當(dāng)前，正值年末歲初特殊時期，亦是卷煙營銷沖刺的關(guān)鍵時刻，每名客戶經(jīng)理都應(yīng)該肩負(fù)起卷煙營銷的重任，思行并進(jìn)明方向，奮楫篤行謀質(zhì)量，全面反思2024年全年的卷營銷工作得失，以保持積極心態(tài)，努力開拓思路，創(chuàng)新手段，精心謀劃，切實(shí)打好年末歲初卷煙營銷攻堅(jiān)戰(zhàn)，為2024年度卷煙營銷工作圓滿收官奮力拼搏，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。筆者認(rèn)為必須堅(jiān)持“六個全面”，才能助力營銷提質(zhì)增效。? ??

一、全面深入市場前沿，把脈問診。

眾所周知，年末歲初意味著距離中華民族傳統(tǒng)喜慶節(jié)日除夕、春節(jié)為期不遠(yuǎn)，到處洋溢喜慶氛圍，從而導(dǎo)致卷煙市場處于動態(tài)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，卷煙需求旺，變化多。為及時掌握市場動態(tài)信息，客戶經(jīng)理應(yīng)該對轄區(qū)的工程建設(shè)，務(wù)工流動人員，大型活動開展、相關(guān)風(fēng)俗習(xí)慣等進(jìn)行實(shí)地詢問、查看、核實(shí)等，以便及時掌握片區(qū)基本情況。同時，由于時節(jié)性特點(diǎn)，導(dǎo)致此時此刻消費(fèi)者對卷煙需求有一些新變化，客戶經(jīng)理要針對消費(fèi)群體的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)需求等特點(diǎn)進(jìn)行分析，挖掘新變化、新趨勢，以更好地跟蹤關(guān)注市場動銷狀態(tài)、價(jià)格波動、市場反饋等信息。

客戶經(jīng)理要通過對不同零售戶的情況給出具體的營銷措施，引導(dǎo)零售戶保持好狀態(tài)，做好片區(qū)每位零售戶卷煙銷售情況調(diào)查分析，為推動卷煙營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。要堅(jiān)持一人一策，切實(shí)做到有的放矢，靈活引導(dǎo)。比如對前期卷煙經(jīng)營存在困難和疑惑的零售戶，要幫助他們查找問題癥結(jié)所在，補(bǔ)齊短板，積極去庫存；對前期卷煙經(jīng)營出色的零售戶，要多加激勵和贊賞，努力挖掘潛力，積極開拓商機(jī)，確保再創(chuàng)佳績。

二、全面把脈需求變化，精準(zhǔn)施策。

年末歲初，是一年中卷煙需求旺盛期，也是卷煙經(jīng)營黃金期，卷煙市場活躍，需求劇增。但是此時此刻，卷煙需求和平時有著明顯差別。因此為更好開展卷煙營銷工作，著力指導(dǎo)零售戶靈活市場，消化庫存。對樣本點(diǎn)零售客戶開展全面走訪，采取入戶盤點(diǎn)、現(xiàn)場詢問等方式了解市場動銷狀況，重點(diǎn)關(guān)注部分卷煙社會庫存及動銷情況，把握市場狀態(tài)，聽取零售客戶的意見建議，從而進(jìn)行精準(zhǔn)施策，進(jìn)而提高卷煙零售客戶滿意度。

客戶經(jīng)理要針對年末歲初卷煙需求變化特點(diǎn)，引領(lǐng)零售戶把脈好需求方向，從而有的放矢組織貨源，確保供需順暢，確保卷煙經(jīng)營靈活高效。客戶經(jīng)理要反對零售戶無視自己實(shí)際狀況，盲目跟風(fēng)，機(jī)械效仿周邊零售戶的做法。這樣千篇一律、呆板式經(jīng)營最終只能導(dǎo)致彼此相互打壓，相互排擠的惡果。即使卷煙經(jīng)營有起色，那么也可能是短暫的，是瞬時，無法確保常態(tài)化和持續(xù)化良性發(fā)展。

三、全面注重品牌培育，特色引領(lǐng)。

正如前所述，年末歲初是一年中最為特殊的時間段，也是中華民族傳統(tǒng)喜慶節(jié)日密集期，卷煙需求量不僅大，而且特色化明顯。因此客戶經(jīng)理要全面引領(lǐng)零售戶注重品牌培育，要篩選好優(yōu)質(zhì)、合適、特色品牌加以精心培育。堅(jiān)持“人無我有，人特我特，人特我精的”的品牌經(jīng)營策略，選擇好最合適的、最需求、最歡迎的品牌，更好地迎合消費(fèi)者口味。要堅(jiān)持特色化引領(lǐng)的經(jīng)營方針，尤其針對年輕新生代卷煙消費(fèi)者差異化、多元化和個性化消費(fèi)需求特點(diǎn)，選好優(yōu)質(zhì)細(xì)支、爆珠等新品，增強(qiáng)吸引力，拓寬銷路，提升營銷效率。

客戶經(jīng)理不僅自身要重視培育工作，而且還要求卷煙零售戶也必須重視品牌培育，要將品牌培育工作全面貫穿于卷煙經(jīng)營過程之中，發(fā)揮品牌核心引領(lǐng)力量，促進(jìn)卷煙經(jīng)營全面發(fā)展。

四、全面抓好小組建設(shè)，規(guī)范經(jīng)營。

年末歲初，既是卷煙經(jīng)營黃金期，也是卷煙經(jīng)營事故高發(fā)期。此時此刻騙子、小偷異常活躍，他們密切緊盯卷煙市場，伺機(jī)而動，制假販假，從中牟利，嚴(yán)重?cái)_亂卷煙經(jīng)營市場秩序。有的通過蠱惑、誘導(dǎo)法紀(jì)意識淡薄的零售戶參與其中，損害守法經(jīng)營戶和消費(fèi)者利益。

因此客戶經(jīng)理要采用多種組合工作模式，線上線下宣傳，向零售戶普及誠信互助小組的建設(shè)目的、意義、運(yùn)行機(jī)制等，構(gòu)建公平、誠信、守法的市場環(huán)境，促進(jìn)卷煙零售業(yè)健康發(fā)展，為小組平穩(wěn)運(yùn)行做足工作，扎牢根基。根據(jù)轄區(qū)市場狀況，及時開展貨源投放政策宣傳，幫助零售客戶算好經(jīng)營賬、成本賬，引導(dǎo)其守法經(jīng)營。圍繞貨源投放、卷煙銷售、檔位評測及誠信等級等方面進(jìn)行宣傳解讀，提醒客戶珍惜貨源投放量，保持合理庫存；引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，強(qiáng)化終端形象自主維護(hù)意識；鼓勵客戶拓展品牌寬度，提升盈利空間。

五、全面創(chuàng)新零售終端，提振信心。

2024年，持續(xù)的經(jīng)濟(jì)下行壓力嚴(yán)重影響經(jīng)濟(jì)形勢，加上網(wǎng)店的不斷興起，導(dǎo)致實(shí)體店生存異常艱難，卷煙經(jīng)營亦不容易。為此客戶經(jīng)理要抓住年末歲初的大好時機(jī)，創(chuàng)新零售終端建設(shè)，圍繞“店鋪形象優(yōu)化、終端陳列靚化”等關(guān)鍵，采用“一店一特色”“一店一品牌”，助力終端煥新，強(qiáng)化示范引領(lǐng)作用，幫助卷煙零售戶提振信心。

客戶經(jīng)理要通過對客戶進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)，可以優(yōu)化商品陳列，提高營銷人員和零售戶的陳列實(shí)操能力。拜訪服務(wù)過程中，針對庫存商品不同類別，指導(dǎo)調(diào)整陳列方式，優(yōu)化店鋪布局，加速滯銷商品消化，提升店鋪陳列新活力，讓終端“活”起來、生意“火”起來。所有客戶經(jīng)理要積極開動腦子，運(yùn)用智慧，以更加精準(zhǔn)的市場分析、更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和更加創(chuàng)新的經(jīng)營方式，要引導(dǎo)零售戶借助現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，利用微信、抖音等平臺，展示自己店鋪特色，吸粉引流，推動卷煙營銷工作不斷取得新的突破和進(jìn)展。

六、全面優(yōu)化服務(wù)過程，提質(zhì)增效。

實(shí)際上，客戶經(jīng)理要讓卷煙經(jīng)營戶明白，雖然年末歲初卷煙市場活躍，需求量大，但是由于如今卷煙經(jīng)營競爭殘酷，“內(nèi)卷”激烈，被動坐等靠是無法做好經(jīng)營的。只有精心謀劃，主動出擊才有可能搶占商機(jī)。其實(shí)，現(xiàn)在的卷煙零售戶拼的是零售戶的經(jīng)營智慧、人脈資源和服務(wù)質(zhì)量。而經(jīng)營智慧和人脈資源要靠長期的積累和挖掘，短時間難以改變，但服務(wù)質(zhì)量完全可以做到立行立改。如果零售戶能知曉自己經(jīng)營中的不足和短板，完全可以立即整改，及時糾正。因此，客戶經(jīng)理要在卷煙營銷中，堅(jiān)持全面優(yōu)化服務(wù)過程，提質(zhì)增效。要引領(lǐng)卷煙零售戶強(qiáng)化服務(wù)意識，真正做到以顧客為中心，始終樹立“為顧客服務(wù)”意識。要持續(xù)加大優(yōu)化服務(wù)手段，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，更好地服務(wù)消費(fèi)者，如加大贈品贈送力度，擴(kuò)大免費(fèi)送貨上門服務(wù)范圍等，才能提質(zhì)增效。

總之，年末歲初既是卷煙銷售重要時期，也是卷煙營銷的重要階段。本文所提及的堅(jiān)持“六個全面”做法，希望能引起廣大客戶經(jīng)理的重視。同時更希望廣大客戶經(jīng)理要搶抓時機(jī)，深入市場一線，深入零售終端，為卷煙零售戶出謀劃策，積極做好卷煙營銷工作，助力行業(yè)健康發(fā)展！