列微視頻課程、“云煙助農(nóng)”直播帶貨活動、“能說會道演說大賽”開口營銷活動等，持續(xù)提升了客戶對平臺的參與度和熱度，培養(yǎng)客戶使用平臺的習(xí)慣。同時要大力向客戶推介平臺里有關(guān)零售經(jīng)營的實用課程，給客戶提供解決日常經(jīng)營困難的思路和經(jīng)驗，打通思維堵點，不斷提高零售客戶的經(jīng)營技能。

三是“活用”數(shù)據(jù)，破解客戶盈利增長難題。長期以來，如何確保客戶增收盈利，從而實現(xiàn)卷煙順暢經(jīng)營是困擾營銷人員的難題。在注重卷煙營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型理念下，通過卷煙營銷平臺、移動辦公平臺、易靈通店鋪管家系統(tǒng)等數(shù)字化平臺，活用零售客戶的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)、終端購銷存數(shù)據(jù)、零售價格數(shù)據(jù)等形成終端客戶“畫像”，制定個性化經(jīng)營數(shù)據(jù)指導(dǎo)書，指導(dǎo)零售客戶以“數(shù)據(jù)+圖表”的形式精準(zhǔn)把脈店鋪經(jīng)營狀況，幫助零售客戶學(xué)習(xí)利用數(shù)據(jù)挖掘潛在盈利點，實現(xiàn)零售客戶在認(rèn)識上和行動上從“被動上傳數(shù)據(jù)”向“主動共享數(shù)據(jù)”轉(zhuǎn)變。

四是“反思”總結(jié)，查找不足及時補(bǔ)齊短板。卷煙營銷人員特別是客戶經(jīng)理要定期不定期反思總結(jié)卷煙營銷工作，要針對自己的營銷理念、思維、手段及服務(wù)形式進(jìn)行全方面的總結(jié)，肯定優(yōu)點，找出不足。尤其是要對照卷煙營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型要求，在搜集信息、創(chuàng)新模式、數(shù)據(jù)共享、營銷指導(dǎo)、優(yōu)化服務(wù)等環(huán)節(jié)方面進(jìn)行精準(zhǔn)診斷，對其中不足部分要反思原因，查擺關(guān)鍵點，從而針對缺差制訂行之有效的措施，及時不齊短板。

總之，卷煙營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型是新時代卷煙營銷改革的重要方式，需引起煙草公司和營銷人員高度重視，積極參與，精準(zhǔn)實施，注重成效，助力煙草行業(yè)健康高質(zhì)量發(fā)展！