當前，正值年末歲初特殊時期，亦是卷煙營銷沖刺的關鍵時刻，每名客戶經理都應該肩負起卷煙營銷的重任，思行并進明方向，奮楫篤行謀質量，全面反思2024年全年的卷營銷工作得失，以保持積極心態，努力開拓思路，創新手段，精心謀劃，切實打好年末歲初卷煙營銷攻堅戰，為2024年度卷煙營銷工作圓滿收官奮力拼搏，為行業高質量發展奠定堅實基礎。筆者認為必須堅持“六個全面”，才能助力營銷提質增效。? ??

一、全面深入市場前沿，把脈問診。

眾所周知，年末歲初意味著距離中華民族傳統喜慶節日除夕、春節為期不遠，到處洋溢喜慶氛圍，從而導致卷煙市場處于動態發展狀態，卷煙需求旺，變化多。為及時掌握市場動態信息，客戶經理應該對轄區的工程建設，務工流動人員，大型活動開展、相關風俗習慣等進行實地詢問、查看、核實等，以便及時掌握片區基本情況。同時，由于時節性特點，導致此時此刻消費者對卷煙需求有一些新變化，客戶經理要針對消費群體的消費能力、消費習慣、消費需求等特點進行分析，挖掘新變化、新趨勢，以更好地跟蹤關注市場動銷狀態、價格波動、市場反饋等信息。

客戶經理要通過對不同零售戶的情況給出具體的營銷措施，引導零售戶保持好狀態，做好片區每位零售戶卷煙銷售情況調查分析，為推動卷煙營銷工作奠定堅實的基礎。要堅持一人一策，切實做到有的放矢，靈活引導。比如對前期卷煙經營存在困難和疑惑的零售戶，要幫助他們查找問題癥結所在，補齊短板，積極去庫存；對前期卷煙經營出色的零售戶，要多加激勵和贊賞，努力挖掘潛力，積極開拓商機，確保再創佳績。

二、全面把脈需求變化，精準施策。

年末歲初，是一年中卷煙需求旺盛期，也是卷煙經營黃金期，卷煙市場活躍，需求劇增。但是此時此刻，卷煙需求和平時有著明顯差別。因此為更好開展卷煙營銷工作，著力指導零售戶靈活市場，消化庫存。對樣本點零售客戶開展全面走訪，采取入戶盤點、現場詢問等方式了解市場動銷狀況，重點關注部分卷煙社會庫存及動銷情況，把握市場狀態，聽取零售客戶的意見建議，從而進行精準施策，進而提高卷煙零售客戶滿意度。

客戶經理要針對年末歲初卷煙需求變化特點，引領零售戶把脈好需求方向，從而有的放矢組織貨源，確保供需順暢，確保卷煙經營靈活高效?？蛻艚浝硪磳α闶蹜魺o視自己實際狀況，盲目跟風，機械效仿周邊零售戶的做法。這樣千篇一律、呆板式經營最終只能導致彼此相互打壓，相互排擠的惡果。即使卷煙經營有起色，那么也可能是短暫的，是瞬時，無法確保常態化和持續化良性發展。

三、全面注重品牌培育，特色引領。

正如前所述，年末歲初是一年中最為特殊的時間段，也是中華民族傳統喜慶節日密集期，卷煙需求量不僅大，而且特色化明顯。因此客戶經理要全面引領零售戶注重品牌培育，要篩選好優質、合適、特色品牌加以精心培育。堅持“人無我有，人特我特，人特我精的”的品牌經營策略，選擇好最合適的、最需求、最歡迎的品牌，更好地迎合消費者口味。要堅持特色化引領的經營方針，尤其針對年輕新生代卷煙消費者差異化、多元化和個性化消費需求特點，選好優質細支、爆珠等新品，增強吸引力，拓寬銷路，提升營銷效率。

客戶經理不僅自身要重視培育工作，而且還要求卷煙零售戶也必須重視品牌培育，要將品牌培育工作全面貫穿于卷煙經營過程之中，發揮品牌核心引領力量，促進卷煙經營全面發展。

四、全面抓好小組建設，規范經營。

年末歲初，既是卷煙經營黃金期，也是卷煙經營事故高發期。此時此刻騙子、小偷異常活躍，他們密切緊盯卷煙市場，伺機而動，制假販假，從中牟利，嚴重擾亂卷煙經營市場秩序。有的通過蠱惑、誘導法紀意識淡薄的零售戶參與其中，損害守法經營戶和消費者利益。

因此客戶經理要采用多種組合工作模式，線上線下宣傳，向零售戶普及誠信互助小組的建設目的、意義、運行機制等，構建公平、誠信、守法的市場環境，促進卷煙零售業健康發展，為小組平穩運行做足工作，扎牢根基。根據轄區市場狀況，及時開展貨源投放政策宣傳，幫助零售客戶算好經營賬、成本賬，引導其守法經營。圍繞貨源投放、卷煙銷售、檔位評測及誠信等級等方面進行宣傳解讀，提醒客戶珍惜貨源投放量，保持合理庫存；引導客戶轉變經營理念，強化終端形象自主維護意識；鼓勵客戶拓展品牌寬度，提升盈利空間。

五、全面創新零售終端，提振信心。

2024年，持續的經濟下行壓力嚴重影響經濟形勢，加上網店的不斷興起，導致實體店生存異常艱難，卷煙經營亦不容易。為此客戶經理要抓住年末歲初的大好時機，創新零售終端建設，圍繞“店鋪形象優化、終端陳列靚化”等關鍵，采用“一店一特色”“一店一品牌”，助力終端煥新，強化示范引領作用，幫助卷煙零售戶提振信心。

客戶經理要通過對客戶進行實地指導，可以優化商品陳列，提高營銷人員和零售戶的陳列實操能力。拜訪服務過程中，針對庫存商品不同類別，指導調整陳列方式，優化店鋪布局，加速滯銷商品消化，提升店鋪陳列新活力，讓終端“活”起來、生意“火”起來。所有客戶經理要積極開動腦子，運用智慧，以更加精準的市場分析、更加優質的服務和更加創新的經營方式，要引導零售戶借助現代網絡技術，利用微信、抖音等平臺，展示自己店鋪特色，吸粉引流，推動卷煙營銷工作不斷取得新的突破和進展。

六、全面優化服務過程，提質增效。

實際上，客戶經理要讓卷煙經營戶明白，雖然年末歲初卷煙市場活躍，需求量大，但是由于如今卷煙經營競爭殘酷，“內卷”激烈，被動坐等靠是無法做好經營的。只有精心謀劃，主動出擊才有可能搶占商機。其實，現在的卷煙零售戶拼的是零售戶的經營智慧、人脈資源和服務質量。而經營智慧和人脈資源要靠長期的積累和挖掘，短時間難以改變，但服務質量完全可以做到立行立改。如果零售戶能知曉自己經營中的不足和短板，完全可以立即整改，及時糾正。因此，客戶經理要在卷煙營銷中，堅持全面優化服務過程，提質增效。要引領卷煙零售戶強化服務意識，真正做到以顧客為中心，始終樹立“為顧客服務”意識。要持續加大優化服務手段，優化服務質量，更好地服務消費者，如加大贈品贈送力度，擴大免費送貨上門服務范圍等，才能提質增效。

總之，年末歲初既是卷煙銷售重要時期，也是卷煙營銷的重要階段。本文所提及的堅持“六個全面”做法，希望能引起廣大客戶經理的重視。同時更希望廣大客戶經理要搶抓時機，深入市場一線，深入零售終端，為卷煙零售戶出謀劃策，積極做好卷煙營銷工作，助力行業健康發展！