摘要：在當今應用大數據時代中，信息采集的應用不僅豐富了數據的來源和類型，同時還通過先進的數據采集工具和技術，提高了數據的質量和可用性，進而推動了大數據分析在各行業中的應用和發展。而卷煙市場的信息采集是建立現代卷煙營銷體系的重要基礎性工作。市場信息的采集、分析與利用驅動著需求預測、貨源組織、貨源供應和品牌培育等營銷關鍵業務的開展，是訂單供貨的起點、把握市場真實需求的前提、工商協同營銷的依據，是“卷煙上水平”的有效支撐。

關鍵詞：信息采集；零售終端；客戶經理

卷煙市場的信息采集是建立現代卷煙營銷體系的重要基礎性工作。市場信息的采集、分析與利用驅動著需求預測、貨源組織、貨源供應和品牌培育等營銷關鍵業務的開展，是訂單供貨的起點、把握市場真實需求的前提、工商協同營銷的依據，是“卷煙上水平”的有效支撐。日常通過客戶經理對卷煙市場量、價、存等信息的采集和分析，有利于及時了解零售戶貨源供需狀況、卷煙運銷狀況，為市級煙草公司科學組織貨源、精準貨源投放、合理控制投放節奏提供信息支持，確保卷煙市場供應不脫銷、不斷檔、不積壓，進而實現卷煙經營精準營銷。

一、信息采集的必要性

通過信息采集，企業可以深入了解消費者的需求和偏好，從而調整產品結構和營銷策略，滿足市場需求；信息采集幫助企業掌握零售終端的庫存情況 ，避免庫存積壓或缺貨，優化庫存管理；及時掌握市場動態和競爭對手情況，幫助企業制定更有針對性的市場推廣策略，提升品牌知名度和競爭力；通過信息采集和分析，企業可以科學組織貨源，合理控制投放節奏，確保市場供應的穩定性和準確性。

二、當前卷煙零售終端信息采集的現狀

當前煙草行業采取的信息采集方式是結合“入戶采集+系統采集”，通過調取“云POS”系統數據以及實地詢問、現場盤點等方式采集價格、庫存等信息。但在實際操作當中，營銷人員及零售客戶對此項工作的重視程度都不高，導致日常所調取的數據失真，導致在貨源的組織、供應及投放存在偏差，卷煙市場出現脫銷、斷檔及積壓品規的現象。

三、當前卷煙零售終端信息采集存在的不足

1、終端客戶的選點存在不合理性。受軟、硬件設施的影響（店主的素質、“云POS”操作等），在終端客戶選點上沒有嚴格按客戶檔位、業態商圈、市場類型、經營規模等維度細化樣本，導致樣本客戶的代表性不強，一定程度上影響著采集數據的真實性。

2、客戶經理對信息采集認識不足，對終端客戶服務指導工作不到位。受經濟發展水平、地域環境、現代終端建設側重點不同等因素制約，城域客戶與縣域、村域客戶現代終端建設工作推進不均衡，卷煙公司的各客戶經理人員素質不高，客戶指導服務水平參差不齊，客戶導致客戶服務效率不高，客戶指導工作僅停留在表面，缺乏針對性等情況的出現。

3、客戶對信息采集認識不夠，沒有養成規范掃碼習慣。一是受到傳統經營觀念的束縛，部分零售客戶對掃碼銷售的重要性認識不夠，認為掃碼銷售對自身經營無多大作用，甚至將掃碼銷售誤認為是煙草公司攤派的“政治任務”，態度上不夠積極主動，導致在掃碼過程中未能形成持續的規范掃碼；二是零售客戶的管理觀念較為保守，對店面的管理多采用粗放型，未能將掃碼銷售作為店面的一項必要工作貫徹要求每個參與卷煙銷售的人員，具體表現為部分零售客戶家中的老人、小孩空閑時幫忙照看店面，但對掃碼銷售不熟悉，無法有效掃碼，導致掃碼銷售出現中斷現象，鄉鎮區域表現最為明顯。

4、客戶軟硬件不夠完善，導致使用體驗不足。煙草卷煙零售終端信息平臺偶爾存在新品數據更新不及時、商品入庫單推送不及時、客戶多品掃碼時不能自動排除非煙商品、服務器維護或系統升級影響正常使用等問題，一定程度上影響了終端客戶使用體驗；硬件方面，部分客戶存在電腦、掃碼槍或網絡故障問題，由于維修或更換流程較為復雜、周期較長，導致客戶長時間無法正常掃碼，降低了終端客戶使用積極性。

5、日常考核與激勵機制不夠完善。從內部看，客戶經理日常考核與激勵主要側重于總量、單箱額等經營指標，終端建設工作在月度績效考核中權重不高，該項工作是否按質按量完成對客戶經理績效影響不大，一定程度上弱化了客戶經理工作主動性。從外部看，是否規范掃碼雖已納入月度客戶分類評價體系，但所占比重較小，且客戶評價結果未能與客戶切身利益緊密聯系，客戶缺乏適當激勵，使其對規范掃碼重視程度較低。

四、如何提高信息采集的準確性

1、把好樣本客戶的選取，提高數據采集質量。聚焦客戶檔位、業態商圈、市場類型、經營規模等維度細化樣本客戶選點標準，選取規范經營、經營穩定、配合度高、具有代表性的零售客戶作為信息采集戶，定期對樣本客戶開展評估管理，從源頭上確保信息采集的質量。? ? ?

2、合理優化工作流程，提高服務零售客戶的能力。一是合理分配終端維護工作量，按客戶經理人數重新平均劃分終端客戶對應維護人員，將終端客戶數較多的鄉鎮、城區客戶經理部分客戶劃分至終端客戶數相對較少的農村區域客戶經理開展日常維護，同時將市管員納入終端客戶維護隊伍，專銷結合共同承擔終端建設維護任務；二是提升客戶經理日常拜訪工作效率，客戶經理日常拜訪工作流程是客戶開展客戶走訪的指導書，我們可通過對現有工作流程進行梳理，找到具體改善點并加以改善，進而促進日常拜訪工作效率提升； 三是在具體的工作中，可以建立晨會分享機制，每日安排客戶經理分享指導終端客戶規范掃碼的經驗心得，同時結合影響客戶規范共性問題設置特定場景供客戶經理模擬演練，通過經驗交流與情景模擬不斷提升客戶經理指導水平。

3、重點抓好規范掃碼工作，提高數據上傳準確率。一是注重日常提醒，統一印制銷售掃碼提示牌，由客戶經理發放并粘貼至零售客戶收銀區，提醒客戶銷售卷煙及時掃碼；二是組織客戶經理按照“早提醒，晚跟蹤”的形式指導零售客戶規范掃碼銷售、按時上傳銷售數據，每周對零售客戶數據上傳情況進行通報，針對存在問題與不足及時進行改進提升；三是定期組織信息采集技能培訓，涵養數據收集技巧、分析工具使用、市場趨勢解讀等，提升零售客戶及客戶經理的專業素養，同時提供法律法規知識培訓，確保信息采集的合法合規。

4、不斷完善軟硬件設施，進一步優化信息采集流程。一是對雙屏機、掃碼槍及客戶電腦進行定期的維護，確保終端客戶可以正確使用“云POS”系統掃碼銷售；二是簡化信息采集流程，減少不必要的重復勞動，確保過程高效、便捷；三是利用現代信息技術，如移動APP、在線表單等，使信息采集更加靈活、即時、便捷，提升用戶的體驗值；四是搭建溝通交流平臺，建立線上線下的溝通渠道，如微信群、QQ群等，便于零售客戶與客戶經理之間的信息共享與經驗交流，及時解決信息采集過程中遇到的問題。

5、建立完善的考核評價機制，確保數據采集的質量。一是細化市場信息采集考核評價，組織人員按月度、季度對人工采集樣本點進行數據準確性抽查考核，對應用終端系統的樣本點進行實時掃碼監控指導，嚴格落實信息數據層級復核機制；二是人工采集要求客戶經理嚴格按照采集時間上門對樣本客戶的卷煙庫存、價格及品牌斷貨天數等信息逐一進行采集登記，確保采集數據的及時性和準確性；三是對采集數據嚴格審核把關，并將信息采集的規范性、及時性和真實性納入月度考核，確保采集質量精確。

在煙草行業，零售客戶及客戶經理日常信息采集工作是洞察市場、制定策略及業務優化的重要基石。要提升這一關鍵環節效率與質量，必須激發零售客戶及客戶經理的積極性和創造力，這既可提高信息分析儀的質量和效率，又可為企業的決策和營銷工作提供有力支撐，進一步推動行業的可持續發展。