近期，隨著外出務(wù)工潮的涌現(xiàn)，卷煙消費需求漸顯疲態(tài)，市場逐漸回歸平穩(wěn)。然而，部分卷煙零售戶卻面臨著庫存積壓的困境，情緒受到波動，心態(tài)倍感焦慮。為有效緩解零售戶的庫存壓力，卷煙營銷人員需肩負起責任，積極為客戶出謀劃策，采取切實有效的措施來穩(wěn)定銷售、減少庫存，推動卷煙經(jīng)營走向更加規(guī)范、穩(wěn)健的發(fā)展軌道。

一、壓實責任，抓牢日常拜訪“關(guān)鍵”。

眾所周知，中醫(yī)治療注重“望、聞、問、切”四診法，旨在找準病因，把握病源，從而制訂行之有效的治療方案。客戶經(jīng)理的日常拜訪工作亦需細致入微，通過“問、看、宣、答、記、思、幫”等環(huán)節(jié)，規(guī)范流程，確保節(jié)后拜訪客戶工作正常有序推進。

無論天氣寒冷還是溫暖，客戶經(jīng)理都應(yīng)積極拜訪客戶。他們需嚴格遵循拜訪要求，并突出拜訪的實際效果。即便偶爾無法進行實地拜訪，也應(yīng)通過線上溝通、分享小視頻、提供訂煙指南、進行狀態(tài)調(diào)查以及發(fā)送挖潛溫馨提示等方式，切實做好卷煙營銷工作，維護客我利益共同體。這樣，卷煙零售戶能夠深切感受到客戶經(jīng)理的關(guān)心與愛護，從而更加主動地配合工作，增強對客戶經(jīng)理的信任與支持。

在信息時代，客戶經(jīng)理應(yīng)充分發(fā)揮數(shù)字技術(shù)的優(yōu)勢，緊扣精準營銷這條“主線”。隨著互聯(lián)網(wǎng)+和大數(shù)據(jù)的快速發(fā)展，卷煙營銷對精準化的要求也日益提高。因此，客戶經(jīng)理應(yīng)積極學習現(xiàn)代信息技術(shù)，科學利用網(wǎng)絡(luò)平臺，深化精準營銷的實踐。他們一方面要按時完成省級營銷平臺的數(shù)據(jù)采集、營銷服務(wù)端的信息采集以及市場專項采集工作，把握市場動向；另一方面，還需根據(jù)市場狀態(tài)調(diào)查結(jié)果，按需調(diào)控貨源，并組織專業(yè)團隊跟蹤貨源使用情況，測算貨源使用效率，為精準投放提供有力的數(shù)據(jù)支撐。同時，客戶經(jīng)理應(yīng)靈活結(jié)合多方數(shù)據(jù)，精準分析片區(qū)內(nèi)不同卷煙零售戶的客源基礎(chǔ)、庫存狀態(tài)以及經(jīng)營能力，制定個性化的拜訪服務(wù)指南，并針對重點監(jiān)管戶、預(yù)警異常戶、現(xiàn)代終端客戶等制定不同的拜訪策略，以提升拜訪效率與質(zhì)量。

客戶經(jīng)理應(yīng)耐心解答客戶的疑問，幫助他們發(fā)現(xiàn)卷煙消費的熱點與焦點，挖掘市場潛力，推動卷煙銷售，緩解庫存壓力。特別是對于那些客源基礎(chǔ)薄弱、經(jīng)營能力較差、庫存壓力大、情緒波動明顯的客戶，客戶經(jīng)理更應(yīng)深入思考，有針對性地開展卷煙促銷活動。他們還應(yīng)學會借勢經(jīng)營，通過促進其他商品的銷售來吸引人氣；廣泛發(fā)動人脈資源，挖掘潛力，拓展銷路，提升銷量。

二、靚麗終端，夯實網(wǎng)絡(luò)建設(shè)基礎(chǔ)工程。

春節(jié)過后，卷煙消費市場出現(xiàn)了一定變化，特別是卷煙需求降低，直接影響了卷煙銷售。客戶經(jīng)理應(yīng)抓住這一時機，大力宣傳終端建設(shè)的重要性，引導卷煙零售戶努力打造靚麗終端，優(yōu)化經(jīng)營環(huán)境，提升外在形象，增強自我“造血”功能，以更好地吸引消費者。同時，要全面優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提升服務(wù)質(zhì)量。卷煙營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作既是卷煙營銷的起點，也是落腳點，更是檢驗營銷工作效果的關(guān)鍵所在。

為此，客戶經(jīng)理應(yīng)高度重視終端建設(shè)，從城市到農(nóng)村，全面推進城鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)一體化協(xié)調(diào)發(fā)展。通過加強終端硬件建設(shè)，從門頭店招、地柜背柜、收銀臺等方面改善終端店面形象，打造“便利幫手”、“生活知音”等優(yōu)質(zhì)店鋪。此外，應(yīng)將終端打造與社區(qū)營銷相結(jié)合，組織項目組成員對大型商超的便捷性、全面性、元素性服務(wù)營銷模式進行實地交流學習。同時，積極發(fā)揮“黨建學堂”、“營銷講堂”、“小組課堂”的功能，充分展現(xiàn)黨員零售客戶的先鋒模范作用和誠信互助小組的“團隊作戰(zhàn)”優(yōu)勢，幫助客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營思維，提升現(xiàn)代化經(jīng)營水平。

在春節(jié)后的卷煙銷售“空窗期”期間，客戶經(jīng)理應(yīng)始終堅持“以客戶為中心”的服務(wù)理念，將營銷工作落實到每個細節(jié)。從細微之處展現(xiàn)服務(wù)精神，在小節(jié)點上彰顯關(guān)懷與愛心，全心全意為客戶著想，用心用情維護卷煙零售戶權(quán)益。通過共同努力，搭建起為客戶服務(wù)的連心橋，構(gòu)建和諧客我關(guān)系，共繪最大同心圓。

三、制定策略，有條不紊推進營銷工作。

春節(jié)過后，卷煙市場失去了節(jié)日期間的熱鬧和繁華，這給那些卷煙經(jīng)營大戶、生意順暢戶帶來了顯著的心理落差。節(jié)日期間，卷煙銷售火爆，而節(jié)后市場冷清，收入銳減。一些卷煙零售戶心態(tài)失衡，情緒焦慮，他們難以忍受寂寞，急切希望緩解壓力，十分渴望從卷煙銷售中獲利。因此，有些卷煙零售戶可能鋌而走險，從事違法活動，如低價購買、網(wǎng)購卷煙或參與真煙非法流通，嚴重擾亂市場秩序。為此，客戶經(jīng)理需要制定策略，有條不紊地推進營銷工作，引導零售戶合法、有效地銷售卷煙。

首先，實施精細化分類管理。每位客戶經(jīng)理應(yīng)對各自片區(qū)的客戶進行詳細分類，針對不同卷煙規(guī)格為客戶提供個性化的指導。對于具有潛力的客戶，根據(jù)其卷煙銷售結(jié)構(gòu)特點，推薦適銷對路的新品卷煙，旨在提升零售戶的競爭優(yōu)勢，降低庫存，并推動新品的市場接受度。

其次，拓寬銷售渠道。鑒于節(jié)前卷煙需求旺盛，零售戶增加了訂購量，節(jié)后庫存上升。對于以散包銷售為主的小店，應(yīng)鼓勵他們拓寬經(jīng)營思路，主動尋找婚喪嫁娶等消費需求，積極與消費者建立聯(lián)系，拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

再者，調(diào)整經(jīng)營心態(tài)。針對部分商戶在節(jié)前未根據(jù)實際需求進行訂貨，導致個別品規(guī)庫存積壓，影響資金周轉(zhuǎn)的問題，客戶經(jīng)理應(yīng)通過深入分析，幫助零售戶調(diào)整心態(tài)，加大品規(guī)宣傳力度，尋求個性消費服務(wù)升級，避免急躁消化庫存，確保合理盈利水平。

此外，提升店面形象。經(jīng)過走訪發(fā)現(xiàn)，部分零售戶店內(nèi)商品擺放隨意，卷煙陳列效果不佳。客戶經(jīng)理應(yīng)提供駐店服務(wù)，指導零售戶優(yōu)化商品陳列，提升店面形象，吸引消費者關(guān)注，從而提高卷煙銷量。

最后，防范卷煙回流。節(jié)后是禮品煙回收的高峰期，部分零售戶盲目回收高價煙，加劇了庫存積壓。為此，客戶經(jīng)理應(yīng)結(jié)合專銷策略，向零售戶宣傳禮品煙的潛在風險，并教授真假煙鑒別技巧，以維護節(jié)后卷煙市場的秩序穩(wěn)定。

結(jié)語：

在煙草行業(yè)鏈中，卷煙營銷是至關(guān)重要的一環(huán)，容不得半點馬虎和懈怠。特別是春節(jié)過后，卷煙市場往往進入“冷淡期”，一些卷煙零售戶由于節(jié)前節(jié)后卷煙經(jīng)營落差大，心理上難以適應(yīng)，容易產(chǎn)生波動。這種時刻，卷煙零售戶最容易出現(xiàn)心理失衡和情緒波動，輕則可能失去卷煙經(jīng)營的興趣和熱情，重則可能采取不正當手段，違法違紀，嚴重擾亂市場秩序，損害國家和消費者的利益。因此，客戶經(jīng)理要切實肩負起營銷責任，全力協(xié)助客戶做好卷煙銷售工作，確保行業(yè)健康、有序發(fā)展，為國家和消費者創(chuàng)造更大的價值！