一元復(fù)始，萬象更新。告別2023年，迎來2024年；新年新氣象，新春大吉祥。

年末歲初，室內(nèi)歡歌笑語，幸福溫馨；窗外寒風(fēng)凜冽，冬意濃濃。筆者抽時間走訪了本地?zé)煵菔袌?#xff0c;深刻體會到盡管隨著氣溫的不斷降低，但卻阻擋不了煙草專賣局為客戶服務(wù)的熱情。眾多卷煙客戶經(jīng)理精心獻(xiàn)計獻(xiàn)策，積極開展各類增值服務(wù)，幫助客戶蓄力備戰(zhàn)元春銷售旺季，持續(xù)用心當(dāng)好客戶的新春銷售顧問和經(jīng)營管家。現(xiàn)將筆者走訪見聞撰寫成文，供大家參閱。

一、以數(shù)據(jù)為支撐，因“店”施策

首先，針對元春卷煙市場需求增大、消費(fèi)多元等特點(diǎn)，煙草部門保持清醒頭腦，積極搶占機(jī)遇，提早謀劃，精心部署，組織營銷人員深入市場，協(xié)助零售客戶盤點(diǎn)庫存，掌握實(shí)時動銷情況，全面摸底市場數(shù)據(jù)，為做好需求預(yù)測、經(jīng)營指導(dǎo)提供有力支撐。

此時此刻，卷煙客戶經(jīng)理十分注重以市場類型、經(jīng)營業(yè)態(tài)、客戶檔位等特點(diǎn)為依據(jù)，為不同零售戶量身定制個性化、差異化經(jīng)營方案；根據(jù)終端類型、數(shù)字化應(yīng)用程度等特征，指導(dǎo)客戶精準(zhǔn)定位消費(fèi)群體，搶抓元春消費(fèi)熱潮，為店鋪持續(xù)營造消費(fèi)氛圍。

比如最近，客戶經(jīng)理小孫時常來到城郊結(jié)合部的周老板煙酒店中和他叨嘮。“周老板，您的店雖然在城郊結(jié)合部，但卻是國家級AAAAA風(fēng)景區(qū)入口，附近又有漂流區(qū)，大數(shù)據(jù)顯示節(jié)日期間游客較多，尤其是湖北、江西、上海、江蘇、浙江等附近省份游客為主，這些游客消費(fèi)能力好，所以您應(yīng)該適當(dāng)豐富一下品類，減少同類別商品的陳列面積，盡量滿足各類消費(fèi)需求。”客戶經(jīng)理小孫熱情為景區(qū)周新華等數(shù)位零售戶進(jìn)行鋪貨指導(dǎo)，結(jié)合各景點(diǎn)店鋪節(jié)日銷售情況和查閱歷年數(shù)據(jù)，依據(jù)他們各自經(jīng)營特色的商品、經(jīng)營能力和經(jīng)營狀況等制定了相應(yīng)的的元春備貨方案。這種因“店”施策，靈活指導(dǎo)的方式贏得零售戶的信賴和贊許，他們紛紛表示一定要用心對待，做好元春經(jīng)營。

二、以顏值搶商機(jī)，實(shí)力吸“睛”

其次，當(dāng)前實(shí)體店經(jīng)營競爭日益激烈，即使是元春期間商機(jī)多，消費(fèi)者主動，消費(fèi)市場活躍。但是也必須用心謀劃，積極爭搶商機(jī)。一般說來一個專業(yè)的、科學(xué)的、貼近消費(fèi)者心理需求的店面陳列，在銷售一線能發(fā)揮極大的功效，從而帶來可觀利潤。因此客戶經(jīng)理在近期走訪客戶中，要特別引導(dǎo)零售戶關(guān)注卷煙消費(fèi)信息，洞察一切商機(jī)，主動與客戶共同探索經(jīng)營之策，研討生財之道。

為了更好助力元春經(jīng)營，客戶經(jīng)理要協(xié)助零售戶做好店鋪形象改造升級，打造干凈整潔、層次分明的店面形象。更換破損陳舊的標(biāo)價簽，確保貨簽對應(yīng)、整齊劃一；用中國結(jié)、“福”字、金麥穗等節(jié)日氣息濃郁的裝飾品，實(shí)現(xiàn)店面氛圍的塑造；規(guī)范劃分功能體驗(yàn)區(qū)和商品展示區(qū)，做好店內(nèi)動線設(shè)計，提升消費(fèi)者購買率；商品分類以黃金陳列線、排面和最大貨架陳列量為指導(dǎo)，幫助零售戶用藝術(shù)美展現(xiàn)經(jīng)營理念與風(fēng)格。

客戶經(jīng)理小宋手把手指導(dǎo)零售戶認(rèn)真打造店面“顏值”，用實(shí)力吸引客源眼球。他精心指導(dǎo)片區(qū)零售戶將商品陳列出一種獨(dú)具特色的視覺風(fēng)格，從而不僅方便顧客購物，還很新穎別致，能給顧客留下深刻的印象，大大地增強(qiáng)吸引力。

三、以品牌為抓手，激發(fā)活力

再者，雖然元春卷煙消費(fèi)市場活躍，消費(fèi)者積極主動，消費(fèi)商機(jī)多，但是由于時節(jié)性特點(diǎn)需要，這段時間消費(fèi)者對卷煙消費(fèi)是有一定針對性和選擇性的。換句話說，并不是隨便什么品牌都能銷，都好賣。為此客戶經(jīng)理必須引導(dǎo)卷煙零售戶高度重視元春期間消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)和消費(fèi)需求實(shí)際特點(diǎn)，抓好品牌培育工作。以最合適、最貼近消費(fèi)需求的品牌為抓手，加大培育力度，從而更好地滿足消費(fèi)需求，贏得消費(fèi)商機(jī)，激發(fā)消費(fèi)熱情和營銷活力，助力卷煙經(jīng)營。

為此客戶經(jīng)理要督促零售戶抽時間走訪周邊市場，特別是要密切關(guān)注周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)、消費(fèi)愛好和消費(fèi)需求變化，如了解摸底年關(guān)返鄉(xiāng)人員大致情況、春節(jié)期卷煙送禮檔次、品牌需求等，有有針對性地提前備貨。特別是對一些新型細(xì)支煙、爆珠煙等做好積極宣傳造勢，充分發(fā)揮微信、抖音等互聯(lián)網(wǎng)平臺直播功能，主動展示自己經(jīng)營品牌特色、促銷措施、優(yōu)惠活動等；必要時借助當(dāng)?shù)叵M(fèi)者意見“領(lǐng)袖”代言，擴(kuò)大影響力和輻射率。

近日，客戶經(jīng)理老張忙的不亦樂乎，每天都要下沉到片區(qū)走訪指導(dǎo)零售戶培育品牌。他明確要求片區(qū)每一位零售戶都要注重品牌培育工作，倡導(dǎo)片區(qū)零售戶堅持“人無我有，人有我特、人特我精”原則，選好品牌；要舍得花時間和經(jīng)營去謀劃、去篩選、去宣傳。指導(dǎo)零售戶做好卷煙陳列，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)平臺展示特色品牌，更好地吸引顧客，激發(fā)經(jīng)營活力，助力卷煙銷售。功夫不負(fù)有心人，通過老張的努力片區(qū)34位卷煙零售戶大多數(shù)經(jīng)營狀況趨好，幾乎所有的卷煙銷售同比呈現(xiàn)遞增趨勢。片區(qū)經(jīng)營戶一個熱情高漲，干勁十足，最多的已經(jīng)接下10多筆婚慶、喬遷及年貨購置大單。

四、以服務(wù)為驅(qū)動，助力經(jīng)營

另外，年末歲初，煙草公司要始終落實(shí)好“讓客戶更滿意，我們在行動”服務(wù)承諾。集中精力關(guān)注元春銷售，千方百計地抓好服務(wù)質(zhì)量，優(yōu)化服務(wù)措施。同時加大規(guī)范經(jīng)營宣傳力度，強(qiáng)化零售戶規(guī)范經(jīng)營意識，并做好安全提醒工作，囑咐客戶謹(jǐn)防卷煙調(diào)包、電信詐騙、防火防盜等，切實(shí)提高安全意識和能力，為元春旺季的經(jīng)營安全規(guī)范保駕護(hù)航。要持續(xù)推進(jìn)農(nóng)網(wǎng)終端建設(shè)，通過深入農(nóng)網(wǎng)一線調(diào)研，了解客戶需求，圍繞數(shù)字營銷、終端賦能、深度服務(wù)等內(nèi)容，著力打造農(nóng)網(wǎng)終端新形象，便利零售客戶。

客戶經(jīng)理要堅持以服務(wù)為驅(qū)動，助力經(jīng)營。 比如針對一些客戶經(jīng)理在年關(guān)忙于生意而忽略了店鋪形象、店面衛(wèi)生等情況，要切實(shí)指導(dǎo)他們轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，優(yōu)化環(huán)境衛(wèi)生，提升店鋪形象，激發(fā)經(jīng)營靚點(diǎn)。

客戶經(jīng)理老秦得知劉大姐的便利店，由于店鋪開得比較遲，熟客并不多，加上自己對智能設(shè)備不熟悉，店鋪管理較為混亂，難以吸引新客，小店的生意并不好，劉大姐焦慮不安的實(shí)際情況，給予了細(xì)心幫助和指導(dǎo)。老秦認(rèn)真走訪后發(fā)現(xiàn)劉大姐店面的消費(fèi)群體以農(nóng)民工為主，因此高端品牌沒有競爭力，推銷效果不明顯。老秦針對消費(fèi)群體的喜好，為劉大姐制訂了以中低檔卷煙品牌經(jīng)營為主策略，并指導(dǎo)孫老板開口營銷。同時還幫助孫老板整理貨架，合理規(guī)劃店鋪空間，提升店面形象。

經(jīng)過整改，劉大姐經(jīng)營有明顯起色。老秦不厭其煩地回訪，他現(xiàn)劉大姐的店目前最大問題并不是消費(fèi)群體特殊，而是店鋪不顯眼導(dǎo)致缺乏人流量。為了進(jìn)一步幫助她提升盈利水平，老秦勸導(dǎo)劉大姐要加大宣傳力度，提升服務(wù)水平和質(zhì)量。加盟城區(qū)優(yōu)質(zhì)商場，懸掛亮眼門頭招牌擴(kuò)大影響力。在老秦的精心服務(wù)和耐心指導(dǎo)下，劉大姐的經(jīng)營能力明顯提升。老秦還要求劉大姐要加大和同行交流力度，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力學(xué)習(xí)各種有關(guān)店鋪經(jīng)營的法律法規(guī)和技巧，經(jīng)營一定會越來越好。

年末歲初特殊時期，煙草公司和客戶經(jīng)理要充分謀劃營銷策略，持續(xù)用心服務(wù)零售客戶，關(guān)注農(nóng)網(wǎng)終端建設(shè)，確保經(jīng)營能力，提升服務(wù)水平，推動經(jīng)營上臺階。