送走2023，起步2024。俗話說“好的開端，成功的一半”。在追求夢(mèng)想的路上，我們煙草人風(fēng)雨兼程，一路前行不止步，無論挫折與艱辛，始終牢記初心和使命。

在時(shí)代飛速發(fā)展，社會(huì)瞬息萬變的今天，每一個(gè)煙草人都應(yīng)該深知行業(yè)所面臨的形勢(shì)嚴(yán)峻，壓力巨大，困難和風(fēng)險(xiǎn)同在，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存。必須卓厲奮發(fā)，砥礪前行，容不得半點(diǎn)懈怠和遲疑。而作為肩負(fù)卷煙營(yíng)銷重任的客戶經(jīng)理，更應(yīng)該明確自身責(zé)任和榮光，要千方百計(jì)地力求2024年初起好步，助力營(yíng)銷開新局。那么在這新舊交替重要時(shí)機(jī)，客戶經(jīng)理應(yīng)該怎么做好卷煙營(yíng)銷工作？筆者認(rèn)為應(yīng)該從以下幾個(gè)方面工作。

一、堅(jiān)持“三個(gè)強(qiáng)化”，確保提質(zhì)增效。

一是要強(qiáng)化宣傳，積極引導(dǎo)。客戶經(jīng)理要廣泛走訪，深入零售終端前沿，加大卷煙營(yíng)銷宣傳，引導(dǎo)零售戶切實(shí)春節(jié)前期卷煙儲(chǔ)備工作，搶占銷售“黃金期”機(jī)遇。通過誠(chéng)信互助小組會(huì)議、微信群等渠道展示個(gè)性化卷煙陳列效果圖片，著力宣傳規(guī)范經(jīng)營(yíng)的重要性。鼓勵(lì)客戶積極分享各自店鋪終端陳列的經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)富有創(chuàng)意的主題卷煙陳列，切實(shí)提高零售客戶對(duì)提升形象、刺激消費(fèi)、品牌培育的重視程度。

二是強(qiáng)化指導(dǎo)，因戶施策?？蛻艚?jīng)理要根據(jù)片區(qū)各零售客戶店面實(shí)際和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，精心指導(dǎo)客戶做好店面裝飾，彰顯年味，營(yíng)造喜慶氛圍。注重卷煙陳列設(shè)計(jì)，重點(diǎn)突出地產(chǎn)卷煙和細(xì)支卷煙展示，確保卷煙陳列主題清晰、醒目，衛(wèi)生干凈整潔，環(huán)境清新優(yōu)雅，為提升零售客戶卷煙盈利水平奠定良好的基礎(chǔ)。

三是強(qiáng)化維護(hù)，立足長(zhǎng)效?？蛻艚?jīng)理要定期對(duì)片區(qū)終端卷煙陳列工作進(jìn)行維護(hù)調(diào)整，通過“線上+線下”方式推廣好做法與經(jīng)驗(yàn)，以點(diǎn)帶面開展特色陳列指導(dǎo)，幫助、督促客戶打造“靚麗終端”工程，保證服務(wù)工作的持續(xù)性，努力推動(dòng)零售終端建設(shè)提質(zhì)增效。

二、把握“三個(gè)關(guān)鍵”，推動(dòng)高質(zhì)量營(yíng)銷。

一是把握銷售節(jié)奏，落實(shí)均衡銷售。當(dāng)前客戶經(jīng)理一方面要要根據(jù)片區(qū)各零售戶2023年卷煙銷售情況，調(diào)控銷售節(jié)奏，強(qiáng)化好2024年起步階段的運(yùn)行過程管控，力求每一位零售戶均衡銷售目標(biāo)。另一方面緊盯社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格等狀態(tài)指標(biāo)走勢(shì)，靈活優(yōu)化貨源投放策略，努力實(shí)現(xiàn)社會(huì)庫(kù)存在區(qū)域、類別和客戶等三個(gè)層面的均衡合理，確保貨源供應(yīng)順暢。

二是把握市場(chǎng)狀態(tài)，確保順暢運(yùn)營(yíng)。當(dāng)前正值春節(jié)前期，客戶經(jīng)理要堅(jiān)持把市場(chǎng)狀態(tài)作為營(yíng)銷抓手，以市場(chǎng)量、價(jià)、存為風(fēng)向標(biāo)實(shí)施精準(zhǔn)調(diào)控，提高年初卷煙營(yíng)銷的針對(duì)性、有效性和科學(xué)性。關(guān)注主銷規(guī)格訂購(gòu)率，精準(zhǔn)測(cè)算每個(gè)投放周期的投放量，確保各主銷規(guī)格客戶訂購(gòu)率在一個(gè)投放周期內(nèi)保持在合理區(qū)間，避免主銷規(guī)格脫銷斷檔。確保每一位零售戶儲(chǔ)備有方案，庫(kù)存有措施，營(yíng)銷有策略，運(yùn)營(yíng)有保障。

三是把握客戶需求，提升客戶盈利。客戶經(jīng)理要把客戶盈利作為關(guān)注焦點(diǎn)，深入市場(chǎng)了解消費(fèi)者和客戶真實(shí)需求，形成需求牽引供給、供給創(chuàng)造需求的更高水平供需動(dòng)態(tài)平衡，切實(shí)滿足客戶的差異化需求，提升客戶盈利水平和滿意度。積極推動(dòng)卷煙營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，提升卷煙營(yíng)銷效能。

三、實(shí)施“三個(gè)精準(zhǔn)”，激發(fā)營(yíng)銷活力。

一是做實(shí)市場(chǎng)調(diào)研，在精準(zhǔn)掌握信息上下功夫。客戶經(jīng)理要想要實(shí)施好卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷，必須先切實(shí)把準(zhǔn)片區(qū)消費(fèi)者群體結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、消費(fèi)的需求動(dòng)態(tài)以及消費(fèi)者能力和愛好，為精準(zhǔn)營(yíng)銷把號(hào)納脈。為此客戶經(jīng)理要多渠道、多種方式收集信息，建立檔案，成立數(shù)據(jù)庫(kù)。一方面通過實(shí)地調(diào)研一戶一戶的調(diào)查摸底，統(tǒng)計(jì)匯總。另一方面通過掃碼終端，與公司建立互聯(lián)網(wǎng)，保存消費(fèi)信息，進(jìn)行綜合統(tǒng)計(jì)。通過專業(yè)專職人員將所需要的數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)出來，做到信息掌握越細(xì)越好，越準(zhǔn)越好，為后繼卷煙營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)支撐。

二是做實(shí)數(shù)據(jù)分析，在精準(zhǔn)給客戶畫像上做文章。當(dāng)前，隨著信息科技的高速發(fā)展，各種網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)上線，給大數(shù)據(jù)分析提供了支撐。客戶經(jīng)理可以根據(jù)各零售戶銷售卷煙所接待的消費(fèi)者喜好與需求，為客戶畫像，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而做好精準(zhǔn)投放貨源，精準(zhǔn)銷售區(qū)域。這樣大大提高營(yíng)銷效率，有利于踐行“兩個(gè)至上”的行業(yè)價(jià)值觀。為此客戶經(jīng)理可引導(dǎo)零售戶圍繞重點(diǎn)客戶、大宗客戶、特殊客戶等建立信息版塊和相關(guān)的鏈接，再通過大數(shù)據(jù)提取分析，精確精準(zhǔn)到各人的性格特點(diǎn)消費(fèi)需求特征，為實(shí)現(xiàn)貨源的精準(zhǔn)投放提供依據(jù)。這樣有的放矢的卷煙營(yíng)銷效果，滿意度高，能很好贏得客戶和消費(fèi)者信賴和支持。

三是做實(shí)信息研判，在精準(zhǔn)投放貨源上想辦法。按照需求預(yù)測(cè)，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以消費(fèi)者的喜好畫像，做到科學(xué)合理、精準(zhǔn)投放，除了建立在做實(shí)市場(chǎng)調(diào)研，精準(zhǔn)掌握信息，做實(shí)數(shù)據(jù)分析，給客戶精準(zhǔn)畫像之外，還要做實(shí)對(duì)信息的研判。如果說做實(shí)市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，是滿足市場(chǎng)和消費(fèi)需求的重要前提和基礎(chǔ)，那么做實(shí)信息研判才是畫像“點(diǎn)睛”的最關(guān)鍵一步，才能最終做到按需預(yù)測(cè)，科學(xué)調(diào)配，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)投放貨源，精準(zhǔn)的營(yíng)銷之目標(biāo)。煙草公司要成立研判領(lǐng)導(dǎo)小組，領(lǐng)導(dǎo)親自組織，踏實(shí)細(xì)致分析，力求做到“不疏忽一個(gè)數(shù)據(jù)，不少一個(gè)品牌，不缺一個(gè)客戶”，科學(xué)研判，精準(zhǔn)畫像。再?gòu)耐斗琶?、投放量、投放頻率三個(gè)維度制定投放策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營(yíng)銷。積極引導(dǎo)卷煙零售戶提前謀劃春節(jié)期卷煙銷售，努力挖潛增效。

四、貫徹“四項(xiàng)措施”，筑牢安全屏障。

一是多方密切配合，制定應(yīng)急預(yù)案。2024年年初，客戶經(jīng)理要牢牢樹立大局觀，貫徹“一盤棋”營(yíng)銷理念，提升安全營(yíng)銷意識(shí)。要遵循工業(yè)企業(yè)、營(yíng)銷、物流等單位部門對(duì)貨源調(diào)撥、訪銷時(shí)間以及物流配送分揀量、倉(cāng)儲(chǔ)容量、送貨安排等春供銷售工作進(jìn)行預(yù)安排，針對(duì)春供期間可能出現(xiàn)的應(yīng)急性、突發(fā)性問題，制定解決預(yù)案，確保春供工作順利進(jìn)行。

二是把握市場(chǎng)脈搏，科學(xué)調(diào)控狀態(tài)。客戶經(jīng)理要積極開展歲末年初市場(chǎng)調(diào)查，綜合考慮旺季需求特征、社會(huì)庫(kù)存、市場(chǎng)價(jià)格等因素，重點(diǎn)關(guān)注零售客戶庫(kù)存與動(dòng)銷狀態(tài)，為提升貨源供給的有效性掌握第一手資料，確保狀態(tài)調(diào)整有空間、進(jìn)退有余地，保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行平穩(wěn)協(xié)調(diào)可持續(xù)。

三是細(xì)致入微服務(wù)，保障訪銷順暢?？蛻艚?jīng)理還要通過企業(yè)微信、電話、誠(chéng)信互助小組活動(dòng)和實(shí)地走訪等方式，線上、線下及時(shí)向零售客戶發(fā)放節(jié)日期間訂貨、送貨時(shí)間通知，并結(jié)合每周供貨情況實(shí)時(shí)做好卷煙訂購(gòu)資金準(zhǔn)備溫馨提示，確保零售客戶訂貨全知曉、零延誤。

四是嚴(yán)守規(guī)范底線，維護(hù)市場(chǎng)秩序?？蛻艚?jīng)理要積極引導(dǎo)零售戶嚴(yán)守規(guī)范經(jīng)營(yíng)，維護(hù)市場(chǎng)秩序。高度關(guān)注省界毗鄰市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，針對(duì)易外流品規(guī)，加大對(duì)重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)客戶的市場(chǎng)走訪頻次，做好煙草專賣法律法規(guī)宣傳，引導(dǎo)客戶誠(chéng)信守法經(jīng)營(yíng)，牢固樹立規(guī)范意識(shí)，共同維護(hù)節(jié)日市場(chǎng)秩序，營(yíng)造良好市場(chǎng)環(huán)境。督促零售戶強(qiáng)化安全意識(shí)，切實(shí)消除粗心、貪心，防范騙子、小偷伺機(jī)作案；拒絕私購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)和參與真煙非法流通活動(dòng)。筑牢安全屏障，確保經(jīng)營(yíng)順暢。

結(jié)語，俗話說“萬事開頭難?！币虼?024年，開好局，起好步意義重大，作用重要?？蛻艚?jīng)理應(yīng)該強(qiáng)化思想認(rèn)識(shí)，提升營(yíng)銷責(zé)任，敢作為，勇?lián)?dāng)，精心謀劃，助力營(yíng)銷開新局！