隨著各行業(yè)單位正式上班，標(biāo)志著8天春節(jié)長假已經(jīng)圓滿結(jié)束。消費(fèi)市場也逐步恢復(fù)平靜，消費(fèi)需求日趨減弱。一般說來，在剛剛經(jīng)歷了紅紅火火、熱熱鬧鬧火爆的春節(jié)期消費(fèi)后，卷煙消費(fèi)將進(jìn)入一個(gè)短暫冷淡期。這樣零售戶面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，那么節(jié)后客戶經(jīng)理如何精準(zhǔn)指導(dǎo)客戶卷煙銷售呢？對此，筆者談一下六點(diǎn)，僅供參考。

一、清查盤點(diǎn)，了解情況

客戶經(jīng)理提前要求客戶做好春節(jié)期經(jīng)營總結(jié)反思，尤其是要及時(shí)清查盤點(diǎn)，了解春節(jié)期經(jīng)營具體狀況。在節(jié)后上班走訪中，要注意耐心傾聽客戶關(guān)于春節(jié)期經(jīng)營情況匯報(bào)總結(jié)。密切關(guān)注片區(qū)各客戶各品牌的經(jīng)營狀況，尤其要關(guān)注重點(diǎn)品牌、新品品牌的經(jīng)營情況。仔細(xì)了解哪些品牌經(jīng)營火爆，哪些品牌一般，哪些品牌嚴(yán)重滯銷等等，為后續(xù)有的放矢經(jīng)營做好安排參考，積極尋求策略支持。要重點(diǎn)引導(dǎo)客戶做好春節(jié)期經(jīng)營得失回顧，特別成在哪些方面，缺在哪些地方一定做到心中有數(shù)。全面把握片區(qū)客戶春節(jié)期卷煙經(jīng)營具體狀況，得失所在。

客戶經(jīng)理要把春節(jié)后指導(dǎo)客戶卷煙策略謀劃作為重中之重工作來抓好抓實(shí)，一方面要針對片區(qū)不同客戶的經(jīng)營共同欠缺、共同疑惑、共同難處，做好節(jié)后經(jīng)營要求，制訂好營銷方案，謀劃好促銷活動(dòng)。另一方面要針對片區(qū)經(jīng)營薄弱戶、問題戶、落后戶耐心分析原因，查找核心癥結(jié)所在，同時(shí)要求片區(qū)有效經(jīng)營戶傳授經(jīng)驗(yàn)，分享心得，面對面說教，手把手指導(dǎo)，為他們節(jié)后卷煙經(jīng)營出謀劃策，調(diào)整經(jīng)營目標(biāo)。

二、合理庫存，盤活資金

客戶經(jīng)理要根據(jù)各零售戶春節(jié)期卷煙經(jīng)營情況，特別是針對貨源信息，指導(dǎo)客戶做好卷煙貨源補(bǔ)充或者去庫存。要抓住卷煙庫存品牌實(shí)際，及時(shí)建議指導(dǎo)卷煙零售戶做好貨源調(diào)整，避免卷煙零售客戶在節(jié)后經(jīng)營中出現(xiàn)脫銷或滯銷的現(xiàn)象。這有利于客戶資金的周轉(zhuǎn)，使之卷煙經(jīng)營能夠達(dá)到合理化，讓零售客戶達(dá)到不積壓、不斷貨，還能盤活資金，最終保證客戶既得利益又不受損害。

不同客戶卷煙經(jīng)營實(shí)際情況有別，客戶經(jīng)理絕不能簡單粗暴給出統(tǒng)一要求、統(tǒng)一模式，而應(yīng)該因人而異，靈活施策。對于區(qū)位優(yōu)勢好、經(jīng)營規(guī)模大、客源充足、知名度高、影響力大的客戶，重點(diǎn)是合理補(bǔ)充貨源；對于區(qū)位差、客源少、影響弱的客戶重點(diǎn)是去庫存。要把抓貨源補(bǔ)充和去庫存同等對待，協(xié)調(diào)發(fā)展，不可顧此失彼，指導(dǎo)失衡。唯有這樣的指導(dǎo)才是科學(xué)的，才是有效的。

三、開動(dòng)腦筋，挖掘潛力

一般來說。在春節(jié)后卷煙銷售工作中，許多零售客戶總是錯(cuò)誤認(rèn)為節(jié)后卷煙經(jīng)營冷淡很正常，再怎么費(fèi)腦子、花精力也無濟(jì)于事。與其花費(fèi)時(shí)間和精力抓卷煙經(jīng)營，還不如在其它商品經(jīng)營方面多動(dòng)點(diǎn)腦子，或許收益更好。于是一些卷煙零售戶春節(jié)后在卷煙經(jīng)營方面不善于動(dòng)腦筋，不努力挖掘卷煙銷售潛力，經(jīng)營方法過于簡單，因循守舊，基本上依賴于顧客上門，即“坐等靠”式的策略，所以相應(yīng)的卷煙銷售利潤很低。

針對部分客戶節(jié)后在卷煙經(jīng)營方面存在這種錯(cuò)誤思想，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售客戶下決心糾偏查漏，要最大限度地去挖掘市場潛力，特別要善于挖掘節(jié)后周圍一些舞龍燈、廟會(huì)及婚、喪、嫁、娶、慶等各種活動(dòng)，這都會(huì)拉動(dòng)卷煙消費(fèi)需求高潮，刺激卷煙消費(fèi)者的興趣。為此客戶經(jīng)理要指導(dǎo)客戶及時(shí)注意這些活動(dòng)，拓寬經(jīng)營思路，提高銷售能力。 實(shí)際上元宵節(jié)前后，各地方法都有各地方的一些風(fēng)俗活動(dòng)，卷煙零售戶要主動(dòng)出擊，積極挖掘，而不能“坐等靠”。客戶經(jīng)營在指導(dǎo)客戶挖掘卷煙消費(fèi)潛力市場時(shí)，一定要求客戶學(xué)會(huì)動(dòng)腦子，想策略，尋方法，而非坐等顧客上門。

四、需求預(yù)測，訂單指導(dǎo)

春節(jié)后，客戶經(jīng)理要根據(jù)各零售戶店鋪位置周邊消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)實(shí)際情況，科學(xué)預(yù)測片區(qū)卷煙需求，做到訂單指導(dǎo)工作。特別是節(jié)后部分零售戶還沉迷于麻將、會(huì)友之中，卷煙上柜、經(jīng)營的品牌有多有少、參差不齊，同時(shí)訂貨習(xí)慣也各不相同，漏訂品牌的情況也時(shí)有發(fā)生。因此，客戶經(jīng)理要根據(jù)相關(guān)情況，對零售客戶訂購卷煙計(jì)劃進(jìn)行指導(dǎo)，哪些卷煙應(yīng)當(dāng)多訂一些，哪些卷煙應(yīng)當(dāng)少訂一些，哪些卷煙只要維持銷售量就行了，幫助客戶做好需求預(yù)測，提高客戶的銷售能力。

客戶經(jīng)理在對需求預(yù)測時(shí)，要依據(jù)各零售戶周邊實(shí)際情況科學(xué)預(yù)測，而非想當(dāng)然胡亂預(yù)測。對那些流動(dòng)人口多，客源豐富的零售戶要求及時(shí)補(bǔ)充貨源；對那些客源相對少、經(jīng)營不夠流暢的零售戶要求不盲目跟風(fēng)補(bǔ)貨。要抓好市場需求大、經(jīng)營順暢的品牌的經(jīng)營。實(shí)際上訂單指導(dǎo)是一門藝術(shù)，需要客戶經(jīng)理多用心用情，多思考，多研究，多琢磨，這樣的訂單才是合情合理，才能促進(jìn)銷售。

五、卷煙陳列，刺激消費(fèi)

春節(jié)后，不少零售戶對卷煙陳列放松要求，隨意隨便；也有些零售戶在卷煙陳列過程中，“眉毛胡子一把抓”，出樣商品雜亂無章，缺乏層次感，難以在消費(fèi)者心中留下深刻影響。因此，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)客戶按照卷煙銷售習(xí)慣來分，大體可以分為價(jià)位高低排列、重點(diǎn)名優(yōu)品牌突出排列、顏色搭配排列等幾種。 這不僅能增強(qiáng)視覺效果，吸引消費(fèi)者的“眼球”，更能激發(fā)消費(fèi)欲望，提升卷煙商品的銷量。

實(shí)際上，節(jié)后卷煙陳列也非常重要，不可忽視。新穎、奇特、優(yōu)美的卷煙陳列可以有效刺激顧客消費(fèi)欲望，產(chǎn)生消費(fèi)激情，推動(dòng)銷售。忽視卷煙陳列的零售戶是缺乏戰(zhàn)略眼光，缺少持續(xù)動(dòng)力的表現(xiàn)，是一種短視行為。客戶經(jīng)理在節(jié)后走訪中，要把卷煙陳列作為卷煙營銷工作的重要任務(wù)來抓，依據(jù)不同零售戶店面實(shí)際、內(nèi)部結(jié)構(gòu)依據(jù)客源狀況因地制宜做好陳列設(shè)計(jì)，具有重要的營銷意義。

六、規(guī)范經(jīng)營，效益最好

春節(jié)后，不少零售客戶受利益的驅(qū)使而違規(guī)操作，放松法紀(jì)意識(shí)，放松自律要求，低價(jià)私購、回購卷煙，進(jìn)一些渠道外煙或假冒卷煙以獲取較大利潤，這樣不僅會(huì)影響到自己在煙草公司的誠信度，而且一旦有渠道外煙或假冒卷煙出售，也會(huì)失去消費(fèi)者的信任，使自己名利雙失。因此，客戶經(jīng)理要指導(dǎo)好客戶算好三筆賬：違規(guī)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)帳、違法經(jīng)營的成本帳、守法經(jīng)營的效益帳。所以說，規(guī)范經(jīng)營是保證零售客戶獲得穩(wěn)定效益最有效、最直接的途徑。

其實(shí)，雖然零售戶心里都知曉《煙草專賣法》要求，但是在實(shí)際經(jīng)營中總有那些一些人在利益驅(qū)使下，心存僥幸，偷偷摸摸地干著不法勾當(dāng)。暗地里進(jìn)行卷煙網(wǎng)購、回購，零售戶之間串碼銷售。或許有時(shí)候能逃過市場專賣監(jiān)管、逃過消費(fèi)者監(jiān)督、逃過同行舉報(bào)，但是這種不法行為無法保證持久順暢，說不定總有暴露之時(shí)，一旦遭受處罰那么就得不償失，損失巨大。因此客戶經(jīng)理在春節(jié)后要加大客戶規(guī)范經(jīng)營重要性和必要性宣傳引導(dǎo)，要求他們始終保持對法律敬畏之心，保持對客戶尊重之心，嚴(yán)格約束自己的卷煙經(jīng)營行為。這樣的卷煙營銷才是重要的，才是高效的。

節(jié)后卷煙營銷工作既重要也必要，對于轉(zhuǎn)變零售戶經(jīng)營經(jīng)營思想，用好策略，助力銷售，推動(dòng)行業(yè)發(fā)展有著十分重要的意義。因此客戶經(jīng)理要充分發(fā)揮自己營銷職責(zé)，因人施策，開展節(jié)后卷煙營銷，促進(jìn)行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展！