眾所周知，卷煙是春節重要的消費品。而春節期是一年一度卷煙消費高峰期，亦是零售“黃金期”。因此，客戶經理要用心用情做好卷煙營銷工作，切實指導好零售戶賣好煙，不僅重要而且必要。那么，春節倒計時階段，客戶經理如何抓好卷煙營銷工作呢？筆者結合當前行業實際以及春節期消費特點，認為要切實做到以下“四個到位”。

一、宣傳到位

客戶經理要加大市場拜訪力度，通過實地走訪、發放材料、微信電話告知等多種途徑，促使客戶知曉年末貨源投放政策、訂貨日程等信息，以方便客戶合理安排庫存。在政策宣傳上做實做細，充分做好訂貨周期、貨源供應策略宣傳解釋，加強防詐防騙等安全宣傳。同時要針對元春市場特點，開展個性化經營指導、庫存動態管理，悉心指導，最大化幫助客戶提升節日期間盈利水平。可借助誠信互助小組平臺，宣傳法律法規，通報違規案例，增強客戶守法經營意識。客戶經理要全面宣傳春節前訂貨日程安排，充分運用線上和線下多渠道、多形式告知客戶，提醒客戶及時訂貨。

全體營銷人員盡快開展節前卷煙市場摸底，了解重點經營戶的主要庫存規格及數量，跟蹤市場上的回流卷煙動態，切實掌握真實市場信息。同零售客戶開展卷煙日常庫存量協商，客戶經理對重點客戶開展上門拜訪，比對同期需求、動銷、價格等情況共同商定日常庫存量，保證合理的社會庫存。對邊界客戶調整針對性營銷策略，按煙草公司營銷中心的安排部署，對易受侵蝕的邊界客戶的經營需求及現狀進行全面調查，通過積極銜接貨源來扶持邊界市場，提高邊界市場防御沖擊的能力。另外客戶經理等一線營銷人員還會同專賣人員及時互通專銷信息，加大專賣執法力度，切實筑牢卷煙零售戶銷售防線。

二、調研到位

客戶經理要加強市場摸底。通過客戶需求調研、走訪摸底，掌握春節期卷煙市場動態，了解客戶實際庫存情況，把握各區域各業態的客戶真實需求。要加強數據分析，認真分析客戶歷史銷售數據，綜合歷史銷售量、品牌狀態、社會庫存等情況，指導客戶科學備貨，持續提振客戶經營信心。從市場、品牌、客戶三個維度分析庫存分布、卷煙銷售動態和節后市場變化趨勢，綜合零售客戶年度卷煙銷售、動銷率、訂足率等數據并結合零售客戶需求，研判落實客戶需求。通過精準選取調查對象，采取實地調研、零售客戶填報、終端進銷存數據應用等多種調研形式，重點采集零售客戶高價位卷煙庫存量、卷煙動銷現狀、市場流通價格等信息，為制定貨源調控策略提供重要依據。在信息采取和處理方面尤其要注意做好以下幾點：

一是拓展樣本采集寬度。優化信息點樣本選取標準，拓展信息樣本占比，組織開展樣本信息點掃售質量競賽，持續提高信息采集質效和系統應用質量，有效激發數據驅動營銷源動力，挖掘營銷潛力。

二是做好數據分析精度。加強經濟運行監測和消費趨勢分析研判，重點關注高價位、高端、低價卷煙市場狀態，通過社會庫存、存銷比、價格指數等多指標關聯分析，準確把脈市場發展趨勢，為零售戶進貨做好參照。

三是優化動態調控準度。設定貨源投放偏離系數，利用偏離值指標分析各區域社會庫存與全市平均水平的離散程度，通過偏離值系數動態調整投放策略，促進區域間、客戶間供需更加均衡，努力調優市場狀態。要強化信息采集，把提升信息采集的規范性、準確性、真實性作為當前工作重點，開展信息采集與專項市場調研相結合的春節市場調研工作，摸清社會庫存，分析重點品規的社會存銷比，收集消費需求，為實現卷煙銷售良好局勢提供強力支撐。

三、指導到位

客戶經理要結合年末卷煙需求特點，有效把握外出打工人員返鄉和農閑的銷售機遇，指導客戶及時合理購進、補充庫存。全面梳理客戶結算信息，提高電子結算率，為春節期卷煙配送打好基礎。每個訂貨周期客戶經理及時向客戶公布各檔位可訂品規明細表，確保客戶能夠清晰了解貨源投放策略，防止客戶漏訂、少訂。抓住元春銷售機遇，深挖市場潛力，持續深化現代終端建設，根據節日消費特點，合理規劃店堂布局，將卷煙和非煙進行分類，并利用春節喜慶元素進行生動化陳列，提升店鋪顏值。要強化經營指導，增加客戶拜訪服務頻次，將訪銷周期、送貨時間等信息傳遞給零售客戶。進一步做好訂單結算溝通提醒服務，確保零售客戶按時完成訂單結算。提供針對性服務和指導，向零售客戶提供經營服務和品牌推介技巧，切實提升客戶贏利水平和經營能力。要強化客戶引導。提高營銷人員卷煙市場環境感知力，切實做好零售客戶訂購情況分析，引導客戶守法經營，營造良好的市場環境。

四、服務到位

客戶經理要進一步強化客戶服務，精心查找客戶服務和經營指導中的短板和薄弱點，及時調整營銷服務重點，做到觸摸市場“零距離”、客我心連心。根據現有營銷資源，分區域、分商圈制定個性化方案，指導客戶優化卷煙陳列資源，結合自身店鋪特點做好開口營銷，做好卷煙落地銷售。要及時為客戶更換新版卷煙價格標簽，規范明碼標價，根據客戶現有品牌規格，開展動態陳列工作，做到卷煙陳列飽滿美觀、店面環境干凈整潔。加強服務指導，積極向客戶提供元春旺季經營服務，傳授品牌培育技巧，助力推動客戶經營能力提升，為卷煙營銷工作提供有力支撐。為及時解決客戶資金周轉困難，針對有貸款需求的客戶，積極與對應銀行聯絡，幫助客戶備足訂貨資金。

拍攝防詐騙短視頻，提醒客戶謹防電信詐騙，做好防火、防盜、防調包，最大限度地幫助客戶化解經營風險，保障新春佳節期間卷煙市場平穩有序運行。客戶經理要及時將訪銷的時間、投放政策等信息向轄區卷煙零售戶進行告知，提醒客戶提前做好訂貨準備。要密切關注車輛運行信息，通過電話、微信與零售戶溝通，提醒零售戶及時接貨，確保送貨順暢。針對元春配送量大、時間延誤等問題，有序安排人員配合完成送貨任務并耐心向客戶做好宣傳解釋，全力以赴保障卷煙配送工作。黨員客戶經理要當先鋒作表率，成立黨員先鋒隊，發揮示范作用，全力服務卷煙配送工作，確保服務不打折、效率不降低，將卷煙保質保量送到零售戶手中，確保零售戶經營順暢。

總之，春節倒計時在即，此時此刻客戶經理既不能袖手旁觀，卷煙營銷工作停滯，完全甩手讓卷煙零售戶自個兒搞；也不能手忙腳亂瞎指揮，避免盲目跟風。而應該提前謀劃，深思熟慮，精準施策，尤其做到“四個到位”，從而助力卷煙營銷上臺階，助力行業健康穩定發展！