隨著2023年“國慶、中秋”雙節(jié)日益臨近，各大商場(chǎng)、超市和零售店也進(jìn)入了忙碌而緊張的準(zhǔn)備階段，各商家都積極挖商機(jī)，搶客源，趁機(jī)狠狠地“賺一把”。因此肩負(fù)卷煙重任的客戶經(jīng)理，要積極履行卷煙營銷職責(zé)，精心謀劃，主動(dòng)而為，高效開展卷煙營銷工作，引導(dǎo)零售戶賣好煙、賣活煙以助力行業(yè)健康發(fā)展。那么“雙節(jié)”臨近，客戶經(jīng)理如何開展卷煙營銷活動(dòng)呢？

一、抓好基礎(chǔ)服務(wù)環(huán)節(jié)。

客戶經(jīng)理既要不斷強(qiáng)化卷煙零售戶做好“雙節(jié)”卷煙經(jīng)營理念、提振信心、創(chuàng)新手段，優(yōu)化服務(wù)等基本問題。又要高度重視“雙節(jié)”貨源供應(yīng)、品牌訂購、疑惑解答、政策宣講等基礎(chǔ)性服務(wù)工作，科學(xué)合理通暢的貨源供應(yīng)是確保“雙節(jié)”卷煙營銷的關(guān)鍵，也是高效卷煙營銷的保證。節(jié)日期間要立足市場(chǎng)實(shí)際，適時(shí)調(diào)整貨源投放策略。結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)銷情況，科學(xué)調(diào)整投放策略，加大緊俏、適銷品規(guī)投放力度，加強(qiáng)貨源供應(yīng)政策宣傳，認(rèn)真指導(dǎo)客戶結(jié)合自身經(jīng)營實(shí)際情況合理安排節(jié)日訂貨計(jì)劃，確保節(jié)日銷售工作不斷檔、不打烊。

客戶經(jīng)理要依據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣，為公司做好“雙節(jié)”卷煙市場(chǎng)貨源組織供應(yīng)提高信息參考，確保節(jié)日期間卷煙供應(yīng)不斷檔、不缺貨。有效發(fā)揮微信群和新商盟載體作用，及時(shí)告知零售客戶貨源信息、投放情況和訪銷周期，指導(dǎo)客戶結(jié)合自身經(jīng)營實(shí)際情況，合理安排訂貨計(jì)劃，提前增加暢銷品牌庫存，提升客戶滿意度。客戶經(jīng)理要加大對(duì)零售客戶的拜訪工作力度，在確保拜訪到位的情況下，通過零售終端維護(hù)、卷煙明碼標(biāo)價(jià)、了解客戶庫存、幫助陳列卷煙等方式指導(dǎo)零售客戶經(jīng)營，將“喜迎中秋、國慶”融入特色造型陳列，烘托商鋪喜慶氣氛，促進(jìn)消費(fèi)引流，進(jìn)一步提高零售客戶盈利水平。

通過多層面、多方式開展客戶服務(wù)工作，用實(shí)際行動(dòng)解決客戶“急難愁盼”問題，不斷提振客戶經(jīng)營信心、創(chuàng)新營銷手段、努力提高盈利水平，確保節(jié)日期間卷煙市場(chǎng)平穩(wěn)有序運(yùn)行。一是宣講政策，夯實(shí)基礎(chǔ)。通過多種途經(jīng)宣講卷煙30檔分檔規(guī)則、每周貨源等最新政策，保證客戶全部知曉與理解，引導(dǎo)客戶合理、科學(xué)訂購卷煙，為節(jié)日卷煙營銷夯實(shí)基礎(chǔ)。 二是靚化終端，營造氛圍。收集優(yōu)秀卷煙陳列素材，指導(dǎo)客戶開展卷煙陳列、店面靚化等活動(dòng)，提升卷煙終端形象，營造節(jié)日銷售氛圍。三是優(yōu)化服務(wù)，強(qiáng)化指導(dǎo)。堅(jiān)持"以客戶為中心"理念，加強(qiáng)上門走訪、站柜導(dǎo)購、困難幫扶等服務(wù)，輔導(dǎo)客戶掌握市場(chǎng)狀態(tài)、銷售動(dòng)向、品牌賣點(diǎn)，提升客戶經(jīng)營能力；并及時(shí)響應(yīng)客戶合理訴求，幫助客戶解決急難愁盼問題，確保客戶能抓住節(jié)日銷售時(shí)機(jī)。

二、切實(shí)抓好“四個(gè)一遍”。

一是把市場(chǎng)信息“采集一遍”。客戶經(jīng)理的卷煙營銷工作開展得好不好，效率高不高，關(guān)鍵要看市場(chǎng)信息把握準(zhǔn)不準(zhǔn)，指導(dǎo)客戶方法對(duì)不對(duì)，手段靈不靈。客觀說，市場(chǎng)調(diào)研是卷煙營銷工作的立足點(diǎn)和抓手，為此客戶經(jīng)理要高度重視“雙節(jié)”前期的市場(chǎng)調(diào)研工作，認(rèn)真抓好市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)。客戶經(jīng)理要提前走訪市場(chǎng)，拜訪客戶和卷煙消費(fèi)者，全面了解消費(fèi)者需求變化，了解客戶經(jīng)營狀況和庫存信息。而不是待在辦公室遙控指揮，憑空想象，也不能道聽途說，隨意敷衍。

二是把零售客戶“拜訪一遍”。客戶經(jīng)理要認(rèn)真落實(shí)拜訪服務(wù)工作要求，合理安排拜訪計(jì)劃，力爭節(jié)前能將片區(qū)所以卷煙零售戶都要拜訪一遍。通過實(shí)地拜訪與線上詢問結(jié)合的方式，全面了解社會(huì)庫存、需求及零售戶的意見和建議，切實(shí)掌握節(jié)前卷煙市場(chǎng)消費(fèi)動(dòng)態(tài)及需求信息。同時(shí)，對(duì)卷煙陳列進(jìn)行整理維護(hù)，規(guī)范明碼標(biāo)價(jià)，提升終端形象，保證客戶盈利水平。

三是把客戶經(jīng)營“指導(dǎo)一遍”。在了解市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，結(jié)合轄區(qū)卷煙市場(chǎng)狀態(tài)，對(duì)客戶開展針對(duì)性指導(dǎo)。在卷煙銷售方面講解主銷品牌賣點(diǎn)及貨源投放策略，指導(dǎo)客戶合理進(jìn)貨。在品牌培育方面，了解重點(diǎn)品牌市場(chǎng)銷售態(tài)勢(shì)，指導(dǎo)零售客戶做好宣傳上柜的同時(shí)，引導(dǎo)客戶向消費(fèi)者宣傳重點(diǎn)品牌賣點(diǎn)，激發(fā)消費(fèi)者的興趣和購買欲望，促進(jìn)重點(diǎn)品牌成長。要緊緊抓住“雙節(jié)”節(jié)日喜慶特點(diǎn)，突出喜慶特色卷煙。一般“雙節(jié)”既充滿節(jié)日喜慶，也是“婚嫁喜宴”密集期，顧客在選購喜宴商品時(shí)都是以喜慶元素為首選，比如以紅色、金色為主色調(diào)的卷煙非常受歡迎。一般條件好一點(diǎn)的人家喜事都選煙“中華”、“商徽”喜慶大氣，而條件一般的會(huì)選擇“金皖”、“玉溪”等，這兩種卷煙包裝精致，味道好。

四是把規(guī)范經(jīng)營“宣傳一遍”。“雙節(jié)”期既是卷煙消費(fèi)高峰期，也是卷煙經(jīng)營事故高發(fā)期。一方面有不法分子時(shí)刻緊盯卷煙市場(chǎng)，總想著趁節(jié)日期撈一把，偷偷摸摸進(jìn)行走私、販假、真煙非法流通；另一方面卷煙零售戶也想低價(jià)進(jìn)購，提高利潤，于是私購、網(wǎng)購偽劣假冒卷煙等。因此客戶經(jīng)理走訪市場(chǎng)時(shí)要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化情況，針對(duì)節(jié)前容易出現(xiàn)的各類違法違規(guī)行為，以誠信互助小組為抓手，引導(dǎo)零售戶遵規(guī)守紀(jì)合法經(jīng)營，配合專銷協(xié)作，加大規(guī)范經(jīng)營和違規(guī)經(jīng)營方面法律、法規(guī)及相關(guān)政策的宣傳，切實(shí)營造良好的卷煙經(jīng)營環(huán)境。

三、有的放矢靈活施策。

客戶經(jīng)理要針對(duì)不同零售戶的店面位置、經(jīng)營能力及消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)特點(diǎn)等實(shí)際，有的放矢加強(qiáng)零售戶經(jīng)營指導(dǎo)，同時(shí)結(jié)合“雙節(jié)”特點(diǎn)靈活施策。

一是強(qiáng)化信心激勵(lì)，樹立正確經(jīng)營理念。近些年，受諸多因素影響和干擾對(duì)卷煙銷售產(chǎn)生了較大沖擊。特別是持續(xù)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，經(jīng)濟(jì)下行壓力加大以及控?zé)煆膰?yán)，對(duì)煙草行業(yè)提出了嚴(yán)重挑戰(zhàn)，也影響到了部分卷煙零售戶的激情和信心。一些零售戶甚至錯(cuò)誤認(rèn)為與其抓卷煙經(jīng)營還不如用心做到其它商品銷售。為此客戶經(jīng)理密切關(guān)注卷煙經(jīng)營能力相對(duì)薄弱的零售戶，卷煙經(jīng)營業(yè)績較差的零售戶，為卷煙零售戶鼓勁打氣，強(qiáng)化做好卷煙銷售有利維護(hù)社會(huì)穩(wěn)定、服務(wù)消費(fèi)者的正確理念，從而激發(fā)他們做好卷煙的信心和激情。

二是加強(qiáng)明碼標(biāo)價(jià)，引導(dǎo)做好誠信經(jīng)營。明碼標(biāo)價(jià)，誠信經(jīng)營是獲得客源，贏得信任和支持的重要手段。為此客戶經(jīng)理要求客戶要守信用，講誠信，以保持良好市場(chǎng)狀態(tài)和保證規(guī)范經(jīng)營為出發(fā)點(diǎn)，抓住節(jié)日市場(chǎng)有利契機(jī)，客戶經(jīng)理認(rèn)真指導(dǎo)客戶做好明碼標(biāo)價(jià)，并結(jié)合節(jié)日特色幫助客戶對(duì)店內(nèi)卷煙進(jìn)行個(gè)性化、生動(dòng)化、創(chuàng)意化造型陳列，加強(qiáng)自主品牌卷煙主題展示，積極營造節(jié)日良好氛圍。

三是指導(dǎo)科學(xué)經(jīng)營，提升客戶服務(wù)效率。客戶經(jīng)理要結(jié)合“線上+線下”的方式，合理制定拜訪計(jì)劃，加強(qiáng)客戶溝通，關(guān)注客戶動(dòng)態(tài)，多渠道了解客戶貨源需求、市場(chǎng)動(dòng)銷、卷煙庫存、資金周轉(zhuǎn)等情況，積極解決客戶疑難問題，有效提高客戶滿意度。儲(chǔ)備要科學(xué)。如果貨源多了，節(jié)日期間賣不完壓資金不說，還會(huì)造成庫容加大，影響庫存周轉(zhuǎn)。建議零售戶尤其要重視以下幾點(diǎn)：

首先新品要重視。一般可以按照5：3：2的方法來儲(chǔ)備節(jié)日商品，就是應(yīng)節(jié)的商品要占到五成，比如說煙酒、糕果糖茶，這類商品在節(jié)日期間的銷售量非常大，因此庫存要充足。常銷的商品要占到三成，常銷品在節(jié)日期間一定不能缺貨。新上市的品牌要占到兩成，節(jié)日可是新品牌培育和上市的最佳時(shí)機(jī)，今年“雙節(jié)”的銷售周期較長，中秋和國慶難得地重疊在一起，做好新品上市，會(huì)有意想不到的收獲。

其次結(jié)構(gòu)要合理。節(jié)日期間銷售突出特點(diǎn)為“銷量大、結(jié)構(gòu)高。”所以零售戶在備貨時(shí)，要圍繞這兩個(gè)方面來做。比如，“雙節(jié)”期間，走親訪友的多，買點(diǎn)好煙應(yīng)酬親友也是情理之中的事，因此卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)和往常相比會(huì)有所提升。這時(shí)就不能按照平時(shí)的“老規(guī)矩”來儲(chǔ)備貨源了，而要做好中高端搭配合理，防止高端煙過少而產(chǎn)生損失。

再者突出名優(yōu)品。名優(yōu)品牌的卷煙經(jīng)過多年的發(fā)展和積淀，已經(jīng)在大部分消費(fèi)者心目中形成了鮮明的品牌形象和品牌定位，喜慶用煙面對(duì)的群體相對(duì)復(fù)雜，并非所有消費(fèi)者都會(huì)選擇新品牌，有一部分人消費(fèi)觀念相對(duì)保守，一般都垂青一些上市時(shí)間較長的名優(yōu)品牌。比如“中華”煙在喜慶用煙中占有相當(dāng)大的比例，而這類卷煙越是在節(jié)日期間越是非常緊俏，因此我們要提前著手準(zhǔn)備貨源，儲(chǔ)量備足，順暢銷售。

另外積累人脈資源。現(xiàn)代卷煙零售不僅靠零售戶熱情待客，誠信經(jīng)營，還需要有良好的人脈資源。可以這么說，零售好不好在一定程度是拼的是人脈關(guān)系。為此零售戶平時(shí)不僅要有良好的信譽(yù)，還要具備人脈積累。要安排信息員加強(qiáng)信息采集，平時(shí)多打聽周圍有哪些人家里在“雙節(jié)”期間辦喜事，并利用好自己的人脈資源把生意搶抓到手。采取個(gè)性化的服務(wù)手段，為顧客訂制一些個(gè)性化商品和服務(wù)，贏得美譽(yù)。

總之，客戶經(jīng)理做好一年一度的“雙節(jié)”卷煙營銷工作意義重大，作用重要，希望客戶經(jīng)理要高度重視，精心謀劃，切實(shí)做好卷煙營銷，為推進(jìn)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，構(gòu)建煙草新發(fā)展格局而奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)！