俗話說：“過了臘八便是年”。如今農歷2023年臘八已過數日，這標志著農歷2023年春節進入倒計時了。此時此刻，卷煙零售戶在忙碌，而肩負卷煙營銷重任的客戶經理更應該搶抓時機，全面進入年關卷煙營銷備戰狀態。那么客戶經理如何才能做好年關卷煙營銷呢？筆者認為要貫徹“四個堅持”。

一、堅持市場調研，做好思想摸排。

首先，客戶經理要想做好年關卷煙營銷工作，那么就必須堅持市場調研，扎實做好片區客戶思想摸排工作。這就是說客戶經理要積極拜訪客戶，主動深入市場一線，走進零售終端前沿。通過和零售戶廣泛溝通交流，全面了解片區各零售戶對年關卷煙經營的思想認識，把握其心理特征、精神風貌、信心狀態等。要真實地了解零售庫存情況、客戶訴求、消費者需求，聽取相關意見和建議，記錄和采集相關信息，在通過整理分析，對片區各零售戶客戶情況做好研判。然而因人施策，制定好年關卷煙營銷策略。

客戶經理要針對不同客戶的經營實際、庫存狀態和思想認識等情況，采取相應的營銷措施。著力通過教育引導、信心激勵和實地幫扶等行之有效手段，全面提升零售戶對做好年關卷煙經營重要性的正確思想認識，轉變務實態度；要切實關注零售戶正當訴求、傾聽合理意見，幫助解決疑惑和困難，從而促使他們千方百計努力做到卷煙經營。這樣才能為做好年關卷煙營銷工作奠定堅實基礎，有利于提升營銷效率！

孫經理：我認為要想做到年關卷煙營銷，重視市場調研和思想摸排不僅重要而且必要。當然調研必須放下架子，沉下身段，深入細致真實調研，而不是打“繡花拳”式走過場，形式主義調研。只有重視真調研才能很好地發現問題，了解癥結，從而有助于我們制訂科學合理的營銷措施。否則憑空想象、主觀臆斷或者走馬觀花調研都是無濟于事，甚至有害無益。希望同行們要抓緊時間做好這重要步驟，從而為做好年關卷煙營銷奠定基礎。

二、堅持宣傳指導，抓好營銷策略。

其次，客戶經理要想做好年關卷煙營銷工作，必須堅持宣傳指導，抓好營銷策略。盡管年關卷煙消費市場活躍，消費者積極主動，消費需求旺盛，既是卷煙消費的高峰期也是卷煙銷售的“黃金期”，但是客戶經理一定要引導片區每一位零售戶都必須重視年關卷煙經營，主動搶抓這難得機遇。畢竟現在卷煙銷售競爭激烈，靠“坐等靠”被動式經營是無法適應當下年關卷煙經營的。

為此客戶經理要借助誠信互助小組模式，組織召開好片區客戶的“吹風會、鼓勁會和警示會”。“吹風會”，就是宣傳做好年關卷煙營銷的重要性和必要性，重視年關卷煙經營可以有效集聚人氣，營造口碑，提升信譽度和擴展覆蓋面，這不僅有利年關卷煙經營，也有利于后續零售發展。“鼓勁會”就是號召片區可卷煙零售戶要正視競爭的激烈性、正視卷煙經營過程中困難和疑惑，提振信心，努力挖潛增效。要廣泛發動身邊人脈資源，交際圈，利用好微信、抖音都信息平臺加強宣傳，吸引消費者，拓展商機，挖掘潛力。“警示會”就是要求片區每一位零售戶都要做到不忘初心，自覺遵守法紀，筑牢安全意識。要重溫《煙草專賣法》、《新廣告法》等法律法規；堅持行業“兩個至上”價值理念和“兩個維護”價值觀，嚴把質量關口。堅持從煙草公司等正規渠道進購卷煙，拒絕網購、回購及參與真煙非法流通等活動，從源頭杜絕偽冒假劣品進入柜臺。要力戒粗心和貪心，不給騙子、小偷有可趁之機。要幫助零售戶做好營銷宣傳，手把手叫他們設計優美、新奇、靚麗的卷煙陳列方式，積極打造溫馨舒適的營銷環境，吸引消費者眼球，刺激購買欲望，從而助力卷煙銷售。

周經理：每年年關我都以“吹風會、鼓勁會和警示會”三會為抓手，有序地引導片區客戶重視年關卷煙營銷。結合每一位客戶實際幫助他們制訂行之有效營銷措施，收到很好效果。多年來片區零售戶卷煙銷售遙遙領先，我也多次被評為市縣級“營銷能手”。

三、堅持問題導向，重視品牌培育。

再者，客戶經營要想做好年關卷煙營銷，還必須堅持問題導向，重視培育工作。實際上帶著問題去營銷，才能促使我們去思考、去探究、去解決。客戶經理在抓年關卷煙營銷工作時必須以“什么品牌是年關營銷核心，應該怎樣指導客戶培育這些品牌？”帶著這些問題，可以有效地促進客戶經理積極思考，努力探究。

為此客戶經理必須要求零售戶抽時間走訪周邊消費者，全面了解消費者春節期消費需求變化，了解消費者群體結構變化，了解他們對卷煙品牌的關注熱度等。只有這樣才能為年關備貨和銷售提供有效信息，杜絕倉促應付和盲目胡亂式湊合備貨。要密切關注周邊每一位消費者的動態，尤其是大宗消費者、長期消費者和新新消費者消費需求變化，從而篩選好相關品牌，加大培育力度。客戶經理要引導零售戶既要舍得花時間和精力做好傳統暢銷品牌的銷售工作，還要重視細支、爆珠等優質新新品牌的培育和宣傳力度，要把握合適機會加大推薦，提升新新品牌市場占有率。

韓經理：對于年關卷煙營銷工作，就我而言一直堅持問題導向，引導零售戶重視品牌培育。我會發動片區每一位零售戶利用空閑時間走訪周邊住戶，要重視信息員提供信息源，重視意見領袖發揮引領號召作用，了解周邊消費需求變化、把握最受歡迎品牌，從而要求他們做好合理進購。同時還要求客戶要盡量豐富品種，滿足不同需求口味。特別是要重視春節期90后00后返鄉新生代消費者的需求特點以及春節期時節性消費特征，以紅色喜慶、清新時尚為主體，兼顧低焦細支新品。這些片區零售戶年關卷煙經營做得很不錯，利潤客觀，人人干勁十足。

四、堅持靈活多變，力求有的放矢。

另外，客戶經理要想做好年關卷煙營銷工作，還必須堅持靈活多變，力求有的放矢。當前我們正在新發展階段，新發展新理念，各行各業都在構建新發展格局。因此卷煙營銷工作也必須與時俱進，靈活多變。這就是說，客戶經理要依據片區不同客戶個性特點、店鋪位置客源基礎、經營智慧和經營能力的差別實際，靈活地做好營銷安排。而不是千篇一律，呆板僵化式營銷。

比如針對經營狀況的、規模大的零售戶要求他們不滿足現狀，繼續挖潛增效，拓展空間；對于經營狀況一般的要求他們要反思總結，查缺補漏，不齊短板，要努力發揮自己經營特色，創新手段吸引客戶；對于經營狀況較差的零售戶，建議據點式指導，要多花時間幫助他們提高思想認識，轉變態度，引導他們采取靈活多變的促銷手段。要重視打好組合拳，通過做好其它商品來吸引顧客；要著力打好情感牌，通過零售戶自己親戚朋友帶頭購買，提升人氣，擴大影響力；要用好服務牌，要求這些零售戶在服務顧客方面下功夫，真心實意為顧客提供優質服務，以贏得他們的信任和支持。這樣的營銷手段一定是有效的，也一定能得到回報。

華經理：結合自己多年的卷煙營銷實踐，我認為堅持靈活多變，力求有的放矢是做好年關卷煙營銷的重要措施。十多年來我都是這么做得，在片區收效明顯，希望能引起同行的重視。

總之，年關已至，客戶經理要搶抓機遇，用心用情做好卷煙營銷，才能更好地引導零售戶賣好煙，為行業健康發展作出貢獻！