隨著春節的漸行漸遠，卷煙消費需求降溫，市場人氣逐漸，卷煙銷售市場由節日火爆狀態逐步趨于冷清狀態。換句話說卷煙經營即將開啟節后“空窗期”模式，這極大地影響這卷煙零售戶的興趣和激情。如何科學地開展卷煙營銷工作，指導好零售賣好煙，這對客戶經理的卷煙營銷智慧提出嚴峻挑戰，對其卷煙營銷能力提出深刻考驗。客戶經理唯有突破難點、把好關鍵，把握核心，才能指導高效開展卷煙營銷工作。那么，當前客戶經理卷煙營銷的核心是啥呢？

一、去庫存

春節前，由于部分零售戶對市場狀態判斷不足，市場需求預測失誤，加之春節期間營銷能力有限，促銷活動開展不合理等等，從而導致節后卷煙庫存量大，既增加了保管難度，又擠占了大量資金，影響其它商品銷售，讓零售戶情緒不暢，焦慮不安，煩惱多多。

為此，客戶經理要把引導零售戶消化卷煙庫存作為一項重要任務來抓，根據片區不同零售戶不同卷煙的庫存情況和近期消化能力，制訂好行之有效的策略。特別是對于一些高端庫存嚴重的零售戶，要迅速行動起來，千方百計抓住一切機遇，主動出擊，努力挖掘潛力。要廣泛發動親朋好友人脈資源，提供卷煙消費信息；要發動意見領袖幫助引領代言，吸粉引流，盡快促進滯銷煙去庫存。

二、強預測

卷煙銷售是由科學的體系支撐，脫離科學體系，違反市場規律而制定的卷煙銷售政策或許能取得一時的效果，但是經不起市場的長久考驗，很容易出問題。卷煙需求預測是一項科學而復雜的運行體系，作為煙草商業企業，要根據消費需求分析結果，圍繞消費者數據庫，堅持信息從市場中而來，為市場而服務的的原則，以滿足消費需求為第一要務，制定科學合理的卷煙銷售政策。特別是春節后市場“疲軟的”大環境下，盲目的、想當然的市場預測是無法推動卷煙銷售的。為此客戶經理要強化需求預測，指導零售戶制訂出科學的卷煙營銷策略，為穩定卷煙銷售奠定堅實的基礎。　

客戶經理要深入調研市場，了解供給側滿足需求側，確保貨源投放和市場變化吻合，零售客戶所銷售的品牌和消費者需求匹配。因此立足市場，了解消費者的需求，建立自下而上的消費需求采集體系，從而為銷售政策的制定提供依據。零售終端客戶是和消費者發生接觸的頻率高，接觸面廣，是了解消費需求的最佳人選和最佳地點，必須依托零售終端開展消費信息采集工作。客戶經理在日常拜訪的過程中要做好零售終端的能力建設。通過培訓學習，讓零售客戶在卷煙銷售時，在品牌推介時注意觀察卷煙消費者的購買行為，通過和消費者的溝通交流，了解卷煙消費者的購買動機，購買頻次等消費信息。

客戶經理市場調研中要注意觀察，觀察消費者的購買習慣，購買頻次，通過和所在零售終端客戶的品牌庫存，品牌銷售進行對比，從而分析出消費者的購買行為。引導零售客戶建立自己店鋪的消費者信息檔案，消費者信息檔案有利于掌握卷煙消費者品牌需求。通過檔案的建立，零售客戶可以了解消費者的購買頻次，購買習慣，當目標品牌斷貨時的首選品牌是哪些，他們對于所需求品牌的解讀是什么，為什么要選購這些品牌，這些信息也是我們開展品牌投放奠定堅實基礎。對于卷煙銷售市場的日常監控，貨源投放計劃進行及時調整，實施精準的“點式”投放，從而讓我們的貨源投放更精準，更符合消費需求。

三、育品牌

品牌培育是卷煙工作營銷的永恒主題，客戶經理要想營銷工作提質增效就必須重視品牌培育工作。做好品牌培育需要關注中煙公司的品牌發展規劃，主動溝通，了解他們的品牌培育發展方向，同時也要了解本地市場的品牌需求情況，結合我們自己設立的品牌培育方向謀篇布局，做到“工商同步，共同發展”。因此客戶經理要提前了解中煙公司近期準備投放哪些新品牌，這些新品牌中哪些適合本地市場銷售，采用哪些辦法能夠促進這些品牌上柜，拉動銷售。

客戶經理要及時收集品牌市場信息、品牌的市場影響力，品牌的成長性，品牌的歡迎度等，綜合判定品牌與區域市場是否能夠協調發展，共同發展。同時要加強卷煙品牌品類管理，優化卷煙品牌布局，構建起完善合理的卷煙品類架構，精心設計好優美的陳列方式，刺激消費者激情和欲望。做好品牌培育還必須細分市場。既不能搞一鍋端，也不能搞大鍋飯，在新形勢下，品牌培育工作要著眼于“細”，立足于“實”，服務于“需”。

例如農村市場，要加大細支煙、新品類卷煙的上柜率。農村是廣闊的舞臺，擁有巨大市場潛力。農村90后、00后等新生代消費群體漸漸成為卷煙消費的主體，他們追求時尚、特色、新奇以及追求和城市同檔消費。因此客戶經理要將一些在城區培育狀態良好，有一定銷售基礎的細支煙，爆珠煙等新型卷煙品牌積極投放到農村市場進行培育銷售，提高細支煙的市場覆蓋面，擴大影響例，逐步增加農村市場三類煙的卷煙品牌寬度，為卷煙銷售打下堅實的基礎。對于城區，要加大高端煙、優質煙的營銷力度。概括說，城區消費水平高，人情來往卷煙需求量大，尤其是高端煙、優質煙需求更大，為此客戶經理要加大城區卷煙零售戶抓住這些品牌的培育和營銷力度，推動優質卷煙銷量。

品牌培育在細分市場同時，還要細分需求。不同的商圈對于品牌有不同的需求，不同的消費群體對于卷煙有不同的解讀，作為客戶經理，要通過日常走訪，通過市場研判，通過消費分析，了解本轄區每個商圈類型的品牌需求，了解每一類別消費群體對于卷煙消費的需求然后按照“一店一品、一店一策”的品牌培育制訂營銷計劃。這樣既避免了大鍋飯和一刀切的粗放式的品牌培育方式，又可以從季節、區域、客戶、消費、品牌等不同維度進行卷煙貨源差異化的投放，從而促進品牌培育轉型升級，最終達到品牌優化，結構提升。

可以毫不夸張地說，重視品牌培育工作客戶經理是頭腦清醒、工作服務，能力強干的經理。抓對了重點，抓住了核心，抓準了方向。

四、穩銷售

通過引導零售戶通過精心規劃零售終端建設發展，有力地穩定卷煙銷售。開展靚麗終端建設、夯實網建基礎，對品牌培育和卷煙銷售有促進作用。那么如何開展終端建設呢？

終端建設要有規劃。新發展階段，為了更好地促進卷煙營銷工作，建設工商零共同面對消費者營銷的新機制、新方法不僅重要而且必要，其中終端建設是重要環節。在終端建設過程中，作為客戶經理要有規范，通過建設標桿化的自營終端為零售終端建設提供樣本，通過批量化的現代終端建設，為普通終端建設提供數據支撐，最終形成以自營終端為標桿，以現代終端為支撐，以普通終端為基礎的金字塔形的現代卷煙營銷終端體系。

當然終端建設要量力而行，終端建設不能盲目跟風，不能隨意擴張，而是要結合零售客戶的客源基礎、經營智慧等實際情況，借助零售客戶現有的終端資源，綜合評定零售客戶的經營實力，或在硬件上給予升級，或在品類上轉型，或在軟件上集訓，從而讓終端提升能力，最終達到促進銷售的目的。

總之，卷煙營銷工作是煙草行業鏈重要環節，是確保行業順暢發展前提和基礎。為此客戶經理要有擔當，勇作為，嚴格履職，切實找準當前卷煙營銷工作抓手，用心用情做好卷煙營銷工作，開創節后營銷新局面！