隨著春節(jié)的漸行漸遠(yuǎn)，卷煙消費(fèi)需求降溫，市場人氣逐漸，卷煙銷售市場由節(jié)日火爆狀態(tài)逐步趨于冷清狀態(tài)。換句話說卷煙經(jīng)營即將開啟節(jié)后“空窗期”模式，這極大地影響這卷煙零售戶的興趣和激情。如何科學(xué)地開展卷煙營銷工作，指導(dǎo)好零售賣好煙，這對客戶經(jīng)理的卷煙營銷智慧提出嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，對其卷煙營銷能力提出深刻考驗(yàn)。客戶經(jīng)理唯有突破難點(diǎn)、把好關(guān)鍵，把握核心，才能指導(dǎo)高效開展卷煙營銷工作。那么，當(dāng)前客戶經(jīng)理卷煙營銷的核心是啥呢？

一、去庫存

春節(jié)前，由于部分零售戶對市場狀態(tài)判斷不足，市場需求預(yù)測失誤，加之春節(jié)期間營銷能力有限，促銷活動開展不合理等等，從而導(dǎo)致節(jié)后卷煙庫存量大，既增加了保管難度，又?jǐn)D占了大量資金，影響其它商品銷售，讓零售戶情緒不暢，焦慮不安，煩惱多多。

為此，客戶經(jīng)理要把引導(dǎo)零售戶消化卷煙庫存作為一項(xiàng)重要任務(wù)來抓，根據(jù)片區(qū)不同零售戶不同卷煙的庫存情況和近期消化能力，制訂好行之有效的策略。特別是對于一些高端庫存嚴(yán)重的零售戶，要迅速行動起來，千方百計(jì)抓住一切機(jī)遇，主動出擊，努力挖掘潛力。要廣泛發(fā)動親朋好友人脈資源，提供卷煙消費(fèi)信息；要發(fā)動意見領(lǐng)袖幫助引領(lǐng)代言，吸粉引流，盡快促進(jìn)滯銷煙去庫存。

二、強(qiáng)預(yù)測

卷煙銷售是由科學(xué)的體系支撐，脫離科學(xué)體系，違反市場規(guī)律而制定的卷煙銷售政策或許能取得一時的效果，但是經(jīng)不起市場的長久考驗(yàn)，很容易出問題。卷煙需求預(yù)測是一項(xiàng)科學(xué)而復(fù)雜的運(yùn)行體系，作為煙草商業(yè)企業(yè)，要根據(jù)消費(fèi)需求分析結(jié)果，圍繞消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，堅(jiān)持信息從市場中而來，為市場而服務(wù)的的原則，以滿足消費(fèi)需求為第一要務(wù)，制定科學(xué)合理的卷煙銷售政策。特別是春節(jié)后市場“疲軟的”大環(huán)境下，盲目的、想當(dāng)然的市場預(yù)測是無法推動卷煙銷售的。為此客戶經(jīng)理要強(qiáng)化需求預(yù)測，指導(dǎo)零售戶制訂出科學(xué)的卷煙營銷策略，為穩(wěn)定卷煙銷售奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。　

客戶經(jīng)理要深入調(diào)研市場，了解供給側(cè)滿足需求側(cè)，確保貨源投放和市場變化吻合，零售客戶所銷售的品牌和消費(fèi)者需求匹配。因此立足市場，了解消費(fèi)者的需求，建立自下而上的消費(fèi)需求采集體系，從而為銷售政策的制定提供依據(jù)。零售終端客戶是和消費(fèi)者發(fā)生接觸的頻率高，接觸面廣，是了解消費(fèi)需求的最佳人選和最佳地點(diǎn)，必須依托零售終端開展消費(fèi)信息采集工作。客戶經(jīng)理在日常拜訪的過程中要做好零售終端的能力建設(shè)。通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，讓零售客戶在卷煙銷售時，在品牌推介時注意觀察卷煙消費(fèi)者的購買行為，通過和消費(fèi)者的溝通交流，了解卷煙消費(fèi)者的購買動機(jī)，購買頻次等消費(fèi)信息。

客戶經(jīng)理市場調(diào)研中要注意觀察，觀察消費(fèi)者的購買習(xí)慣，購買頻次，通過和所在零售終端客戶的品牌庫存，品牌銷售進(jìn)行對比，從而分析出消費(fèi)者的購買行為。引導(dǎo)零售客戶建立自己店鋪的消費(fèi)者信息檔案，消費(fèi)者信息檔案有利于掌握卷煙消費(fèi)者品牌需求。通過檔案的建立，零售客戶可以了解消費(fèi)者的購買頻次，購買習(xí)慣，當(dāng)目標(biāo)品牌斷貨時的首選品牌是哪些，他們對于所需求品牌的解讀是什么，為什么要選購這些品牌，這些信息也是我們開展品牌投放奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。對于卷煙銷售市場的日常監(jiān)控，貨源投放計(jì)劃進(jìn)行及時調(diào)整，實(shí)施精準(zhǔn)的“點(diǎn)式”投放，從而讓我們的貨源投放更精準(zhǔn)，更符合消費(fèi)需求。

三、育品牌

品牌培育是卷煙工作營銷的永恒主題，客戶經(jīng)理要想營銷工作提質(zhì)增效就必須重視品牌培育工作。做好品牌培育需要關(guān)注中煙公司的品牌發(fā)展規(guī)劃，主動溝通，了解他們的品牌培育發(fā)展方向，同時也要了解本地市場的品牌需求情況，結(jié)合我們自己設(shè)立的品牌培育方向謀篇布局，做到“工商同步，共同發(fā)展”。因此客戶經(jīng)理要提前了解中煙公司近期準(zhǔn)備投放哪些新品牌，這些新品牌中哪些適合本地市場銷售，采用哪些辦法能夠促進(jìn)這些品牌上柜，拉動銷售。

客戶經(jīng)理要及時收集品牌市場信息、品牌的市場影響力，品牌的成長性，品牌的歡迎度等，綜合判定品牌與區(qū)域市場是否能夠協(xié)調(diào)發(fā)展，共同發(fā)展。同時要加強(qiáng)卷煙品牌品類管理，優(yōu)化卷煙品牌布局，構(gòu)建起完善合理的卷煙品類架構(gòu)，精心設(shè)計(jì)好優(yōu)美的陳列方式，刺激消費(fèi)者激情和欲望。做好品牌培育還必須細(xì)分市場。既不能搞一鍋端，也不能搞大鍋飯，在新形勢下，品牌培育工作要著眼于“細(xì)”，立足于“實(shí)”，服務(wù)于“需”。

例如農(nóng)村市場，要加大細(xì)支煙、新品類卷煙的上柜率。農(nóng)村是廣闊的舞臺，擁有巨大市場潛力。農(nóng)村90后、00后等新生代消費(fèi)群體漸漸成為卷煙消費(fèi)的主體，他們追求時尚、特色、新奇以及追求和城市同檔消費(fèi)。因此客戶經(jīng)理要將一些在城區(qū)培育狀態(tài)良好，有一定銷售基礎(chǔ)的細(xì)支煙，爆珠煙等新型卷煙品牌積極投放到農(nóng)村市場進(jìn)行培育銷售，提高細(xì)支煙的市場覆蓋面，擴(kuò)大影響例，逐步增加農(nóng)村市場三類煙的卷煙品牌寬度，為卷煙銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對于城區(qū)，要加大高端煙、優(yōu)質(zhì)煙的營銷力度。概括說，城區(qū)消費(fèi)水平高，人情來往卷煙需求量大，尤其是高端煙、優(yōu)質(zhì)煙需求更大，為此客戶經(jīng)理要加大城區(qū)卷煙零售戶抓住這些品牌的培育和營銷力度，推動優(yōu)質(zhì)卷煙銷量。

品牌培育在細(xì)分市場同時，還要細(xì)分需求。不同的商圈對于品牌有不同的需求，不同的消費(fèi)群體對于卷煙有不同的解讀，作為客戶經(jīng)理，要通過日常走訪，通過市場研判，通過消費(fèi)分析，了解本轄區(qū)每個商圈類型的品牌需求，了解每一類別消費(fèi)群體對于卷煙消費(fèi)的需求然后按照“一店一品、一店一策”的品牌培育制訂營銷計(jì)劃。這樣既避免了大鍋飯和一刀切的粗放式的品牌培育方式，又可以從季節(jié)、區(qū)域、客戶、消費(fèi)、品牌等不同維度進(jìn)行卷煙貨源差異化的投放，從而促進(jìn)品牌培育轉(zhuǎn)型升級，最終達(dá)到品牌優(yōu)化，結(jié)構(gòu)提升。

可以毫不夸張地說，重視品牌培育工作客戶經(jīng)理是頭腦清醒、工作服務(wù)，能力強(qiáng)干的經(jīng)理。抓對了重點(diǎn)，抓住了核心，抓準(zhǔn)了方向。

四、穩(wěn)銷售

通過引導(dǎo)零售戶通過精心規(guī)劃零售終端建設(shè)發(fā)展，有力地穩(wěn)定卷煙銷售。開展靚麗終端建設(shè)、夯實(shí)網(wǎng)建基礎(chǔ)，對品牌培育和卷煙銷售有促進(jìn)作用。那么如何開展終端建設(shè)呢？

終端建設(shè)要有規(guī)劃。新發(fā)展階段，為了更好地促進(jìn)卷煙營銷工作，建設(shè)工商零共同面對消費(fèi)者營銷的新機(jī)制、新方法不僅重要而且必要，其中終端建設(shè)是重要環(huán)節(jié)。在終端建設(shè)過程中，作為客戶經(jīng)理要有規(guī)范，通過建設(shè)標(biāo)桿化的自營終端為零售終端建設(shè)提供樣本，通過批量化的現(xiàn)代終端建設(shè)，為普通終端建設(shè)提供數(shù)據(jù)支撐，最終形成以自營終端為標(biāo)桿，以現(xiàn)代終端為支撐，以普通終端為基礎(chǔ)的金字塔形的現(xiàn)代卷煙營銷終端體系。

當(dāng)然終端建設(shè)要量力而行，終端建設(shè)不能盲目跟風(fēng)，不能隨意擴(kuò)張，而是要結(jié)合零售客戶的客源基礎(chǔ)、經(jīng)營智慧等實(shí)際情況，借助零售客戶現(xiàn)有的終端資源，綜合評定零售客戶的經(jīng)營實(shí)力，或在硬件上給予升級，或在品類上轉(zhuǎn)型，或在軟件上集訓(xùn)，從而讓終端提升能力，最終達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

總之，卷煙營銷工作是煙草行業(yè)鏈重要環(huán)節(jié)，是確保行業(yè)順暢發(fā)展前提和基礎(chǔ)。為此客戶經(jīng)理要有擔(dān)當(dāng)，勇作為，嚴(yán)格履職，切實(shí)找準(zhǔn)當(dāng)前卷煙營銷工作抓手，用心用情做好卷煙營銷工作，開創(chuàng)節(jié)后營銷新局面！