眾所周知，卷煙營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)鏈中的重要環(huán)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的優(yōu)劣、效率的高低影響著行業(yè)是否能持續(xù)健康發(fā)展。而品牌培育工作則是卷煙營(yíng)銷(xiāo)的立足點(diǎn)和抓手，當(dāng)然品牌培育工作不能主觀隨意，更不能盲目跟風(fēng)，而應(yīng)該科學(xué)、精準(zhǔn)、高效，真心實(shí)意服務(wù)消費(fèi)者，才能贏得消費(fèi)者信賴和支持，從而確保行業(yè)健康發(fā)展。當(dāng)前行業(yè)面臨巨大壓力和嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，為進(jìn)一步提升卷煙品牌培育實(shí)效，各級(jí)煙草營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須立足轄區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，創(chuàng)新品牌培育方式，優(yōu)化品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，徹底改變“為培育而培育”的粗放方式，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)清、品牌文化明、終端賦能優(yōu)、服務(wù)提質(zhì)好的新型營(yíng)銷(xiāo)模式，有效發(fā)揮品牌匹配度、品牌影響力、品牌服務(wù)力，確保持續(xù)有效發(fā)力。具體來(lái)說(shuō)包括以下幾點(diǎn)：

一、“加”深調(diào)研明路徑，掌握經(jīng)營(yíng)真實(shí)狀態(tài)。

新形勢(shì)下，在品牌培育環(huán)節(jié)方面，如果只按照過(guò)去“為培育而培育”的固化粗放式的營(yíng)銷(xiāo)模式，那么很難適應(yīng)社會(huì)發(fā)展需要。為了更好地服務(wù)消費(fèi)者，滿足消費(fèi)需求，必須創(chuàng)新品牌調(diào)研模型，讓卷煙市場(chǎng)調(diào)研由”粗放”走向“精細(xì)”，掌握經(jīng)營(yíng)真實(shí)狀態(tài)。

調(diào)研維度分為市場(chǎng)類型、調(diào)研渠道和時(shí)間節(jié)點(diǎn)三各方面，市場(chǎng)類型主要是將轄區(qū)市場(chǎng)根據(jù)轄區(qū)交通網(wǎng)和各鄉(xiāng)鎮(zhèn)特點(diǎn)、旅游市場(chǎng)、婚慶市場(chǎng)等特類市場(chǎng)進(jìn)行劃分，研究區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售特點(diǎn)與消費(fèi)趨勢(shì)，針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)設(shè)定不同的培育策略，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)培育。調(diào)研渠道主要有線下和線上兩種，線下調(diào)研主要在及時(shí)收集市場(chǎng)一手資料，準(zhǔn)確掌握卷煙動(dòng)銷(xiāo)情況，預(yù)估品牌發(fā)展趨勢(shì)；線上調(diào)研主要依托知音通對(duì)不同地理位置、商圈環(huán)境、消費(fèi)群體的零售客戶進(jìn)行存銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析，針對(duì)重點(diǎn)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)、動(dòng)銷(xiāo)情況展開(kāi)專項(xiàng)調(diào)研。而時(shí)間節(jié)點(diǎn)則是把節(jié)日市場(chǎng)作為品牌培育的陣地，在節(jié)前、節(jié)中、節(jié)后三個(gè)時(shí)間段，圍繞存銷(xiāo)比、價(jià)格指數(shù)、客戶反饋情況等多個(gè)維度開(kāi)展市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研。

因此肩負(fù)卷煙營(yíng)銷(xiāo)重任的客戶經(jīng)理，一定要深入認(rèn)真研究精細(xì)的調(diào)研模型，形成品牌的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)清單，把握真實(shí)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)狀態(tài)，為品牌培育提供數(shù)據(jù)支撐，形成品牌培育合力，提升品牌影響力。

二、“減”少短板定策略，把好品牌文化清單。

我們知道品牌策略是培育的生命力，是行業(yè)發(fā)展的重要支撐和保障。為此各級(jí)煙草公司必須牢固樹(shù)立市場(chǎng)導(dǎo)向，減少短板定策略，以精準(zhǔn)調(diào)研數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，聚焦重點(diǎn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)施“梯次化布局+差異化調(diào)控+精準(zhǔn)化培育”的品牌培育總體策略，制訂品牌文化清單，不斷激發(fā)品牌培育新勢(shì)能，發(fā)揮品牌文化故事及其影響力。

第一要堅(jiān)持梯次化布局。即突出量質(zhì)同步，針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)展針對(duì)性品牌評(píng)價(jià)分析，結(jié)合在銷(xiāo)卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)，全面分析研究品牌發(fā)展變化，定期監(jiān)測(cè)品牌市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)庫(kù)存、動(dòng)銷(xiāo)狀況實(shí)現(xiàn)資源合理配置，提升品牌、市場(chǎng)、客戶、消費(fèi)匹配度。

第二要著力差異化調(diào)控。根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)和市場(chǎng)調(diào)研情況，構(gòu)建品牌市場(chǎng)表現(xiàn)數(shù)字化模型，通過(guò)上柜率同比、環(huán)比數(shù)據(jù)描繪品牌市場(chǎng)變化曲線，及時(shí)排除品牌培育的梗阻點(diǎn)，幫助客戶進(jìn)行訂貨儲(chǔ)備、庫(kù)存管理和銷(xiāo)售分析。

第三要注重精準(zhǔn)化培育。找準(zhǔn)品牌培育發(fā)力點(diǎn)，不定期舉辦各類品牌推廣活動(dòng)，制作品牌名片，舉辦“創(chuàng)新陳列”大賽，開(kāi)展新品推介會(huì)話題討論等明確品牌定位，形成“品牌文化清單”。

實(shí)際上，當(dāng)前許多卷煙新新品牌都包含著豐富的文化故事和深厚的文化底蘊(yùn)，客戶經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)時(shí)一定要引導(dǎo)卷煙零售戶熟悉各品牌的文化故事和特征，不失時(shí)機(jī)地做好宣傳，激發(fā)品牌文化影響力。

三、“乘”勢(shì)而動(dòng)添靚點(diǎn)，發(fā)揮終端賦能價(jià)值。

零售終端是品牌培育和銷(xiāo)售的主要渠道，是卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)的主要場(chǎng)所。因此卷煙零售戶要想取得更好的品牌培育效應(yīng)，那么一定要重視終端建設(shè)，發(fā)揮終端賦能價(jià)值。具體來(lái)說(shuō)包括以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

首先重視靚化陳列終端，變分散為聚集。客戶經(jīng)理要指導(dǎo)零售戶精心打造重點(diǎn)培育品牌陳列專區(qū)，創(chuàng)新制作分區(qū)牌，積極開(kāi)展終端陳列競(jìng)賽主題活動(dòng)，諸如設(shè)計(jì)“煙+茶”“煙+酒”“煙+活動(dòng)”創(chuàng)意陳列。通過(guò)動(dòng)手示范陳列指導(dǎo)和監(jiān)管督促雙管齊下，把陳列出樣做實(shí)做細(xì)。

其次提升客戶技能，變被動(dòng)為主動(dòng)。客戶經(jīng)理要積極組織片區(qū)零售戶開(kāi)展“開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)”測(cè)評(píng)、終端月度驗(yàn)收等主題活動(dòng)，深度挖掘一批品牌培育能力較強(qiáng)的零售客戶作為標(biāo)桿客戶，以交流研討的方式持續(xù)傳播品牌培育經(jīng)驗(yàn)，以舉辦“開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)”大賽的方式引導(dǎo)標(biāo)桿客戶“現(xiàn)身說(shuō)法”。

再者促進(jìn)終端提質(zhì)，變瓶頸為抓手。結(jié)合客戶商圈環(huán)境和歷史銷(xiāo)售狀態(tài)，開(kāi)展品牌培育指導(dǎo)。對(duì)知音通客戶針對(duì)性開(kāi)展操作技能專項(xiàng)指導(dǎo)，進(jìn)一步提升客戶經(jīng)營(yíng)數(shù)字化水平。事實(shí)證明，靚麗、清新、整潔、便利、高效的終端，能更好賦能產(chǎn)值，發(fā)揮較好的品牌培育功能和吸引力。

四、“除”去不足架橋梁，優(yōu)化服務(wù)提質(zhì)增效。

實(shí)際上，在好的品牌必須有顧客喜歡和青睞才能銷(xiāo)售出去，才有市場(chǎng)，也才能轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。因此客戶經(jīng)理在卷煙營(yíng)銷(xiāo)中要引導(dǎo)零售戶要重視創(chuàng)新服務(wù)方式，優(yōu)化服務(wù)過(guò)程，提升服務(wù)質(zhì)量，努力提質(zhì)增效。為此零售戶要不斷反思品牌培育及營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的不足和缺陷，積極查缺補(bǔ)漏，取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)化服務(wù)理念。為此需要從以下幾個(gè)方面入手：

第一念好“需”字訣，跟進(jìn)客戶需求。精準(zhǔn)識(shí)別客戶服務(wù)需求，針對(duì)加盟終端、優(yōu)質(zhì)終端客戶，不定期開(kāi)展駐店指服務(wù)，強(qiáng)化溝通，了解他們的需求和期望，以及他們對(duì)品牌的認(rèn)知和評(píng)價(jià)。

第二念好“優(yōu)”字訣，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。針對(duì)客戶在省外煙品牌培育中的痛點(diǎn)、難點(diǎn)、堵點(diǎn)及時(shí)討論，制作工作“明白紙”，細(xì)化服務(wù)內(nèi)容和相關(guān)要求，及時(shí)幫助客戶解決實(shí)際困難，持續(xù)提升客戶盈利水平和滿意度。

第三念好“創(chuàng)”字訣，創(chuàng)新服務(wù)模式。持續(xù)創(chuàng)新一些客戶服務(wù)的“新辦法”“新技巧”，通過(guò)“碼上辦”平臺(tái)以“二維碼”為前端服務(wù)口，開(kāi)展“群眾點(diǎn)單、后臺(tái)派單、部門(mén)接單、群眾評(píng)單”閉環(huán)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“指尖一掃，‘碼’上就辦”，真正實(shí)現(xiàn)零跑腿、快速達(dá)、服務(wù)好、群眾贊。積極換位思考，想顧客所想，憂顧客所憂，急顧客所急，真正地視顧客為上帝，全心全意為消費(fèi)者服務(wù)。

隨著社會(huì)的飛速發(fā)展，客戶經(jīng)理在開(kāi)展卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作中，要不斷創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理念，創(chuàng)新品牌培育方式。積極主動(dòng)適應(yīng)信息時(shí)代新形勢(shì)、數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展新趨勢(shì)，聚焦數(shù)字培育、聚焦資源融合、聚焦工商協(xié)同，加速推動(dòng)品牌培育智能化、數(shù)字化、創(chuàng)新化發(fā)展進(jìn)度，從而更好地做好品牌培育，發(fā)揮品牌凝聚力和吸引力，拓寬品牌覆蓋面和影響力，確保行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展！