送走2023，起步2024。俗話說“好的開端，成功的一半”。在追求夢想的路上，我們煙草人風雨兼程，一路前行不止步，無論挫折與艱辛，始終牢記初心和使命。

在時代飛速發展，社會瞬息萬變的今天，每一個煙草人都應該深知行業所面臨的形勢嚴峻，壓力巨大，困難和風險同在，挑戰和機遇并存。必須卓厲奮發，砥礪前行，容不得半點懈怠和遲疑。而作為肩負卷煙營銷重任的客戶經理，更應該明確自身責任和榮光，要千方百計地力求2024年初起好步，助力營銷開新局。那么在這新舊交替重要時機，客戶經理應該怎么做好卷煙營銷工作？筆者認為應該從以下幾個方面工作。

一、堅持“三個強化”，確保提質增效。

一是要強化宣傳，積極引導。客戶經理要廣泛走訪，深入零售終端前沿，加大卷煙營銷宣傳，引導零售戶切實春節前期卷煙儲備工作，搶占銷售“黃金期”機遇。通過誠信互助小組會議、微信群等渠道展示個性化卷煙陳列效果圖片，著力宣傳規范經營的重要性。鼓勵客戶積極分享各自店鋪終端陳列的經驗，設計富有創意的主題卷煙陳列，切實提高零售客戶對提升形象、刺激消費、品牌培育的重視程度。

二是強化指導，因戶施策。客戶經理要根據片區各零售客戶店面實際和經營特點，精心指導客戶做好店面裝飾，彰顯年味，營造喜慶氛圍。注重卷煙陳列設計，重點突出地產卷煙和細支卷煙展示，確保卷煙陳列主題清晰、醒目，衛生干凈整潔，環境清新優雅，為提升零售客戶卷煙盈利水平奠定良好的基礎。

三是強化維護，立足長效。客戶經理要定期對片區終端卷煙陳列工作進行維護調整，通過“線上+線下”方式推廣好做法與經驗，以點帶面開展特色陳列指導，幫助、督促客戶打造“靚麗終端”工程，保證服務工作的持續性，努力推動零售終端建設提質增效。

二、把握“三個關鍵”，推動高質量營銷。

一是把握銷售節奏，落實均衡銷售。當前客戶經理一方面要要根據片區各零售戶2023年卷煙銷售情況，調控銷售節奏，強化好2024年起步階段的運行過程管控，力求每一位零售戶均衡銷售目標。另一方面緊盯社會庫存、市場價格等狀態指標走勢，靈活優化貨源投放策略，努力實現社會庫存在區域、類別和客戶等三個層面的均衡合理，確保貨源供應順暢。

二是把握市場狀態，確保順暢運營。當前正值春節前期，客戶經理要堅持把市場狀態作為營銷抓手，以市場量、價、存為風向標實施精準調控，提高年初卷煙營銷的針對性、有效性和科學性。關注主銷規格訂購率，精準測算每個投放周期的投放量，確保各主銷規格客戶訂購率在一個投放周期內保持在合理區間，避免主銷規格脫銷斷檔。確保每一位零售戶儲備有方案，庫存有措施，營銷有策略，運營有保障。

三是把握客戶需求，提升客戶盈利。客戶經理要把客戶盈利作為關注焦點，深入市場了解消費者和客戶真實需求，形成需求牽引供給、供給創造需求的更高水平供需動態平衡，切實滿足客戶的差異化需求，提升客戶盈利水平和滿意度。積極推動卷煙營銷轉型升級，提升卷煙營銷效能。

三、實施“三個精準”，激發營銷活力。

一是做實市場調研，在精準掌握信息上下功夫。客戶經理要想要實施好卷煙精準營銷，必須先切實把準片區消費者群體結構特點、消費的需求動態以及消費者能力和愛好，為精準營銷把號納脈。為此客戶經理要多渠道、多種方式收集信息，建立檔案，成立數據庫。一方面通過實地調研一戶一戶的調查摸底，統計匯總。另一方面通過掃碼終端，與公司建立互聯網，保存消費信息，進行綜合統計。通過專業專職人員將所需要的數據進行精準的統計出來，做到信息掌握越細越好，越準越好，為后繼卷煙營銷提供數據支撐。

二是做實數據分析，在精準給客戶畫像上做文章。當前，隨著信息科技的高速發展，各種網絡信息平臺上線，給大數據分析提供了支撐。客戶經理可以根據各零售戶銷售卷煙所接待的消費者喜好與需求，為客戶畫像，提供優質服務，從而做好精準投放貨源，精準銷售區域。這樣大大提高營銷效率，有利于踐行“兩個至上”的行業價值觀。為此客戶經理可引導零售戶圍繞重點客戶、大宗客戶、特殊客戶等建立信息版塊和相關的鏈接，再通過大數據提取分析，精確精準到各人的性格特點消費需求特征，為實現貨源的精準投放提供依據。這樣有的放矢的卷煙營銷效果，滿意度高，能很好贏得客戶和消費者信賴和支持。

三是做實信息研判，在精準投放貨源上想辦法。按照需求預測，以市場為導向，以消費者的喜好畫像，做到科學合理、精準投放，除了建立在做實市場調研，精準掌握信息，做實數據分析，給客戶精準畫像之外，還要做實對信息的研判。如果說做實市場調研和數據分析，是滿足市場和消費需求的重要前提和基礎，那么做實信息研判才是畫像“點睛”的最關鍵一步，才能最終做到按需預測，科學調配，實現精準投放貨源，精準的營銷之目標。煙草公司要成立研判領導小組，領導親自組織，踏實細致分析，力求做到“不疏忽一個數據，不少一個品牌，不缺一個客戶”，科學研判，精準畫像。再從投放面、投放量、投放頻率三個維度制定投放策略，實現精準的營銷。積極引導卷煙零售戶提前謀劃春節期卷煙銷售，努力挖潛增效。

四、貫徹“四項措施”，筑牢安全屏障。

一是多方密切配合，制定應急預案。2024年年初，客戶經理要牢牢樹立大局觀，貫徹“一盤棋”營銷理念，提升安全營銷意識。要遵循工業企業、營銷、物流等單位部門對貨源調撥、訪銷時間以及物流配送分揀量、倉儲容量、送貨安排等春供銷售工作進行預安排，針對春供期間可能出現的應急性、突發性問題，制定解決預案，確保春供工作順利進行。

二是把握市場脈搏，科學調控狀態。客戶經理要積極開展歲末年初市場調查，綜合考慮旺季需求特征、社會庫存、市場價格等因素，重點關注零售客戶庫存與動銷狀態，為提升貨源供給的有效性掌握第一手資料，確保狀態調整有空間、進退有余地，保持經濟運行平穩協調可持續。

三是細致入微服務，保障訪銷順暢。客戶經理還要通過企業微信、電話、誠信互助小組活動和實地走訪等方式，線上、線下及時向零售客戶發放節日期間訂貨、送貨時間通知，并結合每周供貨情況實時做好卷煙訂購資金準備溫馨提示，確保零售客戶訂貨全知曉、零延誤。

四是嚴守規范底線，維護市場秩序。客戶經理要積極引導零售戶嚴守規范經營，維護市場秩序。高度關注省界毗鄰市場動態，針對易外流品規，加大對重點區域、重點客戶的市場走訪頻次，做好煙草專賣法律法規宣傳，引導客戶誠信守法經營，牢固樹立規范意識，共同維護節日市場秩序，營造良好市場環境。督促零售戶強化安全意識，切實消除粗心、貪心，防范騙子、小偷伺機作案；拒絕私購、網購和參與真煙非法流通活動。筑牢安全屏障，確保經營順暢。

結語，俗話說“萬事開頭難。”因此2024年，開好局，起好步意義重大，作用重要。客戶經理應該強化思想認識，提升營銷責任，敢作為，勇擔當，精心謀劃，助力營銷開新局！