春節一直是中華民族最喜慶的傳統節日，是煙酒消費高峰期，也是卷煙銷售“黃金期”。屆時家家戶戶貼春聯，放煙花，張燈結彩；長途奔波與家人團聚，走親訪友，抽煙喝酒，好不熱鬧。為此客戶經理要好好把握元春這一重要時機，切實做好卷煙營銷，引導零售戶賣好煙。那么，客戶經理如何指導零售戶做好元春卷煙營銷呢？筆者認為應該立足如下四個關鍵點：

一、立足需求變化，抓好特色營銷

由于春節是中華民族傳統喜慶節日，不僅是家庭團聚更是走親訪友密集階段，人們心情愉悅，到處喜氣洋洋，卷煙消費與平時有著明顯不同的節日性特征，因此客戶經理在開展元春卷營銷時要立足需求變化，抓好特色營銷。這種把握消費者時節性消費需求特點，才是有的放矢，針對性強的有效營銷手段，也是精準營銷的體現。

一般來說，春節期卷煙消費呈現“消費量增多、檔次提升、包裝時尚喜慶”等需求變化，為此客戶經理要引導零售戶要牢牢把準這種卷煙消費需求特征，科學合理地做好元春期卷煙進購安排。既要做到豐富品種，保障不同客戶需求；又要提高知名優質品牌的進購量，防止春節期間卷煙品牌斷檔，尤其是高端品牌供不應求。同時客戶經理在開展卷煙營銷時，一定要指導零售戶抓好卷煙特色品牌營銷工作，要加強一些新新的細支、爆珠等品牌的培育力度和宣傳力度，增強包裝時尚喜慶特點品牌的推介力度，有力地拓展銷售商機。

二、立足不同客戶，堅持因人施策

由于春節期卷煙消費市場活躍，消費需求旺盛，消費者積極主動，以至于不同零售戶對元春卷煙銷售產生不同反映和應對策略。有的零售戶思想高度重視，行動非常積極，努力想在卷煙銷售方面有所業績；有的零售戶則以平常心對待，不冷不熱，不溫不火，幾乎和平時沒有兩樣；而還有的零售戶則是坐等靠，錯誤認為元春期卷煙銷售無須花過多精力和時間。不同零售戶對卷煙銷售重視程度不一樣，營銷手段和方法差異大，因而也造成了銷售業績參差不齊。

為此客戶經理要提前進行調研摸底，要細心走訪片區各客戶，與他們耐心交流，摸清各零售戶思想動態及對待元春卷煙銷售認識，有針對性地做好營銷指導。一是要高度重視卷煙經營大戶，激勵他們持續保持激情和熱情，積極挖掘潛力，充分利用好自己的經營智慧和技巧，利用好自己人脈資源，創新促銷手段，拓展銷售潛力，提升卷煙銷量。二是激勵卷煙銷售普通戶。對于平時卷煙銷售業績一般的普通戶，客戶經理要面對面提醒、激勵、幫助他們做好進購安排，做好陳列設計，謀劃好促銷活動方案。要凸顯自己的經營優點，克服經營不足，穩住重點品牌、暢銷品牌銷量，同時利用好網絡平臺宣傳功能，豐富營銷內容，極大地吸引消費者。三是真誠幫助卷煙經營薄弱戶。對平時卷煙銷售薄弱戶要多鼓勵，多指導，增強耐心和信心。要密切關注他們的思想動態，提升做好春節期卷煙銷售重要性必要性，積極幫助他們查缺補漏，查找阻礙或困擾卷煙經營癥結所在，強化補齊短板的策略。實際上，各零售戶有自己不同特點和優勢，有自己不同困惑和不足，只有因人施策，效果才好。

三、立足主動出擊，努力挖潛增效

盡管元春期卷煙銷售需求旺盛，但是畢竟現在卷煙經營競爭激烈，如果被動“坐等靠”，那么可能會失去商機。因此客戶經理要提早謀劃，力求開會三會。一是開好“吹風會”，加強宣傳力度。客戶經理要早謀劃，建議提前一月左右認真開好片區零售戶的“吹風會”，著力宣傳做好元春卷煙經營的重要性及必要性，尤其是可以很好地集聚人氣，擴大影響力和覆蓋面，提升影響，有助于做好其它商品銷售。二是開好“鼓勁會”，提振信心。零售戶要依據片區各零售戶備戰元春卷煙經營狀況，著力鼓勁加油，引導零售戶重視消費信息搜集，發揮親朋好友網絡資源，培植“信息員和意見領袖”，挖潛增效。尤其對那些心存悲觀、畏難情緒嚴重的零售戶更要轉變認識，增強信心鼓舞，引導他們多觀察、多學習、多思考，因地制宜做好卷煙經營。三是開好“警示會”，突出風險預警。另外客戶經理要組織召開片區誠信互助小組會議，明確 要求，提出風險預警。要求片區零售戶筑牢法紀意識，抵御風險。要自覺地堅持從煙草公司等正規渠道進購卷煙，嚴把進購關口；堅決拒絕回購、網購及參與真煙非法流動活動，從源頭上杜絕假冒偽劣品牌混入柜臺，維護國家和消費者利益。以過硬的產品質量吸引顧客，為自己贏得贊譽和口碑，從而擴大影響力，提升輻射力，拓展卷煙銷售潛力。

四、立足服務優先，提升服務質量

客戶經理既要充分意識到自己崗位及職責的重要性，也要意識到自己只是零售戶的服務員。在卷煙營銷工作中不只做“甩手先生”，不做高高在上發號施令的指揮者，而應該做零售戶的幫扶者、協助者和服務員。要傾心為他們做好服務，從政策宣傳、信息采集、貨源投放、進購安排、陳列設計、促銷指導和售后服務等環節，盡心盡力為零售戶提供能力所能的服務和幫助。要指導零售戶做好店鋪靚麗、內部裝飾工作。在元春期間要多開展實地調研，多走訪零售戶，多與他們交流，面對面獲取一手信息資源，不得坐在辦公室憑主觀臆想遙控指揮。在和客戶交流時要注意放下架子，俯下身子傾聽。要尊重每一位客戶的個性和尊嚴，尊重他們的人格特點，心平氣和地和他們交談。要真正地視客戶為上帝，急他們所急，想他們所想，憂他們所憂，樂他們所樂，真心實意幫助他們排憂解難，為他們出謀劃策。要多換位思考，真正地做到為了客戶的一切，為了一切客戶，一切為了客戶，方能贏得信賴和支持，從而做好卷煙營銷工作。客戶經理要積極反思自己營銷工作，查找不足，優化過程，提升服務質量。只有這樣把零售戶的事當作自己的事來辦，愿意為他們付出滿腔熱血的客戶經理，卷煙營銷工作才能做得實，做得好。

當前正值農歷2024年元春關鍵期，也是卷煙營銷最佳階段。為此客戶經理要提高思想認真，轉變營銷態度，因地制宜地做好營銷謀劃。本文所提及的四點，希望能引起廣大客戶經理的高度關注，同時結合自己工作特點靈活地運用到實際工作，助力元春卷煙營銷順暢順利發展，開啟高質量卷煙營銷新局面，為構建煙草行業新發展格局奠定堅實基礎！