近期，隨著外出務工潮的涌現，卷煙消費需求漸顯疲態，市場逐漸回歸平穩。然而，部分卷煙零售戶卻面臨著庫存積壓的困境，情緒受到波動，心態倍感焦慮。為有效緩解零售戶的庫存壓力，卷煙營銷人員需肩負起責任，積極為客戶出謀劃策，采取切實有效的措施來穩定銷售、減少庫存，推動卷煙經營走向更加規范、穩健的發展軌道。

一、壓實責任，抓牢日常拜訪“關鍵”。

眾所周知，中醫治療注重“望、聞、問、切”四診法，旨在找準病因，把握病源，從而制訂行之有效的治療方案。客戶經理的日常拜訪工作亦需細致入微，通過“問、看、宣、答、記、思、幫”等環節，規范流程，確保節后拜訪客戶工作正常有序推進。

無論天氣寒冷還是溫暖，客戶經理都應積極拜訪客戶。他們需嚴格遵循拜訪要求，并突出拜訪的實際效果。即便偶爾無法進行實地拜訪，也應通過線上溝通、分享小視頻、提供訂煙指南、進行狀態調查以及發送挖潛溫馨提示等方式，切實做好卷煙營銷工作，維護客我利益共同體。這樣，卷煙零售戶能夠深切感受到客戶經理的關心與愛護，從而更加主動地配合工作，增強對客戶經理的信任與支持。

在信息時代，客戶經理應充分發揮數字技術的優勢，緊扣精準營銷這條“主線”。隨著互聯網+和大數據的快速發展，卷煙營銷對精準化的要求也日益提高。因此，客戶經理應積極學習現代信息技術，科學利用網絡平臺，深化精準營銷的實踐。他們一方面要按時完成省級營銷平臺的數據采集、營銷服務端的信息采集以及市場專項采集工作，把握市場動向；另一方面，還需根據市場狀態調查結果，按需調控貨源，并組織專業團隊跟蹤貨源使用情況，測算貨源使用效率，為精準投放提供有力的數據支撐。同時，客戶經理應靈活結合多方數據，精準分析片區內不同卷煙零售戶的客源基礎、庫存狀態以及經營能力，制定個性化的拜訪服務指南，并針對重點監管戶、預警異常戶、現代終端客戶等制定不同的拜訪策略，以提升拜訪效率與質量。

客戶經理應耐心解答客戶的疑問，幫助他們發現卷煙消費的熱點與焦點，挖掘市場潛力，推動卷煙銷售，緩解庫存壓力。特別是對于那些客源基礎薄弱、經營能力較差、庫存壓力大、情緒波動明顯的客戶，客戶經理更應深入思考，有針對性地開展卷煙促銷活動。他們還應學會借勢經營，通過促進其他商品的銷售來吸引人氣；廣泛發動人脈資源，挖掘潛力，拓展銷路，提升銷量。

二、靚麗終端，夯實網絡建設基礎工程。

春節過后，卷煙消費市場出現了一定變化，特別是卷煙需求降低，直接影響了卷煙銷售。客戶經理應抓住這一時機，大力宣傳終端建設的重要性，引導卷煙零售戶努力打造靚麗終端，優化經營環境，提升外在形象，增強自我“造血”功能，以更好地吸引消費者。同時，要全面優化網絡建設，提升服務質量。卷煙營銷網絡建設工作既是卷煙營銷的起點，也是落腳點，更是檢驗營銷工作效果的關鍵所在。

為此，客戶經理應高度重視終端建設，從城市到農村，全面推進城鄉網絡一體化協調發展。通過加強終端硬件建設，從門頭店招、地柜背柜、收銀臺等方面改善終端店面形象，打造“便利幫手”、“生活知音”等優質店鋪。此外，應將終端打造與社區營銷相結合，組織項目組成員對大型商超的便捷性、全面性、元素性服務營銷模式進行實地交流學習。同時，積極發揮“黨建學堂”、“營銷講堂”、“小組課堂”的功能，充分展現黨員零售客戶的先鋒模范作用和誠信互助小組的“團隊作戰”優勢，幫助客戶轉變經營思維，提升現代化經營水平。

在春節后的卷煙銷售“空窗期”期間，客戶經理應始終堅持“以客戶為中心”的服務理念，將營銷工作落實到每個細節。從細微之處展現服務精神，在小節點上彰顯關懷與愛心，全心全意為客戶著想，用心用情維護卷煙零售戶權益。通過共同努力，搭建起為客戶服務的連心橋，構建和諧客我關系，共繪最大同心圓。

三、制定策略，有條不紊推進營銷工作。

春節過后，卷煙市場失去了節日期間的熱鬧和繁華，這給那些卷煙經營大戶、生意順暢戶帶來了顯著的心理落差。節日期間，卷煙銷售火爆，而節后市場冷清，收入銳減。一些卷煙零售戶心態失衡，情緒焦慮，他們難以忍受寂寞，急切希望緩解壓力，十分渴望從卷煙銷售中獲利。因此，有些卷煙零售戶可能鋌而走險，從事違法活動，如低價購買、網購卷煙或參與真煙非法流通，嚴重擾亂市場秩序。為此，客戶經理需要制定策略，有條不紊地推進營銷工作，引導零售戶合法、有效地銷售卷煙。

首先，實施精細化分類管理。每位客戶經理應對各自片區的客戶進行詳細分類，針對不同卷煙規格為客戶提供個性化的指導。對于具有潛力的客戶，根據其卷煙銷售結構特點，推薦適銷對路的新品卷煙，旨在提升零售戶的競爭優勢，降低庫存，并推動新品的市場接受度。

其次，拓寬銷售渠道。鑒于節前卷煙需求旺盛，零售戶增加了訂購量，節后庫存上升。對于以散包銷售為主的小店，應鼓勵他們拓寬經營思路，主動尋找婚喪嫁娶等消費需求，積極與消費者建立聯系，拓展業務領域。

再者，調整經營心態。針對部分商戶在節前未根據實際需求進行訂貨，導致個別品規庫存積壓，影響資金周轉的問題，客戶經理應通過深入分析，幫助零售戶調整心態，加大品規宣傳力度，尋求個性消費服務升級，避免急躁消化庫存，確保合理盈利水平。

此外，提升店面形象。經過走訪發現，部分零售戶店內商品擺放隨意，卷煙陳列效果不佳。客戶經理應提供駐店服務，指導零售戶優化商品陳列，提升店面形象，吸引消費者關注，從而提高卷煙銷量。

最后，防范卷煙回流。節后是禮品煙回收的高峰期，部分零售戶盲目回收高價煙，加劇了庫存積壓。為此，客戶經理應結合專銷策略，向零售戶宣傳禮品煙的潛在風險，并教授真假煙鑒別技巧，以維護節后卷煙市場的秩序穩定。

結語：

在煙草行業鏈中，卷煙營銷是至關重要的一環，容不得半點馬虎和懈怠。特別是春節過后，卷煙市場往往進入“冷淡期”，一些卷煙零售戶由于節前節后卷煙經營落差大，心理上難以適應，容易產生波動。這種時刻，卷煙零售戶最容易出現心理失衡和情緒波動，輕則可能失去卷煙經營的興趣和熱情，重則可能采取不正當手段，違法違紀，嚴重擾亂市場秩序，損害國家和消費者的利益。因此，客戶經理要切實肩負起營銷責任，全力協助客戶做好卷煙銷售工作，確保行業健康、有序發展，為國家和消費者創造更大的價值！