卷煙營(yíng)銷，顧名思義就是營(yíng)銷人員在法律允許范圍內(nèi)，通過適當(dāng)?shù)姆绞胶褪侄螌?duì)卷煙進(jìn)行合理的宣傳，以提升卷煙品牌在消費(fèi)者心中的認(rèn)知度，擴(kuò)大卷煙在市場(chǎng)的輻射率和影響力，從而更好地吸引消費(fèi)者，刺激他們產(chǎn)生消費(fèi)欲望，提升卷煙銷量。因此，卷煙營(yíng)銷是煙草行業(yè)鏈中重要的環(huán)節(jié)，而高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷工作是確保行業(yè)持續(xù)發(fā)展保障和基礎(chǔ)。

隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，煙草行業(yè)面臨的生存環(huán)境日益嚴(yán)峻，特別是經(jīng)濟(jì)下行壓力加大、控?zé)熉募s要求從嚴(yán)、居民健康生活理念逐步增強(qiáng)及對(duì)美好生活的追求等，這些因素對(duì)煙草行業(yè)產(chǎn)生了巨大的沖擊。但是我國(guó)消費(fèi)者隊(duì)伍龐大，卷煙社會(huì)需求客觀存在，目前情況下一刀切禁止卷煙消費(fèi)既不現(xiàn)實(shí)，也沒有法律依據(jù)。為此高質(zhì)量推進(jìn)卷煙營(yíng)銷既是服務(wù)消費(fèi)者，維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定的需要，也是行業(yè)自身生存發(fā)展發(fā)展的必然。那么如何才能推進(jìn)卷煙高質(zhì)量營(yíng)銷呢？結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研及對(duì)行業(yè)現(xiàn)實(shí)情況的分析，筆者認(rèn)為應(yīng)該貫徹“四個(gè)堅(jiān)持”。

一、堅(jiān)持狀態(tài)優(yōu)先，加強(qiáng)市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控。

要著力緊盯市場(chǎng)狀態(tài)，始終立足以狀態(tài)定策略的原則，充分發(fā)揮線上線下“雙線”運(yùn)行。一方面要持續(xù)加強(qiáng)線上信息采集質(zhì)量，利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析，發(fā)揮“互聯(lián)網(wǎng)+”功能，進(jìn)行片區(qū)全覆蓋；另一方面要堅(jiān)持開展線下市場(chǎng)調(diào)研，客戶經(jīng)理要高度重視市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)片區(qū)全方位無死角進(jìn)行走訪，深入廣泛地與卷煙零售戶、消費(fèi)者交流，以形成連續(xù)性的信息收集和分析應(yīng)用機(jī)制。然后要按照庫存合理、存銷比水平科學(xué)安排投放量和投放節(jié)奏，保持穩(wěn)健良好的市場(chǎng)狀態(tài)，進(jìn)一步提升市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控水平。

為此客戶經(jīng)理可以通過電話、微信、實(shí)地走訪等方式采集零售客戶主銷規(guī)格及高價(jià)位卷煙庫存、價(jià)格、動(dòng)銷信息，核實(shí)驗(yàn)證市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)質(zhì)量，深入分析市場(chǎng)庫存集中品規(guī)、價(jià)格變化、存銷比、消費(fèi)變化趨勢(shì)、供需突出問題等，以市場(chǎng)調(diào)控為手段，努力保持卷煙市場(chǎng)平穩(wěn)運(yùn)行。

二、堅(jiān)持均衡銷售，提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平。

要綜合分析當(dāng)前市場(chǎng)狀況和歷史走勢(shì)，統(tǒng)籌安排好下半年最后幾個(gè)月份銷售計(jì)劃，做好貨源計(jì)劃、組織和安排等關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銜接，強(qiáng)化采供管理，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃均衡執(zhí)行，均衡投放，切實(shí)防止出現(xiàn)暢銷品牌超進(jìn)度銷售、年末貨源結(jié)構(gòu)性矛盾突出、部分適銷對(duì)路貨源斷供的現(xiàn)象，降低專賣管理和輿情管控壓力，進(jìn)一步提升經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平。為此必須做到以下兩個(gè)“精益”：

精益工作流程，努力做實(shí)銷售中的“減法”。客戶經(jīng)理要著力強(qiáng)化客戶服務(wù)主導(dǎo)工作引領(lǐng)，密切轄區(qū)駐點(diǎn)所（站）部門協(xié)同，匯總歸類卷煙零售工作要求，規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。尤其要廣泛征求卷煙零售戶工作中的難點(diǎn)和訴求，借助精益工具和方法，盡力解決制約零售過程的瓶頸和短板，精益服務(wù)過程，結(jié)合新零售理念和“數(shù)字化”營(yíng)銷新方向，摒棄不合時(shí)宜的業(yè)務(wù)模式，突出“效率、效能、效益”三效意識(shí)，剔除重復(fù)、低效、繁瑣的營(yíng)銷模式和環(huán)節(jié)，確保零售客戶卷煙營(yíng)銷服務(wù)工作流程合理，工作順暢高效，不斷為行業(yè)卷煙營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展持續(xù)賦之終端新動(dòng)能。

精細(xì)工作內(nèi)涵，力求做優(yōu)服務(wù)中的“加法”。針對(duì)轄區(qū)不同市場(chǎng)類型、不同業(yè)態(tài)、不同檔位、不同商圈的零售客戶，按照客戶實(shí)際需求，結(jié)合當(dāng)前卷煙營(yíng)銷工作側(cè)重點(diǎn)，認(rèn)真謀劃在星級(jí)終端、品牌培育、數(shù)字化營(yíng)銷、新零售建設(shè)等方面與之相對(duì)應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目，堅(jiān)持“一戶一策”服務(wù)策略，對(duì)標(biāo)服務(wù)細(xì)目，融入科技創(chuàng)新，扎實(shí)做好卷煙營(yíng)銷服務(wù)項(xiàng)目精細(xì)化，精準(zhǔn)實(shí)施“差異化”分層服務(wù)指導(dǎo)，致力解決客戶合理合規(guī)實(shí)際的困難和訴求，實(shí)現(xiàn)“工商零”愉快融洽服務(wù)對(duì)接，確保卷煙營(yíng)銷服務(wù)工作不走形式、不走樣、不過度，力求市場(chǎng)卷煙營(yíng)銷服務(wù)做實(shí)做優(yōu)，客我同頻共振，均衡銷售，共同成長(zhǎng)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行科學(xué)合理。

三、堅(jiān)持夯實(shí)基礎(chǔ)，增強(qiáng)品牌發(fā)展動(dòng)能。

卷煙品牌是卷煙營(yíng)銷的抓手和立足點(diǎn)，沒有合適的品牌也就沒有營(yíng)銷發(fā)展，可以這么說卷煙銷售好不好品牌至關(guān)重要。為此要進(jìn)一步夯實(shí)高端品牌市場(chǎng)基礎(chǔ)，進(jìn)一步做細(xì)做實(shí)上柜陳列、消費(fèi)引導(dǎo)、氛圍營(yíng)造等基礎(chǔ)工作，深化高端品牌培育深度和廣度。鞏固省產(chǎn)品牌良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，持續(xù)做大一類中華、黃鶴樓、玉溪等市場(chǎng)份額，進(jìn)一步擴(kuò)大在高端市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位。重點(diǎn)抓好縣城以上市場(chǎng)的上柜和營(yíng)業(yè)主推，進(jìn)一步增強(qiáng)品牌發(fā)展動(dòng)能。

客戶經(jīng)理要筑牢品牌培育理念，切實(shí)加強(qiáng)品牌培育工作。要通過市場(chǎng)調(diào)研，比如問卷調(diào)查等方式以真實(shí)把握消費(fèi)群體特點(diǎn)、消費(fèi)能力和需求特點(diǎn)，篩選出一批富有潛力的品牌，尤其要以一二類卷煙品牌為培育重點(diǎn)，發(fā)揮優(yōu)質(zhì)零售終端品牌培育積極作用，提高品牌推薦力和經(jīng)營(yíng)軟實(shí)力，努力盤活有限市場(chǎng)資源，優(yōu)化卷煙品牌組合，努力提高品牌培育和消費(fèi)引導(dǎo)成效。客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶增強(qiáng)品牌意識(shí)，促使他們舍得花時(shí)間和精力去培育品牌、宣傳品牌、挖掘賣點(diǎn)，拓展商機(jī)，提升效量。

四、堅(jiān)持優(yōu)化服務(wù)，提升客戶滿意度。

俗話說“客戶是上帝”，對(duì)于客戶經(jīng)理而言就是要真心實(shí)意地尊重、關(guān)愛和幫助卷煙零售戶，把他們視為上帝，竭誠(chéng)為他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。卷煙零售戶才是卷煙營(yíng)銷的主體和銷售的執(zhí)行者，再無論什么品牌，即使客戶經(jīng)理吹的天花亂墜，說的好處千千萬，優(yōu)點(diǎn)一大堆，但是還必須由零售戶向消費(fèi)推銷，如果推銷不了一切都是枉然。因此客戶經(jīng)理要為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以贏得他們的信任和支持。要加快客戶分檔管理類指標(biāo)的應(yīng)用，注重現(xiàn)代終端客戶的維護(hù)運(yùn)營(yíng)，開展?fàn)I銷策略、貨源投放、盈利分析等內(nèi)容的客戶宣貫活動(dòng)，做好客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，持續(xù)開展?fàn)I銷人員職業(yè)素養(yǎng)提升培訓(xùn)，進(jìn)一步優(yōu)化客戶服務(wù)，提升客戶滿意度。

客戶經(jīng)理要樹立終端優(yōu)先原則，引導(dǎo)零售戶加強(qiáng)終端建設(shè)。聚焦全年終端建設(shè)目標(biāo)，圍繞“精準(zhǔn)分析定策略、精準(zhǔn)實(shí)施抓建設(shè)、精準(zhǔn)復(fù)評(píng)補(bǔ)遺漏”，采取一戶一策方式抓好擬建終端建設(shè)；圍繞終端標(biāo)準(zhǔn)、月度運(yùn)行質(zhì)量評(píng)估，實(shí)施針對(duì)性改進(jìn)，提升已建終端運(yùn)行質(zhì)量，有序推進(jìn)高質(zhì)量現(xiàn)代終端建設(shè)工作。要加強(qiáng)信息采集日常管理及質(zhì)量管控，持續(xù)提升數(shù)據(jù)采集質(zhì)量，為卷煙經(jīng)營(yíng)決策提供高質(zhì)量的數(shù)據(jù)信息；客戶經(jīng)理要千方百計(jì)地多為客戶著想，通過實(shí)實(shí)在在的動(dòng)作提升服務(wù)水平，深化客我關(guān)系，保障客戶盈利。充分讓客戶感受到優(yōu)化服務(wù)的重要性和必要性，深化“放管服”改革，強(qiáng)化服務(wù)目標(biāo)，簡(jiǎn)化服務(wù)流程，提升服務(wù)質(zhì)量，唯如此卷煙營(yíng)銷才有動(dòng)力、才有活力，才有持久力。

總之，高質(zhì)量卷煙營(yíng)銷對(duì)于促進(jìn)煙草業(yè)建高質(zhì)量發(fā)展非常重要。本文提及的四點(diǎn)希望能引起廣大客戶經(jīng)理的高度重視，充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，推動(dòng)卷煙營(yíng)銷高質(zhì)量發(fā)展，從而為行業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)和保障！