面對當經濟形勢和諸多挑戰，為更好踐行“讓客戶更滿意，我們在行動”主題營銷活動，切實幫助零售戶的提升卷煙經營能力和盈利水平，各級煙草專賣局要精心謀劃，出真招拿實措，助力零售戶向新而行，以期取得卷煙零售新突破，開創經營新格局，推進行業健康發展。

一、思想行動齊轉變，激發零售新動力

一是理念轉型，呈現終端新變化。理念是先導，是保障精心正確方向。營銷人員要通過線下線上宣貫、向標桿零售零戶學習等方式，持續開展客戶輔導培訓，營造促進經營意識提升的氛圍；同時也讓零售客戶在學習中發現自身的短板和不足，從而及時更新思維，轉變觀念。

二是陳列升級，展現終端新面貌。卷煙陳列是吸引顧客眼球，激發購買欲望的有效手段之一。客戶經理要按照“因戶而異、因地制宜”的原則，對不同業態、不同市場類型的終端進行商品陳列指導，尋找最佳展示位置，提升商品陳列視覺效果，實現各類商品陳列展示整齊化、個性化、生動化。

三是店面改造，煥發終端新風采。俗話說“店面如臉面”，店面是卷煙經營的主渠道，也是顧客購煙的重要場所。客戶經理要通過逐戶實地勘驗，將有限空間有效劃分，在店鋪改造設計、商品陳列、店鋪清潔、系統安裝等方面給予客戶指導，力求店堂內區域劃分合理、功能發揮良好，提升店面環境和消費體驗。

四是素能提升，激活終端新動力。零售戶的素能是卷煙經營能力的真實體現，也是卷煙銷售的重要依托。客戶經理要堅持從客戶需求出發，分層分類為零售客戶制定培訓方案，通過線上線下相結合方式開展教育培訓和經營指導，不斷鞏固零售客戶學習成果，提升客戶綜合素能，助力客戶不斷提升核心競爭力。

二、深挖客戶新潛力，多元賦能促發展

一是黨建賦能。卷煙營銷人員要筑牢以“紅炬”黨建品牌為引領營銷理念，抓住黨員零售客戶這支政治素質高、經營能力強的隊伍，用“同行力量”示范帶動其他客戶誠信經營，凝聚黨員力量，形成紅色堡壘，維護區內卷煙市場生態，筑牢城網建設根基。

二是數字轉型。隨著信息技術的飛速發展，大數據的全面滲透，“互聯網+”廣泛應用，這標志著我們已經已步入信息時代。為此客戶經理要積極指導客戶強化數字賦能理念，使用終端管理系統，打造“全商品掃碼、全店鋪管理、全渠道支付”的數字化門店；培養營銷人員用好“四員”管理系統，依照歷史訂單、實時庫存，指導客戶訂貨、升檔，讓服務更加有“據”可依。

三是隊伍支撐。客戶經理要依據片哥卷煙零售戶的實際情況，建立客戶分類標準，并針對每類客戶制定拜訪頻次、服務內容、增值推薦，讓客戶服務更加標準、細致。在探索職業化客戶隊伍建設過程中，既將線上與線下手段相結合，多措并舉開展專題培訓指導，開會優秀示范戶經驗交流會，為優質客戶交流經驗搭建平臺，促進零售客戶隊伍水平整體提升。

三、嚴格規范用實招，提升盈利上水平

一是全面采集信息。組織營銷人員通過微信小程序、電話、實地等方式對轄區所有卷煙零售戶開展一次全面的市場信息采集，采集內容包括總量、主銷規格、緊俏規格、四五類煙規格的市場價格，各檔位客戶的社會庫存、客戶毛利等指標，對收集信息進行匯總分析，對轄區市場狀態做到心中有數。

二是強化價格自律。通過自律小組建設，充分發揮自律小組和小組長的作用，指導自律小組長組織自律小組召開自律小組會議，結合市場實際進行協議定價，組織開展自律小組價格檢查等多種方式，促進卷煙零售戶自發監督，互相監管，提高卷煙零售戶的價格自律意識。

三是精準投放貨源。在堅持“稍緊平衡”供應策略的基礎上，運用貨源杠桿，運用市公司BCI貨源精準投放模型，對重點品牌進行市場動態分析和跟蹤，圍繞客戶訂滿率、訂足率、環比、同比等市場分析指標進行分析，提出相對科學、合理的貨源供應建議，讓貨源投放趨于精準，讓客戶需求特別是適銷對路的品牌貨源得到較好的滿足，以幫助客戶提升盈利水平。

四是開展進銷存指導。利用云POS終端系統，通過微信小程序、電話采集等方式加強對客戶經營情況的跟蹤和了解，利用現代化信息手段提高智能化經營水平，幫助客戶算好經營帳，科學管理庫存，提高現代化和數據化經營理念。

五是堅守規范經營。把規范經營、守法經營放在首位，加強市場監管力度，規范卷煙經營秩序，對于違法違規行為和擾亂市場秩序的客戶要堅決予以處理和打擊，營造良好的卷煙盈利環境。

六是實行條包一價。開展條包一價工作市場調研，廣泛征求卷煙零售戶的意見及建議，分析可行性和實行具體措施，制定工作實施方案，通過條包一價制的實行保障卷煙零售戶的盈利空間，提升客戶盈利水平。

總之，在卷煙經營面臨巨大壓力和嚴峻挑戰的現實情況下，在卷煙零售戶信心缺失，激情缺乏，動力不足的狀態下。客戶經理必須強化營銷理念，創新營銷手段，逆勢而上，以更好地應對當前矛盾，破解營銷瓶頸。客戶經理要要學會換位思考，主動替卷煙零售戶和消費者著想，急他們所急，憂他們所憂，向新而行，催生動力。我們堅信，任何時候辦法總比困難多，只要客戶經理用心思考，潛心謀劃，一定會展示暫時困難，迎接美好明天，開創卷煙營銷新格局，助力行業大發展！