當前，受諸多因素影響，煙草行業正進入關鍵時期，面臨巨大挑戰和壓力。因此，科學合理地進行卷煙營銷，助力行業健康發展，不僅重要而且必要。筆者認為，抓好“三個三”，確保卷煙營銷提質增效至關重要。

一、“三步曲”暖心服務客戶

為更好地幫助卷煙零售客戶度過消費降級難關，煙草營銷部要著力創新服務方式，優化客戶服務指導，努力打造營銷服務“新亮點”，推進客戶服務提質增效。通過“三步曲”，為客戶提供暖心服務，使客戶更滿意，從而積極支持卷煙營銷，努力挖潛增效。

一是拓寬店鋪經營渠道，開展增值服務。為迎合當代消費者網購習慣、外賣經濟，營銷人員要積極幫助零售客戶從以下三個方面拓寬店鋪銷售渠道：一是加入網購自提點，例如美團優選、淘菜菜、盒馬鮮生等線上團購平臺，借用消費者前來自提網購商品的契機，增加店鋪人流量。目前，轄區內開通網購自提點的零售戶占比總經營戶10%左右，經營業態主要是傳統便利店，商圈為居民區。二是開展組團采購商品，借用誠信互助小組平臺，以抱團采購的方式，降低商品采購成本，增加商品品類，提升店鋪盈利。三是利用網絡自媒體，打造個人標簽，宣傳店鋪經營特色，增加吸引力和凝聚力，突破客源空間，拓寬經營渠道，提升零售利潤，從而更好地增強信心。

二是轉變固化經營理念，提升終端建設。針對部分零售戶經營中存在的問題和薄弱環節，營銷人員在日常拜訪中通過認真交流和積極宣傳，引導客戶從轉變經營理念、改進店鋪終端形象開始。分批組織有意愿的零售戶到示范店參觀學習，讓示范戶分享經營理念和店鋪管理經驗。通過學習經營技巧、店鋪升級改造、店內形象維護，引導部分店鋪形象優、商圈環境好但經營理念較為老舊的零售戶積極地與時俱進，“以點帶面”在各個重點商圈建立示范店，改變老舊經營模式、發揮店鋪地理優勢，打造“天時、地利、人和”的局面。助力現代終端建設，擴大店鋪形象的影響力，從而解決店鋪盈利水平上不去的難題。

三是開展個性經營指導，強化技能培訓。俗話說“千人千面”，每個零售戶及其店鋪都有自己的特點和個性，如果只采用同一種培訓方式，收效甚微。營銷部要綜合考慮轄區零售戶經營能力、文化素質和終端資源配置等因素，將轄區卷煙零售戶分成三大類：新入網客戶、老弱病殘及中低文化素質客戶、青年群體及高文化素質客戶。針對新入網的零售戶，加強入網初期的培訓學習，圍繞煙草相關政策法規、商品推薦技巧、防詐騙、未成年人保護法等方面進行講解，給予“一對一”精準指導。針對片區年齡大和中低文化素質的客戶，重點講解煙草相關法律法規政策，耐心地教會他們熟練使用電腦訂貨、手機微信訂貨，關注其銀行賬戶余額是否充足，確保其訂單扣劃成功。加強與這一類客戶的信息互動和情感溝通，密切客我關系，爭取客戶理解與支持。對于經營能力強的青年群體，可以錄制終端陳列視頻，采用“線上+線下”培訓模式，著重引導年輕群體零售戶學通會用，進一步將營銷服務工作做實做優，并繼續在特色服務上發力，努力打造營銷服務的“新亮點”，進一步提升客戶滿意度和認同感。

二、“三舉措”夯實營銷基石

當下，卷煙營銷正值市場化改革層層推進的進程中，一線營銷人員也在經濟發展的浪潮中面臨著嚴峻挑戰。各營銷部要主動迎難而上，努力為轄區零售戶提供優質的經營指導，不斷優化服務環節，夯實營銷基石，從而更好地贏得客戶信任，獲取支持，助力卷煙營銷。

一是以“實”開展調研，精準把脈市場動態。選取不同業態、不同檔位的零售戶作為調研對象，通過實地走訪與線上溝通相結合的方式，認真傾聽零售戶心聲、摸清真實需求，全面收集、深入分析市場動銷、價格及庫存數量等情況，指導零售戶合理安排淡季卷煙訂購的品規及數量，優化庫存管理，避免積壓風險，進一步緩解零售戶經營壓力。構建“四維一體”市場分析體系，通過“線上問卷+實地走訪+終端數據+消費觀察”組合調研方式，實現市場動態全息畫像。重點開展三項專項行動：一是建立品牌動銷預警機制，對重點品牌實行周度庫存監測；二是開發客戶經營健康度評價模型，將零售戶分為“潛力型/穩健型/幫扶型”三類實施差異化策略；三是運用熱力圖分析技術，精準定位轄區消費密集區域與空白市場。

二是以“精”推進服務，靶向提升經營效能。以日常走訪為契機，開展動態化經營分析，指導零售戶充分運用全商品店鋪管理系統進行庫存盤點及價格數據校對，并實行“一對一”的輔導和個性化的服務。結合零售戶店內現狀，科學規劃商品擺放區域，協助清理店鋪衛生，推動店面形象整體改善，提高客戶的經營能力和盈利水平。打造“1+3+N”智慧服務矩陣，即1個數字化服務平臺集成政策查詢、經營診斷等8項功能；3級客戶經理梯隊（首席/資深/基礎）提供分層服務；N個微信服務群實現7×24小時在線響應。具體措施包括：為高端煙酒店配置VR陳列設計工具，指導設計“情景化主題陳列區”；針對農村客戶開發方言版經營指導視頻；建立“客戶需求-服務方案-效果評估”閉環管理機制。

三是以“嚴”加強宣傳，筑牢規范經營防線。針對經營淡季卷煙市場違規問題多發的風險隱患，有針對性地加強普法宣傳，圍繞煙草專賣法律法規，為零售戶詳細講解誠信規范經營的標準和要求，舉例剖析常見的違規經營行為，讓零售戶清楚認識誠信經營的重要性和違規的嚴重后果，教育引導其主動抵制各種不明渠道卷煙的推銷行為，嚴防真煙異常流動，共同參與維護良好市場環境。實施“三鏈協同”監管工程：供應鏈方面，聯合物流企業建立真煙溯源碼體系，2025年查獲異常流通案件同比下降42%；數據鏈方面，打通專賣系統與營銷系統數據接口，實現許可證異常、訂貨異常等7類風險實時預警；執法鏈方面，推行“網格員+市管員”雙包干制，開展“黎明行動”“午夜突查”等錯時監管。同步完善零售戶信用積分管理制度，將積分結果與貨源投放、服務優先級直接掛鉤。

三、三步走抓好品牌推廣

為深入開展新品培育工作，卷煙營銷中心構建了“線下觸達-線上滲透-數據驅動”的全鏈路推廣體系。當前卷煙行業正面臨消費多元化和健康理念升級的雙重挑戰，該策略通過精準觸達零售終端和消費者，有效應對市場變化。

一是“線下活動”。通過“工商零”三方協同，打造沉浸式體驗場景。具體包括：在核心商圈開展品鑒會，如某公司采用“分級鋪貨”策略，優先覆蓋高端便利店和煙酒專賣店；組織零售客戶參與工廠溯源活動，展示安徽中煙特有的“5A級加工工藝”；在誠信互助小組會議中嵌入產品故事講解，通過“BINGO顯眼包”主題增強記憶點。采用“核心商圈首發+社區終端滲透”的立體化布局，不斷提升賣點。

二是“線上宣傳”。構建“平臺+內容+互動”的數字化傳播矩陣：騰訊樂享平臺發布產品三維展示視頻，突出藍莓爆珠等創新工藝；新商盟開通“云煙學院”專欄，提供品牌文化、陳列技巧等課程；開展直播帶貨活動，有的縣通過線上品鑒會實現新品認知度提升37%。值得注意的是，2025年行業普遍采用AI技術生成個性化宣傳素材，如通過方言識別功能定制區域化推廣內容。

三是“數據跟蹤”。建立“采集-分析-優化”的閉環管理系統：運用智能終端采集動銷數據，通過對比分析幫助客戶優化庫存；監測社交媒體聲量，及時調整傳播策略。某省中煙2024年完成的品牌系統調研顯示，數據驅動使新品成活率提升28%；建立零售戶畫像體系，根據客戶資金狀況精準推送“煙商貸”服務。當前行業領先企業已實現周度數據復盤機制，確保營銷策略動態調整。

總之，卷煙營銷是行業的重要環節，是宣傳行業政策、引導零售戶規范經營、創新手段、挖掘商機的重要渠道。在行業發展關鍵期，煙草營銷部門和營銷人員有的放矢，靈活施策，精準營銷，以確保提質增效，助力行業高質量發展意義重大。本文提及的“三個三”有一定的參考價值，希望廣大營銷人員重視和關注。