時(shí)光匆匆，一轉(zhuǎn)眼，2024年國(guó)慶節(jié)假期便悄悄地結(jié)束了。

今年國(guó)慶節(jié)七天長(zhǎng)假，全國(guó)各地掀起了旅游熱，許多景區(qū)出現(xiàn)人山人海爆滿現(xiàn)象，有力地促進(jìn)消費(fèi)增長(zhǎng)，帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)的良性發(fā)展。這種態(tài)勢(shì)下，相信零售戶也一定收獲滿滿。在經(jīng)歷了國(guó)慶節(jié)假期的消費(fèi)高潮后，很顯然市場(chǎng)要逐步回歸平靜，卷煙銷售勢(shì)必會(huì)降溫。那么，國(guó)慶后客戶經(jīng)理如何開展卷煙營(yíng)銷以保持卷煙消費(fèi)市場(chǎng)穩(wěn)定呢？

一、總結(jié)反思，查缺補(bǔ)漏

首先客戶經(jīng)理在國(guó)慶節(jié)后開展卷煙營(yíng)銷時(shí)，要引導(dǎo)零售戶做好總結(jié)反思，查缺補(bǔ)漏這一環(huán)節(jié)。在剛剛經(jīng)歷忙碌的國(guó)慶節(jié)卷煙經(jīng)營(yíng)“黃金期”，一些零售戶在客戶經(jīng)理的精心指導(dǎo)下，在自己的用心努力下，卷煙經(jīng)營(yíng)取得了較好的業(yè)績(jī)。于是，部分零售戶思想開始松懈。甚至還有一些零售戶錯(cuò)誤認(rèn)為，節(jié)后將迎來卷煙經(jīng)營(yíng)“空窗期”，沒有必要過多花費(fèi)時(shí)間去考慮卷煙經(jīng)營(yíng)了。客戶經(jīng)理一定要及時(shí)糾正零售戶的這種錯(cuò)誤思想狀態(tài)及假期綜合征，要求零售戶及時(shí)對(duì)國(guó)慶假期的卷煙經(jīng)營(yíng)進(jìn)行全面總結(jié)反思，重點(diǎn)盤點(diǎn)假期卷煙經(jīng)營(yíng)整體狀況，反思卷煙經(jīng)營(yíng)得失。比如哪種品牌銷售看好，哪種品牌銷售滯后；哪些價(jià)位卷煙很搶手，哪些價(jià)位卷煙冷淡；自己在卷煙經(jīng)營(yíng)中采取了哪些積極的、行之有效的舉措；有何成功案例和突出做法；經(jīng)營(yíng)中還存在哪些不足和短板等等。只有不斷總結(jié)反思，才能做到查缺補(bǔ)漏，從而有針對(duì)性地糾偏正航，謀劃整改策略，優(yōu)化后續(xù)經(jīng)營(yíng)。

其實(shí)，這是客戶經(jīng)理對(duì)卷煙零售戶思想和態(tài)度方面進(jìn)行的“導(dǎo)向營(yíng)銷”。卷煙零售戶對(duì)待卷煙經(jīng)營(yíng)的思想認(rèn)識(shí)和態(tài)度，屬于意識(shí)范疇，表面看不見摸不著，但又極其重要，它決定著導(dǎo)向正確與否，直接影響經(jīng)營(yíng)效果。俗話說“思想決定態(tài)度，態(tài)度決定高度”。一個(gè)零售戶卷煙經(jīng)營(yíng)好不好與他的正確思想認(rèn)識(shí)密不可分。根據(jù)往年經(jīng)驗(yàn)，在國(guó)慶節(jié)后一段時(shí)間，卷煙零售戶容易出現(xiàn)思想波動(dòng)，態(tài)度消極等不良情況。為此客戶經(jīng)理必須高度重視這一方面問題，將引導(dǎo)零售戶總結(jié)反思、查缺補(bǔ)漏作為節(jié)后卷煙營(yíng)銷一個(gè)重點(diǎn)工作抓好抓實(shí)。

二、規(guī)范要求，嚴(yán)格自律

其次，客戶經(jīng)理在國(guó)慶節(jié)后開展卷煙營(yíng)銷工作中，要引導(dǎo)零售戶規(guī)范要求，嚴(yán)格自律。根據(jù)歷年經(jīng)驗(yàn)，國(guó)慶后卷煙市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)這樣那樣不確定情況。比如假期中，一些消費(fèi)者收到禮品煙、人情煙，自己消費(fèi)不了或者舍不得消費(fèi)，于是就會(huì)找零售戶低價(jià)處理。而部分零售戶也會(huì)主動(dòng)降低價(jià)格，積極回購(gòu)以期獲得更高利潤(rùn)。顯然這種行為違反了《煙草專賣法》，也擾亂了正常的市場(chǎng)秩序，損害國(guó)家和消費(fèi)者利益。

低價(jià)回購(gòu)、網(wǎng)購(gòu)和真煙非法流通，一直以來是卷煙專賣執(zhí)法管理的重點(diǎn)，但是卻難以滅絕。究其原因還是受利益驅(qū)使，使得一些零售戶總是心懷鬼胎，總希望自己獲得較好回報(bào)。盡管進(jìn)行加大了執(zhí)法管理力度，但是這種違法行為依然存在。因此客戶經(jīng)理在國(guó)慶節(jié)卷煙營(yíng)銷工作中，要加大對(duì)零售戶的法紀(jì)宣傳，要通過分享近些年的典型案例讓卷煙零售戶權(quán)衡利弊，知曉危害，從而加強(qiáng)自律，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為。要發(fā)揮自律小組成員間的相互監(jiān)督和制約作用，加強(qiáng)誠(chéng)信建設(shè)。零售戶經(jīng)營(yíng)卷煙想獲利，這可以理解，但是要依法獲利而不能違法違紀(jì)。只有嚴(yán)把卷煙質(zhì)量，維護(hù)消費(fèi)者利益，才能取信于消費(fèi)者，從而贏得他們的信任和支持。

三、強(qiáng)化調(diào)研，培育新品

再者，客戶經(jīng)理在國(guó)慶節(jié)后開展卷煙營(yíng)銷工作時(shí)要強(qiáng)化調(diào)研，培育新品。國(guó)慶節(jié)后，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)短暫的降溫這是正常現(xiàn)象，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)零售戶正確對(duì)待這種現(xiàn)象。既不能坐以待斃，也不能劍走偏鋒。而應(yīng)該積極應(yīng)對(duì)，確保卷煙經(jīng)營(yíng)持續(xù)保持穩(wěn)定狀態(tài)。為此客戶經(jīng)理要強(qiáng)化市場(chǎng)調(diào)研，深入了解節(jié)后市場(chǎng)真實(shí)狀態(tài)，了解消費(fèi)者消費(fèi)需求變化，從而引導(dǎo)零售戶選擇合適品牌加強(qiáng)宣傳。特別是要科學(xué)選擇新品，加大培育力度。

一般說來，新品有自己特色和優(yōu)勢(shì)，但是新品缺乏知名度和市場(chǎng)支持率，需要零售戶把握好時(shí)機(jī)加以宣傳。但是新品品類繁多，不是所有新品都好銷售，客戶經(jīng)理要引導(dǎo)卷煙零售戶遵循“選擇新品要謹(jǐn)慎，推薦新品要大膽”的原則。選擇那些適合本地消費(fèi)水平、消費(fèi)能力和消費(fèi)需求的新品，舍得花時(shí)間和精力去培育，要建立自己的一批信息員和代言人，幫助宣傳。為此客戶經(jīng)理可以要求零售戶要從自己身邊人入手，如親朋好友具有一定影響力、村干部或村民組長(zhǎng)、當(dāng)?shù)赝诵萑藛T以及網(wǎng)紅等，有這些人的助力，卷煙經(jīng)營(yíng)一定會(huì)有很大收獲。

四、挖潛增效，拓展商機(jī)

最后，客戶經(jīng)理在國(guó)慶節(jié)后開展卷煙營(yíng)銷時(shí)要引導(dǎo)零售戶挖潛增效，拓展商機(jī)。客觀講，在經(jīng)歷了國(guó)慶節(jié)期火爆的經(jīng)營(yíng)之后，節(jié)后卷煙銷售有所冷淡，這是必然趨勢(shì)。但是這并不表明節(jié)后卷煙就沒有了消費(fèi)需求，其實(shí)節(jié)后卷煙消費(fèi)需求依然存在，只是沒有春節(jié)假期那么旺盛和強(qiáng)烈而已。婚慶喜宴少了，卷煙銷售顯性商機(jī)少了，但隱性商機(jī)依舊，需要零售戶去發(fā)現(xiàn)、去挖掘。

為此，客戶經(jīng)理要求卷煙零售戶在國(guó)慶節(jié)后，要保持高度的積極性和靈活性，善于把握一切機(jī)會(huì)洞察商機(jī)，然后主動(dòng)出擊，努力爭(zhēng)取。比如在和顧客閑談中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，在和網(wǎng)友交流中挖掘商機(jī)，在電視網(wǎng)絡(luò)媒體中尋找商機(jī)。只要涉及有卷煙需求信息的，都要重點(diǎn)關(guān)注，仔細(xì)分析，哪怕有一絲希望，都要做百分百努力。比如聽到國(guó)慶節(jié)后哪里有工程開工、哪里有項(xiàng)目規(guī)劃、哪里活動(dòng)開展等等，這里面有卷煙銷售商機(jī)可挖；再比如國(guó)慶后附近哪家有進(jìn)房、哪里有民宿開業(yè)等，這也有卷煙銷售商機(jī)可挖；還有節(jié)后政府可有新動(dòng)作、政策可有新變化等等，這里面其實(shí)也有商機(jī)可挖。總之，只要可能，絕不言棄。

結(jié)語：緊張忙碌的國(guó)慶節(jié)假期已經(jīng)過去，但是對(duì)于卷煙零售戶而言容不得半點(diǎn)松懈。在卷煙經(jīng)營(yíng)方面必須迎接新挑戰(zhàn)，開展新謀劃。而對(duì)于客戶經(jīng)理來說，更不能聽之任之，一定要認(rèn)真走訪市場(chǎng)，聽取卷煙零售戶心聲，關(guān)注他們的訴求，引導(dǎo)卷煙零售戶積極對(duì)待卷煙銷售，精心謀劃經(jīng)營(yíng)策略，創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)手段，從而確保結(jié)合卷煙經(jīng)營(yíng)持續(xù)保持穩(wěn)定狀態(tài)，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展！