卷煙營銷是煙草行業(yè)鏈中重要一個環(huán)節(jié)，營銷質(zhì)量如何、效率高低在一定程度上影響著行業(yè)的生存與發(fā)展。特別在持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)、控?zé)熉募s全面從嚴(yán)、煙草行業(yè)發(fā)展面臨巨大壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的今天，精心謀劃卷煙營銷，全面提升營銷效率，構(gòu)建煙草行業(yè)新發(fā)展格局，助力行業(yè)健康高質(zhì)量不僅重要而且必要。因此探索卷煙營銷新模式，挖掘營銷新內(nèi)涵，豐富營銷新思路是全體營銷人員面臨的重要任務(wù)。

近年來，煙草營銷人員不懈努力，在實(shí)踐中逐步研究并實(shí)施精準(zhǔn)營銷、品牌營銷、體念營銷、故事營銷、文化影響、場景營銷、事件營銷等豐富多彩的營銷方式，取得了顯著效果，推動了行業(yè)發(fā)展。其中以滿足特殊場景用煙需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)的事件營銷活動，即在充分發(fā)揮卷煙零售戶的積極性和主動性前提下，積極參與卷煙營銷宣傳，謀劃銷售策略，在市場事件營銷活動掀起口碑效應(yīng)之風(fēng)，激發(fā)卷煙消費(fèi)者欲望，有效吸引消費(fèi)者，推動卷煙消費(fèi)，為市場卷煙消費(fèi)升級做出了重要貢獻(xiàn)。

一、著力鋪設(shè)三位一體消費(fèi)需求“信息網(wǎng)”，打好消費(fèi)信息戰(zhàn)。

眾所周知，無論什么卷煙最終都必須依靠零售終端前沿的一線零售戶去推銷。故而廣大零售戶是事件營銷最堅實(shí)的前沿陣地，是活動開展最可靠的主體和依托，發(fā)揮著溝通批發(fā)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁和紐帶作用。因此客戶經(jīng)理在開展事件營銷時，要千方百計提升卷煙零售戶思想認(rèn)識，爭取他們的主動配合，充分發(fā)揮零售戶的積極性和創(chuàng)造性。在事件營銷宣傳和消費(fèi)需求挖掘中，著力搭建全區(qū)域、全年普及宣傳；重點(diǎn)區(qū)域、重要時段著重挖掘；優(yōu)質(zhì)零售客戶的挖掘機(jī)與培育等點(diǎn)線面“三位一體”的立體宣傳及信息采集網(wǎng)絡(luò)。

客戶經(jīng)理可以通過召開誠信互助小組、零售客戶座談會、市場走訪等線下宣傳方式，以及借助客戶群等線上渠道，使全轄區(qū)零售客戶對事件營銷活動有了初步的了解；通過詳細(xì)分析事件營銷活動對零售客戶庫存消化、銷量催動的積極作用，零售客戶參與的積極性得以充分調(diào)動，從而自發(fā)成為活動的宣傳者和參與者。煙草公司要著重加強(qiáng)對紅白兩類酒宴場所周邊零售客戶的宣傳，除了日常走訪宣傳外，在國慶、中秋等黃金周等宴席舉辦較為集中的重要節(jié)假日期間，力求做到每日一走訪，充分挖掘喜宴用煙需求，精心搜集轄區(qū)重要卷煙消費(fèi)信息。換句話說就是客戶經(jīng)理要高度重視卷煙消費(fèi)信心的搜集，消費(fèi)需求的挖掘，可以通過培育信息員、意見領(lǐng)袖、消費(fèi)代言人等方式，及時提高卷煙消費(fèi)需求信息，鋪設(shè)信息消費(fèi)網(wǎng)絡(luò)，打好消費(fèi)信息戰(zhàn)。此外，可選取優(yōu)質(zhì)誠信零售客戶作為重點(diǎn)宣傳對象，充分發(fā)揮其帶頭示范效應(yīng)，銷售引領(lǐng)作用，推動卷煙經(jīng)營。

二、齊心協(xié)力構(gòu)建事件營銷“宣傳站”，打好卷煙宣傳戰(zhàn)。

在開展事件營銷中，客戶經(jīng)理要重視集思廣益，開門納諫，充分發(fā)揮零售客戶的創(chuàng)意和智慧，獻(xiàn)計獻(xiàn)策，征集“金點(diǎn)子”和“良計策”，通過采納零售客戶提出的意見和建議，推動事件營銷活動有序開展。為此客戶經(jīng)理要加強(qiáng)事件營銷重要性和必要性意義宣傳，引領(lǐng)廣大零售戶以主人翁態(tài)度積極參與其中。比如有零售戶提出，在店內(nèi)擺放一套活動禮包作為宣傳亮點(diǎn)，以吸引消費(fèi)者關(guān)注；有的零售戶認(rèn)為可利用自己的社交網(wǎng)絡(luò)，在被邀請參加宴席的同時大力推介事件營銷活動，能吸引流量，增加賣點(diǎn)；有的零售戶提出在開口營銷時靈活推介品牌故事，滲透文化內(nèi)涵以吸引消費(fèi)者；還有零售戶認(rèn)為提前錄制短視頻、動漫宣傳片在超市熒光屏上滾動播放，能收到意想不到效果。

這樣在廣大零售客戶的積極參與和自發(fā)宣傳下，事件營銷活動在消費(fèi)者群體中逐漸掀起口口相傳的口碑效應(yīng)之風(fēng)，從而產(chǎn)生傳播效應(yīng)。即使是新品，也要不了多長時間就會搶占市場，擁有較好的支持率和覆蓋率。

三、集思廣益注入結(jié)構(gòu)提升“助推劑”，打好品牌培育戰(zhàn)。

一個重視事件營銷活動開展的客戶經(jīng)理，對卷煙營銷工作是認(rèn)真的、是積極的，顯然也是收到預(yù)期效果的，尤其是高端卷煙促銷效果顯著?？陀^說當(dāng)前經(jīng)濟(jì)下行形勢下卷煙營銷任務(wù)重，壓力大，一方面受三年疫情影響，國際爭端地區(qū)制裁，使得經(jīng)濟(jì)形勢不容樂觀。再加上控?zé)熉募s要求逐步從嚴(yán)，控?zé)熀袈暆u高對卷煙市場產(chǎn)生了較大沖擊，卷煙結(jié)構(gòu)提升壓力越來越大，可以通過開展事件營銷活動，提升卷煙市場結(jié)構(gòu)；另一方面，事件營銷活動的開展，對300元及以上價位培育品規(guī)、優(yōu)化品牌布局、完善品牌結(jié)構(gòu)形成有效助力，使得卷煙結(jié)構(gòu)消費(fèi)發(fā)生明顯變化。如今，即使是農(nóng)村卷煙消費(fèi)者也漸漸接受了卷煙提稅順價、結(jié)構(gòu)優(yōu)化、低端卷煙逐步減少或淘汰的事實(shí)。

同時事件營銷活動，為零售客戶打開銷路提供了新的辦法和思路，通過主動參與到品牌培育中來，廣大零售客戶的經(jīng)營水平得到提升，達(dá)到了“授之以漁”的理想效果。現(xiàn)在的卷煙零售戶經(jīng)營理念有了全新變化，能主動順應(yīng)市場，滿足消費(fèi)者消費(fèi)理念和需求變化，積極引入并培育低焦微害、優(yōu)質(zhì)時尚的細(xì)支新品。不少零售戶特別重視品牌培育戰(zhàn)，注重特色化、多元化和差異化消費(fèi)需求口味，不斷豐富經(jīng)營品牌，很好地促進(jìn)卷煙銷售。

四、反思總結(jié)注重整改塑造“服務(wù)牌”，打好優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)。

在注重場景用煙需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)的事件營銷活動中，優(yōu)質(zhì)服務(wù)始終是吸引消費(fèi)者的重要因素。如今一個卷煙零售戶怎么賣煙，會不會賣煙，賣煙后反響如何，不僅與其熱情待客、誠信經(jīng)營密切相關(guān)，關(guān)鍵還與其良好的人脈資源和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量密不可分。為此客戶經(jīng)理要求卷煙零售戶重視反思總結(jié)，積極尋找不足和短板，糾偏查漏，注重整改落實(shí)，不斷優(yōu)化經(jīng)營過程和營銷手段，著力優(yōu)化服務(wù)過程，提升服務(wù)水平和質(zhì)量，努力打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，為自己贏得良好信譽(yù)和口碑。實(shí)際上服務(wù)營銷是做好事件營銷的有力保障，是事件營銷中不可或缺的環(huán)節(jié)。如果說“沒有服務(wù)就沒有經(jīng)營”的話，那么“沒有優(yōu)質(zhì)服務(wù)就沒有延續(xù)發(fā)展”。

客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶重視反思總結(jié)，學(xué)會反思總結(jié)，靈活反思總結(jié)。要真正視客戶為上帝，把他們的利益始終擺在第一位，想客戶所想、憂客戶所憂、樂客戶所樂，做到一切為了客戶、為了客戶一切、為了一切客戶。要切實(shí)付諸于實(shí)際行動之中，而不只是僅僅停留在嘴邊。唯有不斷完善服務(wù)細(xì)節(jié)，優(yōu)化服務(wù)過程，才能提高服務(wù)質(zhì)量，才能推動卷煙銷售向前發(fā)展。

結(jié)語：總之，以滿足特殊場景用煙需求為出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)的事件營銷活動，始終以消費(fèi)者為中心、以零售客戶為依托，廣大零售客戶積極宣傳動員、引導(dǎo)消費(fèi)升級，不僅實(shí)現(xiàn)了自身盈利的提升，更為消費(fèi)者送去實(shí)惠福利，贏得消費(fèi)者的認(rèn)可與贊譽(yù)，極大提升卷煙營銷效率。事件營銷活動的開展是我們共同答好為民服務(wù)民生卷的具體體現(xiàn)，也是確保行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要基石。