隨著各行業單位正式上班，標志著8天春節長假已經圓滿結束。消費市場也逐步恢復平靜，消費需求日趨減弱。一般說來，在剛剛經歷了紅紅火火、熱熱鬧鬧火爆的春節期消費后，卷煙消費將進入一個短暫冷淡期。這樣零售戶面臨著嚴峻挑戰和考驗，那么節后客戶經理如何精準指導客戶卷煙銷售呢？對此，筆者談一下六點，僅供參考。

一、清查盤點，了解情況

客戶經理提前要求客戶做好春節期經營總結反思，尤其是要及時清查盤點，了解春節期經營具體狀況。在節后上班走訪中，要注意耐心傾聽客戶關于春節期經營情況匯報總結。密切關注片區各客戶各品牌的經營狀況，尤其要關注重點品牌、新品品牌的經營情況。仔細了解哪些品牌經營火爆，哪些品牌一般，哪些品牌嚴重滯銷等等，為后續有的放矢經營做好安排參考，積極尋求策略支持。要重點引導客戶做好春節期經營得失回顧，特別成在哪些方面，缺在哪些地方一定做到心中有數。全面把握片區客戶春節期卷煙經營具體狀況，得失所在。

客戶經理要把春節后指導客戶卷煙策略謀劃作為重中之重工作來抓好抓實，一方面要針對片區不同客戶的經營共同欠缺、共同疑惑、共同難處，做好節后經營要求，制訂好營銷方案，謀劃好促銷活動。另一方面要針對片區經營薄弱戶、問題戶、落后戶耐心分析原因，查找核心癥結所在，同時要求片區有效經營戶傳授經驗，分享心得，面對面說教，手把手指導，為他們節后卷煙經營出謀劃策，調整經營目標。

二、合理庫存，盤活資金

客戶經理要根據各零售戶春節期卷煙經營情況，特別是針對貨源信息，指導客戶做好卷煙貨源補充或者去庫存。要抓住卷煙庫存品牌實際，及時建議指導卷煙零售戶做好貨源調整，避免卷煙零售客戶在節后經營中出現脫銷或滯銷的現象。這有利于客戶資金的周轉，使之卷煙經營能夠達到合理化，讓零售客戶達到不積壓、不斷貨，還能盤活資金，最終保證客戶既得利益又不受損害。

不同客戶卷煙經營實際情況有別，客戶經理絕不能簡單粗暴給出統一要求、統一模式，而應該因人而異，靈活施策。對于區位優勢好、經營規模大、客源充足、知名度高、影響力大的客戶，重點是合理補充貨源；對于區位差、客源少、影響弱的客戶重點是去庫存。要把抓貨源補充和去庫存同等對待，協調發展，不可顧此失彼，指導失衡。唯有這樣的指導才是科學的，才是有效的。

三、開動腦筋，挖掘潛力

一般來說。在春節后卷煙銷售工作中，許多零售客戶總是錯誤認為節后卷煙經營冷淡很正常，再怎么費腦子、花精力也無濟于事。與其花費時間和精力抓卷煙經營，還不如在其它商品經營方面多動點腦子，或許收益更好。于是一些卷煙零售戶春節后在卷煙經營方面不善于動腦筋，不努力挖掘卷煙銷售潛力，經營方法過于簡單，因循守舊，基本上依賴于顧客上門，即“坐等靠”式的策略，所以相應的卷煙銷售利潤很低。

針對部分客戶節后在卷煙經營方面存在這種錯誤思想，客戶經理要指導零售客戶下決心糾偏查漏，要最大限度地去挖掘市場潛力，特別要善于挖掘節后周圍一些舞龍燈、廟會及婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動，這都會拉動卷煙消費需求高潮，刺激卷煙消費者的興趣。為此客戶經理要指導客戶及時注意這些活動，拓寬經營思路，提高銷售能力。 實際上元宵節前后，各地方法都有各地方的一些風俗活動，卷煙零售戶要主動出擊，積極挖掘，而不能“坐等靠”。客戶經營在指導客戶挖掘卷煙消費潛力市場時，一定要求客戶學會動腦子，想策略，尋方法，而非坐等顧客上門。

四、需求預測，訂單指導

春節后，客戶經理要根據各零售戶店鋪位置周邊消費群體結構實際情況，科學預測片區卷煙需求，做到訂單指導工作。特別是節后部分零售戶還沉迷于麻將、會友之中，卷煙上柜、經營的品牌有多有少、參差不齊，同時訂貨習慣也各不相同，漏訂品牌的情況也時有發生。因此，客戶經理要根據相關情況，對零售客戶訂購卷煙計劃進行指導，哪些卷煙應當多訂一些，哪些卷煙應當少訂一些，哪些卷煙只要維持銷售量就行了，幫助客戶做好需求預測，提高客戶的銷售能力。

客戶經理在對需求預測時，要依據各零售戶周邊實際情況科學預測，而非想當然胡亂預測。對那些流動人口多，客源豐富的零售戶要求及時補充貨源；對那些客源相對少、經營不夠流暢的零售戶要求不盲目跟風補貨。要抓好市場需求大、經營順暢的品牌的經營。實際上訂單指導是一門藝術，需要客戶經理多用心用情，多思考，多研究，多琢磨，這樣的訂單才是合情合理，才能促進銷售。

五、卷煙陳列，刺激消費

春節后，不少零售戶對卷煙陳列放松要求，隨意隨便；也有些零售戶在卷煙陳列過程中，“眉毛胡子一把抓”，出樣商品雜亂無章，缺乏層次感，難以在消費者心中留下深刻影響。因此，客戶經理要指導客戶按照卷煙銷售習慣來分，大體可以分為價位高低排列、重點名優品牌突出排列、顏色搭配排列等幾種。 這不僅能增強視覺效果，吸引消費者的“眼球”，更能激發消費欲望，提升卷煙商品的銷量。

實際上，節后卷煙陳列也非常重要，不可忽視。新穎、奇特、優美的卷煙陳列可以有效刺激顧客消費欲望，產生消費激情，推動銷售。忽視卷煙陳列的零售戶是缺乏戰略眼光，缺少持續動力的表現，是一種短視行為。客戶經理在節后走訪中，要把卷煙陳列作為卷煙營銷工作的重要任務來抓，依據不同零售戶店面實際、內部結構依據客源狀況因地制宜做好陳列設計，具有重要的營銷意義。

六、規范經營，效益最好

春節后，不少零售客戶受利益的驅使而違規操作，放松法紀意識，放松自律要求，低價私購、回購卷煙，進一些渠道外煙或假冒卷煙以獲取較大利潤，這樣不僅會影響到自己在煙草公司的誠信度，而且一旦有渠道外煙或假冒卷煙出售，也會失去消費者的信任，使自己名利雙失。因此，客戶經理要指導好客戶算好三筆賬：違規經營的風險帳、違法經營的成本帳、守法經營的效益帳。所以說，規范經營是保證零售客戶獲得穩定效益最有效、最直接的途徑。

其實，雖然零售戶心里都知曉《煙草專賣法》要求，但是在實際經營中總有那些一些人在利益驅使下，心存僥幸，偷偷摸摸地干著不法勾當。暗地里進行卷煙網購、回購，零售戶之間串碼銷售。或許有時候能逃過市場專賣監管、逃過消費者監督、逃過同行舉報，但是這種不法行為無法保證持久順暢，說不定總有暴露之時，一旦遭受處罰那么就得不償失，損失巨大。因此客戶經理在春節后要加大客戶規范經營重要性和必要性宣傳引導，要求他們始終保持對法律敬畏之心，保持對客戶尊重之心，嚴格約束自己的卷煙經營行為。這樣的卷煙營銷才是重要的，才是高效的。

節后卷煙營銷工作既重要也必要，對于轉變零售戶經營經營思想，用好策略，助力銷售，推動行業發展有著十分重要的意義。因此客戶經理要充分發揮自己營銷職責，因人施策，開展節后卷煙營銷，促進行業持續健康發展！