重視周知，卷煙營銷的根本任務就是要千方百計宣傳品牌，努力提升其市場認可度和知名度，從而贏得消費者信任和支持，吸引市場需求。從這個角度講，品牌培育是客戶經理卷煙營銷工作的一個重要內涵。尤其是對新型卷煙品牌的培育，使之能快速地占有市場，提升品牌成長與競爭力極為重要，這事關卷煙品牌能否由小到大，由弱到強的發展態勢。為此客戶經理在卷煙營銷中，應該著力抓好卷煙品牌培育，強化卷煙品牌培育的策略、措施和辦法，著力解決品牌培育存在的問題與偏差。從而使得卷煙品牌更具實效性、競爭力、拓展力和發展潛力。

一、當前卷煙品牌培育存在的問題。

一提到卷煙品牌培育問題，相信大多數客戶經理都知曉這么一個問題，而且也知道它的重要性，但就是難以落到實處，說到底還是思想和行動出現偏差。諸如品牌培育脫離實際，缺乏較強的針對性和目標性，主觀上存在盲目性，嚴重影響和制約了品牌培育的質量與效果。當前客戶經理在卷煙品牌培育方面，存在以下幾個突出問題：

一是品牌培育偏向高大上，忽視卷煙零售戶認知差。一些客戶經理在開展品牌培育時，過于偏向“高大上”，想以之吸引卷煙零售戶的注意和關注，激發他們品牌培育興趣。殊不知由于受諸多因素影響，不同區域、不同個性的卷煙零售戶在知識水平、理解能力、經營觀念和思維模式等方面存在明顯差異。比如說，城鎮零售戶頭腦相對靈活，思維較為活躍，能力相對較強，易于理解和接受客戶經理開展的卷煙品牌培育。而農村卷煙零售戶與之相比差許多，其在經營理念、品牌認知、理解效果等諸多方面存在相對滯后等一系列問題，對于“高大上”卷煙品牌培育術語理解較慢較淺。而客戶經理千篇一律統一操作，沒有針對片區零售戶實際情況分類而實行差異化要求，所開展的卷煙品牌培育方式只是一味地過于專業化，使用的相關理論技能以及術語沒有轉化為通俗易懂的語言。其最終的結果使得整個卷煙品牌培育質量和效果大打折扣，這樣的品牌培育也失去了應用的意義。

二是品牌培育方式散雜亂，影響卷煙零售戶順利操作。當前客戶經理開展的卷煙品牌培育方式不系統、不規范情況極為突出。許多客戶經理沒有深入研究卷煙品牌培育活動，主觀隨意任性，方式上“散雜亂”，沒有形成穩定的、成熟的培育方式，缺乏可操作性、符合品牌培育需要的實效性方法。客戶經理所采取的方式沒有真正與零售戶需求相結合起來，缺少有效的側重點和針對性，使得卷煙零售戶產生一種“胡子眉毛一把抓”錯覺，做了過多的“無用功”。一些零售戶憑自己主觀判斷來開展培育工作，走了不少彎路。

三是品牌培育技能僵空硬，導致卷煙零售戶應用脫軌。還有一些客戶經理在實施品牌培育技能方面“僵空硬”，缺乏應有的靈活性和針對性。品牌培育技能培訓與教育，多以理論性內容居多，還沒有真正完全實現市場化為主體元素的技能培訓體系。從這個角度來講，客戶經理所掌握的卷煙品牌培育技能具有較大的局限性與片面性，存在著操作僵化、內容陳舊、零售戶不認同等現象，導致與卷煙零售戶品牌經營需要存在著嚴重的不適性與銜接“脫軌”。讓零售戶無法切實感受到其在卷煙品牌培育方面所能起到的作用，極易出現不理解、不接受和不認同等問題。

二、如何有效做好卷煙品牌培育？

客戶經理要想有效開展卷煙品牌培育工作，必須充分尊重市場行情，符合零售戶經營需要。真正做到因地制宜，因人施策，在措施和手段上靈活有效，在內容和形式上不拘一格。只有這樣，才能真正解決品牌培育方面存在的各類難題，使得卷煙品牌培育更加貼近零售戶經營需求，更具有活力與效能性。為此必須著力抓好以下幾點工作：

一是卷煙品牌培育堅持分類推進，尊重個體差異。不同的零售戶受能力、思路、環境、服務對象等諸多因素的影響，其在卷煙品牌需求方面也有著較大的差別。城鎮零售戶經營的卷煙品牌應當以中高檔為主，輔之以低價位卷煙品牌，以此來滿足消費群體的需求。農村卷煙零售戶受到消費能力相對較弱、需求量較少等情況影響，其所經營的卷煙品牌以中低檔為主，以高價位為輔助。因此客戶經理必須針對不同層次、不同類別的零售戶制定各不相同的品牌培育方案，實施更具針對性、差異性的品牌培育措施。確保卷煙品牌培育更實際需要，更加能夠滿足經營需求。

二是卷煙品牌培育注重多元并舉，突出手段靈活。卷煙品牌培育根本目的是提升卷煙品牌的知名度，以此增強市場競爭力與占有率。為此客戶經理必須對新卷煙品牌的市場定位、培育方向、重點群體以及受眾目標等因素進行全面分析，制定科學的品牌培育方案。針對90后、00后新生代煙民需求特點，要采取多角度、多層面、多方位的“多元化”培育手段。既要零售戶加大宣傳力度，也要不斷提升上柜率；既要客觀評估新卷煙品牌的市場成長性與競爭力情況，也應動態掌握零售戶以及廣大消費群體對新卷煙品牌認可度與消費效果。只有這樣，才能從不同角度來客觀評價卷煙品牌是否真正能夠得到市場的認可與接受。

三是卷煙品牌培育秉承融合效應，關注零售戶感受。客戶經理與零售戶之間密切程度是影響卷煙品牌培育效果的一項重要指標，也對品牌的成長與發展產生關鍵作用。零售戶是否真正認同客戶經理實施的卷煙品牌培育措施，直接影響到品牌培育能否真正取得預期效果。為此客戶經理必須從品牌培育的實際出發，加強與卷煙零售戶的聯系，秉承融合效應，建立起來更具和諧性、互動性的合作關系，拉近彼此之間的距離。客戶經理必須摒棄消極的思想認識和態度，轉變工作理念，樹立正確的卷煙品牌培育觀。要堅持深入一線到零售戶當中去。一方面開展宣傳與指導，另一方面傾聽聲音關注訴求。和零售戶交朋友，拉家常，請他們為品牌培育提供合理化建議和營銷策略。

四是卷煙品牌培育查找短板，立足培育效果。客戶經理要積極聽取零售戶對其所實施的品牌培育策略的態度、感受和想法，同時及時查缺補漏，尋找“短板”。比針對某新卷煙品牌上市，客戶經理在實施卷煙品牌培育策略與措施一段時間后，應當組織召開片區工作會議，聽取或了解零售戶對品牌培育的評價與看法。同時積極評估市場消費者以及零售戶對新卷煙品牌成長、發展以及競爭方面的效果。以此及時發現新卷煙品牌培育過程中存在的不足與短板，從而采取有針對性的調整培育策略或措施，使之更加符合卷煙品牌培育的需要，極大程度地挖掘品牌市場潛力。

總之，卷煙品牌培育是卷煙營銷的重要內涵，必須引起客戶經理的高度重視。當然客戶經理應當將卷煙品牌培育的立足點放在滿足市場消費上，通過更具實效性、易于零售戶接受的培育策略、措施和辦法，著力解決影響和制約卷煙品牌成長的不利因素，進一步發掘卷煙品牌的內在價值和潛力，使之逐步成長為更具競爭力、發展力的成熟卷煙品牌，從而更好地推進營銷順暢進行，確保行業健康發展。